האם ברצונך להפיץ תוכנת SaaS לחברות מיקוד? אם כן, הנה 7 טיפים מכוונים לתוצאה כיצד למכור מוצרי SaaS בארגון ללא לחץ.
כיום רעיונות עסקיים רבים סובבים סביב תוכנה כשירות (SaaS). יזמים רבים מייצרים כיום מוצרי SaaS בהם הם יכולים להשתמש בכדי לשפר בתחומי עסקים שונים. בגלל המספר הגדול של חברות המייצרות תוכנת SaaS ומוצרים נלווים, זה הופך להיות מסורבל מכדי למכור בהצלחה מוצרים ותוכנה אלה ללקוחות ועסקים.
כדי להיות תחרותיים מספיק, עליך להיות תמיד צעד השלב הראשון הוא לוודא שהמוצרים שלך מציעים יותר ממה שמציעים המתחרים שלך, אך ישנם דברים אחרים שכדאי לחפש כשאתה מנסה למכור את המוצר שלך.ההליכים הבאים נדרשים כדי למכור בהצלחה מוצרים ותוכנות SaaS לארגון:
כיצד למכור מוצרי SaaS ותוכנה לארגונים
- הגדר מחיר
לפני שתתחיל למכור משהו, עליך להגדיר תג מחיר מתאים עבורו. לכן, בכדי להתחיל למכור את תוכנת SaaS או מוצר שלכם, עליכם לקבוע את המחיר המתאים עבורו בהתאם למודל התמחור שלכם. יש לזכור שאם אתה שם מחיר נמוך יותר על המוצר שלך בניסיון למשוך לקוחות, אתה מעריך שלא במודע את המוצר שלך. עליך לנסות להביא את גישת המכירות שלך לדגם התמחור כך שהמוצר שלך לא ייראה מפוקפק. סגנון
2. הכניסו את כל האנשים הנכונים למקומות הנכונים
מכירת זה עניין גדול ואתה זקוק להרבה אז היא זזה. עובדה שאתה לא יכול לעשות את זה לבד. יתכן שתזדקק לעזרה כדי לוודא שאתה מוכר לכל האנשים הנכונים סביב הלוח.עליכם להרכיב צוות מכירות עקבי ומכוון ביצועים שעובד קשה ונלהב ממה שהם עושים.
אסור לכם להתפשר עם איכות צוות המכירות שלכם. הקפד להרכיב צוות מכירות מצוין עם ידע בתחום המיקוד שלך. כשאתה שוכר, וודא שחבילת התשלומים שלך מספיק אטרקטיבית כדי לעודד אותם להישאר איתך. כדי להשיג את המיטב, עליכם:
- הצוות חייב לכלול לפחות 2 מוכרים לתחרות ידידותית
- הישארו מעשיים והובילו את הצוות הזה
- כשאתם עובדים, וודאו כי המועמדים יוכלו למכור היטב את ההזדמנויות שלהם
3. הפוך את ימי הניסיון לקצרים
בעת מכירת תוכנות או מוצרים של SaaS, עליך לקבוע ימי ניסיון. משפט ארוך עשוי להיראות כדרך טובה לחבר את הלקוח שלך, אך למעשה אתה פשוט פוגע בהפעלה שלך. עבור 99% מהסטארט-אפים, הניסויים לא צריכים להיות ארוכים מ- 14 יום. הסיבה לכך היא שרוב האנשים אינם משתמשים בניסויים בחינם למשך הזמן. התברר כי הרוב המכריע של משתמשי הניסיון מפסיקים לעבוד לאחר כשלושה ימים.
משתמשים לוקחים את המשפט הקצר יותר ברצינות. הסיכויים שלך מתעכבים, וכשהם מתעכבים הם שוכחים. עם תקופת ניסיון קצרה יותר, יש סיכוי גבוה יותר לנסות את המוצר שלך מייד. שוב, כשאתה מקצר את גרסת הניסיון, אתה גם מקצר את מחזור המכירות. אם תצליח להפחית את מחזור המכירות מששה שבועות לשלושה, תקטין משמעותית את עלויות משיכת הלקוחות.
4. בצע אופטימיזציה לקמפיין הדוא"ל שלך. להלן שלוש אסטרטגיות כדי להפיק את המרב ממסע הפרסום בדוא"ל שלך:
השתמש בכתובות דוא"ל. לעולם אל תשלח מכתבים מהמחלקה. במקום "Sales@YourBusiness" השתמש ב- "YourName@YourBusiness."
שלח המון דוא"ל. אם אף אחד לא יתקשר לדואר האלקטרוני שלך, ייתכן שלא תשלח מספיק דוא"ל. קמפיין הטפטוף שלך אמור לשלוח אוטומטית את הלידים באמצעות הדוא"ל.
5. מצא את הלקוחות שלך
לפני שתוכל להתחיל למכור, עליך לדעת למי אתה מוכר . עליכם לדעת אם הם זקוקים למוצרים שאתם מוכרים, וגם לברר אם הם יכולים לספק המלצות ומשוב לעסק שלכם.עליכם לברר האם לקוחות אלו יכולים לעזור לכם לגלות הזדמנויות חדשות או לספק משאבים להרחבת העסק שלכם. יתכן שתצטרך גם ליצור לקוחות דמה מנתונים אמיתיים. כדי לקבל את הנתונים האמיתיים האלה, דבר עם הלקוחות הקיימים שלך וברר מה הערך שהם מקבלים בפועל מהמוצר שלך.
- צור לידים
חלק חשוב מתהליך המכירה של SaaS הוא ייצור לידים. תוכלו למצוא לקוחות פוטנציאליים המשתמשים בכל אחת מהגישות הבאות שנחשבות לעבוד רבות:
- רשימות קנייה מספקים ידועים של לקוחות פוטנציאליים. ישנם ספקים רבים כמו com, Data ו- Infousa. תקבל הרבה נתונים, אך האיכות שלהם תהיה נמוכה ויותר מ -30% עשויים להיות מיושנים.
- אתה יכול להשתמש בתוכנית ניקוי הקוד ולחלץ נתונים מאתרים. המספר יהיה פחות מאשר בגישה הראשונה, ואיכות המוליכים תהיה מעט גבוהה יותר. היזהר, אתרים רבים אינם מאפשרים תרגול זה.
- תקבל נתונים פחותים, אך איכותיים יותר מצוות הדור המוביל אם תקבלו מיקור חוץ למיקור חוץ. עליכם לתת להם קריטריונים ספציפיים. העלויות עשויות להיות גבוהות יותר, אך ההכנסות יהיו גבוהות יותר.
- אם אתה יוצר פרופילי לקוחות אתה מקבל את הנתונים האיכותיים ביותר. אתה יכול לעשות זאת אם יש לך לקוחות קיימים.אתה צריך לשאול הרבה שאלות כדי לקבוע מכנים משותפים, למשל, גודל החברה, מספר העובדים, התוכנה בה הם משתמשים, מיקום, משך השהות בעסק וכו '.
- תן הדגמה יעילה של מוצר
דרך חשובה להפגין את ערך המוצר שלך ולהגדיל את המכירות היא להפגין את המוצר שלך. ישנם דברים רבים שאתה יכול לעשות כדי לשפר את הדגמת המוצר שלך, והם כוללים:
- תכנון: הגדר הדגמה שתתן לך את ההזדמנות הטובה ביותר לבצע מכירה במקום. תכנן היטב את הלוגיסטיקה שלך. לתאם מקרוב את העבודה שלך עם הצוות ולבדוק את התשתית כולה הרבה לפני ההפגנה.
- התמקדו באיך המוצר יהפוך את הלקוחות שלך למוצלחים יותר. הדגמה משעממת של כל פונקציה לא חיונית היא לא הדרך ללכת, תאבד את תשומת ליבם. הראה להם כיצד המוצר שלך יצליח לפתור את הבעיות שלהם.
- התחל עם התכונה החזקה ביותר של המוצר שלך, מכיוון שזה ישפיע ביותר על הלקוחות שלך.
- דבר את שפת הלקוחות שלך, השתמש רק בביטויים ובמילים שהם יכירו. הימנע ממונחי תכנות מורכבים.
- לעולם אל תפריע ללקוחות כאשר הם שואלים שאלות או נותנים משוב.
- היו כנים אם אינכם יודעים את התשובה לשאלה קשה הקשורה לתכונות המוצר.רשמו את זה, הבטיחו שתחזרו אליהם עם תשובות ותמשיכו בהבטחתכם.
- היכונו לתקלות במוצר במהלך ההפגנה מכיוון שהם מתרחשים בדרך כלל.
- אל תגיש בקשות מורכבות. , הקלטו אותם ועשו זאת.
- הגבל את ההפגנה ל -15 דקות ומעלה!
- בסיום ההפגנה, נסו להעניק כוח ללקוח הפוטנציאלי שלכם. אתה רוצה לנסות להבטיח מכירה בהקדם האפשרי. זו הייתה מטרת ההדגמה, נכון?
- התקשר למשתמשים שרשמו את גרסת הניסיון תוך מספר דקות
אם אתה יזם SaaS לעסקים (B2B), זוהי שיטה יעילה במיוחד להגדלת מכירות SaaS. אינך זקוק למוכרים מוכשרים במיוחד עבור שיטות מכירה כאלה של SaaS. זה קל! התקשר לכל משתמש לרישום ניסיון תוך דקות מרגע ההרשמה. אתה לא צריך לדבר הרבה. רק תעריך שהם פשוט נרשמו ולא ניסו הרבה מהמוצר, ואתה מוכן לענות על כל שאלה שיש להם.
זוהי פעולה חזקה שרק משתמשים אוהבים. אם אתה ממתין 30 דקות ומתקשר, הסיכוי שלך למנהיגות הרבה פחות. אם תתקשר תוך 5 דקות, יהיה לך סיכוי למנהיגות פי מאה יותר פי 21 ויותר סיכוי לבחור אותו.
- עקוב ללא לאות
לעיתים רחוקות אתה סוגר עסקה בשיחה הראשונה. הצלחת מכירות בהפעלה תלויה ביכולת שלך לחזור. אם הלקוח הפוטנציאלי שלך אי פעם הראה עניין במוצר שלך, עיין בו לנצח. אל תסתפק בשתיקה או ב"אולי "; maybes יכול להרוג את ההפעלה שלך.
המשך להתקשר ולשלוח בדוא"ל עד שתקבל חיוב כן או לא. אם החיווט קר לחלוטין, עקוב אחר תוכנית 14 יום זו:
- יום 1: קשר ראשוני.
- יום 3: תצפית ראשונה. צור קשר עם גרסה קצרה של ההודעה המקורית שלך בזמן אחר ביום.
- יום 7: תצפית שנייה. הרחב זמן נוסף ביום וחזור על קריאתך לפעולה.
- יום 14: תצפית שלישית לאחר מכן. . אם לא קיבלת תגובה מהמנהיג שלך, שלח דוא"ל. שם מספר התגובות גדל במהירות.
- אם לא קיבלת תגובה להודעתך המפורקת, עבור אל לידים מבטיחים יותר.
10. אל תגביל את עצמך למחיר
חברות SaaS המסתמכות על תחרותיות מחירים אינן בטוחות במוצריהן. הם חושבים שהדרך היחידה להיות קיימא היא להוזיל את החלטתם. תמחור לא אמור להפוך את המוצר שלך לתחרותי; הערך צריך להיות.תבינו שהבנתם נכון כאשר:
- 30% מהלקוחות הפוטנציאליים שלכם אומרים: "אתה משוגע, אני לעולם לא הייתי משלם את זה!"
- 30% הלקוחות הפוטנציאליים שלך אומרים : "המוצר שלך ממש זול.
- 40% מהלקוחות הפוטנציאליים שלך אומרים:" המוצר שלך יקר, אבל שווה את המחיר שלו.
זה טוב להיות יותר מדי יקר עבור כמה נקודות מבט. למעשה, אם לעולם לא תאבד מבצעים בגלל המחיר, אז מוצר ה- SaaS שלך זול מדי.
11. מכירת תוכניות שנתיות ששולמו מראש
סטארטאפים אוהבים מוצרי SaaS עקב הכנסה חודשית אמינה. למרות שתוכניות אלה יכולות לייצר הכנסה קבועה, מדובר בטפטוף איטי.
כשאתה מרחיב את אתחול ה- SaaS שלך, אתה זקוק למפל הכנסה ולא לטפטף. שקול להציע שיעורי עדיפות ללקוחות פוטנציאליים אם הם קונים תוכנית שנתית ששולמה מראש, למרות שזה עלול לגרום לירידה בסך ההכנסה כרגע, זה נותן לך גישה מיידית לתזרים מזומנים משמעותי. אתה יכול להשתמש בזרם הכנסות זה כדי לשכור צוות מכירות, להיכנס לשווקים חדשים או לשפר את המוצר שלך.
12. אל תמהרו לחלק הנחות
הנחות עשויות להופיע דרך נהדרת להעלות איתם לקוחות פוטנציאליים לא רצויים, אך בסופו של דבר הם גורמים נזק מתועלת. לא כך מוכרים SaaS. הסיבה לכך היא שההנחות גורמות למוכרים להתעצל.קשה למכור לקוחות פוטנציאליים בעלות וקל להוריד את המחיר. אם אפשרי הנחה, קחו בחשבון שהמוכרים שלכם מתעללים בה.
הנחות הופכות את ההכנסה הצפויה לבלתי אפשרית. כשכל לקוח חדש משלם את מחירו, אי אפשר לגלות איך ייראו הכנסותיך בשבוע הבא, שלא לדבר על הבא. ההנחות גרועות למיתוג. לקוחות מדברים, וכשהם יתחילו להבין שהמתחרים שלהם הופכים את אותו מוצר לזול יותר, הם לא ישמחו.
אתם זקוקים למדיניות הנחה קפדנית ועליכם לדבוק בה. למעט תוכניות שנתיות ששולמו מראש, אסור שתציע הנחות כלל.
6 דברים שכדאי לקחת בחשבון בעת מכירת מוצרי SaaS
- שלך מדדים
יותר מדי סטארט-אפים של SaaS חושבים שהם קטנים מכדי לדאוג לערכים שלהם. הבנת מדדים עסקיים יכולה לעזור לך להבין אילו פתרונות עולים לעסק שלך יקר מדי, אפילו בקנה מידה קטן, ועוזר לך לקבוע אילו אפשרויות עובדות טוב ואילו לא. מדדים יכולים להיות ההבדל בין מתח לשליטה ועקף בלתי צפוי ביצוא. זה ההבדל בין הבנה איזו גישה אסטרטגית אינה עובדת ואיזו.
- נתונים איכותיים ותובנים
הנתונים גדולים, אבל ההבנה שמקבלים מהנתונים היא שהופכת את הנתונים נהדרים.לכן, ההבנה כיצד לעשות שימוש טוב במדדים שלך הופכת למפתח להיות מוביל מכירות אפקטיבי. בין אם זה להבין אילו דפי נחיתה מובילים את הלקוחות הרלוונטיים ביותר, או להבין אילו אימיילים יוצאים נפתחים כשאתה שולח אותם, המפתח שאתה מקבל מהנתונים הוא המפתח. כעת הנתונים מתייחסים לא רק למספרים שאתה רואה בסרגל הכלים. אסוף נתונים איכותיים על ידי תקשורת וראיון עם המשתמשים שלך.
- לא הכל עניין של התוכן שלך
התוכן באמת משחק תפקיד ענק במכירות SaaS, אבל זה רק חלק מהפאזל. כמות התוכן שם היא ברמה הגבוהה ביותר. כתוצאה מכך, יצירת תוכן שמוסיף ערך מוסף קשה יותר מתמיד. זה לא מספיק כדי ליצור ספר אלקטרוני, לפרסם מסמך רשמי או לכתוב פוסט בבלוג, בציפייה מכל העולם לשים לב אליו.
יצירת תוכן היא רק חלק מהפאזל בכל הקשור לשיווק תוכן. לאחר יצירת התוכן, עליכם להפיץ אותו ביעילות. וודא שהתוכן שאתה יוצר תואם את יעדי המכירות והשיווק שלך.
- התחל למכור בהקדם האפשרי
התחל למכור את מוצר ה- SaaS שלך ב- היום בו נרשמת לעבודה. אם עדיין אין לך מוצר, התחל למכור חזון, פיתרון וצוות.קל להיסחף, לבזבז זמן רב בבדיקת השוק ולשאול אנשים מה הם חושבים על הרעיון שלך.
יותר ויותר קשה למצוא מישהו שמאמין במה שאתה עושה ורוצה להגיש לך צ'ק למילוי בקשה כמה חודשים. מצא את האנשים האלה, קבע איתם קשרים והפוך אותם לאלופים שלך.
- הפסיקו למכור מוצרים והתחל למכור פתרונות
אנשים צור איתך קשר או בדוק את דף האינטרנט שלך כאשר הם צריכים לפתור בעיה. אך לעיתים קרובות הם לא לגמרי מבינים מה הם צריכים או מה הם רוצים. אתה חייב להיות מומחה כאן. כדי שמכירת השיחה תהיה ארוכה וקשורה לצרכי המשתמשים, עליכם לשאול את השאלות הנכונות. השאלות גם יעזרו לכם להבין כמה הם קרובים לקנייה, מה שיקל על המעקב לאורך כל הדרך ב- CRM.
הבינו מה הלקוחות שלכם רוצים ואתם צריכים להקשיב להם קודם.
- תשאלו עם לקוחות פוטנציאליים
למכירה יש מרכיב רגשי, הלקוחות שלכם לעולם לא קונים רק את המוצר שלכם, אלא הם קונים תמונה. הם מבינים את הצרכים שלהם, ורק כאשר הם מאמינים שהמוצר שלך יספק אותם הם יקנו אותו. הסבר של יכולות המוצר שלך מבלי ליצור חשק לכך לא ימכור את המוצר שלך SaaS.
כיצד להתמודד עם התנגדויות בעת מכירת SaaS
מכירת מוצרי SaaS קשה.ויש לו התקשרויות רבות מכיוון שארגונים ורבים מהמעורבים מעורבים. זה כשלעצמו יוצר חיכוך, והחיכוך מעלה התנגדויות.
ההתנגדות הראשונה שאתה קורה במכירת מוצר ה- SaaS שלך כמעט תמיד נוגעת למחיר. עד שהם מעלים את ההתנגדות הזו, אתה צריך כבר לנהל דיון ממושך עם הלקוחות שלך לגבי יכולות המוצר שלך. אם הם אומרים שהמחיר שלך גבוה מדי, אז לא ציינת את עלות המוצר שלך, או שהם פשוט לא שוק היעד שלך.
לציין, עליך לדון במחיר רק עם הקונים. לאחר שהבינו במלואם את ערך המוצר שלך. בהנחה שהגעתם למחיר לאחר שבנייתם בקפידה מודל תמחור מעוצב, עליכם לדבוק במחיר שציינת ולא לסרב לו. נסה לשכנע אותם שהמחיר תואם את ערך המוצר.
ההתנגדות השנייה היא כאשר הלקוחות רוצים לקבל פיצ'ר נוסף. אתה זקוק לאנשי מכירות מנוסים כדי לנהל שיחה כזו. הקפד לשאול את השאלות הנכונות כדי להבין מה הלקוחות באמת רוצים.
