Вы еще не определились с лучшей ценовой моделью для вашего Saas бизнес? Если ДА, вот 7 лучших ценовых стратегий, которые привлекут клиентов к вашим продуктам SaaS.
Программное обеспечение как услуга (SaaS) — это тип лицензирования программного обеспечения и модель доставки, при которой программное обеспечение лицензируется. третьей стороной и доставляется клиентам через Интернет. В отличие от локально размещенных моделей, клиентам, использующим модель SaaS, не нужно устанавливать программное обеспечение, обновлять его, обслуживать и интегрировать. Подавляющее большинство технических аспектов «позаботились» о провайдере SaaS, чтобы клиент мог начать использовать продукт SaaS без особых усилий.
Переход от локально размещенного программного обеспечения к SaaS уже происходит в течение некоторого времени. и является частью более общего перехода в ИТ-индустрии к облачным приложениям. По данным FTI Consulting, 69% предприятий сегодня используют хотя бы одно облачное приложение.
Для многих новых продуктов цена обычно устанавливается незадолго до продукта должен быть запущен. Преимущество и недостаток SaaS довольно просты. С профессиональной стороны, SaaS гораздо проще в настройке и запуске. Не требует локальных серверов, хранилища, управления и др. Тем не мение; с другой стороны, он не допускает тот же уровень настраиваемости, который может обеспечить локальное программное обеспечение.
В отличие от традиционного программного обеспечения, клиенты, лицензирующие продукты SaaS, платят за ваш продукт регулярно. Это дает вам больше возможностей для оценки моделей. А поскольку продукт размещен централизованно, у вас есть дополнительная гибкость, позволяющая предлагать ваш продукт в уникальных упаковках.
Не существует единого параметра, который бы подходил всем для поиска подходящей цены для вашей модели SaaS. Тем не менее, правда остается той же: если вы правильно оцените свою модель SaaS, вы сможете порадовать клиентов, обеспечить конкурентную дифференциацию и запустить более выгодный продукт.
Как оценить свои продукты SaaS 7 SaaS Модели ценообразования, которые следует учитывать
При работе с моделью SaaS необходимо найти правильный баланс между стоимостью и доходом.С одной стороны, вы должны убедиться, что ваши клиенты получают справедливую компенсацию, а с другой стороны, вы должны убедиться, что вы получаете достаточный доход, который может сделать ваш бизнес непрерывно жизнеспособным.
Если вы начисляете слишком мало, ваш бизнес может остановиться, и если Вы берете слишком много, вы отпугиваете своих клиентов. Чтобы помочь вам максимально эффективно использовать продукт SaaS, ознакомьтесь с основными моделями ценообразования SaaS.
1. Фиксированная цена: это самый простой способ продать SaaS-решение. Фиксированная цена предполагает предложение одного продукта с одним набором функций по одной цене. Таким образом, ценообразование по единой ставке имеет много общего с использованием модели лицензирования программного обеспечения, существовавшей до появления облачной инфраструктуры, но с дополнительным преимуществом ежемесячного выставления счетов.
Преимущества ценообразования по фиксированной ставке
- Легче продать: предлагать один продукт по Единая цена позволяет сосредоточить всю свою энергию на продажах и маркетинге на продаже одного, четко определенного предложения.
- Легче общаться: модели ценообразования SaaS могут усложниться, но ценообразование по фиксированной ставке является быстрым, простым и легким для понимания любым потенциальным клиентом.
Недостатки ценообразования по фиксированной ставке
- Трудно извлечь ценность из разных пользователей: если вы ориентируетесь на малые и средние предприятия и используете малый и средний бизнес Стратегия ценообразования позволяет упустить доход, если какие-либо корпоративные компании примут решение использовать ваш инструмент.
- Один шанс защитить клиентов: Нет нюансов и гибких решений Оцените цену: либо потенциальные клиенты хотят получить пакет, либо они этого не делают, и вы мало что можете сделать, чтобы заставить их передумать.
2. Цены на основе использования: это также называется моделью Pay As You Go. В этой модели стратегия ценообразования напрямую связана со стоимостью продукта SaaS и его использованием: если вы используете больше услуг, ваш счет увеличивается; используйте меньше, и ваши расходы уменьшатся.
Обычно такая практика наблюдается в инфраструктурных компаниях и компаниях, занимающихся разработкой программного обеспечения (таких как Amazon Web Services), где компании взимают плату в зависимости от количества запросов API, обработанных транзакций, или гигабайты использованных данных.
Тем не менее, SaaS-компании все чаще находят новые способы адаптации модели, такие как инструменты социальных сетей, которые взимают плату за запланированные публикации, или инструменты учета, которые взимают плату за счет-фактуру.
Преимущества ценообразования на основе использования
- Шкалы цен наряду с использованием: имеет смысл соотносить использование и цену. Например, если ваш спрос не остается неизменным в течение всего года, то будет несправедливо платить одну и ту же цену за то, что вы активно использовали продукт и во времена меньшего спроса.
- Снижает барьеры в использовании. При использовании цен, основанных на использовании, нет больших начальных затрат, и даже самые маленькие стартапы могут начать работу с вашим продуктом, при условии, что цены будут расти только вместе с его использованием.
- Учет высоких расходов пользователей : в фиксированных пакетах цен всегда существует тенденция, что активные пользователи будут брать непропорционально большую часть вашего ресурса доставки без необходимости платить больше чем другие.
Недостатки цен, основанных на использовании
- Труднее прогнозировать доход: , если вы решите Если вы выберете цену, основанную на использовании, ваша сумма выставления счета будет отличаться от месячной, и поэтому вам будет очень сложно предсказать сумму дохода, которая может быть ожидаема. • ежемесячно.
- Сложнее прогнозировать затраты клиента: клиент также сталкивается с такой же неопределенностью. Те, у кого волатильное использование, могут видеть дикие (и потенциально неожиданные) колебания в своих ежемесячных счетах.
3.Многоуровневая стратегия ценообразования: фиксированная цена и основанное на использовании ценообразование относительно распространены в основном SaaS, а его многоуровневое ценообразование является де-факто моделью, используемой большинством компаний. По своей сути многоуровневая ценовая политика позволяет компаниям предлагать несколько пакетов с различными комбинациями функций, предлагаемых в разных ценовых категориях.
Среднее количество предлагаемых пакетов может варьироваться, но среднее значение тактовой частоты в 3,5 часто ориентировано на низкий уровень. , средняя и высокая цена.
Преимущества ценового уровня
- Обращение к нескольким персонам: с одним пакетом, у вас есть один шанс резонировать с вашим целевым клиентом; с многоуровневой ценой вы можете адаптировать пакеты к разным персонам покупателя.
- Оставьте меньше денег на столе: Обращаясь к нескольким персонам, вы можете максимизировать доход, полученный от разных типов. клиентов. Предложение одного пакета в размере 50 долл. США приведет к завышению стоимости пользователей, желающих заплатить 5 долл. США, и занижению стоимости пользователей, желающих потратить 100 долл. США.
- Очистите маршрут продажи . прямой путь к следующему ценовому пункту.
Недостатки ценового уровня
- Это может сбить с толку: клиенты могут быть перегружены выбором, и попытка выбрать между десятью ценовыми уровнями — это быстрый путь к отказу от продажи.
- Обращается к слишком многим людям: Соблазнительно создать широкий спектр пакетов для удовлетворения всех возможных потребностей, но, как гласит пословица, вы не можете быть всем для всех.
- Высокий риск для пользователей . Если пользователи верхнего уровня регулярно превышают выделенное им использование услуг, у вас нет возможности получить дополнительный доход для компенсации.
<сильный> 4. Цена за пользователя (цена за место): это одна из самых популярных моделей ценообразования SaaS. Эту популярность можно во многом объяснить ее простотой. В расчете на одного пользователя один пользователь платит фиксированную месячную цену. При добавлении другого пользователя цена удваивается, а при добавлении другого пользователя стоимость утраивается и т. Д.
Это позволяет клиентам очень легко понять, что их ежемесячная подписка покупает, и легко для стартапов SaaS для управления и прогнозирования их доходов.
Преимущества ценообразования на пользователя
- Простота: цена на пользователя составляет одна из самых простых, наиболее прямых моделей ценообразования, позволяющая потенциальным клиентам легко рассчитать ежемесячные расходы. Он также отлично подходит для пользователей и упрощает процесс продаж.
- Доход масштабируется с принятием: В этой модели ценообразования чем больше у вас пользователей, тем больше будет ваш доход увеличение. Например, если вы сможете удвоить количество пользователей в компании, вы будете вознаграждены удвоенным доходом.
- Получение предсказуемого дохода: SaaS-компании зависят от модели периодического дохода, а ценообразование на пользователя позволяет легко рассчитывать и прогнозировать получение дохода за каждый месяц.
Недостатки цен на пользователей
- Ограничение использования : взимая плату за пользователя, вы предоставляете причину, чтобы не добавлять новые пользователи к инструменту. Это также является стимулом для мошенничества и, по возможности, для совместного использования одного и того же имени входа между несколькими членами команды.
- Упростить отток : ограничив усыновление, вы также сделаете это клиентам проще отказаться от вашего сервиса. В конце концов, кто более склонен к оттоку? Команда из 100 человек, использующих ваш продукт, или команда из 10 человек?
- Это не отражает реальную ценность: Имеет ли значение для клиента, имеют ли они три пользователей или четверо?
5. Цена для каждого пользователя: эта модель является вариантом модели цены для каждого пользователя. Многие SaaS-компании поощряют ежегодные циклы выставления счетов. Это может означать, что новый клиент может заплатить за сотни сотрудников заранее, без какой-либо гарантии того, что эти сотрудники действительно будут использовать программное обеспечение.
Цена за каждого активного пользователя решает эту проблему, побуждая клиентов подписывать контракт. — максимально возможное количество пользователей с гарантией, что фактически только активные пользователи будут выставлены счета.
Преимущества цены за одного активного пользователя
- Клиенты платят только за активных пользователей: с этой моделью вы не делаете приходится тратить деньги на продукты, которыми вы фактически не пользовались.
- Снижает риск широкого распространения: Если вы продаете корпоративную компанию, вы хотите поощрить как можно больше усыновление по возможности. Ценообразование на одного активного пользователя позволяет компаниям рисковать и инициировать развертывание в масштабах всей компании. Если это не работает, они не платят.
Недостатки цен за одного активного пользователя
- Не очень хорошо работает для Малые и средние предприятия . Эта модель ценообразования отлично подходит для повышения эффективности внедрения в корпоративных организациях, но при ограниченных денежных средствах и небольшом размере команды ценообразование на одного активного пользователя не дает дополнительных стимулов побуждать клиентов к этому.
6. Цена за функцию: вместо того, чтобы делать частоту использования общей переменной, эта модель представляет характеристики как определитель цены. В ценах на каждую функцию выделяются различные уровни цены в зависимости от функциональности, доступной в каждой, с более дорогими пакетами, связанными с большим количеством доступных функций.
Преимущества цены за функцию
- Клиенты имеют сильный стимул для обновления: эта модель предлагает явный стимул для клиентов обновите свой пакет, так как они разблокируют дополнительные функции.
- Компенсация за функции с высокой доставкой . Для некоторых из ваших функций может потребоваться непропорционально большое количество ресурсов для предоставления по цене за функцию, что позволяет вам чтобы надлежащим образом компенсировать это, поместив эти функции в пакеты верхнего уровня.
Недостатки цены за функцию
- Трудно получить право . Откуда вы знаете, какие функции будут интересны вашим пользователям? Неправильный баланс может помешать принятию, так как критически важные функции оказываются в переоцененных уровнях, или большая часть преимуществ ваших продуктов заканчивается в вашей самой дешевой упаковке, что препятствует переходу пользователей на более высокие уровни.
- Листья плохой вкус: его легко обидеть с ценой за функцию. Вы платите ежемесячную плату за использование продукта, и все же вы упускаете некоторые из их функций.
7. Бизнес-модель Freemium: некоторые крупные SaaS-компании могут позволить себе предлагать свой продукт бесплатно, дополняя его дополнительными платными пакетами.
Обычно бизнес-модель фримиума считается частью многоуровневой цены. стратегия, где обычные платные пакеты дополняются бесплатным уровнем начального уровня.Этот уровень затем ограничивается определенными измерениями, чтобы поощрять пользователей к обновлению при определенном уровне использования, как правило, с использованием ограничений на основе возможностей, емкости или использования.
Преимущества ценообразования Freemium
- На шаг впереди: модель freemium побуждает людей принять ваш продукт и начать его использовать. Как только они его уже используют, им будет легко убедить их в необходимости перехода на платный уровень.
- Вирусный потенциал: С такими низкими барьерами для использования возникает значительный вирусный уровень. потенциал. Например, такие компании, как Dropbox, росли так быстро благодаря рекомендациям пользователей, так как их существующие пользователи передавали продукт друзьям и коллегам.
Недостатки цен на Freemium
- Это может значительно сократить доход. само собой разумеется, что бесплатные пользователи не будут приносить доход для вашей компании. Это означает, что ваши платные пользователи должны получать достаточный доход, чтобы покрыть расходы на приобретение и обслуживание всех ваших пользователей платными и бесплатными.
- Получить бесплатный пакет проще: люди чаще оценивают продукт, когда платят за него. Несмотря на то, что бесплатная версия вашего SaaS-продукта упрощает широкое распространение, пользователи также могут просто прекратить использовать его, увеличивая отток в результате.
- Это может привести к обесцениванию вашей основной службы. Если ваш продукт бесплатно решает дорогостоящую и дорогостоящую проблему, ваши пользователи могут возмущаться, что в конечном итоге придется заплатить за услугу.
7 ключевых областей, которые следует учитывать при выборе наилучшей модели цены SaaS для ваших продуктов
1. Цена, основанная на потребительской ценности: одним из наиболее важных элементов для ценообразования продуктов SaaS является потребительская ценность. Конечно, потребительская ценность очень важна для всех программных продуктов, но это еще более важно для продуктов SaaS.
Чрезвычайно важно иметь глубокое понимание ценности, которую ваш продукт будет приносить вашим клиентам. Это значение будет иметь большое значение для определения цены и модели ценообразования, к которой вы будете обращаться.
Наиболее распространенная модель ценообразования для продуктов SaaS — это периодическая подписка. Каждый месяц или год ваши клиенты пересматривают, хотят ли они продолжать подписку. Это делает еще более важным обеспечение того, чтобы ценообразование соответствовало ценности, которую получают ваши клиенты.
Ценность, которую обеспечивает ваш продукт, может быть количественной, такой как сэкономленное время или дополнительный заработанный доход. С другой стороны, ценность также может быть качественной, такой как облегчение боли или предоставляемые преимущества в образе жизни. Обладая глубокими знаниями о ценности, которую вы можете предоставить своим клиентам, вы сможете лучше понять возможные модели ценообразования и диапазон цен.
2.Подумайте о моделях ценообразования по-разному. Одним из замечательных преимуществ SaaS является то, что менеджеры по продуктам могут по-разному относиться к моделям ценообразования. Ваш продукт больше не привязан к одноразовой покупке. С SaaS вы можете рассмотреть такие модели, как:
- Ежемесячная и годовая подписка на основе количества мест или пакетов мест
- Цены основаны на характеристике, такой как хранилище
- Разные цены на пакеты с различными функциями
- Бесплатный базовый продукт с платными подписками на расширенные функции, функции или услуги
- Цены для различных сегментов рынка или персон пользователей
Благодаря большому количеству вариантов вы теперь можете найти модель ценообразования, которая соответствует целям ваших клиентов.
3. Понять жизненную ценность вашего клиента: С SaaS важно понимать, сколько каждый новый покупатель стоит для вашей линейки продуктов. Срок службы клиента (LTV) является одним из наиболее важных показателей, поскольку он влияет на ресурсы, которые вы выделяете для продукта, его модель продаж и то, что вы можете позволить себе потратить на привлечение клиентов.
Существует множество способов. расчета стоимости жизни клиента, но вы можете использовать этот простой метод. Возьмем, к примеру, то, что ваше программное обеспечение стоит 30 долларов в месяц, тратят 5 долларов в месяц на доставку и поддержку сервиса, и держите среднестатистического клиента в течение 18 месяцев, ваш грубый LTV составляет: (30-5) * 18 = 450 долларов.
Срок службы с течением времени должен быть больше, чем стоимость приобретения этого клиента.
4. Будьте проще: не делайте цены слишком сложными. В связи с тем, что SaaS предлагает большую гибкость, может возникнуть соблазн предложить различные варианты и пакеты. В некоторых случаях для этого может быть веская причина.
Например, обычно бывает три пакета по низкой, средней и высокой цене (например, бронза, серебро и золото). Исследования показывают, что этот подход привязывает клиентов, а покупатели последовательно выбирают средний пакет. Это хорошо, если это ваша цель.
Однако создание слишком сложной схемы ценообразования может сбить с толку клиентов и создать кошмар для вашей финансовой команды. Простота в обращении уменьшает головные боли и может даже обеспечить больший доход в долгосрочной перспективе.
5. Создавайте возможности для продаж в рамках своей модели ценообразования . Одним из многих преимуществ SaaS является возможность предлагать обновления и услуги, которые приносят дополнительный доход. Учитывайте их в своей модели ценообразования, поскольку они могут существенно повлиять на долгосрочный доход от продукта.
Однако следует соблюдать осторожность при предоставлении годовых скидок перед покупкой. Многие продукты SaaS, которые лицензируются ежемесячно, предлагают скидку при ежегодной предварительной покупке. Анализ показывает, что в долгосрочной перспективе вы оставляете значительный доход на столе.
6.Оцените цены рано и часто: цена для модели SaaS — это очень фундаментальная часть модели продукта и бизнеса, которую необходимо проверить на ранней стадии цикла разработки продукта. Комбинация качественных опросов клиентов и количественного ценового тестирования необходима для получения достаточного количества данных для принятия правильных решений.
С веб-продуктами SaaS проще, чем когда-либо, проводить A / B-тесты для оценки поведения покупателей и оптимизировать ваши цены (как до, так и после запуска). Если ваша цена SaaS-модели правильная, у вас есть постоянный поток доходов, который значительно увеличивает стоимость портфеля вашего продукта над традиционными программными продуктами.
В заключение, при оценке нового продукта всегда есть соблазн пойти вместе с ним. что ваши конкуренты уже делают или устанавливают цену чуть ниже. Конечно, вы можете устанавливать цены так же, как ваши конкуренты, и, возможно, именно этого ожидают ваши клиенты.
Но с SaaS существует так много способов оценить продукт, который вы можете выделять на рынке. думая по-другому. Воспользуйтесь подходами, которые ваши конкуренты не учли.
Для клиентов цена — это еще не все. Конечно, стоимость проданных товаров должна быть фактором, чтобы вы были жизнеспособными, но это не связано с тем, как клиенты это ценят. Следует помнить, что восприятие цен клиентами является в высшей степени психологическим и не всегда следует экономическим правилам.Более низкая цена не обязательно означает увеличение количества клиентов и доходов.
