كيف تبيع منتجات البرمجيات ادارة العلاقات مع البرمجيات

2. ضع كل الأشخاص المناسبين في الأماكن المناسبة

عملية البيع كبيرة وتحتاج إلى الكثير لذلك تتحرك. إنها حقيقة لا يمكنك القيام بها وحدها. قد تحتاج إلى مساعدة للتأكد من أنك تبيع جميع الأشخاص المناسبين في جميع المجالات.يجب عليك تشكيل فريق مبيعات متسق وموجه نحو الأداء يعمل بجد ويكون متحمسًا لما يفعلونه.

يجب ألا تتهاون مع جودة فريق المبيعات لديك. تأكد من تجميع فريق مبيعات ممتاز يتمتع بمعرفة في مجال تركيزك ، فعند التعيين ، تأكد من أن حزمة الدفع الخاصة بك جذابة بما يكفي لتشجيعهم على البقاء معك. للحصول على الأفضل ، يجب عليك:

• يجب أن يكون لدى الفريق بائعان على الأقل للمنافسة الودية
• كن عمليًا وقيادة هذا الفريق
• عند تعيينك ، تأكد من أن المرشحين يمكنهم بيع فرصهم جيدًا

3. اجعل أيام التجربة قصيرة

عند بيع برامج أو منتجات SaaS ، يجب عليك تعيين أيام تجريبية. قد تبدو التجربة الطويلة وسيلة جيدة لتوصيل عميلك ، ولكن في الواقع أنت تؤذي بدء التشغيل. بالنسبة إلى 99٪ من الشركات الناشئة ، يجب ألا تتجاوز التجارب 14 يومًا. وذلك لأن معظم الناس لا يستخدمون التجارب المجانية طوال المدة. اتضح أن الغالبية العظمى من مستخدمي الإصدار التجريبي توقفوا عن العمل بعد حوالي ثلاثة أيام.

يأخذ المستخدمون التجربة القصيرة بجدية أكبر. يتم تأخير احتمالاتك ، وعندما يتأخرون ، ينسون. مع فترة تجريبية أقصر ، من المحتمل أن يجربوا منتجك على الفور. مرة أخرى ، عندما تقوم بتقصير الإصدار التجريبي ، فإنك تقصر أيضًا دورة المبيعات ، وإذا تمكنت من تقليل دورة المبيعات من ستة أسابيع إلى ثلاثة ، فستقلل إلى حد كبير تكلفة جذب العملاء.

4. قم بتحسين حملة البريد الإلكتروني . إليك ثلاث استراتيجيات لتحقيق أقصى استفادة من حملة البريد الإلكتروني الخاصة بك:

استخدم عناوين البريد الإلكتروني. لا تقم أبداً بإرسال رسائل من القسم. بدلاً من “Sales@YourBusiness” ، استخدم “YourName@YourBusiness.”

أرسل الكثير من رسائل البريد الإلكتروني. إذا لم يتصل أحد ببريدك الإلكتروني العشوائي ، فقد لا ترسل رسائل بريد إلكتروني كافية. يجب أن ترسل حملتك بالتنقيط تلقائيًا العملاء المتوقعين عبر البريد الإلكتروني.

5. ابحث عن عملائك

قبل أن تتمكن من البدء في البيع ، يجب أن تعرف من تبيعه إلى . تحتاج إلى معرفة ما إذا كانت تحتاج إلى المنتجات التي تبيعها ، ومعرفة ما إذا كان يمكنها تقديم توصيات وملاحظات لعملك.تحتاج أيضًا إلى معرفة ما إذا كان هؤلاء العملاء يمكنهم مساعدتك في اكتشاف فرص جديدة أو توفير موارد لتنمية أعمالك. قد تضطر أيضًا إلى إنشاء عملاء وهمية من بيانات حقيقية. للحصول على هذه البيانات الحقيقية ، تحدث إلى عملائك الحاليين ومعرفة القيمة التي يحصلون عليها فعليًا من منتجك.

6. إنشاء العملاء المتوقعين

جزء مهم من عملية بيع SaaS هو توليد العملاء المحتملين ، حيث يمكنك العثور على عملاء محتملين باستخدام أي من الطرق التالية التي يعتقد أنها تعمل كثيرًا:

• قوائم الشراء من موردين معروفين للعملاء المحتملين. هناك العديد من مقدمي الخدمات مثل com و Data و Infousa. ستحصل على الكثير من البيانات ، لكن جودتها ستكون منخفضة ، وقد يصبح أكثر من 30٪ قديمًا.
• يمكنك استخدام برنامج تنظيف الشفرة واستخراج البيانات من مواقع الويب. سيكون العدد أقل من النهج الأول ، وستكون جودة العملاء المتوقعين أعلى قليلاً. كن حذرًا ، فالكثير من مواقع الويب لا تسمح بهذه الممارسة.
• ستتلقى بيانات أقل جودة ، ولكن من نوعية أفضل من فريق جيل رائد إذا قمت بالاستعانة بمصادر خارجية. يجب أن تمنحهم معايير محددة. قد تكون التكاليف أعلى ، ولكن الإيرادات ستكون أعلى.
• إذا قمت بإنشاء ملفات تعريف للعميل ، فستحصل على بيانات عالية الجودة. يمكنك القيام بذلك إذا كان لديك عملاء حاليين.تحتاج إلى طرح الكثير من الأسئلة لتحديد القواسم المشتركة ، على سبيل المثال ، حجم الشركة ، وعدد الموظفين ، والبرامج التي يستخدمونها ، والموقع ، ومدة الإقامة في العمل ، وما إلى ذلك.

7. تقديم عرض توضيحي فعال للمنتج

من الطرق المهمة لإثبات قيمة المنتج وزيادة المبيعات هو عرض المنتج الخاص بك. هناك العديد من الأشياء التي يمكنك القيام بها لتحسين العرض التوضيحي للمنتج الخاص بك ، وتشمل:

• التخطيط: قم بإعداد عرض توضيحي يمنحك أفضل فرصة لإجراء عملية بيع على الفور. قم بتنسيق عملك عن كثب مع الفريق واختبر البنية الأساسية بأكملها قبل وقت طويل من العرض التوضيحي.
• ركز على كيفية جعل المنتج لعملائك أكثر نجاحًا. إن العرض التجريبي الممل لكل وظيفة غير ضرورية ليس هو السبيل للذهاب ، فسوف تفقد انتباههم. أظهر لهم كيف سيحقق المنتج نجاحًا عن طريق حل مشكلاتهم.
• ابدأ بأقوى ميزة لمنتجك ، حيث سيكون له أكبر تأثير على عملائك.
• تحدث لغة عميلك ، استخدم فقط تلك العبارات والكلمات التي سيعرفونها. تجنب عبارات البرمجة المعقدة.
• لا تقاطع العملاء أبدًا عندما يسألون أسئلة أو يقدمون تعليقات.
• كن صريحًا إذا كنت لا تعرف إجابة سؤال صعب متعلق بميزات المنتج.اكتبها ، وعد أنك ستعود إليها مع إجابات وتفي بوعدك.
• الاستعداد لفشل المنتجات أثناء العرض التوضيحي لأنها تحدث عادةً.
• لا تقدم طلبات معقدة ، قم بتسجيلها وقم بها.
• حدد العرض التوضيحي بـ 15 دقيقة أو أكثر!
• في نهاية العرض ، حاول تشغيل عميلك المحتمل. تريد محاولة تأمين عملية بيع في أسرع وقت ممكن. كان هذا هو الغرض من العرض ، أليس كذلك؟

8. اتصل بالمستخدمين الذين سجلوا الإصدار التجريبي في بضع دقائق

إذا كنت رائد أعمال SaaS for Business (B2B) ، فهذه طريقة فعالة بشكل خاص لزيادة مبيعات SaaS. لا تحتاج إلى بائعين موهوبين بشكل استثنائي لمثل هذه أساليب البيع SaaS. إنه سهل! اتصل بكل مستخدم للحصول على تسجيل تجريبي في غضون دقائق من التسجيل. ليس عليك التحدث كثيرا. فقط أدرك أنهم قاموا بالتسجيل ولم يجربوا الكثير من المنتج ، وكنت على استعداد للإجابة على أي سؤال لديهم.

هذا إجراء قوي يحبه بعض المستخدمين. إذا انتظرت 30 دقيقة وقمت بالاتصال ، تكون فرصك في القيادة أقل بكثير. إذا اتصلت في غضون 5 دقائق ، فستتاح لك فرصة قيادة 100 مرة وفرصة أكبر 21 مرة لاختياره.

9. المتابعة بلا كلل

نادراً ما تغلق الصفقة على المكالمة الأولى. يعتمد نجاح مبيعات بدء التشغيل على قدرتك على التكرار. إذا أبدى عميلك المحتمل اهتمامًا بمنتجك ، راقبه إلى الأبد. لا تقبل الصمت أو “ربما” ؛ قد يقتل maybes بدء التشغيل.

استمر في الاتصال والبريد الإلكتروني حتى تحصل على نعم أو لا. إذا كانت الأسلاك باردة تمامًا ، فاتبع خطة الـ 14 يومًا هذه:

• اليوم 1: الاتصال الأولي.
• اليوم 3: الملاحظة الأولى. اتصل بنسخة قصيرة من رسالتك الأصلية في أي وقت آخر من اليوم.
• اليوم 7: الملاحظة الثانية. قم بتمديد وقت آخر من اليوم وكرر دعوتك إلى اتخاذ إجراء.
• اليوم 14: الملاحظة الثالثة اللاحقة . إذا لم تتلق ردًا من زعيمك ، فأرسل رسالة بريد إلكتروني. هذا هو المكان الذي ينمو فيه عدد الردود بسرعة.
• إذا لم تتلق ردًا على بريدك الإلكتروني المفكك ، فانتقل إلى العملاء المتوقعين الواعدين.

10. لا تحد نفسك من السعر

لا تعد شركات SaaS التي تعتمد على القدرة التنافسية السعرية متأكدة من منتجاتها. يعتقدون أن الطريقة الوحيدة لتصبح قابلة للحياة هي خصم قرارهم. لا ينبغي أن يجعل التسعير منتجك منافسًا ؛ فالقيمة ينبغي.ستفهم أنك تفهم بشكل صحيح عندما:

• 30٪ من عملائك المحتملين يقولون: “أنت مجنون ، لن أدفع ذلك أبدًا!”
• 30٪ يقول عملاؤك المحتملون : “منتجك رخيص حقًا”.
• 40٪ من العملاء المحتملين يقولون: “منتجك غالي الثمن ولكنه يستحق سعره.”

باهظة الثمن لبعض وجهات النظر. في الواقع ، إذا لم تفقد أي صفقات بسبب السعر ، فسيكون منتج SaaS الخاص بك رخيصًا جدًا.

11. بيع الخطط السنوية المدفوعة مقدمًا

حب الشركات الناشئة ادارة العلاقات مع المنتجات بسبب دخل شهري موثوق. على الرغم من أن هذه الخطط يمكن أن تدر دخلاً ثابتًا ، إلا أنها هزيلة ببطء.

عندما تقوم بتوسيع بدء تشغيل SaaS ، فإنك تحتاج إلى شلال من الدخل وليس هزيلة. فكر في تقديم أسعار تفضيلية للعملاء المحتملين إذا قاموا بشراء خطة سنوية مسبقة الدفع ، على الرغم من أن هذا قد يؤدي إلى انخفاض إجمالي الدخل في الوقت الحالي ، إلا أنه يمنحك إمكانية الوصول الفوري إلى التدفق النقدي الكبير. يمكنك استخدام مجموعة الإيرادات هذه لتوظيف فريق مبيعات أو الدخول إلى أسواق جديدة أو تحسين منتجك.

12. لا تتعجل في إعطاء خصومات

قد تظهر الخصومات طريقة رائعة للحصول على فرص غير مرغوب فيها ، ولكن في النهاية فإنها تضر أكثر مما تنفع. هذه ليست الطريقة التي تبيع ادارة العلاقات مع. هذا لأن التخفيضات تجعل البائعين كسولين.من الصعب بيع الاحتمالات بتكلفة ومن السهل خفض السعر. إذا كان الخصم ممكنًا ، ففكر في أن البائعين لديك يسيئون استخدامه.

الخصومات تجعل الدخل الذي يمكن التنبؤ به مستحيلًا. عندما يدفع كل عميل جديد سعره ، من المستحيل معرفة كيف سيبدو دخلك الأسبوع المقبل ، ناهيك عن التالي. الخصومات سيئة للعلامات التجارية. يتحدث العملاء ، وعندما يبدأون في إدراك أن منافسيهم يحصلون على المنتج نفسه أرخص ، فلن يكونوا سعداء.

أنت بحاجة إلى سياسة خصم صارمة ويجب عليك الالتزام بها. باستثناء الخطط السنوية المدفوعة مسبقًا ، يجب ألا تقدم خصومات على الإطلاق.

6 أشياء يجب مراعاتها عند بيع منتجات SaaS

• المقاييس

تعتقد الكثير من الشركات الناشئة في SaaS أنها أصغر من أن تقلق بشأن مقاييسها. إن فهم مقاييس العمل يمكن أن يساعدك على معرفة الحلول التي تكلف عملك باهظ التكاليف ، حتى على نطاق صغير ، ويساعدك على تحديد الخيارات التي تعمل بشكل جيد وأيها لا تعمل. يمكن أن تكون المقاييس هي الفرق بين زيادة يمكن السيطرة عليها وزيادة غير متوقعة في التدفق الخارجي. هذا هو الفرق بين فهم نهج التوعية الذي لا يعمل وأي منها.

• البيانات النوعية والثاقبة

البيانات رائعة ، ولكن هذا هو الفهم الذي تحصل عليه من البيانات التي تجعل البيانات رائعة.لذلك ، يصبح فهم كيفية استخدام المقاييس الخاصة بك بشكل جيد هو المفتاح لكونك رائد مبيعات فعال. سواء أكانت معرفة الصفحات المقصودة التي تقود العملاء الأكثر صلة ، أو معرفة رسائل البريد الإلكتروني الصادرة المفتوحة عند إرسالها ، فإن المفتاح الذي تحصل عليه من البيانات هو المفتاح. الآن البيانات لا تشير فقط إلى الأرقام التي تراها على شريط الأدوات. اجمع بيانات جيدة عن طريق التواصل مع المستخدمين وإجراء مقابلات معهم.

• لا يتعلق الأمر بالمحتوى الخاص بك

فالمحتوى يلعب حقًا دورًا كبيرًا في المبيعات ادارة العلاقات ، ولكن هذا ليس سوى جزء من اللغز. كمية المحتوى هناك على أعلى مستوى. وبالتالي ، أصبح إنشاء محتوى يضيف قيمة إضافية أكثر صعوبة من أي وقت مضى. لا يكفي إنشاء كتاب إلكتروني ، أو نشر مستند رسمي ، أو كتابة منشور مدونة ، متوقعًا أن ينتبه العالم كله إليه.

لا يعد إنشاء المحتوى سوى جزء من اللغز عندما يتعلق الأمر بتسويق المحتوى. بمجرد إنشاء المحتوى ، يجب عليك توزيعه بشكل فعال. تأكد من أن المحتوى الذي تنشئه يتوافق مع أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك.

• ابدأ البيع في أقرب وقت ممكن

ابدأ في بيع منتج SaaS الخاص بك على اليوم الذي تشترك فيه في العمل. إذا لم يكن لديك منتج حتى الآن ، ابدأ في بيع الرؤية والحل والفريق.من السهل الابتعاد ، وقضاء الكثير من الوقت في اختبار السوق ، وسؤال الناس عما يفكرون به في فكرتك.

يصعب عليك العثور على شخص يؤمن بما تفعله ويريد تسليمك شيكًا لملء طلب للحصول على بضعة أشهر. يمكنك العثور على هؤلاء الأشخاص وإقامة علاقات معهم وتحويلهم إلى أبطالك.

• التوقف عن بيع المنتجات وبدء بيع الحلول

الأشخاص الاتصال بك أو التحقق من صفحة الويب الخاصة بك عندما يحتاجون إلى حل مشكلة. لكن غالبًا ما لا يفهمون ما يحتاجون إليه أو ما يريدون. يجب أن تكون خبيرا هنا. لكي يكون بيع المحادثة طويلًا ومتصلًا باحتياجات المستخدمين ، يجب عليك طرح الأسئلة الصحيحة. ستساعدك الأسئلة أيضًا في معرفة مدى قربهم من الشراء ، مما يسهل عملية التتبع بشكل كامل في CRM.

تفهم ما يريده عملاؤك وتحتاج إلى الاستماع إليهم أولاً.

• تمنى رغبة مع العملاء المحتملين

يتضمن البيع مكونًا عاطفيًا ، حيث لا يشتري عملاؤك منتجك فقط ، بل يشترون صورة. إنهم يفهمون احتياجاتهم ، وفقط عندما يعتقدون أن منتجك سيرضيهم سوف يشترونه. إن شرح قدرات منتجك دون خلق رغبة في ذلك لن يؤدي إلى بيع منتج SaaS الخاص بك.

كيفية التعامل مع الاعتراضات عند بيع SaaS

من الصعب بيع منتجات SaaS.ولديه العديد من الارتباطات بسبب إشراك المنظمات وأصحاب المصلحة المتعددين. هذا في حد ذاته يخلق احتكاكًا ، ويثير الاحتكاك اعتراضات. بحلول الوقت الذي يثيرون فيه هذا الاعتراض ، يجب أن يكون لديك بالفعل مناقشة مطولة مع عملائك حول إمكانات منتجك. إذا قالوا أن سعرك مرتفع للغاية ، فأنت إما لم تشير إلى تكلفة المنتج الخاص بك ، أو أنها ببساطة ليست السوق المستهدف.

كملاحظة ، يجب عليك مناقشة السعر مع المشترين فقط. بعد أن فهموا تماما قيمة المنتج الخاص بك. على افتراض أنك قد وصلت إلى سعر بعد إنشاء نموذج تسعير جيد التصميم بعناية ، يجب عليك الالتزام بالسعر الذي تحدده وعدم رفضه. حاول إقناعهم بأن السعر يطابق قيمة المنتج.

الاعتراض الثاني هو عندما يريد العملاء ميزة إضافية. تحتاج إلى مندوبي مبيعات ذوي خبرة لإجراء مثل هذه المحادثة. تأكد من طرح الأسئلة الصحيحة لفهم ما يريده العملاء حقًا.