האם יש לך משימה קשה לזהות לקוחות פוטנציאליים לאורך זמן? אם כן, הנה 7 טיפים מועילים כיצד להעריך במהירות לקוחות פוטנציאליים ולקוחות פוטנציאליים.
מה המשמעות של הכשרת לקוחות פוטנציאליים?
הסמכה היא רק דרך לברר אם מנהיגות היא פוטנציאל. בעוד שלקוח פוטנציאלי הוא אחד שיש לו פוטנציאל להפוך ללקוח; במילים פשוטות, לידים הם פשוט סיכויים פוטנציאליים. אם אינך זכאי למנהיגות, אתה יכול לבזבז זמן על מישהו שבאמת פשוט לא יכול לקנות ממך. עליכם להבין כי מרבית ההסמכות מתחילות בשאלת מספר שאלות בסיסיות.
שאלות אלו נועדו לקבוע את התכונות הנחוצות שיש לכל לקוח פוטנציאלי. תכונות אלה ישתנו בהתאם למכירתכם.לדברי מומחים, אחד הגורמים שצריך לקבוע בשלבים המוקדמים של ההסמכה הוא האם אתה מדבר עם מקבל החלטות.
לדוגמה, אם אתה מוכר B2B, האדם הראשון שאתה מדבר איתו לחברה מסוימת אולי לא היה לו זכויות רכישה. חשוב מאוד שתשים לב לפרט זה בשלב מוקדם, כך שאם אינך מדבר עם מקבל ההחלטות, תוכל לגלות מי מקבל ההחלטות ולפנות לאותו אדם.
מדוע הסמכת מנהיג היא יתרון מהיר עבורכם.
מוכרים רבים רוצים לעבור הכשרה נוספת לפני שהם מבזבזים יותר זמן על לקוחות פוטנציאליים. רמה גבוהה יותר של כשירות יכולה לקבוע עד כמה מתעניין לקוח פוטנציאלי, כמה כסף הוא יכול להוציא על רכישה והאם יש מכשולים אחרים, כמו חוזה קיים. עד כמה תחליט לעומק כשירות לקוחות פוטנציאליים תלויה גם בהעדפותיך.
אכן, הבחירה של לקוחות פוטנציאליים ולקוחות פוטנציאליים ממלאת תפקיד חשוב במכירות.ללא רשימת סיכויים אמינה, יהיה קשה מאוד ליצור טריטוריית מסחר רווחית. עליכם להבין כי בחירת הפרספקטיבה הנכונה היא אחד הצעדים החשובים ביותר של המוכר: כאשר המוכר אינו מיומן וערנות, לקוחות פוטנציאליים יכולים להילקח מהם על ידי מתחרים אגרסיביים או אירועים שגרתיים כמו עקירה, פרישה, מוות, פשיטת רגל או הפיכה. .
שים לב שבכל שוק יש את נאגטי המכירה האלה שניתן לגלות. אם אתה מוכר מוצר ייחודי, יש קונה או לקוחות שישלמו את המחיר עבור מוצר כזה אם הם היו יודעים עליו. זכור כי מתוך כל 100 קונים פוטנציאליים, ככל הנראה עשרה זכאים לרכוש.
זה פשוט אומר שלעשרה אלה יש את הסמכות והכספים הדרושים לרכישה. מבין עשרה אלה, כנראה שרק לארבעה יש צורך מיידי לקנות. כעת השאלה היא: איך אתה מוצא את ארבעת הלקוחות האלה? כיצד אתה מוכר אותם מלכתחילה ומהיר יותר?
7 טיפים חכמים כיצד להאיץ במהירות לקוחות או לקוחות פוטנציאליים
1.מכירות מוסמכות מובילות ללקוחות פוטנציאליים
חשוב מאוד לציין שלא כל מי שנמצא ברדאר שלך הוא פוטנציאל למוצר או לשירות שלך. כשאתה פונה לאנשים שבאמת לא צריכים (או שאינם יכולים להרשות לעצמם) לקנות מוצר או שירות שאתה מוכר, אתה מבלה את זמנך.
כדי למזער את האיום הזה ולהפוך לפרודוקטיביים יותר, רצוי שת קח את הזמן ללקוחות הפוטנציאליים שלך לפני שתתחיל את מצגת המכירות שלך. הצעדים הבאים יעזרו לך להסמיך מכירות המובילות ללקוחות פוטנציאליים.
2. צור קשר עם מקבלי החלטות
אחד הדברים הראשונים שכדאי לשאול את עצמך בין אם האדם שאתה מדבר איתו הוא הסמכות לקנות את המוצר או השירות שלך. במכירות B2B, יתכן שתצטרך למצוא עובד רכש, מנהל מחלקה, מנהל משרד או אולי בעל החברה.
במהלך מכירות B2C, יתכן ולקוח פוטנציאלי ירצה לנתח אותה ולנתח אותה. החלטה סופית עם בן / בת זוג, הורה או אחר משמעותי. ככל שיש לך יותר מידע, יש לך יותר הזדמנויות.
3.גלה מה הם רוצים
קחו בחשבון שלפני שמישהו מהמוכרים יוכל לסגור, על לקוח פוטנציאלי להוכיח שהוא או היא רוצים לנצל את המוצר או השירות שלכם. מיד לאחר קריאת המצגת, זהה את הלקוח הפוטנציאלי כדי לקבוע אם הוא רוצה לקנות אותה. מרבית המכירות נעשות במצגת. במוצרים מסוימים, בעיקר בנדל"ן, הסגירה נקבעת במידה רבה על ידי מידת הצגתם של המוצר בפני לקוח פוטנציאלי.
4. ערוך מלאי של התשקיף
להצלחה. מתהליך המכירה שלך חשוב מאוד לברר מה כבר שייך ללקוח פוטנציאלי באותה קטגוריה כמו המוצר (או המוצרים) שלך, ולקבל מידע מפורט ככל האפשר. מידע ככל האפשר. לדוגמה, אם אתה מוכר מכוניות, אינך צריך לשאול אם הלקוח כבר הבעלים של המכונית, אלא לשאול אותו כמה זמן הוא קנה את המכונית שלהם ועד כמה היא משרתת אותם. גלה אם יש להם מכוניות או רכבים אחרים.
5. מדדו את רמת הנוחות שלהם עם המוצר הנוכחי שלהם
כאשר בטח הרכבתם את הראשי מידע על המוצר הנוכחי שלהם, התעמק בכדי לגלות מה הם אוהבים ולא אוהבים.מידע זה שימושי כשאתה מגיע לשלב המצגת, מכיוון שאתה כבר מבין את העדפותיו.
לדוגמא, אם לקוח פוטנציאלי מעוניין בטלפון נייד תגלה באילו פונקציות הוא משתמש בעיקר ואלו שהוא משתמש אל תשתמש בכלל והאם הם מרוצים מגודל הטלפון הנוכחי שלהם. נקודות מכירה אחרות יהיו בגודל המפתח (לטלפונים ללא מסך מגע) ואיכות הקבלה.
6. גלה את העיתוי
עליך להבין שחלק מהלקוחות הפוטנציאליים עשויים להיות תתעניין במוצר או בשירות שלך, אך יתכן שלא תוכל לקנות כרגע. לפעמים הכל מסתכם בתקציב, והתזמון אינו נכון; בעוד שבמקרים מסוימים זה נובע מהעובדה שהחוזה לא הסתיים או שאדם המפתח ממנו הם זקוקים להסכמה אינו נמצא בעיר.
לכן, כדי לקבוע את הנסיבות, שאל שאלות רגישות לזמן, לדוגמה: "כמה מהר תרצה לשים את זה במקומו?" אם אני אראה לך כיצד תוכל לחסוך כסף וזמן ולשפר את מצבך, האם תהיה מוכן לבצע רכישה היום? »
7. תמיד תהיה כנה
לעולם אל תבטל את העובדה שלקוח פוטנציאלי כבר מחזיק במוצר שעובד עבורו ולא תהיה רכישה של המוצר שלך שיפור. בתרחיש מכירות שכזה, אסור לך לנסות לדבר במהירות או לגרום להם לקנות ממך.
הרבה יותר טוב להודות, אני חושב שההתקנה הנוכחית שלך מתאימה לך עכשיו. " התשקיף יעריך את הכנות שלך ותהיה לך סיכוי טוב לבצע מכירה בהמשך כאשר מצבם ישתנה (לדוגמא, המוצר מתפרק או שהספק הנוכחי שלו מגדיל את שכרו).
8. הערך את מצבך הכספי או העסקי. ולפתח מערכת דירוג
אכן, סיכויי האשראי הם העדיפים ביותר עבור לקוחות בסיכון גבוה. והסיכויים היציבים טובים יותר מאלה שנמצאים במשבר או בשינוי. לדוגמה, חברה המאחדת, מקטינה או משנה את עסקי הליבה שלה עשויה להיות נוטה לדחות החלטת רכישה.
גם על סמך הסבירות של סגירת מכירה, דרג את הסיכויים חם, חם, חם או קר; או לפי דירוג אותיות. ראשית כל, התמקד בסיכויים חמים ושפר או הורד את הדירוג של אחרים ככל שנסיבותיהם משתנות.
מסקנה
עליך להבין את החשיבות של תהליך מכירות זה. אפילו רגע הסגירה הוא תמיד קשה ודורש כישורי הקשבה מצוינים. תמיד יש רגע של מתח. תמיד יש תחושת לחץ מנקודת המבט. זו סוג של חרטה מראש.
שימו לב שכל פעם שלקוח פוטנציאלי מגיע למצב שהוא צריך לקבל החלטה חשובה, בכל פעם שהוא צריך להוציא כסף, המתח בתוכו גובר. הוא מפחד מכישלון. המתח ברגעי הסגירה של המכירה נגרם בגלל פחד לטעות, פחד לקנות את הדבר הלא נכון, פחד לשלם יותר מדי, פחד שיגידו ביקורת מצד אנשים אחרים.
מה קורה כאשר אדם חש את הפחד הזה? זה מאוד דומה לחנית בקיבה. מה הם עושים כתוצאה מכך? הם נסוגים. כמו כן, לכל אחד מאיתנו, עמוק בפנים, יש חשש לומר "לא", פחד מדחייה. בגלל הפחד הזה, אנו מארגנים בצורה חכמה מאוד את חיינו באופן שלא אנו מעמידים את עצמנו מול אנשים שאומרים לא. אך עליכם להבין שאחד הגורמים העיקריים למכירה מוצלחת הוא תמיד להיות מוכן לשמוע לא ולהמשיך.
חשוב מאוד שתבינו ש"לא "אינו אישי. הוא לא מכוון אליך כאדם. כשאדם אומר לך לא, ברוב המקרים הוא לא אומר לא, אך אומר לא להצעתך מכמה סיבות, שברובן אינך יכול לעשות דבר.
ההתנגדות למכירות היא נורמלית ו טבעי בכל שיחה על מכירות. בזמן קבלת החלטת הרכישה, הפחד הזה, הדאגה הזו, המתח הזה מתחיל להצטבר.כאיש מכירות, באחריותך לחוות מחדש את רגע הלחץ הזה במהירות האפשרית ובמהירות ככל האפשר הודות לתקשורת יעילה וכישורי הקשבה מעולים.
לשם כך מיועדות טכניקות סגירה טובות. זכרו ששיטות סגירה אינן דרכים לתמרן אנשים אחרים. אלה לא שיטות לגרום לאנשים לקנות דברים שהם לא רוצים, לא צריכים, לא יכולים להשתמש ולא יכולים להרשות לעצמם. במקום זאת, מדובר בשיטות שעוזרות לאנשים להתגבר על רגע המתח הזה.
איש מכירות מקצועי טוב עובר בצורה חלקה לנקודת הסגירה, מה שמקל על הקנייה. איש מכירות לא מקצועי יושב שם, רוצה ומקווה, ובסיום המצגת הוא אומר: "נו, מה אתה חושב?" כישורי הקשבה יוצאי דופן. עליכם גם להבין ולאהוב את המוצר שלכם. אתה חייב להאמין במוצר שלך. עליכם להיות בעלי ציפיות בטוחות, ועליכם להתמיד.
