ماذا لو نقلتك إلى مكان واحد وأريك الغرفة ، ثم قلت لك ذلك يوجد الكثير من الماس في هذه الغرفة ( بالطبع ، أنا الذي تثق به ، لذلك تصدقني ) وأنه يمكنك الحصول على جميع الماسات لنفسك ، باستثناء أنني لا أملك مفاتيح ، وأن اللعبة مصنوعة من فولاذ قوي للغاية ، لا يمكن تصدعه بسهولة ؛ ماذا ستفعل؟
يمكنك فقط المغادرة ، وترك الكنوز التي يحتمل أن تكون لك ، لمجرد وجود نوع من الأبواب الفولاذية الغبية. تكون ملعونه الصلب! (عذرا لغتي الفرنسية). سيبذل معظم الأشخاص قصارى جهدهم لاقتحام هذا الباب الصلب ، فقط للحصول على ما يكمن في الداخل.
المكالمة الباردة هي نفسها التي وصفتها للتو. أنا الذي أوضح لك أين توجد الكنوز ، وأقودها ، والغرفة هي عميلك المحتمل ، والباب الصلب هو الواجهة التي أنشأوها في البداية ، مما يمنع إقناعهم بالتعامل معك. مثلك لا يمكنك كسر باب من الصلب بضربة واحدة من المطرقة ؛ لا يمكنك استقبال العملاء بعد المكالمة الأولى.يجب أن تستمر في الحفر من أجل فتح باب التأرجح تمامًا كما حاولت إقناع العميل برعايتك.
نعم ، سوف يصرخون ، وسيخبرك البعض بأن لديهم بالفعل شخصًا آخر ، الآخرين سوف تجعلك تشعر تماما مثل القرف. لكنك لست بحاجة إلى مكالمة باردة للفوز بكل عميل يتصل بك ، فأنت تدعو الباردة لمن يرعىك ، ثم تشجع الآخرين على القيام بذلك أيضًا. وبالتالي ، لا تحتاج إلى النظر في المكالمات الباردة باعتبارها استراتيجية تسويقية معقدة ؛ انها في الواقع فعالة جدا عند القيام به بشكل صحيح. لقد قمت بتحليل دليل خطوة بخطوة حول المكالمات الباردة لإنشاء عملاء جدد.
كيفية إجراء مكالمة باردة للبيع وجذب عملاء جدد
1. حدد ما تريد تحقيقه . قبل أن تبدأ مكالمة باردة ، تأكد من أن لديك هدفًا محددًا بوضوح. إذا كنت تتصل بزبون محتمل لأول مرة وتتوقع أن تتلقى رداً إيجابياً ، فقد تشعر بخيبة أمل في 90٪ من الحالات. يجب أن تكون المكالمة الأولى لمعرفة المستقبل وتقديم نفسك وعملك.
عادةً ما يرعى الأشخاص الأشخاص الذين يثقون بهم ، والمكالمات الباردة لأول مرة تجعلك غريباً تمامًا ، لذلك يجب عليك التركيز على إقامة العلاقات والحصول على الحق في الاتصال ، بالإضافة إلى بيع المنتج الخاص بك. p0> 2. تعرف على من المسؤول عن اتخاذ القرارات . هذا مهم بشكل خاص لمؤسسات الشركات. لا تريد أن تقضي وقتك وطاقتك في مطاردة شخص ما ، ولكن في نهاية اليوم فقط ستكتشف أن قرار الشراء سيتخذه شخص آخر. لذلك ، يجدر دائمًا معرفة من الذي يتخذ قرار الشراء ؛ هذا هو الشخص الذي يجب أن تعمل من أجله.
3. اجمع معلومات المنظور . إذا كانت لديك معلومات حول الشخص الذي تتحدث إليه ، فهذا يمنحك القوة. هو مثل الصداقة. لن تشعر بالقلق أبدًا عندما تقابل أو تتحادث مع الأصدقاء بسبب مستوى التعارف. حاول استخلاص بعض المعلومات حول هذا الشخص حتى تشعر أنك تعرفه عندما تتحدث معه.
4. قرر ما ستقوله -: حسنًا ، ينصح معظم الأشخاص هل سيكون لديك نص ، ولكن أود أن أقول ؛ هناك دليل. يمكن أن يتسبب لك وجود نص في البدء في قراءته ، وسيؤدي ذلك بالتأكيد إلى صد معظم العملاء المحتملين.بدلاً من وجود سيناريو ، لم لا تملك الإرشادات التي ستتبعها ، وأن جميع المناقشات تمضي بشكل طبيعي. فيما يلي بعض الأشياء التي يجب تضمينها في دليلك:
- مقدمة -. عرف عن نفسك والشركة التي تمثلها ومنتجاتك / خدماتك.
- تضمين دراسة الحالة -: بعد ذلك ، قم بتضمين دراسة حالة. قل شيئًا مثل: “ نحن مسؤولون عن إدارة الأسطول وصيانته لـ Ace Haulage ، وبما أنك تعمل في عمل مماثل ، فقد كنا نتساءل فقط إذا كنت مهتمًا بخدمات إدارة أسطول ممتازة .
- إضافة بيان المنفعة -: تأكد من إطلاعهم على فوائد رعايتك. يمكنك أن تقول: “عندما ترعىنا ، فإننا نتحمل عبء إصلاح أسطول الشاحنات الضخم الخاص بك. نوفر لك أيضًا خدمات إصلاح على مدار الساعة لتعطيل أي سيارة معطلة حتى لا يشعر العملاء بخيبة أمل من التأخير في بضائعهم “
- والترويج -: أضف أي مميز العروض أو الخصومات التي تقدمها.
5.يمكنك تحضير الأسئلة المحتملة وممارسة إجاباتك : سيطلب منك العملاء المحتمون بالتأكيد الأسئلة لمعرفة المزيد حول ما تقدمه لهم. إذا لم تكن مستعدًا للإجابة على هذه الأسئلة ، فيمكنك البدء في التأتأة والصوت حتى يتسنى لها ذلك ابتعد عن العملاء المحتملين ، لذلك يجب عليك التدرب من خلال إدراج الأسئلة المحتملة التي قد تُطرح عليك ، ثم التدرب على كيفية الإجابة عليها.
6. لا تتوقع: . إذا كان الصوت “لا” يجعلك تشعر بالسوء ، فأنت لست مستعدًا لأن تصبح مسوقًا. كنت قد سمعت الكثير ليس في هذا العمل ؛ لا تشعر بالسوء ، ليست شخصية. ومع ذلك ، يجب أن تعرف كيفية استخدام ليست لصالحك. بدلاً من الاستسلام بعد أن يقول العميل “لا” ، لماذا لا تسأل عن عنوان بريده الإلكتروني ، ربما ستقنعه استراتيجية تسويق البريد الإلكتروني.
7. اختر الوقت المناسب: من أجل النجاح في المكالمات الباردة ، يجب أن تفهم كيفية اختيار الوقت المناسب. تحتاج إلى معرفة متى تتصل وعندما لا. تعتبر دعوة الأشخاص خلال فترات الازدحام فكرة سيئة. اختر الوقت الذي يبدأ فيه الأشخاص العمل ، على سبيل المثال ، من الساعة 8:30 صباحًا إلى الساعة 9:00 مساءً ، وهو الوقت الذي يمكن أن يكون فيه الناس في عطلة أو قبل وقت قصير من انتهاء العمل. هذه أوقات يكون فيها الناس عادةً هادئين وأقل مشغولين.حاول أن لا تتصل بالناس عندما يكونون في السرير أو يحاولون تناول العشاء مع أسرهم ، وبالطبع لا عندما يجلسون في مكان العمل في مكان العمل. أعني السكرتيرات والمساعدين والمسؤولين وجميع الأشخاص الآخرين الذين يتعين عليهم المرور للوصول إلى صانعي القرار. اجعلهم صديقك واهتم بهم في عملك. فكر في تقديم منتجات وعروض وأشياء أخرى مجانية ستجعلهم يغنون إنجيل لطفك لرئيسك.
9. تأكد . الثقة تشبه الدخان ؛ إنها تهرب دائمًا. تأكد من ثقتك وإقناعك قبل المكالمة الباردة.
10. كن ثابتًا ولا تستسلم أبدًا حتى تكسر الباب الصلب وتحصل على الماس لنفسك.
