Dacă te-aș duce într-un singur loc și ți-aș arăta o cameră, și apoi ți-aș spune că sunt multe diamante în această cameră ( bineînțeles că eu sunt cel în care ai încredere, așa că mă vei crede ) și că poți avea toate diamantele pentru tine, cu excepția faptului că eu nu am chei, iar jucăria este fabricată din oțel foarte puternic, care nu poate fi ușor crăpat; ce ai face?
Ai pleca, lăsând comorile potențial ale tale, doar din cauza unor uși de oțel stupide. Al naibii de oțel! (Scuză-mi franceza). Majoritatea oamenilor vor face tot posibilul pentru a trece prin această ușă de oțel, doar pentru a obține ceea ce se află înăuntru.
Apelarea la rece este aceeași cu ceea ce tocmai am descris mai sus. Eu, care ți-am arătat unde este comoara, conduc, camera este perspectiva ta, iar ușa de oțel este fațada pe care au instalat-o inițial, ceea ce face dificil să-i convingi să facă afaceri cu tine. La fel cum nu puteți sparge o ușă de oțel cu o singură lovitură de ciocan; Nu puteți primi clienți la primul apel; trebuie să continuați să săpați pentru a deschide ușa în același mod în care ați încercat să-l convingeți pe client să vă patroneze.
Da, vor țipa, unii îți vor spune că au deja pe altcineva, alții te-ar face să te simți ca un rahat. Dar nu aveți nevoie de un apel rece pentru a învinge fiecare client care vă sună, îi apelați rece pe cei care vă patronează și apoi îi încurajați și pe alții să facă acest lucru. În acest fel, nu trebuie să vedeți apelurile la rece ca pe o strategie de marketing complicată; este de fapt foarte eficient când este făcut corect. Am analizat un ghid pas cu pas de apelare la rece pentru crearea de noi clienți.
Cum să efectuați un apel rece pentru o vânzare și să atrageți clienți noi
1. Stabiliți ce doriți să realizați … Înainte de a începe un apel rece, asigurați-vă că aveți un obiectiv clar analizat. Dacă este prima dată când apelezi un prospect și aștepți un răspuns pozitiv, s-ar putea să fii dezamăgit 90% din timp. Primul apel ar trebui să fie pentru a afla potențialul și pentru a vă prezenta și afacerea dvs.
Oamenii au tendința de a patrona persoanele în care au încredere, iar apelurile la rece te fac să fii un străin complet pentru prima dată, așa că ar trebui să te concentrezi pe construirea de relații și obținerea drepturilor de apel invers dincolo de vânzarea produsului tău.
2. Aflați cine este responsabil pentru luarea deciziilor … Acest lucru este deosebit de important pentru organizațiile corporative. Nu vrei să-ți pierzi timpul și energia urmărind după cineva, dar doar la sfârșitul zilei știi că decizia de a cumpăra va fi luată de altcineva. Prin urmare, merită întotdeauna să aflăm cine ia decizia de cumpărare; aceasta este persoana pentru care ar trebui să lucrezi.
3. Adunați informații despre potențiali … A avea informații despre persoana cu care vorbești îți oferă putere. Este ca prietenia; Nu vă faceți niciodată nervos când vă întâlniți sau discutați cu prietenii din cauza nivelului de cunoaștere. Încercați să dezgropați câteva informații despre această persoană, astfel încât să simțiți că îl cunoașteți atunci când vorbiți cu ea.
4. Decideți ce veți spune -: Ei bine, majoritatea oamenilor te-ar sfătui să ai un scenariu, dar aș spune; există un ghid. A avea un script vă poate determina să începeți să-l citiți și cu siguranță va înstrăina majoritatea clienților potențiali. În loc să aveți un script, de ce să nu aveți linii directoare de urmat și toate discuțiile să se desfășoare în mod natural. Iată câteva lucruri de inclus în ghid: –
- Introducere -. Prezentați-vă, compania pe care o reprezentați și produsele / serviciile dvs.
- Includeți un studiu de caz -: Un studiu de caz ar trebui să fie inclus în continuare. Spune ceva de genul: Ne ocupăm de gestionarea și întreținerea flotei pentru Ace Haulage și, din moment ce vă aflați într-o afacere similară, ne întrebam doar dacă sunteți interesat de servicii excelente de gestionare a flotei .
- Adăugați o declarație de beneficii -: asigurați-vă că îi educați cu privire la beneficiile de a vă patrona. Puteți spune: „Când ne patronezi, ne asumăm sarcina de a repara flota ta mare de camioane. De asemenea, vă oferim servicii de reparații XNUMX/XNUMX pentru a dezactiva orice vehicul defect, astfel încât clienții dvs. să nu fie niciodată dezamăgiți de o întârziere a bunurilor lor. „
- Și promovarea -: Adăugați toate ofertele speciale sau reducerile pe care le oferiți.
5. Pregătiți posibile întrebări și exersați răspunsul : clienții potențiali vă vor pune cu siguranță întrebări pentru a afla mai multe despre ceea ce aveți de oferit. Dacă nu sunteți suficient de pregătiți pentru a răspunde la aceste întrebări, puteți începe să bâlbâiți și să sunați într-un mod care poate înstrăina potențialii clienți, așa că ar trebui să exersează enumerarea posibilelor întrebări care ți se pot pune și apoi practică modul în care le răspunzi.
6. Nu vă așteptați: … Dacă sunetul NO încă te face să te simți rău, atunci nu ești încă pregătit să devii marketer. Ați fi auzit multe nu în această afacere; nu te simți rău, nu este personal. Cu toate acestea, trebuie să știi cum să folosești nu în avantajul tău. În loc să renunțe după ce un client spune că nu, de ce să nu-i ceri adresa de e-mail, poate că strategia de marketing prin e-mail îi va convinge.
7. Alegeți momentul potrivit: Pentru a avea succes cu apelurile la rece, trebuie să înțelegeți cum să alegeți momentul potrivit. Trebuie să știi când să suni și când nu. Apelarea oamenilor în perioadele aglomerate este o idee proastă. Alegeți un moment în care tocmai oamenii încep să lucreze, cum ar fi de la 8:30 la 21:00, orele în care oamenii ar putea fi în pauză sau chiar înainte de terminarea lucrului. Acestea sunt momentele în care oamenii sunt de obicei calmi și mai puțin ocupați. Încercați să nu chemați oamenii când sunt încă în pat sau încearcă să ia cina cu familia și, cu siguranță, nu atunci când sunt la serviciu. Respectați-i pe gardieni: nu numai pe cei uniformizați care deschid poarta, astfel încât să puteți intra; Mă refer la secretari, asistenți, administratori și toți ceilalți oameni prin care trebuie să treci pentru a avea acces la factorii de decizie. Fă-i prietenul tău și interesează-i de munca ta. Luați în considerare oferirea de alimente gratuite, oferte și alte lucruri care îi vor face să cânte șeful lor Evanghelia bunătății voastre.
9. Fii sigur – … Încrederea este ca fumul, fuge mereu. Asigurați-vă că sunteți încrezător și convingător înainte de apeluri reci.
10. Fii persistent și nu renunța niciodată până nu rupi ușa de oțel și obții diamantele pentru tine.
