כיצד להעריך טיפים של אסטרטגיית SaaS מוצרים

עדיין לא החלטת על מודל המחיר הטוב ביותר לעסק שלך ב- Saas? אם כן, הנה 7 מאסטרטגיות התמחור הטובות ביותר שימשכו לקוחות למוצרי SaaS שלכם.

תוכנה כשירות (SaaS) היא סוג של מודל רישוי ומסירה של תוכנה בה מורשה תוכנה. צד ג 'ונמסר ללקוחות באמצעות האינטרנט. שלא כמו דגמים שמתארחים באופן מקומי, לקוחות המשתמשים במודל SaaS אינם צריכים להתקין תוכנה, לעדכן אותה, לתחזק אותה או לשלב אותה. הרוב המכריע של ההיבטים הטכניים "דאגו" לספק SaaS כך שהלקוח יוכל להתחיל להשתמש במוצר SaaS ללא מאמץ רב.

המעבר מתוכנה המתארחת באופן מקומי ל- SaaS כבר נמשך זמן רב. והיא חלק ממעבר כללי יותר בתעשיית ה- IT ליישומי ענן. לפי נתוני FTI Consulting, 69% מהעסקים משתמשים כיום ביישום ענן אחד לפחות.

עבור מוצרים חדשים רבים, המחיר נקבע בדרך כלל זמן קצר לפני ההשקה של המוצר. היתרון והחיסרון של SaaS הם די פשוטים. בצד המקצועי, הרבה יותר קל להתקין ולהפעיל SaaS. זה לא דורש שרתים מקומיים, אחסון, ניהול וכו '. עם זאת; מצד שני, היא אינה מאפשרת את אותה רמת התאמה אישית שתוכנה מקומית יכולה לספק.

בניגוד לתוכנה מסורתית, לקוחות המורשים מוצרי SaaS משלמים באופן קבוע עבור המוצר שלך. זה נותן לך הזדמנויות נוספות להעריך מודלים. ומכיוון שהמוצר ממוקם במרכז, יש לך את הגמישות הנוספת לאפשר לך להציע את המוצר שלך באריזות ייחודיות.

אין פרמטר אחד שיתאים לכולם למצוא את המחיר הנכון לדגם ה- SaaS שלך. עם זאת, האמת נשארת זהה: אם אתה מעריך נכון את דגם ה- SaaS שלך, אתה יכול לרצות את הלקוחות שלך, להבטיח בידול תחרותי ולהשיק מוצר רווחי יותר.

כיצד להעריך את מוצרי SaaS שלך 7 מודלים של תמחור SaaS שיש לקחת בחשבון

כשאתה עובד עם מודל SaaS, אתה צריך למצוא את האיזון הנכון בין עלות להכנסה. עליכם להבטיח כי הלקוחות שלכם יקבלו פיצוי הוגן, ומצד שני עליכם להבטיח שתקבלו הכנסה מספקת שיכולה להפוך את העסק שלכם ברציפות.

אם אתה גובה מעט מדי, העסק שלך עשוי להפסיק, ואם אתה גובה יותר מדי, אתה מפחיד הלקוחות שלהם. כדי לעזור לך להפיק את המרב ממוצר ה- SaaS שלך, עיין בדגמי התמחור הבסיסיים של SaaS.

1. מחיר קבוע: זוהי הדרך הקלה ביותר למכור פתרון SaaS. מחיר קבוע כרוך בהצעה של מוצר אחד עם קבוצה אחת של פונקציות באותו מחיר. לפיכך, לתמחור קבוע יש המשותף רבות לשימוש במודל רישוי התוכנה שהיה קיים לפני תשתית הענן, אך עם היתרון הנוסף של חיוב חודשי.

היתרונות של תמחור קבוע

• קל יותר למכור: מציע מוצר אחד במחיר יחיד מאפשר לך למקד את כל האנרגיה במכירות ובשיווק למכירת הצעה אחת מוגדרת בבירור.
• קל יותר לתקשר: דגמי התמחור של SaaS יכולים להיות מסובכים, אך התמחור בתעריף קבוע הוא מהיר, פשוט וקל לכל אחד להבין. לקוח פוטנציאלי.

חסרונות תמחור בשיעור קבוע

• קשה להפיק ערך ממשתמשים שונים: אם אתה מתמקד בעסקים קטנים ובינוניים ומשתמש בעסקים קטנים ובינוניים, אסטרטגיית תמחור מאפשרת לך לאבד הכנסה אם חברות עסקיות כלשהן מחליטות להשתמש בכלי שלך.
• הזדמנות אחת להגן על לקוחות: אין ניואנסים ופתרונות גמישים דרג את המחיר: לקוחות פוטנציאליים רוצים לקבל חבילה או שהם לא, ואתה יכול לעשות מעט כדי לגרום להם לשנות את דעתם.

2. מחירים על בסיס שימוש ואניה: זה נקרא גם מודל Pay As You Go.במודל זה, אסטרטגיית התמחור קשורה ישירות לעלות המוצר SaaS והשימוש בו: אם אתה משתמש בשירותים רבים יותר, חשבונך גדל; השתמש בפחות והעלויות שלך יופחתו.

בדרך כלל זה המקרה בחברות תשתית וחברות תוכנה (כמו אמזון שירותי אינטרנט), בהן חברות גובות עמלה על בסיס מספר בקשות API, עסקאות מעובדות, או גיגה-בייט של נתונים ששימשו.

עם זאת, חברות SaaS מוצאות יותר ויותר דרכים חדשות להתאים את המודל, כגון כלי מדיה חברתית שגובים תשלום עבור פרסומים מתוכננים, או כלי חשבונאות המחויבים. חשבונית אינה כרוכה בתשלום.

יתרונות התמחור על בסיס שימוש

• סולם מחירים יחד עם השימוש: הגיוני לתאם. שימוש ומחיר. לדוגמה, אם הביקוש שלך לא יישאר ללא שינוי לאורך השנה, זה לא יהיה הוגן לשלם את אותו המחיר עבור שימוש פעיל במוצר בזמנים של פחות ביקוש.
• מפחית חסמי שימוש . כשמשתמשים במחירים על בסיס שימוש, אין עלות ראשונית גדולה ואפילו הסטארטאפים הקטנים ביותר יכולים להתחיל לעבוד עם המוצר שלך, בתנאי שהמחירים רק יעלו יחד עם השימוש בו.
• התחשבנות בעלויות משתמש גבוהות : בחבילות מחירים קבועות, תמיד יש נטייה שמשתמשים פעילים ייקחו חלק לא פרופורציונלי ממשאב המסירה שלך מבלי שיהיה צורך לשלם יותר מאחרים.

חסרונות של מחירים מבוססי שימוש

• קשה יותר לחזות הכנסות: אם תחליט אם תבחר מחיר מבוסס על בשימוש, סכום החיוב שלך יהיה שונה מהסכום החודשי שלך, ולכן יהיה לך קשה מאוד לחזות את הסכום ואשר ניתן לצפות. • חודשי.
• קשה יותר לחזות עלויות לקוח: גם הלקוח עומד בפני אותה אי וודאות. אנשים עם שימוש תנודתי יכולים לראות תנודות פראיות (ועשויות להיות בלתי צפויות) בחשבונות החודשיים שלהן.

3. אסטרטגיית תמחור ברמת המוצא: מחיר קבוע ומבוסס על השימוש בתמחור נפוץ יחסית בעיקר עם SaaS, והתמחור הרב-דרגתי שלו הוא המודל דה-פקטו המשמש את מרבית החברות. בבסיסה, מדיניות תמחור מרובת רמות מאפשרת לחברות להציע מספר חבילות עם שילובי פונקציות שונות המוצעות בקטגוריות מחירים שונות.

המספר הממוצע של החבילות המוצעות יכול להשתנות, אך מהירות השעון הממוצעת של 3.5 בדרך כלל מכוונת לרמה נמוכה., מחיר בינוני וגבוה.

יתרונות ברמת מחיר

• פנייה למספר אנשים: עם חבילה אחת, יש לך הזדמנות אחת להדהד עם לקוח היעד שלך; עם מחיר רב ברמה, אתה יכול להתאים חבילות לאישי לקוחות שונים.
• השאר פחות כסף על השולחן: על ידי פנייה למספר אנשים אתה יכול למקסם את ההכנסה שמתקבלת מסוגים שונים. לקוחות. הצעה של חבילה אחת בסכום של $ 50 תגדיל את עלות המשתמשים שרוצים לשלם 5 $ ותוריד את עלות המשתמשים שרוצים להוציא $ 100.
• נקה את דרך המכירה . ישיר מסלול ישיר לנקודת המחיר הבאה.

פגמים ברמת המחירים

• זה יכול להיות מבלבל: לקוחות עשויים להיות מוצפים על ידי בחירה, וניסיון לבחור בין עשר רמות מחיר זו דרך מהירה לוותר על מכירות.
• פונה לאנשים רבים מדי: מפתה ליצור מגוון רחב של חבילות שיספקו את כל האפשריים צריך, אבל כמו שאומר האמרה, אתה לא יכול להיות הכל לכולם.
• סיכון גבוה למשתמשים . אם משתמשים ברמה העליונה חורגים באופן קבוע משימוש בשירותים שהוקצו להם, אין לך דרך להשיג הכנסה נוספת לפיצוי.

4.מחיר למשתמש (מחיר למקום): זהו אחד מדגמי התמחור הפופולריים ביותר של SaaS. את הפופולריות הזו ניתן להסביר במידה רבה בפשטותה. למשתמש, משתמש אחד משלם מחיר חודשי קבוע. כשמוסיפים משתמש אחר המחיר מכפיל את עצמו וכשמוסיפים משתמש נוסף המחיר משולש וכו '.

הדבר מקל על הלקוחות להבין מה המנוי החודשי שלהם קונה וקל עבור סטארטאפים של SaaS לנהל ו חיזוי הכנסותיהם.

יתרונות תמחור משתמשים

• פשטות: מחיר המשתמש הוא אחד הפשוטים ביותר, הישירים ביותר מודלים לתמחור המאפשרים ללקוחות פוטנציאליים לחשב בקלות עלויות חודשיות אודס. זה נהדר גם למשתמשים ומפשט את תהליך המכירה.
• סולם הכנסות מאימוץ: במודל תמחור זה, ככל שיש לך יותר משתמשים, ההכנסה שלך תגדל. לדוגמה, אם אתה יכול להכפיל את מספר המשתמשים בחברה, תגמול לך הכנסה כפולה.
• יצירת הכנסה צפויה: חברות SaaS תלויות במודל ההכנסות החוזר, והתמחור למשתמש הופך את זה לקל לחשב ולחזות הכנסה לכל חודש.

חסרונות של מחירי משתמשים

• הגבלת שימוש : על ידי גביית דמי משתמש, אתה מספק סיבה, כדי לא להוסיף משתמשים חדשים לכלי. זהו גם תמריץ להונאה, ואם אפשר, לחלוק את אותו כניסה בין כמה מחברי הצוות.
• פשט את היציאה : על ידי הגבלת אימוץ, תעשה זאת גם ללקוחות. קל יותר לסרב לשירותך. אחרי הכל, מי נוטה יותר ליציאה? צוות של 100 אנשים שמשתמש במוצר שלך, או צוות של 10 אנשים?
• זה לא משקף את הערך האמיתי: האם זה משנה ללקוח, האם יש להם שלושה משתמשים או ארבעה?

5. מחיר לכל משתמש: דגם זה הוא גרסא של מודל המחיר עבור כל משתמש. חברות SaaS רבות מעודדות מחזורי חיוב שנתיים. פירוש הדבר יכול להיות שלקוח חדש יכול לשלם עבור מאות עובדים מראש, ללא כל התחייבות לכך שעובדים אלו אכן ישתמשו בתוכנה.

המחיר עבור כל משתמש פעיל פותר בעיה זו, מה שמניע את הלקוחות לחתום על חוזה. המספר המרבי האפשרי של המשתמשים עם התחייבות שלמעשה רק משתמשים פעילים יחויבו.

יתרונות מחיר למשתמש פעיל

• לקוחות משלמים רק עבור משתמשים פעילים: עם דגם זה אינך צריך להוציא כסף למוצרים שלא השתמשתם בפועל.
• מפחית את הסיכון להפצה רחבה: אם אתה מוכר חברה עסקית, אתה רוצה לעודד אימוץ ככל האפשר. תמחור למשתמש פעיל מאפשר לחברות לקחת סיכונים וליזום פריסות ברחבי החברה. אם זה לא עובד, הם לא ישלמו.

חסרונות מחירים למשתמש פעיל אחד

• לא עובד טוב עבור ארגונים קטנים ובינוניים . מודל התמחור הזה נהדר להגברת יעילות היישום בארגונים עסקיים, אך עם מזומנים מוגבלים וגודל צוות קטן, התמחור עבור משתמש פעיל אחד אינו מספק תמריצים נוספים לעודד לקוחות לעשות זאת.

6. מחיר לפונקציה: במקום לעשות את תדירות השימוש במשתנה משותף, מודל זה מציג את המאפיינים כקובע מחיר. במחירים עבור כל פונקציה מוקצות רמות מחירים שונות בהתאם לפונקציונליות הזמינה בכל אחת, כאשר חבילות יקרות יותר קשורות למספר גדול של פונקציות זמינות.

היתרונות של מחיר התכונה

• ללקוחות יש תמריץ חזק לשדרג: דגם זה מציע תמריץ ברור ללקוחות לשדרג את החבילה שלך כאשר הם פותחים פתיחה של תכונות נוספות.
• פיצוי עבור תכונות למשלוח רב . חלק מהתכונות שלך עשויות לדרוש כמות משאבים לא פרופורציונלית שתוכל לספק בעלות לכל תכונה, המאפשרת לך לפצות על כך כראוי על ידי הצבת תכונות אלה בחבילות ברמה העליונה.

חסרונות תמחור של תכונות

• קשה להגיע נכון . איך אתה יודע אילו תכונות יעניינו את המשתמשים שלך? איזון שגוי יכול להפריע לאימוץ, שכן פונקציות קריטיות משוערכות מחדש, או שמרבית היתרונות של המוצרים שלך מסתיימים באריזה הזולה ביותר שלך, שמונעת ממשתמשים לעבור לרמות גבוהות יותר.
• העלים רעים טעם: קל לפגוע במחיר הפיצ'ר. אתה משלם תשלום חודשי עבור השימוש במוצר ובכל זאת חסר לך חלק מהתכונות שלהם.

7. מודל עסקי Freemium: כמה חברות SaaS גדולות עשויות לאפשר הציעו לעצמכם את המוצר בחינם, והוסיפו אותו לחבילות בתשלום נוספות.

בדרך כלל, המודל העסקי של freemium נחשב לחלק ממחיר רב ברמה.אסטרטגיה בה חבילות רגילות בתשלום משלימות על ידי רמה חופשית ברמת כניסה. רובד זה מוגבל אז לממדים מסוימים כדי לעודד משתמשים לשדרג ברמת שימוש מסוימת, בדרך כלל באמצעות מגבלות המבוססות על יכולות, יכולת או שימוש.

יתרונות תמחור Freemium

• צעד אחד קדימה: מודל freemium מעודד אנשים לקחת את המוצר שלך ולהתחיל להשתמש בו. ברגע שהם כבר משתמשים בה, יהיה להם קל לשכנע אותם בצורך לעבור לרמה בתשלום.
• פוטנציאל ויראלי: עם חסמים כל כך נמוכים לשימוש, מתעוררת רמת ויראלית משמעותית. פוטנציאל. לדוגמה, חברות כמו Dropbox צמחו כל כך מהר הודות להמלצות המשתמשים, כיוון שהמשתמשים הקיימים שלהם העבירו את המוצר לחברים ועמיתים.

חולשות מחירים של Freemium

• זה יכול להפחית הכנסות משמעותית. למותר לציין שמשתמשים בחינם לא ייצרו הכנסות עבור החברה שלך. המשמעות היא שמשתמשים בתשלום שלך צריכים לקבל הכנסה מספקת בכדי לכסות את עלויות הרכישה והשירות של כל המשתמשים שלך בתשלום וחינמי.
• להשיג חבילה בחינם זה קל יותר: אנשים מדרגים לעיתים קרובות את המוצר, כשהם משלמים על זה.הגירסה החינמית של מוצר ה- SaaS שלך הופכת את ההפצה לקלה יותר, אך המשתמשים יכולים פשוט להפסיק להשתמש בה ולהגדיל את היציאה כתוצאה מכך.
• זה יכול להוביל לפחת בשירות הליבה שלך. אם המוצר שלך פותר בחינם בעיה יקרה ויקרה, המשתמשים שלך עשויים להתרעם על כך שבסופו של דבר תצטרך לשלם עבור השירות.

7 אזורי מפתח שיש לקחת בחשבון מתי בחירת מודל התמחור הטוב ביותר של SaaS עבור המוצרים שלך.

1. מחיר מבוסס צרכנים: אחד המרכיבים החשובים ביותר לתמחור מוצרי SaaS הוא ערך צרכני. כמובן, ערך הלקוחות הוא חשוב מאוד עבור כל מוצרי התוכנה, אך הוא חשוב עוד יותר עבור מוצרי SaaS.

חשוב ביותר להבין את הערך שהמוצר שלך יביא ללקוחות שלך. ערך זה יעבור דרך ארוכה בקביעת מודל המחיר והתמחור אליו תפנית.

מודל התמחור הנפוץ ביותר למוצרי SaaS הוא מנוי תקופתי. כל חודש או שנה הלקוחות שלך בודקים אם הם רוצים להמשיך להירשם. זה עושה את זה עוד יותר חשוב להבטיח שהתמחור עולה בקנה אחד עם הערך שלקוחותיך מקבלים.

הערך שהמוצר שלך מספק יכול להיות כמותי, כגון חסכון בזמן או הכנסה נוספת שהרווחה. מצד שני, הערך יכול להיות גם באיכות גבוהה, כמו הקלה בכאבים או יתרונות באורח החיים. עם ידע מעמיק בערך שתוכלו לספק ללקוחות שלכם, תוכלו להבין טוב יותר את דגמי התמחור האפשריים ואת טווח המחירים.

2. חשבו על דגמי תמחור אחרת. אחד הדברים הנהדרים ב- SaaS הוא שמנהלי מוצר יכולים להיות מודלים שונים של תמחור. המוצר שלך כבר לא קשור לרכישה חד פעמית. בעזרת SaaS תוכלו לשקול דגמים כגון:

• מנויים חודשיים ושנתיים על בסיס מספר המושבים או חבילות המושבים
• המחירים מבוססים על מאפיין כגון אחסון
• מחירים שונים עבור חבילות עם פונקציות שונות
• מוצר בסיסי בחינם עם מנויים בתשלום לפונקציות, פונקציות או שירותים מתקדמים
• מחירים עבור פלחי שוק שונים או אנשי משתמש

בזכות מספר רב של אפשרויות, כעת תוכל למצוא מודל תמחור התואם את יעדי הלקוחות שלך.

3. להבין את הערך החיוני של הלקוח שלך: עם SaaS, חשוב להבין כמה עולה כל לקוח חדש עבור קו המוצרים שלך.חיי שירות לקוחות (LTV) הם אחד המדדים החשובים ביותר מכיוון שהוא משפיע על המשאבים שאתה מקצה למוצר, מודל המכירות שלו ומה שאתה יכול להרשות לעצמך להשקיע על משיכת לקוחות.

ישנן דרכים רבות . בחישוב יוקר המחיה של לקוח, אך אתה יכול להשתמש בשיטה הפשוטה הזו. קח, למשל, שהתוכנה שלך עולה 30 $ לחודש, מוציאה 5 $ לחודש עבור משלוח ותמיכה בשירות, ושמור על הלקוח הממוצע למשך 18 חודשים, ה- LTV ברוטו שלך הוא: (30-5) * 18 = 450 ש"ח.

חיי השירות לאורך זמן צריכים להיות ארוכים מעלות רכישת לקוח זה.

4. שמור על פשטות: אל תעשה מחירים מסובכים מדי. בשל העובדה ש- SaaS מציע גמישות רבה, זה עשוי להתפתות להציע אפשרויות וחבילות שונות. במקרים מסוימים עשויה להיות סיבה טובה לכך.

לדוגמא, לרוב ישנן שלוש חבילות במחיר נמוך, בינוני וגבוה (למשל, ברונזה, כסף וזהב). מחקרים מראים כי גישה זו מחייבת לקוחות, והקונים בוחרים בעקביות בחבילה האמצעית. זה טוב אם זו המטרה שלך.

עם זאת, יצירת תוכנית תמחור מורכבת מדי עלולה לבלבל את הלקוחות וליצור סיוט עבור הצוות הפיננסי שלך. טיפול קל מפחית כאבי ראש ויכול אפילו לספק הכנסה רבה יותר בטווח הארוך.

5.צור הזדמנויות מכירה כחלק ממודל התמחור שלך . אחד היתרונות הרבים של SaaS הוא היכולת להציע עדכונים ושירותים המניבים הכנסות נוספות. שקול אותם במודל התמחור שלך, מכיוון שהם יכולים להשפיע באופן משמעותי על הכנסות המוצר לטווח הארוך.

עם זאת, יש להקפיד על מתן הנחות שנתיות לפני הרכישה. מוצרי SaaS רבים בעלי רישיון חודשי מציעים הנחה ברכישה שנתית מראש. ניתוח מראה כי בטווח הארוך אתה משאיר הכנסות משמעותיות על השולחן.

6. הערך מחירים מוקדם ולעתים קרובות: המחיר לדגם SaaS הוא חלק מהותי ביותר במודל המוצר והמודל העסקי שאתה זקוק לו. לבדוק מוקדם במחזור פיתוח המוצר. שילוב של סקרי לקוחות באיכות גבוהה ובדיקת מחירים כמותית נחוץ בכדי לקבל מספיק נתונים בכדי לקבל את ההחלטות הנכונות.

עם מוצרי האינטרנט של SaaS, קל יותר מתמיד לבצע בדיקות A / B כדי להעריך את התנהגות הלקוחות ולבצע אופטימיזציה של מחירים (לפני ואחרי ההשקה). אם מחיר דגם ה- SaaS שלך נכון, יש לך זרם הכנסות קבוע שמעלה משמעותית את ערך תיק המוצרים שלך על פני מוצרי תוכנה מסורתיים.

לסיכום, כאשר אתה מעריך מוצר חדש, תמיד יש את הפיתוי ללכת איתו.מה המתחרים שלך כבר עושים או מגדירים את המחיר מעט נמוך יותר. כמובן שאתה יכול לקבוע מחירים בדיוק כמו המתחרים שלך, ואולי זה מה שהלקוחות שלך מצפים.

אבל עם SaaS יש כל כך הרבה דרכים להעריך את המוצר שאתה יכול להוציא לשוק. חושב אחרת. השתמש בגישות שהמתחרים שלך לא לקחו בחשבון.

עבור לקוחות המחיר הוא לא הכל. כמובן שעלות הסחורה שנמכרת צריכה להיות גורם בכדי שתוכל להיות קיימא, אך הדבר אינו קשור לאופן בו הלקוחות מעריכים זאת. יש לזכור שתפיסת המחירים של הלקוחות היא פסיכולוגית ביותר ולא תמיד פועלת על פי כללים כלכליים. מחיר נמוך יותר אינו בהכרח אומר עלייה במספר הלקוחות וההכנסה.