DESETO POGLAVJE Ste v procesu pisanja poslovnega načrta? Bi se radi naučili, kako razviti strategijo trženjskega načrta za nov izdelek? Če DA, potem vas spodbujamo k branju .
Kot podjetnik se boste pri sprejemanju poslovnih odločitev večino časa zanašali na svojo intuicijo. To neformalno znanje je zelo pomembno v procesu odločanja. Vendar vam morda ne bo zagotovil dejstev, ki jih potrebujete za doseganje tržnih rezultatov. In tu pride v poštev vaša marketinška strategija.
Vaša marketinška strategija je tisti kritični del vašega poslovnega načrta, ki opisuje, kako razvijate izdelke in storitve, ki ustrezajo potrebam vašega ciljnega trga. Opisuje tudi, kako boste stranke prepričali, da je vaša ponudba boljša od konkurence.
Z dobro marketinško strategijo boste dosegli ciljno publiko, razširili bazo strank in na koncu razširili svoje podjetje. Poleg tega boste za svoje podjetje postavili jasne, realistične in merljive tržne cilje.
Vsako podjetje, veliko ali majhno, potrebuje marketinško strategijo (tudi če ne nameravate iskati sredstev pri tretjih osebah ). Osmoza ne bo pritegnila strank v vaše podjetje. Kupovali bodo pri vas le, če bodo vedeli, kdo ste, kaj ponujate in zakaj bi morali izbrati vašo ponudbo pred ponudbo vaših konkurentov. Vse to je tisto, kar bo določilo vašo marketinško strategijo.
Razvijanje marketinške strategije ni enostavno. To zahteva veliko raziskav, časa in predanosti, saj gre za bistven proces, ki lahko izboljša ali pokvari vaše podjetje. Zdaj pa si poglejmo korake, ki so vključeni v pripravo marketinške strategije za vaše podjetje.
Pisanje poslovne strategije trženjskega načrta za nov izdelek
1. Določite svoj ciljni trg
Prvi pomemben korak v vašem marketinškem načrtu je prepoznavanje ciljnih strank. Seveda je to samoumevno. Čeprav nekaj predlogov (kot so prigrizki ali predelani sadni sokovi ) lahko cilja na vse starostne skupine, večino izdelkov in storitev potrebuje le določena kategorija ljudi, ciljni trg. Opredeliti morate svoj ciljni trg, da svojih izdelkov ali storitev ne boste prodajali tistim, ki jih ne potrebujejo.
Temu pravimo demografska analiza. Za izvedbo ustrezne demografske analize boste morali svoje ciljne stranke kategorizirati po parametrih, kot so starost, poklic, spol, dohodek, rasa, zakonski status, etnična pripadnost in izobrazba. Te družbenoekonomske lastnosti je mogoče uporabiti za razumno napovedovanje vedenja potrošnikov.
Z njim lahko ugotovite, kako se vaše potencialne stranke odločajo o izdelkih ali kako se odzivajo na različne marketinške strategije, da boste lahko našli najboljši pristop za uporabo v vašem novem podjetju. Lahko začnete z lokacije.
- Ali ciljate na lokalno občinstvo?
- Ali pa ciljate na nacionalno ali globalno občinstvo?
Poiščite pravilen odgovor in ga zapišite. Starost je še en dejavnik, ki ga želite upoštevati.
- Ali so vaši predlogi primerni za majhne otroke?
- So bolj primerni za starejše otroke in mladostnike?
- So za odrasle ali starejše ?
Še enkrat zapišite, kaj mislite, da je pravilen odgovor. Prav tako je lahko vaš predlog primeren samo za en spol, moški ali žensko. Če je tako, potem je tudi to vredno omeniti. Pomislite na druge dejavnike, ki vam lahko pomagajo določiti vaš ciljni trg, in analizirajte te dejavnike.
opisati boste morali številne splošne in posebne demografske značilnosti, ki veljajo. Tukaj je nekaj vprašanj, na katera boste odgovorili:
- kje živijo?
- kolikšna je njihova starost?
- Kakšna je njihova izobrazbena stopnja?
- Koliko jih je?
- Kakšna so nekatera pogosta vedenja?
- Čemu namenjajo prosti čas?
- Kje delajo?
- Katere tehnologije uporabljajo?
- Kakšne narodnosti so?
- Koliko zaslužijo?
- Kje običajno delajo?
- Kakšne so njihove vrednote, prepričanja ali mnenja?
Podrobnosti in vprašanja, ki jih boste zastavili, se bodo zelo razlikovali glede na to, kaj predlagate.V bistvu želite narisati čim bolj podrobno sliko, pri čemer uporabite tako kvalitativne kot kvantitativne informacije, ki jih lahko zberete.
Obstaja veliko načinov za razčlenitev segmentov strank, vendar boste želeli to narediti na način, ki je najpomembnejši za to, kar poskušate prodati. Ko gre za trženje, morate zagotoviti podroben načrt, kako boste šli od komuniciranja do končnega prevzema tega, kar prodajate, v roke vaših ciljnih strank.
2. Zapišite prednosti svojih izdelkov ali storitev
Razmislite o koristih, ki jih bodo potrošniki imeli od vaših izdelkov ali storitev, in jih navedite čim več. Ne pozabite, da morajo te prednosti vključevati tiste koristi, ki jih vaše stranke že pričakujejo od vašega izdelka ali storitve.
Na primer, če začnete proizvajati ali prodajati tablične računalnike na drobno, stranke ne bodo kupovale vaših izdelkov, če tega ne stori vsaka enota. prihaja z WiFi in razlog je jasen: vsi pričakujejo, da imajo vse tablice WiFi … Ali ste razumeli?
3. Analizirajte situacijo: morate jasno razumeti svoj trg in svoje konkurente. Prav tako morate razumeti prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti za vaše podjetje.
Vaše prednosti v tem kontekstu se nanašajo na superiornost ali edinstvenost vaših izdelkov.Zapisati morate vse prednosti, ki jih ima vaš izdelek v primerjavi s tistimi, ki so že na trgu – ali je večji? Je kakovost boljša? Ali je to zdrava ali časovno varčna alternativa?
Katere pomanjkljivosti v vaših izdelkih niso prisotne? Je dražji od izdelkov vašega konkurenta? Ste nova blagovna znamka brez baze strank? Delujete na zelo konkurenčnem trgu? Ali so vaši tržniki neizkušeni? Vse to vam bo pomagalo razumeti, kako se pripraviti na težave, s katerimi se boste morda morali soočiti na trgu.
Katere so slabosti vaših konkurentov, od katerih lahko izkoristite? Morda ignorirajo del trga? Ali pa morda niti ne oglašujejo, ker mislijo, da že imajo ogromno strank, zato jim ni treba oglaševati? Ali pa morda niso mogli odpreti svojega podjetja na internetu? Vse to so primeri možnosti za vaš nov izdelek.
Kakšne so grožnje vašim novim izdelkom – nezadostni proračun za trženje, neizkušenost, vladna ureditev? Analiza prednosti, slabosti, priložnosti in nevarnosti vašega podjetja/novega izdelka, znana tudi kot SWOT analiza, vam lahko pomaga razumeti, kako sprejeti prednosti priložnosti in koristi v vašem interesu ter kako delati na slabostih in grožnjah, da ne bodo vplivale na uspeh vašega novega izdelka po njegovem lansiranju.
4. Prepoznajte edinstvene prodajne točke vašega izdelka
Vaša edinstvena ponudba je le ena ali dve najbolj edinstveni lastnosti, ki jih ima vaš izdelek. Lahko je kakovost, udobje, popust itd. To je tisto, kar boste prodali svojim strankam. To je tisto, zaradi česar bodo potencialne stranke podvojene, ko bodo slišale za vaš izdelek. Vključen bo tudi v vse vaše promocijske materiale.
Če želite svojo edinstveno ponudbo učinkovito uporabiti, morate iz nje ustvariti stavek ali besedno zvezo. Poleg prednosti, ki jih stranke pričakujejo od vašega izdelka ali storitve, navedite prednosti, zaradi katerih je vaša ponudba edinstvena. Ugotovite tiste prednosti, ki manjkajo v ponudbi konkurentov.
Tudi vaše cene so lahko edinstvena prednost, še posebej, če so vaši izdelki ali storitve cenejši od drugih na trgu, pa vendar so enaki ali celo enaki. višje kakovosti. Več prednosti kot ima vaša ponudba pred drugimi, ki so že na trgu, večje so vaše možnosti, da boste v svoje podjetje pritegnili na tone strank.
5. Opišite svoje marketinške cilje
Pomembno je, da je jasno, kaj želite doseči s svojim trženjskim načrtom, da boste lahko izbrali prave strategije. Ali poskušate dvigniti ozaveščenost o svojih izdelkih? Ali poskušate povečati svojo prodajo?
Navedite vse svoje marketinške cilje in izberite najboljšo marketinško strategijo, ki vam bo pomagala doseči vse svoje cilje, ne da bi porabili preveč. Na primer, znižanje cen je lahko dobra strategija za povečanje prepoznavnosti blagovne znamke in prodaje, vendar morda ni najboljša strategija za povečanje dobička.
6. Določite svoje marketinške metode
Tudi če ima vaša ponudba neskončen seznam edinstvenih prednosti, stranke ne bodo kupile, če jim ne poveste o svoji ponudbi. In to počne marketing. Vendar pa so lahko vaša tržna prizadevanja neuporabna, če ne sprejmete pravih metod in medijev. Na primer, če so vaša ciljna publika najstniki in mladi odrasli, bo mobilno oglaševanje delovalo čarobno za vas, saj najstniki vsak dan preživijo veliko časa s svojimi mobilnimi napravami.
Podobno, če ciljate na starejše, razmislite o časopisnih oglasih. ker starejši ljudje berejo veliko časopisov. Če pa ciljate na široko občinstvo, bo TV oglaševanje delovalo. Seveda vsi gledajo televizijo. Ne pozabite, da bi morale vaše trženjske metode vključevati spletne in nespletne oglaševalske medije.
7. Napišite svoj marketinški proračun. Ko izberete najboljšo strategijo za hitrejše doseganje ciljev, morate ugotoviti, koliko vas bo to stalo, sicer vaši načrti morda ne bodo vredni veliko. Zabeležite vse stroške trženja svojih izdelkov in od kod bodo prišli.
Trženje vaših izdelkov in storitev
Preden začnete pisati podroben marketinški načrt, ne pozabite, da gre stranka skozi pet stopenj, preden se dokončno odloči za nakup. Ti koraki skupaj tvorijo tako imenovani “ petstopenjski postopek sprejemanja kupca “Spodaj so navedeni:
- Zavedanje : stranka ve, da obstajate, vendar ne ve, kaj počnete ali prodajate.
- Obresti : Stranke so že slišale za vas in zaradi tega, kar vidijo, želi vedeti več.
- Vrednotenje : Stranke so se zdaj odločile, ali vam bodo dale priložnost ali ne.
- Preizkusna različica : Kupci so pripravljeni opraviti prvi nakup, da bi imeli vaše izdelke ali storitve za hrbtom.
- Posvojitev … Zdaj imajo kupci radi tisto, kar morate prodati, in bodo redno kupovali pri vas.
Prvo polovico tega postopka sprejemanja zajema vaš načrt oglaševanja in promocije, druga polovica pa zahteva robusten načrt prodaje in distribucije. Nekatera vprašanja, na katera želite odgovoriti na vsako od njih, so opisana spodaj:
Načrt oglaševanja in promocije
- Se boste posvetili številnim priljubljenim spletnim kanalom? ( kot so spletno mesto, družabni mediji, povezana tržnica itd. ) uporablja danes za krepitev prepoznavnosti blagovne znamke?
- Ali bo vaš trženjski načrt usmerjen predvsem na vhodne oglase (na primer SEO, socialni mediji, bloganje itd. ) usmerjeno na odhodne podatke (npr. PPC, pridruženo trženje, prodajne ekipe itd. ), tradicionalni (kot so direktna pošta, brošure in tiskano) oglaševanje ), ali kombinacija vseh treh?
- Katera druga poceni, a učinkovita marketinška orodja uporabljate za pridobivanje pozornosti?
- Kakšna je vaša PR strategija? Zakaj bo novinarje zanimala vaša zgodba?
Načrt prodaje in distribucije
- Katere kanale boste uporabili za promocijo svojega izdelka? Ali boste prodajali prek svojega spletnega mesta, trgovca na drobno, veletrgovca ali povsem drugega kanala?
- Kako bodo stranke plačale za vaš izdelek?
- Kakšna bo vaša politika vračila? Ali boste ponudili kakšno garancijo? Če je tako, kako bodo videti?
- Kaj se zgodi, ko stranka opravi nakup? Kakšno vrsto podpore strankam boste nudili?
Ko opravite štiri opisane korake, ste en korak stran od priprave svoje marketinške strategije. In ta korak je pregled. Pojdite skozi vse, kar opazite, in ga prilagajajte, dokler ne boste zadovoljni. Vaša marketinška strategija je zdaj pripravljena za vključitev v vaš poslovni načrt.
Prav tako vam pomaga načrtovati lansiranje izdelka za vaš novi izdelek. Predstavitev izdelka lahko pomaga ustvariti potrebno zavedanje, da je vaš izdelek bistven za preživetje v zgodnjih dneh.
- Preskočite na 11. poglavje: Razvoj operativnega načrta
- Vrnite se na 9. poglavje: Analiza vaše industrije
- Nazaj na uvod in kazalo
