هل ترغب في بيع منتجاتك للعملاء دون انحراف؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، فهناك 20 نصيحة وحيل للبيع لمساعدتك في التغلب على الاعتراضات كطالب مبتدئ. .
لا أحد يحب سماع كلمة “لا” ؛ ولا حتى أنجح البائعين. الاعتراضات قاتلة خطيرة ، وعندما يخبرك الناس بـ “لا” بعد إخبارهم أنك تعتقد أن هذا هو العرض الأذكى للمبيعات ، فقد يكون ذلك مثبطًا للهمم ، خاصة إذا كنت جديدًا في المبيعات والتسويق.
ومع ذلك ، لكي تصبح بائعًا ناجحًا ، تحتاج إلى معرفة كيفية التغلب على الاعتراضات. عليك أن تفهم أنه عندما يثير أي عميل محتمل اعتراضًا أو حتى لا يقول لا ، فهذا لا يعني بالضرورة نهاية معاملة تجارية أو مهنة عملك.
يمكن للعميل المحتمل الذي يقول “لا” اليوم أن يستدير ويقول “نعم” غدًا إذا كنت تعرف كيفية التحايل على الاعتراضات وتحويلها إلى فرص تحقق نتائج ، إليك 20 تلميحًا وحيلًا يمكن أن تساعدك:
20 تلميحات وحيل للمبتدئين للتغلب على الاعتراضات
1. الاستعداد للاعتراضات . لا تتوقع من عملاءك المحتملين استيعاب كل ما تقوله ببساطة والموافقة على رعايتك عندما تنتهي من التحدث إليهم. هؤلاء الأشخاص هم أشخاص ، ولهم أهدافهم وخططهم واحتياجاتهم الخاصة التي قد لا تتزامن على الفور مع المنتجات التي تحاول بيعها ، لذلك يجب أن تكون مستعدًا لسماع بعض الاعتراضات من العملاء المحتملين ، خاصة في بداية عملية البيع.
2. تقديم الحقائق والإحصاءات ذات الصلة : يمكنك تزويد نفسك بمعرفة جيدة بالوقائع والإحصاءات ذات الصلة التي يمكنك استخدامها لإقناع العملاء عند تقديم اعتراضات. قد يقول عميل محتمل شيئًا مثل “أستخدم منتجات / خدمات المنافس” أ “لأنه أفضل”.يمكنك التعامل مع هذه الاعتراضات من خلال تقديم حقائق لهم لمساعدتهم على فهم سبب كون منتجاتك / خدماتك أفضل أو ستكون خيارًا أفضل على المدى الطويل.
3. الاستماع بنشاط . الاستماع الفعال هو أسلوب مهم جدا للبائعين. يجب أن تُظهر لعملائك المحتملين أنك تتعاطف معهم وتعتني بهم ، ولا تتحدث معهم فقط لأنك تريدهم شراء منتجاتك. لا تحاول مقاطعتهم عندما يتحدثون ، ودعهم يعبرون عن اعتراضاتهم ، ثم تابع لإظهارهم أنك تقف إلى جانبهم وتريد نفس الشيء بالنسبة لهم الذي يريدونه لأنفسهم.
4. ابتعد وأعد . هل تعلم أن بعض العملاء المحتملين يقولون في بعض الأحيان لا بسبب يوم سيء أو لأنهم لا يملكون أي شيء في الوقت الحالي؟ هذا هو السبب في أنك يجب ألا تقبل الاعتراضات كإجابة نهائية. يجب عليك متابعة التحقق من هؤلاء العملاء لمعرفة ما إذا كانوا قد غيروا رأيهم. قد يعطيك التسلسل في النهاية الإجابة “نعم” حيث تلقيت في البداية “لا”.
5. قدّم لهم تجارب مجانية أو عروض تجريبية .في معظم الحالات ، تختفي اعتراضات العملاء عندما تقدم لهم نسخًا مجانية أو تجريبية من منتجاتك للاختبار. إذا لم تتمكن من تقديم إصدارات تجريبية ، يمكنك توضيح كيفية عمل المنتج لها. يعد عرض المنتج قيد التنفيذ أداة قوية للغاية لتحفيز العملاء.
6. سجل جميع الاعتراضات . بعد التحدث مع كل عميل ، تأكد من كتابة اعتراضاته وأسباب حدوثها ، وإذا كنت قادرًا على إقناع العميل في نهاية المطاف ، يجب عليك أيضًا تسجيل كيف تمكنت من القيام بذلك. إذا استمرت في القيام بذلك ، فستتمكن من فهم الأسباب الأكثر شيوعًا لإثارة الناس للاعتراضات ، وكذلك الحصول على فكرة أفضل عما يحتاجون إليه لإقناعهم.
7. ساعدهم على تغيير أولوياتهم . يمكن للعملاء رفع الاعتراضات بناءً على أولوياتهم. على سبيل المثال ، في حين قد يكون لدى أحد العملاء جودة المنتج كأولوية على السعر ، فإن عميلًا آخر سينظر في سعر المنتج دون اعتبار للجودة. هنا يجب أن تساعدهم على إعادة التوجيه من خلال التركيز على نقاط القوة في الاقتراح الخاص بك.
8. استخدام فكاهة . فكاهة هو كاسحة الجليد قوية جدا وأنه من الصعب على الناس الاعتراض على اقتراحك.عندما يراك الناس كصديق ، وليس بائعًا ، يكون من الصعب عليهم أن يقولوا “لا” ، وسوف يفعلون ذلك فقط بعد دراسة متأنية. عن طريق جلب روح الدعابة للمحادثة حول المبيعات ، يمكنك تحقيق احتمالاتك إلى الحد الذي يرونك فيه ويعاملونك كصديق ، وليس كبائع.
9. اسأل الإحالات . قد لا يحتاج هذا العميل المحتمل إلى منتجاتك / خدماتك ، ولكنه قد يعرف شخصًا أو شخصين قد يحتاجها ، لذلك اسأل دائمًا عملاؤك المحتملين إذا كانوا يعرفون شخصًا يحتاج إلى منتجاتك / خدماتك ويقدمون لهم الحوافز إذا كان ذلك ممكنًا ، فلن يرغب الكثير من الأشخاص في التخلي عن معلومات حول أصدقائهم وعائلتهم ما لم يتلقوا شيئًا ذا قيمة في التبادل.
10. الاتصال بالآخرين . نعم ، أخبرهم كيف يستخدم جيرانهم وأصدقائهم وزملائهم بالفعل منتجاتك / خدماتك. لا أحد يحب أن يكون الشخص الوحيد المتبقي عندما يستمتع الآخرون بمنتج / خدمة جيدة.
11. امنحهم ضمان استعادة الأموال . في النهاية ، يخشى الأشخاص ببساطة أن يفقدوا أموالهم ، ولكن إذا تمكنت من تبديد مخاوفهم من خلال تزويدهم بضمان استرداد الأموال ، فيمكنك أن تطلب منهم تخفيف عملهم وتجربة منتجك ، مع العلم أنه يمكنهم استرداد خسائرهم إذا تبين أن المنتج هراء.
12. اختبار لغة جسدك .لا يعرف العديد من البائعين أن لغة الجسد هي أهم وسيلة اتصال يتحدثونها. قد تعتقد أنك تقوم بعمل جيد لإقناع العميل بمحادثاتك اللطيفة والمثيرة للإعجاب ، ولكن لغة جسدك يمكن أن تخرب جهودك.
تمرن على عرض المبيعات الخاص بك وشاهد نفسك في المرآة لمعرفة ما إذا كنت بحاجة إلى تحسين لغة جسدك.
13. لا تأخذها شخصيًا أبدًا . لا تسمح أبدًا للاعتراضات بإضعاف روحك أو إجبارك على التخلي عن مهنة البائع بالكامل. تذكر دائمًا أن الناس يقولون لا لما تبيعه ، وليس لك. وإذا حصلت على “لا” ، فهذا يعني على الأرجح أنك تبيع منتجًا كربيًا ، وليس من الضروري أن تكون متخلفًا عن البيع.
14. استخدام ألعاب لعب الأدوار . يمكنك استخدام ألعاب لعب الأدوار لتحسين مهاراتك في الاعتراض. اطلب من صديق أو زميل اتخاذ موقف العميل والتفكير في جميع الاعتراضات التي قد يثيرها المشتري الحقيقي فيما يتعلق بمنتجك حتى تتمكن من التوصل إلى طرق معقولة للتعامل مع هذه الاعتراضات.
15. إضافة وظائف إضافية . هناك طريقة أخرى لجعل العملاء المحتملين يفكرون مرتين في اعتراضاتهم تتمثل في إضافة بعض الميزات الإضافية والميزات المجانية التي تجعل منتجك أرخص بالنسبة للعميل.يمكنك تأجيل الإضافة إلى أن يكون لدى العميل اعتراض على السعر ويمكنك البدء في إخبارهم بالمنتجات / الخدمات الأخرى التي تقدمها لهم مجانًا.
16. اكتشف دوافع الاعتراض الحقيقي . من المهم محاولة معرفة السبب الدقيق الذي يجعل العميل يثير اعتراضًا. في بعض الأحيان ، قد يثير العملاء المحتملون مجموعة من الاعتراضات التي لا أساس لها لمجرد أنهم لا يستطيعون تحمل تكلفة هذا المنتج ، وبعد فهم السبب الدقيق لاعتراضاتهم ، يمكنك معرفة كيفية مساعدتهم.
17. الحصول على عنوان بريدهم الإلكتروني . لا تفوت الفرصة لتحويل اعتراضات العملاء إلى فرص عن طريق طلب عناوين البريد الإلكتروني الخاصة بهم. يمكنك حملهم على الاشتراك في النشرة الإخبارية الخاصة بهم بحيث يمكنك الاستمرار في التواصل معهم وإرسال العروض الجديدة التي قد تتلقاها في المستقبل.
18. اقتراح معلومات جديدة . إذا عدت للتحدث مع عميل أبدى اعتراضاته في الماضي ، فلا تعيد صياغة كل ما أخبرته به سابقًا ، يجب عليك الاتصال بهم بإخبارهم أن لديك معلومات جديدة عن المنتج.
إنهم أكثر استعدادًا للتحدث إليكم ، لكن إذا لجأت إليهم لمحاولة جعلهم يغيرون رأيهم ، استنادًا إلى المعلومات السابقة التي قالوا عنها بالفعل ، على الأرجح سوف تحصل مرة أخرى على اعتراضات منهم.
20. طرح الأسئلة عليهم . يمثل طرح الأسئلة عليهم طريقة ذكية لمواصلة المحادثة ، وأنت تعلم بالفعل أنه كلما طالت مدة الاستمرار في التحدث مع عملائك المحتملين ، زادت الفرص التي يمكنك إقناعهم بها.
لطرح الأسئلة عليه لمواصلة المحادثة ، من الأفضل أن تفهم أسباب اعتراضاتك وتبين لهم أنك تتعاطف معهم.
20. استخدم طرق سرد القصص : يحب الناس القصص ؛ يمكنهم فرح محادثة وكذلك المساعدة في منع الاعتراضات. احضر دائمًا اجتماعًا للمبيعات يروي قصصًا جيدة مصممة خصيصًا للاعتراضات الشائعة ، مثل كيفية تمكن الأشخاص الآخرين الذين لديهم اعتراضات مماثلة من حل مشكلاتهم مع منتجاتك / خدماتك.
