Želite distribuirati programsko opremo SaaS ciljnim podjetjem? Če je odgovor DA, tukaj je 7 rezultatov usmerjenih nasvetov, kako brez stresa prodajati izdelke SaaS v podjetju.
Številne poslovne ideje se danes vrtijo okoli programske opreme kot storitve (SaaS). Številni podjetniki danes proizvajajo izdelke SaaS, ki jih lahko uporabijo za izboljšanje na različnih poslovnih področjih. Z velikim številom podjetij, ki proizvajajo programsko opremo SaaS in sorodne izdelke, postaja zdaj preveč okorno, da bi te izdelke in programsko opremo uspešno prodajali strankam in podjetjem.
Če želite biti dovolj konkurenčni, morate biti vedno korak dlje pri zagotavljanju, da vaši izdelki ponujajo več, kot ponujajo vaši konkurenti, a poleg tega morate biti pozorni na druge stvari, ko poskušate prodati svoj izdelek. V nadaljevanju so navedeni postopki, ki jih morate upoštevati za uspešno prodajo izdelkov in programske opreme SaaS podjetju.
Kako podjetjem prodati izdelke in programsko opremo SaaS
- Določite ceno
Preden začnete karkoli prodajati, morate za to določiti ustrezno ceno. Če želite torej začeti prodajati svojo programsko opremo ali izdelek SaaS, ga morate ustrezno ceniti glede na vaš cenovni model. Ne pozabite, da če za svoj izdelek postavljate nižjo ceno, da bi pritegnili stranke, nehote podcenjujete svoj izdelek. Svoj pristop k prodaji poskusite uskladiti s cenovno modelom, tako da vaš izdelek ne bo videti vprašljiv. Slog
2. Postavite vse prave ljudi na prava mesta
Prodaja je velik posel in potrebujete veliko, da se premakne. Dejstvo je, da vsega ne moreš narediti sam. Morda boste potrebovali pomoč, da se prepričate, da prodajate vsem pravim ljudem v odboru. Sestaviti morate dosledno, uspešno usmerjeno prodajno ekipo, ki trdo dela in je navdušena nad svojim delom.
Nikoli ne smete delati kompromisov glede kakovosti svoje prodajne ekipe. Sestavite odlično prodajno ekipo s strokovnim znanjem na vašem področju koncentracije. Ko najamete, poskrbite, da bo vaš plačilni paket dovolj privlačen, da jih spodbudite, da ostanejo z vami. Če želite dobiti najboljše, morate:
- Za prijateljsko konkurenco mora ekipa imeti najmanj 2 prodajalca
- Še vedno bodite praktični in vodite to ekipo
- Ko zaposlujete, poskrbite, da bodo kandidati dobro prodali svoje priložnosti
3. Naj bodo poskusni dnevi kratki.
Pri prodaji programske opreme ali izdelkov SaaS morate načrtovati preizkusne dni. Dolgo sojenje se morda zdi dober način, da pritegnete stranko, v resnici pa samo škodujete svojemu zagonu. Za 99 % zagonskih podjetij poskusi ne smejo biti daljši od 14 dni. To je zato, ker večina ljudi ne uporablja brezplačnih preskusov ves čas trajanja. Izkazalo se je, da velika večina poskusnih uporabnikov preneha delovati po približno treh dneh.
Uporabniki jemljejo kratek preizkus bolj resno. Vaše možnosti odlašajo, in ko odlašajo, pozabijo. S krajšim preizkusnim obdobjem je večja verjetnost, da bodo takoj preizkusili vaš izdelek. Ko skrajšate preizkusno različico, skrajšate tudi prodajni cikel.Če lahko skrajšate prodajni cikel s šestih tednov na tri, boste znatno zmanjšali stroške pridobivanja strank.
4. Optimizirajte svojo e-poštno kampanjo … Tu so tri strategije, kako kar najbolje izkoristiti svojo e-poštno kampanjo.
Uporabite “elektronske” e-poštne naslove. Nikoli ne pošiljajte pisem iz oddelka. Uporabite YourName @ YourBusiness namesto Sales @ YourBusiness.
Pošljite veliko e-poštnih sporočil. Če nihče ne pokliče vaše e-pošte z vsiljeno pošto, morda ne pošiljate dovolj e-pošte. Vaša kampanja kapljanja bi morala samodejno poslati vaše potencialne stranke po e-pošti.
5. Poiščite svoje stranke
Preden lahko začnete prodajati, morate vedeti, komu prodajate. Vedeti morate, ali potrebujejo izdelke, ki jih prodajate, in poleg tega ugotoviti, ali lahko zagotovijo smernice in povratne informacije za vaše podjetje. Prav tako morate ugotoviti, ali vam lahko te stranke pomagajo odkriti nove priložnosti ali zagotovijo vire za rast vašega podjetja. Morda boste morali ustvariti tudi navidezne odjemalce iz resničnih podatkov. Če želite dobiti te resnične podatke, se pogovorite s svojimi obstoječimi strankami in ugotovite, koliko vrednosti dejansko dobijo od vašega izdelka.
- Zgradite vodi
Pomemben del prodajnega procesa SaaS je ustvarjanje potencialnih strank. Potencialne stranke lahko najdete s katerim koli od naslednjih pristopov, za katere se domneva, da veliko delujejo:
- Kupite oglase od znanih dobaviteljev potencialnih strank. Obstaja veliko ponudnikov, kot so com, Data in Infousa. Prejeli boste veliko podatkov, vendar bo kakovost nizka in več kot 30 % bo morda zastarelo.
- Uporabite lahko čistilec kode in izvlečete podatke s spletnih mest. Število bo manjše kot v prvem nizu, nekoliko višja pa bo kakovost vodstev. Bodite previdni, veliko spletnih mest te prakse ne dovoljuje.
- Če oddate zunanje izvajalce, boste dobili še manj, a bolj kakovostne podatke od ekipe za generiranje potencialnih strank. Morate jim dati posebna merila. Stroški so lahko višji, a večji bodo tudi prihodki.
- Če ustvarite profile strank, dobite podatke najvišje kakovosti. To lahko storite, če imate obstoječe stranke. Za določitev skupnih imenovalcev, kot so velikost podjetja, število zaposlenih, programska oprema, ki jo uporabljajo, lokacija, trajanje poslovanja itd., morate zastaviti veliko vprašanj.
- Podajte učinkovito predstavitev izdelka
Pomemben način dokazovanja vrednosti vašega izdelka in povečanja prodaje je predstavitev svojega izdelka. Obstaja veliko stvari, ki jih lahko naredite za izboljšanje predstavitve izdelka, med drugim:
- Načrtovanje: Nastavite predstavitev, ki vam daje najboljše možnosti za prodajo na kraju samem. Dobro načrtujte svojo logistiko, tesno se uskladite s svojo ekipo in preizkusite celotno infrastrukturo veliko pred predstavitvijo.
- Osredotočite se na to, kako bo izdelek naredil vaše stranke uspešnejše. Dolgočasna predstavitev vsake nepomembne funkcije ni prava pot, izgubili boste pozornost. Pokažite jim, kako jih bo vaš izdelek naredil uspešne z reševanjem njihovih težav.
- Začnite z najmočnejšo lastnostjo svojega izdelka, saj bo imela največji vpliv na vaše stranke.
- Izgovorite jezik svojih strank, uporabljajte samo fraze in besede, ki jih bodo poznale. Izogibajte se zapletenim programskim pogojem.
- Nikoli ne prekinjajte strank, ko postavljajo vprašanja ali dajejo povratne informacije.
- Bodite iskreni, če ne poznate odgovora na zapleteno vprašanje, povezano s funkcijami izdelka. Zapišite, obljubite, da se jim boste vrnili z odgovori, in držite obljubo.
- Pripravite se na zrušitve izdelka med predstavitvijo, ker se običajno zgodijo.
- Ne postavljajte zapletenih poizvedb, zapišite jih in sledite.
- Omejite demonstracijo na 15 minut in ne več!
- Na koncu predstavitve poskusite svoje potencialne stranke uresničiti. Želite poskusiti in čim prej zagotoviti prodajo. To je bil namen predstavitve, kajne?
- Pokličite poskusne uporabnike v nekaj minutah
Če ste podjetnik SaaS for Business (B2B), je to še posebej učinkovita metoda za povečanje prodaje SaaS. Za te prodajne metode SaaS ne potrebujete izjemno nadarjenih prodajalcev. To je preprosto! Pokličite vsakega uporabnika poskusne registracije v nekaj minutah po registraciji. Ni vam treba veliko govoriti. Cenim samo to, da so se pravkar prijavili in izdelka niso veliko preizkusili in pripravljeni ste odgovoriti na vsa njihova vprašanja.
To je močno dejanje, v katerem uživajo nekateri uporabniki. Če počakate 30 minut in pokličete, so vaše možnosti za vodstvo veliko manjše. Če pokličete v 5 minutah, imate 100-krat več možnosti za vodstvo in 21-krat več možnosti, da ga izločite.
- Neusmiljeno sledite
Redkokdaj sklenete posel ob prvem klicu. Prodajni uspeh startupa je odvisen od vaše sposobnosti ponavljanja. Če je vaša potencialna stranka kdaj pokazala zanimanje za vaš izdelek, jim sledite za vedno. Ne zadovoljite se s tišino ali “morda”; morda lahko ubije vaš zagon.
Kličite in pošiljajte e-pošto, dokler ne dobite jasnega da ali ne. Če je ožičenje popolnoma hladno, upoštevajte ta 14-dnevni načrt:
- 1. dan: Prvi stik.
- 3. dan: Prvo opazovanje. Obrnite se na druge ure dneva s krajšo različico svoje izvirne objave.
- 7. dan: Drugo opazovanje: Raztegnite se na druge čase dneva in ponovite svoj poziv k dejanju.
- 14. dan: Tretje spremljanje. Če od vodje niste prejeli odgovora, pošljite e-pošto. Tu se odzivnost hitro dvigne.
- Če niste prejeli odgovora na e-pošto o razstavljanju, pojdite na bolj obetavne potencialne stranke.
10. Ne omejujte se s ceno
Podjetja SaaS, ki se zanašajo na konkurenčne cene, niso prepričana o svojih izdelkih. Menijo, da je edini način, da postanejo sposobni preživeti, razvrednotiti svojo odločitev. Ni nujno, da bo vaš izdelek konkurenčen zaradi cen – vrednost bi morala. Vedeli boste, da ste dobili prav, ko:
- 30 % vaših potencialnih strank pravi: “Ti si nor, tega ne bi nikoli plačal!”
- 30 % vaših potencialnih strank pravi: “Vaš izdelek je res poceni.”
- 40 % vaših potencialnih strank pravi: “Vaš izdelek je drag, vendar je vreden cene.”
Za nekatere potencialne stranke je dobro biti predrag. Pravzaprav, če nikoli ne izgubite poslov glede cene, je vaš izdelek SaaS prepoceni.
11. Prodaja predplačniških letnih načrtov
Startupi imajo radi izdelke SaaS zaradi zanesljivega mesečnega dohodka. Čeprav lahko ti načrti ustvarjajo stalen dohodek, so počasni.
Ko širite zagon SaaS, potrebujete slap dohodka, ne kapljanja. Razmislite o tem, da potencialnim strankam ponudite znižane cene, če kupijo predplačniški letni paket. Čeprav lahko to trenutno povzroči nižji skupni dohodek, vam omogoča takojšen dostop do znatnega denarnega toka. Ta tok prihodkov lahko uporabite za najem prodajne ekipe, širitev na nove trge ali izboljšanje svojega izdelka.
12. Ne hitite s popusti
Popusti se morda zdijo odličen način za pridobivanje nezaželenih potencialnih strank, a na koncu naredijo več škode kot koristi. Tako ne prodajate SaaS. To je zato, ker popusti delajo prodajalce lene. Potencialce je težko prodati po vrednosti in enostavno je znižati ceno. Če je popust možen, pričakujte, da ga bodo vaši prodajalci zlorabili.
Popusti onemogočajo predvidljiv dohodek. Ko vsaka nova stranka plača svojo ceno, je nemogoče vedeti, kakšen bo vaš zaslužek naslednji teden, kaj šele naslednji. Popusti so slabi za blagovno znamko. Kupci govorijo, in ko se začnejo zavedati, da njihovi konkurenti isti izdelek dobijo za manj, ne bodo zadovoljni.
Potrebujete strogo politiko popustov in se je morate držati. Razen za predplačniške letne pakete sploh ne bi smeli ponuditi nobenih popustov.
6 stvari, ki jih je treba upoštevati pri prodaji izdelkov SaaS
Preveč startupov SaaS misli, da so premajhni, da bi skrbeli za svoje meritve. Razumevanje poslovnih meritev vam lahko pomaga ugotoviti, katere rešitve so drage za vaše podjetje, tudi v majhnem obsegu, in vam pomaga ugotoviti, katere možnosti delujejo dobro in katere. ne . Meritve so lahko razlika med obvladljivim in nepričakovanim porastom odliva. To je razlika med razumevanjem, kateri pristop ozaveščanja ne deluje in kateri.
- Kvalitativni in pronicljivi podatki
Podatki so odlični, toda vpogled, ki ga dobite iz podatkov, je tisto, kar naredi podatke odlične. Zato postane razumevanje, kako učinkovito uporabljati svoje meritve, ključ do učinkovitega vodje prodaje. Naj gre za ugotavljanje, katere ciljne strani vodijo do najustreznejših strank, ali ugotavljanje, katera izhodna e-poštna sporočila se odprejo, ko so poslana, je ključ, ki ga dobite iz podatkov. Zdaj podatki niso samo številke, ki jih vidite v orodni vrstici. Zbirajte kakovostne podatke s komuniciranjem in anketiranjem uporabnikov.
Vsebina igra veliko vlogo pri prodaji SaaS, vendar je to le del uganke. Količina vsebine je tam na najvišji ravni. Posledično je ustvarjanje vsebine, ki dodaja dodano vrednost, težje kot kdaj koli prej. Ni dovolj ustvariti e-knjige, objaviti belo knjigo ali napisati objavo na spletnem dnevniku in pričakovati, da bo ves svet opazil.
Ustvarjanje vsebine je le del uganke, ko gre za vsebinsko trženje. Ko je vsebina ustvarjena, jo morate učinkovito distribuirati. Poskrbite, da bo vsebina, ki jo ustvarite, v skladu z vašimi prodajnimi in trženjskimi cilji.
- Začnite s prodajo čim prej
Začnite prodajati svoj izdelek SaaS na dan, ko se prijavite za zaposlitev. Če še nimate izdelka, začnite prodajati vizijo, rešitev in ekipo. Preprosto se je zavzeti, porabiti veliko časa za testiranje trga in vprašati ljudi, kaj mislijo o vaši zamisli.
Težje in bolj koristno je najti nekoga, ki verjame v to, kar počnete, in vam je pripravljen izročiti ček nekaj mesecev vnaprej. Poiščite te ljudi, vzpostavite odnos z njimi in jih spremenite v svoje prvake.
- Nehajte prodajati izdelke in začnite prodajati rešitve
Ljudje vas kontaktirajo ali preverijo vašo spletno stran, ko morajo odpraviti težavo. Toda pogosto ne razumejo povsem, kaj potrebujejo ali kaj hočejo. Tukaj morate biti strokovnjak. Da bo prodaja pogovora potekala in povezana s potrebami uporabnikov, morate postaviti prava vprašanja. Vprašanja vam bodo pomagala tudi ugotoviti, kako blizu so nakupu, s čimer boste lažje spremljali celotno pot CRM.
Razumeti, kaj želijo vaše stranke, in za to jih morate najprej poslušati.
- Ustvarite željo med potencialnimi strankami
Prodaja ima čustveno komponento, vaše stranke nikoli ne kupijo samo vašega izdelka, ampak kupijo sliko. Razumejo njihove potrebe in šele ko verjamejo, da jih bo vaš izdelek zadovoljil, bodo kupili. Če razložite zmogljivosti vašega izdelka, ne da bi v njem ustvarili željo, ne boste prodali vašega SaaS izdelka.
Kako ravnati z ugovori pri prodaji SaaS-a
Prodaja izdelkov SaaS je težavna. in ima veliko vpletenosti, ker so vključene organizacije in številne zainteresirane strani. To samo po sebi ustvarja trenje, trenje pa ustvarja ugovore.
Prvi ugovor, na katerega boste naleteli pri prodaji vašega SaaS izdelka, je skoraj vedno cena. Do takrat, ko izpostavijo ta ugovor, bi se morali že dolgo pogovarjati s svojimi strankami o zmogljivostih vašega izdelka. Če pravijo, da je vaša cena previsoka, potem bodisi niste navedli stroškov svojega izdelka ali pa preprosto niso vaš ciljni trg.
Kot stranska opomba, o ceni se je treba pogajati samo s kupci. potem ko v celoti razumejo vrednost vašega izdelka. Ob predpostavki, da ste dosegli ceno po skrbni izdelavi dobro raziskanega modela oblikovanja cen, se morate držati cene, ki ste jo določili, in je ne opustiti. Poskusite jih prepričati, da se cena ujema z vrednostjo izdelka.
Drugi ugovor je, ko kupci želijo dodatno funkcijo. Za takšen pogovor potrebujete izkušene prodajalce. Bodite prepričani, da postavite prava vprašanja, da razumete, kaj vaše stranke resnično želijo.
