Čo keby som ťa vzal na jedno miesto a ukázal ti izbu, a potom by som ti povedal, že v tejto miestnosti je veľa diamantov ( samozrejme som ten, komu dôveruješ, takže mi budeš veriť ) a že všetky diamanty môžete mať pre seba, okrem toho, že nemám kľúče, a hračka je vyrobená z veľmi pevnej ocele, ktorú nemožno len tak ľahko prasknúť; čo by si robil?
Jednoducho by ste odišli a zanechali poklady, ktoré sú potenciálne vaše, len kvôli nejakým hlúpym oceľovým dverám. Prekliata oceľ! (Ospravedlnte moju francúzštinu). Väčšina ľudí urobí všetko, čo je v ich silách, aby sa dostali cez tieto oceľové dvere, len aby sa dostali k tomu, čo je vo vnútri.
Studené volanie je rovnaké ako to, čo som práve popísal vyššie. Ja, ktorý som vám ukázal, kde je poklad, vediem, miestnosť je vaša perspektíva a oceľové dvere sú fasádou, ktorú pôvodne nainštalovali, čo sťažuje ich presvedčenie, aby s vami obchodovali. Rovnako ako nemôžete rozbiť oceľové dvere jediným úderom kladiva; Zákazníkov nemôžete získať na prvý hovor; musíte kopať, aby sa vám otvorili dvere rovnakým spôsobom, akým ste sa snažili presvedčiť zákazníka, aby vás sponzoroval.
Áno, budú kričať, niektorí vám povedia, že už majú niekoho iného, pri iných by ste sa cítili ako na hovno. Na to, aby ste porazili každého zákazníka, ktorý vám zavolá, nepotrebujete chladný hovor, chladne zvoláte tých, ktorí vás sponzorujú, a potom povzbudíte ostatných, aby to urobili tiež. Týmto spôsobom nemusíte chladné volanie považovať za komplikovanú marketingovú stratégiu; je skutočne veľmi účinný, ak je vykonaný správne. Analyzoval som krok za krokom sprievodcu chladným volaním na vytváranie nových klientov.
Ako uskutočniť chladný predaj a prilákať nových zákazníkov
1. Stanovte si, čo chcete dosiahnuť … Pred začatím studeného hovoru sa uistite, že máte jasne analyzovaný cieľ. Ak telefonujete s potenciálnym zákazníkom prvýkrát a očakávate pozitívnu odpoveď, môžete byť 90% času sklamaný. Prvá výzva by mala byť zameraná na to, aby ste zistili potenciálneho zákazníka a predstavili seba a svoje podnikanie.
Ľudia majú tendenciu sponzorovať ľudí, ktorým dôverujú, a vďaka chladnému telefonovaniu sa prvýkrát stanete úplne neznámym človekom, preto by ste sa mali zamerať na budovanie vzťahov a získavanie práv na spätné volanie nad rámec predaja vášho produktu.
2. Zistite, kto je zodpovedný za rozhodovanie … Toto je obzvlášť dôležité pre podnikové organizácie. Nechcete strácať čas a energiu honbou za niekým, ale až na konci dňa viete, že rozhodnutie o kúpe urobí niekto iný. Preto vždy stojí za to zistiť, kto robí nákupné rozhodnutie; toto je osoba, pre ktorú by ste mali pracovať.
3. Zhromažďujte informácie o potenciálnych zákazníkoch … Informácie o osobe, s ktorou hovoríte, vám dáva silu. Je to ako priateľstvo; Vďaka úrovni známosti nikdy nebudete nervózni pri stretnutí alebo chatovaní s priateľmi. Skúste o tejto osobe vyhrabať nejaké informácie, aby ste pri rozhovore s ním mali pocit, že ho poznáte.
4. Rozhodnite sa, čo poviete -: Väčšina ľudí by vám poradila, aby ste mali scenár, ale ja by som povedal; existuje sprievodca. Mať skript vás môže viesť k tomu, že si ho začnete čítať, a určite to väčšinu potenciálnych zákazníkov odcudzí. Namiesto toho, aby ste nemali skript, prečo by ste nemali mať pokyny, ktorými sa riadiť a všetky diskusie plynúť prirodzene. Tu je niekoľko vecí, ktoré musíte zahrnúť do svojho sprievodcu: –
- Úvod -. Predstavte seba, spoločnosť, ktorú zastupujete, a svoje produkty / služby.
- Zahrňte prípadovú štúdiu -: Ďalej by mala byť zahrnutá prípadová štúdia. Povedzte niečo ako: „ Máme na starosti správu a údržbu vozového parku pre Ace Haulage a keďže sa venujete podobnému podnikaniu, zaujímalo nás, či máte záujem o skvelé služby správy vozového parku. .
- Pridajte vyhlásenie o výhodách -: Uistite sa, že ich poučíte o výhodách sponzorstva. Môžete povedať: „Keď nás sponzorujete, preberáme bremeno opravy vašej veľkej flotily nákladných automobilov. Ponúkame vám tiež služby opráv XNUMX/XNUMX, aby ste deaktivovali akékoľvek chybné vozidlo, aby vaši zákazníci neboli nikdy sklamaní z meškania ich tovaru. “
- A propagácia -: Pridajte akékoľvek špeciálne ponuky alebo zľavy, ktoré ponúkate.
5. Pripravte si prípadné otázky a precvičte si zodpovedanie : potenciálni zákazníci vám určite položia otázky, aby ste sa dozvedeli viac o tom, čo im môžete ponúknuť. Ak nie ste dostatočne pripravení na tieto otázky odpovedať, môžete začať koktať a znieť spôsobom, ktorý môže potenciálnych zákazníkov odcudziť, preto by ste mali precvičte si zoznam možných otázok, na ktoré by ste sa mohli opýtať, a potom si precvičte, ako na ne odpoviete.
6. Nečakajte: … Ak vám zvuk NO stále robí zle, potom ešte nie ste pripravení stať sa obchodníkom. V tomto obchode by ste už veľa počuli nie. necíť sa zle, nie je to osobné. Musíte však vedieť, ako využiť nie vo svoj prospech. Prečo namiesto toho, aby zákazník povedal nie, prečo nepožiadať o svoju e -mailovú adresu, ho možno presvedčí stratégia e -mailového marketingu.
7. Vyberte si správny čas: Aby ste boli úspešní pri studenom telefonovaní, musíte pochopiť, ako si vybrať ten správny čas. Musíte vedieť, kedy máte volať a kedy nie. Zavolať ľuďom v uponáhľanej dobe je zlý nápad. Vyberte si čas, kedy ľudia práve začínajú pracovať, napríklad od 8:30 do 21:00, kedy môžu mať ľudia prestávku alebo tesne pred koncom práce. Toto sú časy, keď sú ľudia zvyčajne pokojní a menej zaneprázdnení. Snažte sa neozývať ľudí, keď sú ešte v posteli alebo sa pokúšajú na večeru s rodinou, a už vôbec nie, keď sú v práci Rešpektujte strážcov brány: nielen uniformovaných, ktorí otvárajú bránu, aby ste mohli vojsť; Mám na mysli sekretárky, asistentky, administrátorky a všetkých ostatných ľudí, ktorými musíte prejsť, aby ste získali prístup k osobám s rozhodovacou právomocou. Urobte z nich svojho priateľa a priveďte ich k záujmu o vašu prácu. Zvážte možnosť ponúknuť im zadarmo potraviny, ponuky a ďalšie veci, vďaka ktorým budú svojmu šéfovi spievať evanjelium o vašej láskavosti.
9. Buďte si istí – … Dôvera je ako dym, vždy utečie. Pred chladným telefonovaním sa uistite, že ste sebavedomí a presvedčiví.
10. Buďte vytrvalí a nikdy sa nevzdávajte, kým nezlomíte oceľové dvere a nezískate diamanty pre seba.
