الوحدة 9 -: كمصدر ، سوف تتعامل مع أشخاص من دول أخرى من قِبل أشخاص يشاركونك بعض المصالح المشتركة معك ولكن لديهم أيضًا اهتمامات متضاربة معك بسبب تقاليدهم الثقافية المختلفة. ومع ذلك ، يجب عليك التواصل بشكل فعال مع هؤلاء الأشخاص وتطوير العلاقات التي ستؤدي إلى المنفعة المتبادلة لك ولهم. هذا هو السبب في أن التفاوض هو جزء لا يتجزأ من أعمال التصدير وفن يجب على كل مصدر إتقانه.
يعتمد نجاح أعمال التصدير إلى حد كبير على قدرتك على التفاوض بفعالية مع العملاء ، حيث يمكنهم فقط التعامل معك إذا كانوا أتفق مع الشروط الخاصة بك ، وأنت توافق أيضًا على شروطها. وتذكر أنه سيتعين عليك الدخول في مفاوضات مع أي مشتر تتعامل معه. مع وضع ذلك في الاعتبار ، دعونا الآن نناقش كيف يمكنك أن تصبح وسيطًا جيدًا كمصدر.
كيفية التفاوض مع المشترين المحتملين كمصدر
- التحضير هو الأكثر أهمية
لتكون قادرًا على التصرف بفعالية المفاوضات مع المشترين المحتملين ، يجب عليك إعداد رأيك لهذا. ومع ذلك ، يجب أن تضع في اعتبارك أن كل مشتر محتمل تقابله لا يتفق مع بعض شروطك ، وكذلك مع بعضها. كلما أدركت هذا الواقع ، كان عملك أفضل.
بعد تطوير ستكون هناك دائمًا حاجة إلى مفاوضات ، فإن خطوتك التالية أفضل فهم جمهورك المستهدف. على الرغم من أن هذا سيستغرق بعض الوقت والجهد للبحث ، فإن النتائج تستحق ذلك.
كلما زادت معرفتك بجمهورك المستهدف ، كان من الأفضل أن تفهمهم ، بالإضافة إلى آداب العمل والتفضيلات والمشاكل الخاصة بهم. ومع هذه المعرفة والتفاهم ، يمكنك التنبؤ بما يحتمل أن يرغبوا في الاتفاق عليه. هذا بدوره سيساعدك على فهم أفضل السبل للتفاوض معهم من أجل الحصول على نتائج إيجابية.
لفهم جمهورك الأجنبي المستهدف ، يمكنك البدء بقراءة المعلومات الخاصة بكل بلد على مواقع الويب مثل CountryHelp ، أو عن طريق البحث في البلد بشكل أكثر تحديدًا على الإنترنت . اقرأ عن الأشخاص الموجودين في هذا البلد ، ومناخ الأعمال في البلد ، والسلع والخدمات ذات الطلب المرتفع ، والقواعد المتعلقة بالسلع المستوردة ، والسياسات الحكومية المتعلقة بالأعمال التجارية ، وغيرها من المعلومات المهمة بالنسبة لك كمصدر.
بدلاً من ذلك ، يمكنك الاتصال بالسفارة المحلية للبلد الذي تخطط للتصدير إليه ومعرفة ما إذا كان لديهم مكتبة أعمال. إذا كان هناك ، فانتقل إلى المكتبة وانظر إلى بعض المجلات والصحف لفهم ما يحدث في مجال الأعمال في البلد.
بالإضافة إلى ذلك ، إذا كان لدى السفارة المحلية في هذا البلد قسم مبيعات ، تابع مع مندوب المبيعات واطرح أسئلة حول مناخ الأعمال في البلاد. اطلب أيضًا بعض النصائح حول كيفية ممارسة الأعمال التجارية في بلدك والممارسات والمجاملات الاجتماعية التي يجب عليك اتباعها. وبهذه الطريقة يمكنك الحصول على معلومات وتعليقات قيمة.
ما هي مفاتيح المفاوضات الناجحة؟
التفاوض الفعال هو أكثر بكثير من التحضير لها.هناك مكونات أخرى للمصالحة الناجحة ، ويتم تمييزها أدناه:
- تعرف على النتيجة التي تريدها . في معظم الحالات ، سيكون هدفك هو بيع منتج التصدير إلى مشتر محتمل أو إقامة علاقة معه يمكن أن تتحول إلى علاقة عمل.
- تعرف على وضعك . الحفاظ على كل ما تبذلونه من الحقائق في متناول اليد ومعرفة حدودك. وصفة الفشل هي عدم وجود حدود ثابتة يمكنك بواسطتها حل وسط أثناء المفاوضات.
- فهم موقف المشترين المحتملين . يمكن أن يحدث هذا فقط إذا وضعت نفسك في مكانهم ( ولا يمكنك وضع نفسك في مكانهم إذا كنت لا تفهم أبحاثهم في مجال العمل والدولة ).
- تصميم سيناريوهات مختلفة مقدمًا . الاستعداد لكل طلب محتمل يمكن للمشتري المحتمل تقديمه. سيساعدك هذا على أن تظل واثقًا من نهج العميل ، حيث لن تتفاجأ بأي شروط يقدمها المشتري.
- تفهم نقاط القوة والضعف لديك وكن صادقًا معهم. تعمل الأمانة على زيادة الثقة.
- تعزيز جميع مراكزك بالمنطق والحقائق . لا تتفاوض على أساس العواطف.إذا قمت بذلك ، فمن المحتمل أن تتعرض لحرق شديد.
- تطوير استراتيجية خروج . تعرف عند الخروج من المفاوضات. لا تعتقد أن هذا يجب أن يعمل بأي ثمن . يرسل اليأس إشارات خاطئة عنك وعن عملك.
