20 טיפים למכירות מתחילים כדי להתגבר על התנגדויות

האם אתה רוצה למכור את המוצרים שלך ללקוחות ללא סטייה? אם כן, הנה 20 טיפים וטריקים למכירות שיעזרו לכם להתגבר על התנגדויות כמתחתן. .

אף אחד לא אוהב לשמוע את המילה "לא"; אפילו לא המוכרים המצליחים ביותר. ההתנגדויות הן רוצחים רציניים, וכשאנשים אומרים לך "לא" לאחר שאמרו להם שלדעתך זו המצגת הבהירה ביותר של מכירות, זה יכול להיות מאוד מפגין, במיוחד אם אתה חדש במכירות ושיווק.

עם זאת, על מנת להפוך למוכר מצליח, עליכם ללמוד כיצד להתגבר על התנגדויות. עליכם להבין שכאשר לקוח פוטנציאלי מעלה התנגדות או אפילו אומר לא, אין זה אומר בהכרח סיום עסקה עסקית או הקריירה העסקית שלכם.

לקוח פוטנציאלי שאומר "לא" היום יכול להסתובב ולהגיד "כן" מחר ל אם אתה יודע לעקוף התנגדויות ולהפוך אותן להזדמנויות שתביא תוצאות. להלן 20 טיפים וטריקים שיכולים לעזור לך:

20 טיפים למכירות וטריקים למתחילים להתגבר על התנגדויות

1. היכונו להתנגדויות . אל תצפו מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם פשוט לספוג את כל מה שאתם אומרים ולהסכים להתנשא עליכם כשתסיימו לדבר איתם. האנשים האלה הם אנשים, ויש להם יעדים, תכניות וצרכים משלהם שאולי לא יופיעו בקנה אחד עם המוצרים שאתה מנסה למכור להם, ולכן עליך להיות מוכן לשמוע כמה התנגדויות מהלקוחות הפוטנציאליים שלך, במיוחד בתחילת תהליך המכירה.

2. הציגו עובדות ונתונים סטטיסטיים רלוונטיים : התחמשו בידע טוב על עובדות וסטטיסטיקות רלוונטיות בהן תוכלו להשתמש בכדי לשכנע את הלקוחות שלכם כאשר הם מתנגדים. לקוח פוטנציאלי עשוי לומר משהו כמו "אני משתמש במוצרים / בשירותים של מתחרים א 'מכיוון שהם טובים יותר."אתה יכול להתמודד עם התנגדויות כאלה על ידי הצגת עובדות כדי לעזור להם להבין מדוע המוצרים / השירותים שלך טובים יותר או שיהיה בחירה טובה יותר בטווח הרחוק. האזנה פעילה היא טכניקה חשובה מאוד עבור המוכרים. עליכם להראות ללקוחות הפוטנציאליים שלכם שאתם מזדהים איתם ודואגים להם, ולא רק לדבר איתם כי אתם רוצים שהם יקנו את המוצרים שלכם, אל תנסו להפריע להם כשמדברים, תנו להם להביע את התנגדותם, ואז המשך להראות להם שאתה לצידם ואתה רוצה את אותם הדברים שהם רוצים לעצמם.

4. עזוב וחזור . האם ידעתם שלקוחות פוטנציאליים מסוימים אומרים לפעמים לא בגלל יום רע או בגלל שאין להם שום דבר כרגע? זו הסיבה שלעולם אסור לקבל התנגדויות כתשובה סופית. עליך להמשיך לבדוק לקוחות כאלה כדי לראות אם הם שינו את דעתם. הרצף עשוי בסופו של דבר לתת לך את התשובה "כן" במקום שקיבלת תחילה "לא."

5. הצע להם ניסויים או הדגמות בחינם .ברוב המקרים, התנגדויות הלקוחות נעלמות כאשר אתה מציע להם עותקים בחינם או עותק לניסיון של המוצרים שלך לבדיקה. אם אינך יכול להציע גרסאות ניסיון, אתה יכול להדגים כיצד המוצר עובד עבורן. הצגת המוצר בפעולה היא כלי חזק ביותר להנעת לקוחות.

6. רשמו את כל ההתנגדויות . לאחר שיחה עם כל לקוח, הקפידו לרשום את ההתנגדויות שלו ואת הסיבות להתרחשותן, אם הצלחתם לשכנע את הלקוח בסופו של דבר, עליכם לרשום גם כיצד הצלחתם לעשות זאת. אם תמשיך לעשות זאת תוכל להבין את הסיבות הנפוצות ביותר לכך שאנשים מעלים התנגדויות, כמו גם לקבל מושג טוב יותר מה הם צריכים לשכנע.

7. עזור להם לשנות את סדרי העדיפויות שלהם. לקוחות עשויים להעלות התנגדויות על סמך סדרי העדיפויות שלהם. לדוגמה, בעוד שללקוח אחד עשויה להיות איכות מוצר בעדיפות על פני מחיר, לקוח אחר ישקול את מחיר המוצר ללא התחשבות באיכות. כאן אתה צריך לעזור להם להתמצא מחדש על ידי התמקדות בחוזקות ההצעה שלך.

8. השתמש בהומור . הומור הוא פורץ קרח מאוד חזק וקשה יותר לאנשים להתנגד להצעה שלך.כשאנשים רואים אותך כחבר ולא כמוכר, קשה להם יותר לומר "לא", והם יעשו זאת רק לאחר שיקול דעת קפדני. על ידי הבאת הומור לשיחה על מכירות, אתה יכול להביא את הסיכויים שלך במידה כזו שהם רואים אותך ומתייחסים אליך כאל ידיד, ולא כמוכר.

9. שאל הפניות . יתכן שללקוח פוטנציאלי זה לא יזדקק למוצרים / שירותים שלך, אך הם עשויים להכיר אנשים או שניים שעשויים להזדקק להם, לכן שאל תמיד את הלקוחות הפוטנציאליים שלך אם הוא מכיר מישהו שזקוק למוצרים / שירותים שלך ולהציע להם תמריצים. אם הדבר אפשרי מכיוון שאנשים רבים לא ירצו לוותר על מידע על חבריהם ובני משפחתם אלא אם כן הם יקבלו תמורה חשובה.

10. צור קשר עם אחרים . כן, ספרו להם כיצד שכניהם, ידידיהם ועמיתיהם כבר משתמשים במוצרים / בשירותים שלכם. איש אינו אוהב להיות היחיד שנותר לבדו כאשר אחרים נהנים ממוצר / שירות טוב.

11. תן להם ערבות להחזר הכסף . בסופו של דבר, אנשים פשוט חוששים להפסיד את כספם, אך אם תצליחו להפיג את הפחדים שלהם על ידי מתן התחייבות להחזר הכסף, תוכלו לבקש מהם להקל על עבודתם ולנסות את המוצר שלכם, בידיעה שהם יכולים לשחזר את הפסדיהם אם המוצר יתגלה כזבל.

12. בדוק את שפת הגוף שלך .מוכרים רבים אינם יודעים ששפת גוף היא אמצעי התקשורת החשוב ביותר שהם מדברים. אתה עשוי לחשוב שאתה עושה עבודה טובה כדי לשכנע את הלקוח בשיחות הנעימות והמרשימות שלך, אך שפת הגוף שלך יכולה לחבל במאמצים שלך.

חזרו על מצגת המכירות וצפו בעצמכם במראה כדי לראות אם אתם צריכים לשפר את שפת הגוף שלכם.

13. לעולם אל תיקח אותה באופן אישי . לעולם אל הרשה להתנגדויות להחליש את רוחך או להכריח אותך לנטוש לחלוטין את הקריירה של מוכר. זכור תמיד שאנשים אומרים לא למה שאתה מוכר, לא לך. ואם אתה מקבל הרבה "לא", זה כנראה אומר שאתה מוכר מוצר מטורף, וזה לא הכרחי שאתה מאחור במכירה.

14. השתמש במשחקי תפקידים . אתה יכול להשתמש במשחקי תפקידים כדי לשפר את כישורי ההתנגדות שלך. בקש מחבר או קולגה לנקוט בעמדת הלקוח ולחשוב על כל ההתנגדויות שהקונה האמיתי עשוי להעלות בנוגע למוצר שלך כדי שתוכל למצוא דרכים הגיוניות להתמודד עם התנגדויות כאלה.

15. הוסף תוספות . דרך נוספת לגרום ללקוחות הפוטנציאליים שלך לחשוב פעמיים על ההתנגדויות שלהם היא להוסיף כמה פיצ'רים נוספים ותכונות חינמיות שיהפכו את המוצר שלך לזול יותר עבור הלקוח.אתה יכול לדחות את התוספת עד שללקוח תהיה התנגדות למחיר ותוכל להתחיל לספר לו על מוצרים / שירותים אחרים שאתה מציע להם בחינם.

16. גלה זאת מניעי התנגדות אמיתיים . חשוב לנסות ולברר מה הסיבה המדויקת לכך שהלקוח מעלה התנגדות. לפעמים לקוחות פוטנציאליים עשויים להעלות חבורה של התנגדויות בלתי מבוססות, פשוט משום שהם לא יכולים להרשות לעצמם מוצר זה. לאחר שהבנתם את הסיבה המדויקת להתנגדויות שלהם, תוכלו להבין כיצד לעזור להם.

17. קבל את כתובת הדוא"ל שלהם אל תחמיץ את ההזדמנות להפוך את התנגדויות הלקוחות שלך להזדמנויות על ידי בקשת כתובות הדוא"ל שלהם. אתה יכול לגרום להם להירשם לניוזלטר שלהם, כך שתוכלו להמשיך לשמור איתם על קשר ולשלוח להם הצעות חדשות שתוכלו לקבל בעתיד.

18. הצע מידע חדש . אם אתה חוזר לדבר עם לקוח שהביע התנגדויות בעבר, אל תנסח מחדש את כל מה שאמרת לו קודם, עליך ליצור איתו קשר על ידי כך שתודיע לו שיש לך מידע על מוצרים חדשים.

זה יכריח הם מוכנים יותר לדבר איתך, אבל אם פשוט תפנו אליהם לנסות לגרום להם לשנות את דעתם, על סמך המידע הקודם שכבר אמרו לא, סביר להניח שתקבלו מהם שוב התנגדויות.

20. שאל אותם שאלות . לשאול אותם שאלות היא דרך חכמה להמשיך את השיחה, ואתם כבר יודעים שככל שתוכלו להמשיך לדבר עם הלקוחות הפוטנציאליים שלכם, כך יש סיכוי רב יותר לשכנע אותם.

ברגע שלקוח פוטנציאלי מעלה התנגדות, פנו אל כדי לשאול אותו שאלות להמשך השיחה, עדיף להבין את הסיבות להתנגדויות שלך ולהראות להם שאתה מגלה אהדה איתם.

20. השתמש בשיטות לסיפורי סיפורים : אנשים אוהבים סיפורים; הם יכולים להחיות שיחה וגם לעזור במניעת התנגדויות. השתתף תמיד בפגישת מכירות המספרת סיפורים טובים המיועדים במיוחד להתנגדויות נפוצות, כגון כיצד אנשים אחרים עם התנגדויות דומות הצליחו לפתור את הבעיות שלהם במוצרים / בשירותים שלך.