מהו הזנב הארוך?
הזנב הארוך הוא אסטרטגיה עסקית המאפשרת לחברות לממש רווחים משמעותיים על ידי מכירת כמויות נמוכות של פריטים שקשה למצוא ללקוחות רבים, במקום למכור רק כמויות גדולות של מספר מופחת של פריטים פופולריים. המונח נטבע לראשונה ב-2004 על ידי כריס אנדרסון, שטען שמוצרים עם ביקוש נמוך או עם נפח מכירות נמוך יכולים ביחד להוות נתח שוק שמתחרה או עולה על מספר רבי המכר והשוברי קופות המועטים יחסית, אך רק אם החנות או ערוץ ההפצה גדולים. מספיק.
זנב ארוך עשוי להתייחס גם לסוג של אחריות בענף הביטוח או לסיכון זנב המצוי בתיקי השקעות. הגדרה זו עוסקת בשימוש באסטרטגיה עסקית במונח.
הבנת אסטרטגיית הזנב הארוך
כריס אנדרסון הוא סופר ועורך בריטי-אמריקאי הידוע בעיקר בזכות עבודתו במגזין Wired. בשנת 2004, אנדרסון טבע את הביטוי "זנב ארוך" לאחר שכתב על הרעיון במגזין Wired בו היה העורך הראשי. בשנת 2006, אנדרסון גם כתב ספר שכותרתו "הזנב הארוך: מדוע עתיד העסקים מוכר פחות מעוד".
קונספט הזנב הארוך מתייחס לסחורות פחות פופולריות שיש להן ביקוש נמוך יותר. אנדרסון טוען שמוצרים אלה יכולים למעשה לעלות ברווחיות מכיוון שהצרכנים מנווטים מהשווקים המיינסטרים. תיאוריה זו נתמכת במספר ההולך וגדל של שווקים מקוונים שמקלים על התחרות על שטחי מדף ומאפשרים מכירה של מספר בלתי מדיד של מוצרים, במיוחד דרך האינטרנט.
המחקר של אנדרסון מראה שהביקוש הכולל למוצרים הפחות פופולריים הללו כמכלול מקיף יכול להתחרות בביקוש למוצרים מיינסטרים. בעוד שמוצרים מיינסטרים משיגים מספר רב יותר של להיטים דרך ערוצי הפצה מובילים ושטחי מדף, העלויות הראשוניות שלהם גבוהות, מה שגורר את הרווחיות שלהם. לשם השוואה, מוצרים עם זנב ארוך נשארו בשוק לאורך תקופות זמן ארוכות ועדיין נמכרות בערוצים מחוץ לשוק. למוצרים אלו עלויות הפצה וייצור נמוכות, אך עדיין זמינות למכירה.
טייק אווי מפתח
- הזנב הארוך הוא אסטרטגיה עסקית המאפשרת לחברות לממש רווחים משמעותיים על ידי מכירת כמויות נמוכות של פריטים שקשה למצוא ללקוחות רבים, במקום למכור רק כמויות גדולות של מספר מופחת של פריטים פופולריים.
- המונח נטבע לראשונה ב-2004 על ידי החוקר כריס אנדרסון.
- אנדרסון טוען שמוצרים אלה יכולים למעשה לעלות ברווחיות מכיוון שהצרכנים מנווטים מהשווקים המיינסטרים.
- האסטרטגיה מניחה שצרכנים עוברים מקנייה בשוק המונית לקנייה יותר נישה או בעלי מלאכה.
הסתברות ורווחיות זנב ארוך
הזנב הארוך של ההפצה מייצג תקופה בזמן שבה מכירות של מוצרים פחות נפוצים יכולים להחזיר רווח עקב עלויות שיווק והפצה מופחתות. בסך הכל, זנב ארוך מתרחש כאשר מכירות מתבצעות עבור סחורות שאינן נמכרות בדרך כלל. מוצרים אלה יכולים להחזיר רווח באמצעות עלויות שיווק והפצה מופחתות.
הזנב הארוך משמש גם כמאפיין סטטיסטי הקובע שחלק גדול יותר מהאוכלוסייה נח בתוך הזנב הארוך של התפלגות הסתברות, בניגוד לזנב המרוכז שמייצג רמה גבוהה של כניסות ממוצרי הזרם המרכזי המסורתיים המצויים במלאי רב בחנויות הקמעונאיות של הזרם המרכזי.
גרף הראש והזנב הארוך שתואר על ידי אנדרסון במחקרו מייצג את דפוס הקנייה השלם הזה. הרעיון הכללי מצביע על כך שכלכלת ארה"ב צפויה לעבור מקנייה בשוק המוני לכלכלה של קניית נישה לאורך המאה ה-21.
