Paano Magbenta ng Mga Produkto at Software ng Enterprise SaaS –

Naghahanap upang ipamahagi ang SaaS software sa mga naka-target na kumpanya? Kung OO, narito ang 7 tip na nakatuon sa resulta kung paano magbenta ng mga produkto ng SaaS sa negosyo nang walang stress.

Maraming ideya sa negosyo ngayon ang umiikot sa software bilang isang serbisyo (SaaS). Maraming mga negosyante ngayon ang gumagawa ng mga produkto ng SaaS na magagamit nila upang mapabuti sa iba’t ibang larangan ng negosyo. Sa malaking bilang ng mga negosyong gumagawa ng SaaS software at mga kaugnay na produkto, nagiging napakahirap na ngayong matagumpay na ibenta ang mga produktong ito at software sa mga customer at negosyo.

Upang maging sapat na mapagkumpitensya, dapat kang palaging isang hakbang sa pagtiyak na ang iyong mga produkto ay nag-aalok ng higit pa kaysa sa iyong mga kakumpitensya ay nag-aalok, ngunit higit pa doon ay may iba pang mga bagay na dapat mong abangan kapag sinusubukang ibenta ang iyong produkto. Ang mga sumusunod ay ang mga pamamaraan na kailangan mong sundin upang matagumpay na maibenta ang mga produkto at software ng SaaS sa isang negosyo.

Paano Magbenta ng Mga Produkto at Software ng SaaS sa Mga Negosyo

1. Magtakda ng presyo

Bago ka magsimulang magbenta ng anuman, kailangan mong magtakda ng naaangkop na tag ng presyo para dito. Samakatuwid, upang masimulan ang pagbebenta ng iyong software o produkto ng SaaS, kailangan mong i-presyo ito nang naaangkop ayon sa iyong modelo ng pagpepresyo. Tandaan na kung mas mababa ang pagpepresyo mo sa iyong produkto sa pagsisikap na maakit ang mga customer, hindi mo sinasadyang minamaliit ang iyong produkto. Dapat mong subukang iayon ang iyong diskarte sa mga benta sa modelo ng pagpepresyo upang ang iyong produkto ay hindi magmukhang kaduda-dudang. Estilo

2. Ilagay ang lahat ng tamang tao sa tamang lugar

Ang isang benta ay isang malaking deal at kailangan mo ng maraming upang ilipat ito. Ito ay isang katotohanan na hindi mo magagawa ang lahat ng ito nang mag-isa. Maaaring kailanganin mo ng tulong upang matiyak na nagbebenta ka sa lahat ng tamang tao sa buong board. Kailangan mong magsama-sama ng isang pare-pareho, nakatuon sa pagganap na koponan sa pagbebenta na nagtatrabaho nang husto at masigasig sa kanilang ginagawa.

Hindi mo dapat ikompromiso ang kalidad ng iyong koponan sa pagbebenta. Siguraduhing magsama ng mahusay na koponan sa pagbebenta na may kadalubhasaan sa iyong lugar na pinagtutuunan ng pansin. Kapag nag-hire ka, tiyaking sapat na kaakit-akit ang iyong pay package upang hikayatin silang manatili sa iyo. Upang makuha ang pinakamahusay, kailangan mong:

• Ang koponan ay dapat magkaroon ng hindi bababa sa 2 salespeople para sa friendly na kumpetisyon
• Maging Praktikal Pa rin at Pangunahan ang Koponang Ito
• Kapag nag-hire ka, siguraduhing maibebenta ng mga kandidato ang kanilang mga pagkakataon nang maayos

3. Panatilihing maikli ang iyong mga araw ng pagsubok.

Kapag nagbebenta ng software o mga produkto ng SaaS, dapat kang mag-iskedyul ng mga araw ng pagsubok. Ang isang mahabang pagsubok ay maaaring mukhang isang magandang paraan upang i-hook ang iyong customer, ngunit sa katotohanan, sinasaktan mo lang ang iyong startup. Para sa 99% ng mga startup, ang mga pagsubok ay hindi dapat lumampas sa 14 na araw. Ito ay dahil karamihan sa mga tao ay hindi gumagamit ng mga libreng pagsubok para sa kanilang buong tagal. Ito ay lumabas na ang karamihan sa mga gumagamit ng pagsubok ay huminto sa pagtatrabaho pagkatapos ng halos tatlong araw.

Mas sineseryoso ng mga user ang maikling pagsubok. Ang iyong mga prospect ay nagpapaliban, at kapag sila ay nagpapaliban, sila ay nakakalimutan. Sa mas maikling panahon ng pagsubok, mas malamang na subukan nila kaagad ang iyong produkto. Muli, kapag pinaikli mo ang iyong pagsubok, paikliin mo rin ang ikot ng pagbebenta. Kung maaari mong bawasan ang ikot ng mga benta mula anim na linggo hanggang tatlo, mababawasan mo nang malaki ang iyong mga gastos sa pagkuha ng customer.

4. I-optimize ang iyong email campaign … Narito ang tatlong diskarte upang masulit ang iyong email campaign.

Gumamit ng “electronic” na mga email address. Huwag magpadala ng mga liham mula sa isang departamento. Gamitin ang YourName @ YourBusiness sa halip na Sales @ YourBusiness.

Magpadala ng maraming email. Kung walang tumawag sa iyong email na spam, maaaring hindi ka nagpapadala ng sapat na mga email. Dapat awtomatikong ipadala ng iyong drip campaign ang iyong mga lead sa pamamagitan ng email.

5. Hanapin ang iyong mga kliyente

Bago ka magsimulang magbenta, kailangan mong malaman kung kanino ka nagbebenta. Kailangan mong malaman kung kailangan nila ang mga produktong ibinebenta mo at, bilang karagdagan, alamin kung makakapagbigay sila ng gabay at feedback para sa iyong negosyo. Kailangan mo ring malaman kung matutulungan ka ng mga kliyenteng ito na tumuklas ng mga bagong pagkakataon o magbigay ng mga mapagkukunan upang mapalago ang iyong negosyo. Maaaring kailanganin mo ring lumikha ng mga dummy na kliyente mula sa totoong data. Upang makuha ang totoong data na ito, makipag-usap sa iyong mga umiiral nang customer at alamin kung gaano kalaki ang halaga ng aktwal na nakukuha nila mula sa iyong produkto.

6. Bumuo ng mga lead

Ang isang mahalagang bahagi ng proseso ng pagbebenta ng SaaS ay ang pagbuo ng lead. Makakahanap ka ng mga lead gamit ang alinman sa mga sumusunod na diskarte, na pinaniniwalaang gumagana nang husto:

• Bumili ng mga listahan mula sa mga kilalang lead supplier. Maraming provider tulad ng com, Data at Infousa. Makakatanggap ka ng maraming data, ngunit ang kalidad ay magiging mababa at higit sa 30% ay maaaring luma na.
• Maaari kang gumamit ng tagalinis ng code at kumuha ng data mula sa mga website. Ang bilang ay magiging mas mababa kaysa sa unang set, at ang kalidad ng mga lead ay bahagyang mas mataas. Mag-ingat, maraming mga website ang hindi pinapayagan ang pagsasanay na ito.
• Mas kaunti pa ang makukuha mo, ngunit mas mahusay na kalidad ng data mula sa lead generation team kung i-outsource mo ito. Kailangan mong bigyan sila ng tiyak na pamantayan. Maaaring mas mataas ang mga gastos, ngunit mas mataas din ang kita.
• Kung gagawa ka ng mga profile ng customer, makukuha mo ang pinakamataas na kalidad ng data. Magagawa mo ito kung mayroon kang mga kasalukuyang kliyente. Kailangan mong magtanong ng maraming tanong para matukoy ang mga common denominator, gaya ng laki ng kumpanya, bilang ng mga empleyado, software na ginagamit nila, lokasyon, haba ng oras sa negosyo, atbp.

7. Magbigay ng mabisang demo ng produkto

Ang isang mahalagang paraan ng pagpapakita ng halaga ng iyong produkto at pagtaas ng mga benta ay ang pagpapakita ng iyong produkto. Mayroong maraming mga bagay na maaari mong gawin upang mapabuti ang iyong demo ng produkto, at kabilang dito ang:

• Pagpaplano: Mag-set up ng demo na nagbibigay sa iyo ng pinakamagandang pagkakataon na gumawa ng on-site na sale. Planuhin nang mabuti ang iyong logistik, makipag-ugnayan nang mabuti sa iyong team, at subukan ang buong imprastraktura nang maaga sa demo.
• Tumutok sa kung paano gagawing mas matagumpay ng produkto ang iyong mga customer. Ang isang boring na demo ng bawat hindi mahalagang tampok ay hindi ang paraan upang pumunta, mawawala mo ang kanilang pagtuon. Ipakita sa kanila kung paano sila gagawing matagumpay ng iyong produkto sa pamamagitan ng paglutas ng kanilang mga problema.
• Magsimula sa pinakamakapangyarihang feature ng iyong produkto dahil ito ang magkakaroon ng pinakamalaking epekto sa iyong mga customer.
• Bigkasin ang wika ng iyong mga customer, gumamit lamang ng mga parirala at salita na malalaman nila. Iwasan ang kumplikadong mga tuntunin sa programming.
• Huwag kailanman abalahin ang mga customer kapag nagtatanong sila o nagbibigay ng feedback.
• Maging tapat kung hindi mo alam ang sagot sa isang nakakalito na tanong na nauugnay sa mga feature ng produkto. Isulat ito, ipangako na babalik ka sa kanila na may mga sagot, at tuparin ang iyong pangako.
• Maghanda para sa mga pag-crash ng produkto sa panahon ng demo dahil kadalasang nangyayari ang mga ito.
• Huwag gumawa ng mga kumplikadong query, isulat ang mga ito at sundin.
• Limitahan ang demonstrasyon sa 15 minuto at hindi na!
• Sa pagtatapos ng demo, subukang isagawa ang iyong inaasam-asam. Gusto mong subukan at i-secure ang pagbebenta sa lalong madaling panahon. Iyon ang layunin ng demo, hindi ba?

8. Tumawag sa mga user ng pagsubok sa loob ng ilang minuto

Kung isa kang SaaS for Business (B2B) Entrepreneur, isa itong partikular na epektibong paraan para sa pagtaas ng iyong mga benta sa SaaS. Hindi mo kailangan ng napakahusay na mga salespeople para sa mga pamamaraan ng pagbebenta ng SaaS na ito. Ito ay simple! Tawagan ang bawat gumagamit ng pagpaparehistro ng pagsubok sa loob ng ilang minuto ng pagrehistro. Hindi mo kailangang magsalita ng marami. I-appreciate lang na kaka-sign up lang nila at hindi pa masyadong nasubok ang produkto at handa ka nang sagutin ang anumang tanong nila.

Isa itong makapangyarihang aksyon na tinatamasa ng ilang user. Kung maghihintay ka ng 30 minuto at tumawag, mas maliit ang iyong pagkakataon na mamuno. Kung tumawag ka sa loob ng 5 minuto, mayroon kang 100 beses na mas maraming pagkakataon na mamuno at 21 beses na mas maraming pagkakataon na ma-cull ito.

9. Sumunod nang walang humpay

Bihira kang magsara ng deal sa unang tawag. Ang tagumpay sa pagbebenta ng isang startup ay nakasalalay sa iyong kakayahang ulitin. Kung ang iyong inaasam-asam ay nagpakita ng interes sa iyong produkto, sundin sila magpakailanman. Huwag tumira sa katahimikan o “siguro”; baka mapatay ang startup mo.

Patuloy na tumawag at mag-email hanggang sa makakuha ka ng malinaw na oo o hindi. Kung ang mga kable ay ganap na malamig, sundin ang 14 na araw na planong ito:

• Araw 1: Paunang pakikipag-ugnayan.
• Araw 3: Unang pagmamasid. Makipag-ugnayan sa ibang mga oras ng araw na may mas maikling bersyon ng iyong orihinal na post.
• Araw 7: Ikalawang Pagmamasid: Mag-unat sa ibang mga oras ng araw at ulitin ang iyong call to action.
• Araw 14: Pangatlong follow-up. Kung hindi ka makatanggap ng tugon mula sa iyong pinuno, mangyaring magpadala ng email. Ito ay kung saan ang rate ng pagtugon ay skyrocketing.
• Kung hindi ka pa nakakatanggap ng tugon sa iyong disassembly na email, magpatuloy sa mas promising na mga lead.

10. Huwag limitahan ng presyo

Ang mga kumpanya ng SaaS na umaasa sa mapagkumpitensyang pagpepresyo ay hindi sigurado sa kanilang mga produkto. Sa tingin nila ang tanging paraan upang maging mabubuhay ay ang pagbaba ng halaga sa kanilang desisyon. Ang pagpepresyo ay hindi kailangang gawing mapagkumpitensya ang iyong produkto – dapat ang halaga. Malalaman mong nakuha mo ito nang tama kapag:

• 30% ng iyong mga potensyal na customer ang nagsasabing, “Baliw ka, hinding-hindi ko ito babayaran!”
• 30% ng iyong mga potensyal na customer ang nagsasabing, “Ang iyong produkto ay talagang mura.”
• 40% ng iyong mga potensyal na customer ang nagsasabing, “Mahal ang iyong produkto, ngunit sulit ang presyo.”

Mabuti na maging masyadong mahal para sa ilang mga prospect. Sa katunayan, kung hindi ka kailanman mawawalan ng mga deal sa presyo, kung gayon ang iyong produkto ng SaaS ay masyadong mura.

11. Pagbebenta ng prepaid na taunang mga plano

Gustung-gusto ng mga startup ang mga produkto ng SaaS dahil sa maaasahang buwanang kita. Habang ang mga planong ito ay maaaring makabuo ng matatag na kita, ang mga ito ay isang mabagal na patak.

Kapag nagpapalawak ng isang SaaS startup, kailangan mo ng talon ng kita, hindi isang patak. Pag-isipang mag-alok ng mga potensyal na customer na may diskwentong rate kung bumili sila ng prepaid na taunang plano. Bagama’t maaari itong magresulta sa mas mababang kabuuang kita sa ngayon, binibigyan ka nito ng agarang access sa malaking daloy ng pera. Magagamit mo ang revenue stream na ito para umarkila ng sales team, palawakin sa mga bagong market, o pagbutihin ang iyong produkto.

12. Huwag magmadaling magbigay ng mga diskwento

Ang mga diskwento ay maaaring mukhang isang mahusay na paraan upang maisakay ang mga hindi gustong mga prospect, ngunit sa huli ay mas nakakasama ang mga ito kaysa sa kabutihan. Hindi ito ang paraan ng pagbebenta mo ng SaaS. Ito ay dahil ang mga diskwento ay ginagawang tamad ang mga nagbebenta. Mahirap magbenta ng mga prospect ayon sa halaga at madaling ibaba ang presyo. Kung posible ang diskwento, asahan na aabuso ito ng iyong mga nagbebenta.

Ginagawang imposible ng mga diskwento ang predictable na kita. Kapag binayaran ng bawat bagong customer ang kanilang presyo, imposibleng malaman kung ano ang magiging hitsura ng iyong mga kita sa susunod na linggo, lalo pa sa susunod. Ang mga diskwento ay masama para sa pagba-brand. Nag-uusap ang mga customer, at kapag napagtanto nila na ang kanilang mga kakumpitensya ay nakakakuha ng parehong produkto nang mas mura, hindi sila magiging masaya.

Kailangan mo ng mahigpit na patakaran sa diskwento, at dapat mong sundin ito. Maliban sa mga prepaid na taunang plano, hindi ka dapat mag-alok ng anumang mga diskwento.

6 na bagay na dapat isaalang-alang kapag nagbebenta ng mga produkto ng SaaS

Masyadong maraming SaaS startup ang nag-iisip na napakaliit nila para mag-alala tungkol sa kanilang mga sukatan. Ang pag-unawa sa mga sukatan ng negosyo ay makakatulong sa iyong malaman kung aling mga solusyon ang magastos para sa iyong negosyo, kahit na sa maliit na sukat, at tulungan kang matukoy kung aling mga opsyon ang gumagana nang maayos at kung alin. . Ang mga sukatan ay maaaring ang pagkakaiba sa pagitan ng isang napapamahalaan at hindi inaasahang pag-akyat sa churn. Ito ang pagkakaiba sa pagitan ng pag-unawa kung aling outreach na diskarte ang hindi gumagana at kung alin.

• Kuwalitatibo at insightful na data

Ang data ay mahusay, ngunit ang insight na nakukuha mo mula sa data ay kung bakit ang data ay mahusay. Samakatuwid, ang pag-unawa kung paano epektibong gamitin ang iyong mga sukatan ay nagiging susi sa pagiging isang epektibong pinuno sa pagbebenta. Kung ito man ay ang pag-alam kung aling mga landing page ang humahantong sa mga pinakanauugnay na customer, o pag-alam kung aling mga papalabas na email ang bubuksan kapag ipinadala ang mga ito, ang susi na makukuha mo mula sa data ay susi. Ngayon ang data ay hindi lamang tungkol sa mga numerong nakikita mo sa toolbar. Mangolekta ng kalidad ng data sa pamamagitan ng pakikipag-ugnayan at pagboto sa iyong mga user.

• Ito ay hindi lahat tungkol sa iyong nilalaman

Malaki ang ginagampanan ng content sa mga benta ng SaaS, ngunit bahagi lamang iyon ng palaisipan. Ang dami ng nilalaman doon ay nasa pinakamataas na antas. Dahil dito, ang paggawa ng content na nagdaragdag ng halaga ay mas mahirap kaysa dati. Hindi sapat na lumikha ng isang e-book, mag-publish ng isang puting papel, o magsulat ng isang post sa blog at asahan na mapansin ng buong mundo.

Ang paglikha ng nilalaman ay isang piraso lamang ng palaisipan pagdating sa marketing ng nilalaman. Kapag nalikha na ang nilalaman, dapat mong ipamahagi ito nang epektibo. Tiyaking naaayon ang content na gagawin mo sa iyong mga layunin sa pagbebenta at marketing.

• Simulan ang pagbebenta sa lalong madaling panahon

Simulan ang pagbebenta ng iyong produkto ng SaaS sa araw na mag-sign up ka para sa isang trabaho. Kung wala ka pang produkto, simulan ang pagbebenta ng vision, solution, at team. Madaling madala, gumugol ng maraming oras sa pagsubok sa merkado at tanungin ang mga tao kung ano ang tingin nila sa iyong ideya.

Mas mahirap at mas kapakipakinabang na makahanap ng isang taong naniniwala sa iyong ginagawa at handang magbigay sa iyo ng tseke upang punan ng ilang buwan nang maaga. Hanapin ang mga taong ito, magtatag ng isang relasyon sa kanila at gawin silang mga kampeon mo.

• Itigil ang Pagbebenta ng Mga Produkto at Simulan ang Pagbebenta ng Mga Solusyon

Nakikipag-ugnayan sa iyo ang mga tao o tinitingnan ang iyong web page kapag kailangan nilang ayusin ang isang problema. Ngunit kadalasan ay hindi nila lubos na nauunawaan kung ano ang kailangan nila o kung ano ang gusto nila. Dapat ay eksperto ka rito. Upang mapanatili ang pagbebenta ng isang pag-uusap at nauugnay sa mga pangangailangan ng mga gumagamit, dapat kang magtanong ng mga tamang tanong. Tutulungan ka rin ng mga tanong na malaman kung gaano sila kalapit sa pagbili, na ginagawang mas madaling subaybayan ang iyong buong paglalakbay sa CRM.

Unawain kung ano ang gusto ng iyong mga customer, at para doon kailangan mo munang makinig sa kanila.

• Lumikha ng pagnanais sa mga potensyal na customer

Ang pagbebenta ay may emosyonal na bahagi, ang iyong mga customer ay hindi bumili lamang ng iyong produkto, sa halip ay bumili sila ng isang imahe. Naiintindihan nila ang kanilang mga pangangailangan, at kapag naniniwala sila na masisiyahan sila ng iyong produkto ay bibili sila. Ang pagpapaliwanag sa mga kakayahan ng iyong produkto nang hindi lumilikha ng pagnanais dito ay hindi magbebenta ng iyong produkto ng SaaS.

Paano haharapin ang mga pagtutol kapag nagbebenta ng SaaS

Ang pagbebenta ng mga produkto ng SaaS ay nakakalito. at may maraming pakikilahok dahil ang mga organisasyon at maraming stakeholder ay kasangkot. Ito mismo ay lumilikha ng alitan, at ang alitan ay lumilikha ng mga pagtutol.

Ang unang pagtutol na haharapin mo kapag nagbebenta ng iyong produkto ng SaaS ay halos palaging tungkol sa presyo. Sa oras na itaas nila ang pagtutol na ito, dapat ay mayroon ka nang mahabang talakayan sa iyong mga customer tungkol sa mga kakayahan ng iyong produkto. Kung sasabihin nilang masyadong mataas ang iyong presyo, maaaring hindi mo inilista ang halaga ng iyong produkto, o hindi lang sila ang iyong target na merkado.

Bilang isang side note, ang presyo ay dapat lamang makipag-usap sa mga mamimili. pagkatapos nilang lubos na maunawaan ang halaga ng iyong produkto. Ipagpalagay na naabot mo ang presyo pagkatapos maingat na bumuo ng isang mahusay na sinaliksik na modelo ng pagpepresyo, dapat kang manatili sa presyo na iyong tinukoy at huwag sumuko dito. Subukang kumbinsihin sila na ang presyo ay tumutugma sa halaga ng produkto.

Ang pangalawang pagtutol ay kapag gusto ng mga customer ng karagdagang feature. Kailangan mo ng mga makaranasang tindero upang magsagawa ng gayong pag-uusap. Tiyaking magtanong ng mga tamang tanong para maunawaan kung ano talaga ang gusto ng iyong mga customer.