CHAPTER TEN هل أنت بصدد كتابة خطة أعمال؟ تريد أن تتعلم كيفية تطوير استراتيجية خطة التسويق لمنتج جديد؟ إذا كانت الإجابة بنعم ، يُنصح بقراءة .
كرائد أعمال ، ستعتمد على الحدس لديك لاتخاذ القرارات التجارية في معظم الوقت. هذه المعرفة غير الرسمية مهمة جدا في عملية صنع القرار. ومع ذلك ، قد لا يوفر لك الحقائق التي تحتاجها لتحقيق نتائج التسويق. وهذا هو المكان الذي تأتي فيه إستراتيجية التسويق الخاصة بك.
تمثل إستراتيجيتك التسويقية ذلك الجزء المهم من خطة عملك التي تصف كيفية تطوير المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات السوق المستهدفة. كما يصف كيف ستقنع العملاء بأن عرضك أفضل من عرض المنافسين.
من خلال استراتيجية تسويقية جيدة ، ستصل إلى جمهورك المستهدف وتوسع قاعدة عملائك وتطور في النهاية الأعمال. بالإضافة إلى ذلك ، ستضع أهدافًا تسويقية واضحة وواقعية وقابلة للقياس لعملك.
تحتاج كل شركة ، كبيرة كانت أم صغيرة ، إلى استراتيجية تسويقية ( ، حتى إذا كنت لا تخطط للحصول على تمويل من جهات خارجية ). لن ينجذب العملاء إلى عملك عن طريق التناضح. سوف يشترون منك فقط إذا كانوا يعرفون من أنت وماذا تقدمون ولماذا يفضلون عروضك على عروض منافسيك. كل هذا هو ما ستحدده إستراتيجيتك التسويقية.
تطوير إستراتيجية التسويق ليس بهذه البساطة. يتطلب ذلك إجراء بحث مكثف ووقت والتزام ، حيث إنها عملية حيوية يمكن أن تخلق عملك أو تدمره. الآن ، دعونا نلقي نظرة على مراحل إعداد استراتيجية التسويق لعملك.
كتابة استراتيجية عمل لخطة تسويق لمنتج جديد
1.حدد السوق المستهدف
الخطوة الأولى المهمة في خطة التسويق الخاصة بك هي تحديد عملاءك المستهدفين. بالطبع ، هذا غني عن القول. على الرغم من أن بعض العروض ( ، على سبيل المثال ، الوجبات الخفيفة أو عصائر الفاكهة المجهزة ) يمكن أن تستهدف جميع الفئات العمرية ، فإن معظم المنتجات والخدمات مطلوبة فقط لفئة معينة من الناس ، وهي السوق المستهدفة. يلزمك تحديد السوق المستهدف حتى لا تبيع منتجاتك أو خدماتك لأولئك الذين لا يحتاجون إليها.
يُسمى هذا التحليل السكاني. من أجل إجراء تحليل سكاني مناسب ، ستحتاج إلى تصنيف العملاء المستهدفين حسب معايير مثل العمر والمهنة والجنس والدخل والعرق والحالة الزواجية والعرق والتعليم. يمكن استخدام هذه الميزات الاجتماعية والاقتصادية للتنبؤ بذكاء سلوك المستهلك.
يمكنك استخدامه لمعرفة كيفية قيام العملاء المحتملين باختيار منتجاتهم أو كيفية تفاعلهم مع استراتيجيات التسويق المختلفة ، بحيث يمكنك العثور على أفضل طريقة لاستخدامها في عملك الجديد. يمكنك أن تبدأ بموقع ما.
- هل تستهدف جمهوراً داخل المنطقة؟
- أم أنك تستهدف جمهورًا وطنيًا أو عالميًا؟
ابحث عن الإجابة الصحيحة واكتبها. العمر عامل آخر تريد التفكير فيه.
- هل اقتراحاتك مناسبة للأطفال الصغار؟
- هل هي أكثر ملاءمة للأطفال الأكبر سنا والمراهقين؟
- إنها مخصصة للبالغين أو لكبار السن ؟
مرة أخرى ، اكتب ما تعتقد أنه الإجابة الصحيحة. أيضًا ، قد يكون عرضك مناسبًا لجنس واحد ، ذكر أو أنثى. إذا كان الأمر كذلك ، فمن الجدير بالذكر أيضًا. فكر في العوامل الأخرى التي يمكن أن تساعدك في تحديد السوق المستهدف وتحليل هذه العوامل.
- تعريف العميل
ستحتاج صف عددًا من الخصائص الديموغرافية العامة والخاصة القابلة للتطبيق. إليك بعض الأسئلة التي سوف تجيب عليها:
- أين يعيشون؟
- ما هو عمرهم؟
- ما هو مستواها التعليمي؟
- كم هناك؟
- ما هي بعض أنماط السلوك الشائعة؟
- ماذا يقضون أوقات فراغهم في؟
- أين تعمل؟
- ما التقنيات التي يستخدمونها؟
- ما هي جنسيتهم؟
- كم يكسبون؟
- أين تعمل عادة؟
- ما هي قيمهم أو معتقداتهم أو آرائهم؟
سوف تختلف التفاصيل والأسئلة التي ستطرحها اختلافًا كبيرًا حسب ما تقدمه. في الأساس ، تريد أن ترسم صورة مفصلة قدر الإمكان ، باستخدام طريقة المعلومات النوعية والكمية التي يمكنك جمعها.
هناك العديد من الطرق لتقسيم قطاعات العملاء الخاصة بك ، ولكنك تريد القيام بذلك بهذه الطريقة التي تعتبر أهم ما تحاول بيعه. أما بالنسبة للتسويق ، فأنت بحاجة إلى تقديم خطة مفصلة لكيفية انتقالك من الإبلاغ إلى الحصول على ما تبيعه في نهاية المطاف في أيدي العملاء المستهدفين لديك.
2. اكتب فوائد منتجاتك أو خدماتك
فكر في الفوائد التي سيحصل عليها المستهلكون من منتجاتك أو خدماتك وسردها قدر الإمكان. تذكر أن هذه الفوائد يجب أن تشمل الفوائد التي يتوقعها عملاؤك بالفعل من منتجك أو خدمتك.
على سبيل المثال ، إذا كنت تبدأ في إنتاج أقراص أو بيع بالتجزئة ، فلن يشتري العملاء منتجاتك إذا كان كل منها الوحدة لا. يأتي مع WiFi ، والسبب في ذلك واضح: يتوقع الجميع أن تحتوي جميع أجهزة الكمبيوتر اللوحي على WiFi . هل تفهم؟
3. حلل الموقف: تحتاج إلى فهم السوق بشكل واضح ومنافسيك. تحتاج أيضًا إلى فهم نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات التي تواجه عملك.
- نقاط القوة
تشير نقاط قوتك في هذا السياق إلى تفوق منتجاتك أو تفردها. تحتاج إلى تسجيل جميع نقاط القوة ، ما هو منتجك أكبر مما هو موجود بالفعل في السوق؟ هل الجودة أفضل؟ هل هذا بديل صحي أو موفر للوقت؟
- نقاط الضعف
ما هي عيوب منتجاتك؟ هل هي أغلى من منتجات منافسيك؟ هل أنت ماركة جديدة لا تملك قاعدة عملاء؟ هل تعمل في سوق تنافسية للغاية؟ هل لديك خبرة في التسويق؟ كل هذا سيساعدك على فهم كيفية الاستعداد للصعوبات التي قد تواجهها في السوق.
- الفرص
ما هي نقاط ضعف منافسيك حيث يمكنك الاستفادة منها؟ ربما يتجاهلون جزءًا من السوق؟ أو ربما لا يقومون بالإعلان ، لأنهم يعتقدون أن لديهم بالفعل قاعدة عملاء ضخمة ، وبالتالي ، لا يحتاجون إلى الإعلان؟ أو ربما لم يتمكنوا من فتح أعمالهم على الإنترنت؟ هذه كلها أمثلة على الفرص المتاحة لمنتجك الجديد.
- التهديدات
ما هي الأخطار التي تهدد منتجاتك الجديدة بميزانية تسويقية غير كافية وخبرة غير كافية والحكومة التنظيم؟يمكن أن يساعدك تحليل نقاط القوة والضعف والفرص والتهديدات الخاصة بمؤسستك / منتجك الجديد ، المعروف أيضًا باسم تحليل SWOT ، في فهم كيفية استخدام الفرص والمزايا لصالحك ، وكيفية التعامل مع نقاط الضعف والتهديدات حتى لا تؤثر على النجاح. منتجك الجديد بعد إطلاقه.
4. حدد المنافذ الفريدة لمنتجك
عرضك الفريد هو ببساطة واحد أو أكثر من الميزات الفريدة التي المنتج. يمكن أن يكون الجودة والراحة والخصم وهلم جرا. هذا هو ما ستبيعه لعملائك. هذا هو ما يجعل العملاء المحتملين يأخذونه عندما يسمعون عن منتجك. سيتم أيضًا تضمينه في جميع المواد الترويجية الخاصة بك.
حتى تتمكن من استخدام عرضك الفريد بفعالية ، يجب عليك إنشاء عرض أو عبارة منه. بالإضافة إلى الفوائد التي يتوقعها العملاء من منتجك أو خدمتك ، ضع قائمة بالمزايا التي تجعل عرضك فريدًا. حدد المزايا التي لا تتوفر في عروض المنافسين.
حتى أسعارك يمكن أن تكون ميزة فريدة ، خاصة إذا كانت منتجاتك أو خدماتك أرخص من غيرها في السوق ، وفي نفس الوقت تكون هي نفسها أو حتى نفسها. جودة أعلى. كلما زادت مزايا عروضك مقارنة بالآخرين الموجودين بالفعل في السوق ، زادت فرصتك في جذب الكثير من العملاء إلى عملك.
5. صف أهدافك التسويقية
من المهم أن نفهم بوضوح ما تريد تحقيقه من خلال خطة التسويق الخاصة بك حتى تتمكن من اختيار الاستراتيجيات الصحيحة. هل تحاول رفع مستوى الوعي بمنتجاتك؟ هل تحاول زيادة المبيعات؟
قم بعمل قائمة بجميع أهدافك التسويقية واختر أفضل إستراتيجية تسويق تساعدك على تحقيق جميع أهدافك دون إنفاق الكثير. على سبيل المثال ، قد يكون تسعير الخصم استراتيجية جيدة لزيادة الوعي بالعلامة التجارية والمبيعات ، ولكنها قد لا تكون استراتيجية أفضل لزيادة الأرباح.
6. حدد أساليب التسويق
حتى إذا كان للعرض الخاص بك قائمة لا نهائية من المزايا الفريدة ، فلن يشتري العملاء ما لم تبلغهم بعرضك. وهذا ما يفعله التسويق. ومع ذلك ، قد تكون جهودك التسويقية غير مجدية إذا لم تعتمد الأساليب والوسائط الصحيحة. على سبيل المثال ، إذا كان المراهقون والشباب هم جمهورك المستهدف ، فسوف تعمل إعلانات الجوال من أجلك بطريقة سحرية لأن المراهقين يقضون الكثير من الوقت مع أجهزتهم المحمولة كل يوم.
بالمثل ، إذا كنت تستهدف كبار السن عرض إعلانات الصحف. لأن كبار السن يقرؤون الصحف كثيرا. ولكن إذا ركزت على جمهور واسع ، فسوف يعمل الإعلان على التلفزيون.بالطبع ، الجميع يشاهد التلفزيون. تذكر أن وسائل التسويق الخاصة بك يجب أن تشمل كلاً من وسائط الإعلان عبر الإنترنت وغير المتصلة.
7. اكتب ميزانية التسويق الخاصة بك. عند اختيار أفضل استراتيجية لتحقيق أهدافك بسرعة أكبر ، يجب عليك معرفة التكلفة التي ستتكبدها ، وإلا قد لا تكلف خططك الكثير. يجب عليك تسجيل جميع تكاليف التسويق لمنتجاتك ومن أين ستأتي.
تسويق منتجاتك وخدماتك
قبل البدء في كتابة خطة تسويقية تفصيلية ، ضع في اعتبارك أن العميل يمر خمس خطوات قبل اتخاذ قرار الشراء النهائي. هذه الخطوات ، معًا لتشكيل ما يسمى “ عملية قبول العملاء من خمس خطوات ” ، مدرجة أدناه:
- الوعي : يعرف العميل أنك موجود ، ولكن لا تعرف ما تفعله أو تبيعه.
- الاهتمام : لقد سمع العملاء بالفعل عنك وبسبب ما يرونه ، فإنها تريد معرفة المزيد.
- التقييم : يقرر العملاء الآن ما إذا كان سيتم منحك فرصة أم لا.
- الإصدار التجريبي : العملاء جاهزون لإجراء عملية شراء مبدئية لاستلام منتجاتك أو خدمات خلف الظهر.
- التبني . الآن ، يحب المشترون ما عليك بيعه ، وسوف يشترون منهم بانتظام.
يغطي النصف الأول من عملية التبني هذه خطة الإعلان والترويج الخاصة بك ، ويتطلب النصف الثاني خطة موثوقة للمبيعات والتوزيع ، فيما يلي بعض الأسئلة التي تريد الإجابة عليها:
خطة الإعلان والترويج
- هل تكرس نفسك للعديد من القنوات الشهيرة على الإنترنت؟ ( مثل موقع الويب والشبكات الاجتماعية والسوق ذات الصلة ، وما إلى ذلك ) المستخدمة اليوم لزيادة الوعي بالعلامة التجارية؟
- هل سيتم استهداف خطة التسويق الخاصة بك بشكل أساسي للإعلانات الواردة ( ، مثل SEO ، والشبكات الاجتماعية ، والمدونات ، إلخ. ) ، المستهدفة للبيانات الصادرة ( ، مثل PPC ، والتسويق التابع لها ، والمبيعات ، إلخ. ) أو الإعلان التقليدي ( ، مثل البريد المباشر والكتيبات والإعلانات المطبوعة) ) أو مزيج من الثلاثة؟
- ما التسويق الآخر ذو التكلفة المنخفضة ولكنه فعال ما الأدوات التي تستخدمها لجذب الانتباه؟
- ما هي استراتيجية العلاقات العامة الخاصة بك؟ لماذا ستكون الصحافة مهتمة بقصتك؟
خطة المبيعات والتوزيع
- ما القنوات التي ستستخدمها للترويج لمنتجك؟ هل ستبيع من خلال موقع الويب الخاص بك أو بائع التجزئة أو تاجر الجملة أو قناة مختلفة تمامًا؟
- كيف سيدفع العملاء مقابل منتجك؟
- كيف ستبدو سياسة الإرجاع الخاصة بك؟ هل تقدمون أي ضمانات؟إذا كان الأمر كذلك ، فما الذي سيبدو عليه؟
- ماذا يحدث بعد قيام العميل بعملية شراء؟ ما نوع دعم العملاء الذي ستقدمه؟
بعد الانتهاء من الخطوات الأربع الموضحة ، أنت على بعد خطوة واحدة من إعداد استراتيجية التسويق الخاصة بك. وهذه المراجعة خطوة واحدة. استعرض من خلال كل ما لاحظته وقم بتعديله حتى تشعر بالرضا. استراتيجية التسويق الخاصة بك جاهزة الآن ليتم تضمينها في خطة عملك.
يساعد ذلك أيضًا في التخطيط لإطلاق منتج لمنتجك الجديد. يمكن أن يساعد بدء منتج ما في خلق الوعي الضروري بأن منتجك ضروري للبقاء في الأيام الأولى للغاية.
- انتقل إلى الفصل 11: تطوير خطة عمليات
- الرجوع إلى الفصل 9: تحليل صناعتك
- الرجوع إلى المقدمة وجدول المحتويات
