Se še niste odločili za najboljši cenovni model za vaše podjetje Saas? Če je odgovor DA, tukaj je 7 najboljših strategij oblikovanja cen, ki bodo stranke usmerile k vašim izdelkom SaaS.
Programska oprema kot storitev (SaaS) je vrsta modela licenciranja in dostave programske opreme, po katerem je programska oprema licencirana. tretja oseba in dostavljena strankam prek interneta. Za razliko od modelov, ki gostujejo na mestu, strankam, ki uporabljajo model SaaS, ni treba namestiti, posodabljati, vzdrževati ali integrirati programske opreme. Za veliko večino tehničnih vidikov »poskrbi« ponudnik SaaS, tako da lahko stranka brez težav začne uporabljati izdelek SaaS.
Prehod z lokalno gostovane programske opreme na SaaS poteka že nekaj časa. in je del širšega prehoda IT industrije na aplikacije v oblaku. Po podatkih FTI Consulting danes 69 % podjetij uporablja vsaj eno aplikacijo v oblaku.
Za številne nove izdelke je cena običajno določena tik pred začetkom prodaje. Prednosti in slabosti SaaS-a so precej preproste. Na profesionalni strani je SaaS veliko lažje nastaviti in zagnati. Ne zahteva lokalnih strežnikov, pomnilnika, upravljanja itd. Vendar; po drugi strani pa ne omogoča enake ravni prilagajanja, kot jo lahko zagotovi lokalna programska oprema.
Za razliko od tradicionalne programske opreme stranke, ki licencirajo izdelke SaaS, redno plačujejo za vaš izdelek. To vam daje več možnosti za ocenjevanje modelov. In ker je izdelek centralno gost, imate dodatno prilagodljivost, da svoj izdelek ponudite v edinstveni embalaži.
Ko gre za iskanje prave cene za vaš model SaaS, ni enotnega parametra, ki bi ustrezal vsem. Vendar pa resnica ostaja enaka: če pravilno ocenite svoj model SaaS, lahko navdušite stranke, zagotovite konkurenčno razlikovanje in lansirate izdelek z boljšo vrednostjo.
Kako oceniti svoje izdelke SaaS 7 modelov oblikovanja cen SaaS, ki jih je treba upoštevati
Ko delate z modelom SaaS, morate najti pravo ravnovesje med stroški in prihodki. Po eni strani morate poskrbeti, da bodo vaše stranke prejele pravično nadomestilo, po drugi strani pa morate poskrbeti, da ste prejemati zadosten dohodek, ki ga lahko vaše podjetje nenehno ustvarja.
Če zaračunate premalo, se lahko vaše podjetje ustavi, če pa zaračunate preveč, prestrašite svoje stranke. Če želite kar najbolje izkoristiti svoj izdelek SaaS, preglejte osnovne modele cen SaaS.
1. Fiksna cena: to je najlažji način za prodajo rešitve SaaS. Fiksna cena pomeni ponuditi en izdelek z enim naborom funkcij za eno ceno. Tako imajo pavšalne cene veliko skupnega z modelom licenciranja programske opreme pred oblakom, vendar z dodatno prednostjo mesečnega obračunavanja.
Prednosti oblikovanja cen s fiksno obrestno mero
- Lažje prodati: ponudba enega izdelka po enotni ceni vam omogoča, da vso svojo prodajno in marketinško energijo usmerite v prodajo ene dobro definirane ponudbe.
- Lažje komunicirati: Cenovni modeli SaaS se lahko zapletejo, a pavšalne cene so hitre, preproste in lahko razumljive za vsako potencialno stranko.
Slabosti oblikovanja cen s fiksno obrestno mero
- Težko izluščiti vrednost od različnih uporabnikov: če ciljate na mala in srednja podjetja ter uporabljate mala in srednja podjetja Strategija cen vam omogoča, da zamudite dohodek, če se katero koli podjetje odloči za uporabo vašega orodja.
- Ena priložnost za zaščito strank: Brez odtenkov in brez prilagodljivih rešitev Ocenite ceno: ali potencialni kupci želijo paket ali ga ne, in malo lahko storite, da bi si premislili.
2. Cene glede na uporabo: imenuje se tudi model Pay As You Go. V tem modelu je cenovna strategija neposredno povezana s stroški izdelka SaaS in njegovo uporabo: če uporabljate več storitev, se vaš račun poveča; porabite manj in vaši stroški se bodo zmanjšali.
To prakso pogosto opazimo v podjetjih za infrastrukturo in programsko opremo (kot so Amazon Web Services), kjer podjetja zaračunavajo pristojbine na podlagi števila zahtev API, obdelanih transakcij ali gigabajtov uporabljenih podatkov.
Vendar podjetja SaaS vedno bolj iščejo nove načine za prilagoditev modela, kot so orodja družbenih medijev, ki zaračunavajo pristojbino za načrtovane objave, ali računovodska orodja, ki zaračunavajo račun.
Prednosti oblikovanja cen, ki temeljijo na uporabi
- Cenovne lestvice skupaj z uporabo: smiselno je povezati uporabo in ceno. Na primer, če vaše povpraševanje ne ostane enako skozi vse leto, potem je nepošteno plačati enako ceno za aktivno uporabo izdelka v času manjšega povpraševanja.
- Zmanjšuje ovire pri uporabi. Pri določanju cen, ki temeljijo na uporabi, ni velikih vnaprejšnjih stroškov in tudi najmanjša zagonska podjetja lahko začnejo z vašim izdelkom, če cene le naraščajo z uporabo.
- Obračunavanje visokih stroškov uporabnika : Pri paketih s fiksnimi cenami vedno obstaja težnja, da bodo aktivni uporabniki vzeli nesorazmeren del vaših virov za dostavo, ne da bi morali plačati več kot drugi.
Slabosti oblikovanja cen na podlagi uporabe
- Težje napovedati dohodek: Če izberete ceno, ki temelji na uporabi, se bo vaš znesek za obračun razlikoval od vašega mesečnega obračunavanja, zato vam bo zelo težko napovedati znesek prihodka, ki ga lahko pričakujete. • mesečno.
- Težje je napovedati stroške strank: tudi stranka se sooča z enako negotovostjo. Tisti z nestanovitno uporabo lahko opazijo divja (in potencialno nepričakovana) nihanja v svojih mesečnih računih.
3. Strategija oblikovanja cen na več ravneh: fiksne cene in cene, ki temeljijo na uporabi, so razmeroma pogoste v glavnem toku SaaS-ja, in njegovo stopenjske cene so de facto model, ki ga uporablja večina podjetij. V svojem bistvu stopenjsko določanje cen omogoča podjetjem, da ponudijo več paketov z različnimi kombinacijami funkcij, ki so na voljo v različnih cenah.
Povprečno število ponujenih paketov se lahko razlikuje, vendar je povprečna takta 3,5 pogosto usmerjena na nizko raven. , srednje in visoke cene.
Prednosti glede na ceno
- Nagovarjanje več oseb: z enim paketom imate eno možnost, da odmevate s svojo ciljno stranko; z stopenjskimi cenami lahko pakete prilagodite različnim identitetam kupcev.
- Pustite manj denarja na mizi: Če se obrnete na več ljudi, lahko povečate dohodek, ustvarjen z različnimi vrstami. stranke. Ponudba enega samega paketa v vrednosti 50 $ bi napihnila vrednost uporabnikov, ki so pripravljeni plačati 5 $, in podcenjevala vrednost uporabnikov, ki so pripravljeni porabiti 100 $.
- Počistite prodajno pot … direktna pot do naslednje cene.
Slabosti ravni cen
- To je lahko zmedeno: stranke so lahko preobremenjene z izbiro, poskus izbire med desetimi cenovnimi stopnjami pa je hiter način za izhod iz prodaje.
- Preveč ljudi: Mamljivo je ustvariti najrazličnejše pakete, ki bodo ustrezali vsem možnim potrebam, a kot pravi pregovor, ne moreš biti vsem za vse.
- Visoko tveganje za uporabnike … Če vrhunski uporabniki redno presegajo dodeljeno uporabo storitev, ne morete zaslužiti dodatnega dohodka za nadomestilo.
4. Cena na uporabnika (cena na sedež): To je eden izmed najbolj priljubljenih modelov oblikovanja cen SaaS. To priljubljenost je mogoče v veliki meri pripisati njegovi preprostosti. Na uporabnika en uporabnik plača fiksno mesečno ceno. Ko dodate drugega uporabnika, se cena podvoji, ko dodate drugega uporabnika, se cena potroji itd.
Strankam je tako zelo enostavno razumeti, kaj kupujejo njihove mesečne naročnine, zagonska podjetja SaaS pa lahko enostavno upravljajo in napovedujejo svoje prihodke.
Prednosti uporabniških cen
- Preprostost: cena na uporabnika je eden najpreprostejših in najbolj neposrednih modelov oblikovanja cen, ki potencialnim strankam omogoča enostavno izračunavanje mesečnih stroškov. Odličen je tudi za uporabnike in poenostavlja prodajni proces.
- Lestvice prihodkov s sprejemom: V tem cenovnem modelu več kot imate uporabnikov, bolj se bo povečal vaš dohodek. Na primer, če lahko podvojite število uporabnikov v vašem podjetju, boste nagrajeni z dvojnim dohodkom.
- Pridobivanje predvidljivega dohodka: Podjetja SaaS so odvisna od ponavljajočega se modela prihodkov, cena na uporabnika pa olajša izračun in napoved prihodkov za vsak mesec.
Slabosti uporabniških cen
- Omejitev uporabe : Z zaračunavanjem uporabnine dajete razlog, da v orodje ne dodate novih uporabnikov. To je tudi spodbuda za goljufanje in, če je mogoče, skupno prijavo med več člani ekipe.
- Poenostavite odtok : Z omejevanjem sprejemanja boste tudi strankam olajšali odpoved vaše storitve. Konec koncev, kdo je bolj nagnjen k odtekanju? Ekipa 100 ljudi, ki uporablja vaš izdelek, ali ekipa 10 ljudi?
- To ne odraža prave vrednosti: Ali je za stranko pomembno, ali ima tri uporabnike ali štiri?
5. Cena za vsakega uporabnika: ta model je različica cenovnega modela za vsakega uporabnika. Mnoga podjetja SaaS spodbujajo letne obračunske cikle. To bi lahko pomenilo, da bi lahko nova stranka plačala na stotine zaposlenih vnaprej, brez zagotovila, da bodo ti zaposleni dejansko uporabljali programsko opremo.
Cena na aktivnega uporabnika rešuje to težavo tako, da stranke spodbuja k podpisu pogodbe. – največje možno število uporabnikov z jamstvom, da bodo obračunani dejansko samo aktivni uporabniki.
Prednosti oblikovanja cen na aktivnega uporabnika
- Stranke plačujejo samo za aktivne uporabnike: s tem modelom vam ni treba porabiti denarja za izdelke, ki jih dejansko niste uporabljali.
- Zmanjša tveganje za široko distribucijo: Če prodajate korporativno podjetje, želite spodbuditi čim več posvojitev. Cene na aktivnega uporabnika omogočajo podjetjem, da tvegajo in začnejo uvajanja v celotnem podjetju. Če to ne deluje, ne plačajo.
Slabosti cen na aktivnega uporabnika
- Ne deluje dobro za MSP … Ta cenovni model je odličen za izboljšanje učinkovitosti izvajanja v podjetniških organizacijah, vendar z omejenimi sredstvi in majhno velikostjo ekipe določanje cen na aktivnega uporabnika ne zagotavlja dodatne spodbude, da bi stranke spodbudile k temu.
6. Cena na funkcijo: namesto da bi pogostost uporabe uporabljal za skupno spremenljivko, ta model predstavlja značilnosti kot determinanto cene. Cene za vsako funkcijo so poudarjene na različnih ravneh cen, odvisno od funkcionalnosti, ki je na voljo v vsaki, z dražjimi paketi, vezanimi na več razpoložljivih funkcij.
Prednosti cene glede na funkcijo
- Stranke imajo močno spodbudo za nadgradnjo: ta model ponuja jasno spodbudo za stranke, da nadgradijo svoj paket, ko odklenejo dodatne funkcije.
- Nadomestilo za funkcije z visoko dostavo … Nekatere vaše funkcije lahko zahtevajo nesorazmerno količino virov po ceni na funkcijo, kar vam omogoča, da to ustrezno nadomestite z umestitvijo teh funkcij v pakete najvišje ravni.
Slabosti cene na funkcijo
- Težko je dobiti prav … Kako veste, katere funkcije bodo zanimive za vaše uporabnike? Napačno ravnovesje lahko ovira sprejetje, saj se ključne funkcije končajo na precenjenih ravneh ali pa večina prednosti vaših izdelkov konča v vaši najcenejši embalaži, kar uporabnikom preprečuje prehod na višje ravni.
- Listi slabega okusa: enostavno se je užaliti s ceno na funkcijo. Plačate mesečno naročnino za uporabo izdelka, a kljub temu pogrešate nekatere njihove funkcije.
7. Poslovni model Freemium: nekatera velika podjetja SaaS si lahko privoščijo, da svoj izdelek ponudijo brezplačno z dodatnimi plačanimi paketi.
Običajno se poslovni model freemium šteje za del stopenjskih cen. strategija, pri kateri se običajni plačljivi paketi dopolnjujejo z brezplačnim začetnim nivojem.Ta raven je nato omejena na določene dimenzije, da bi spodbudila uporabnike k nadgradnji na določeni ravni uporabe, običajno z uporabo omejitev zmogljivosti, zmogljivosti ali uporabe.
Prednosti cen Freemium
- En korak naprej: model freemium spodbuja ljudi, da sprejmejo vaš izdelek in ga začnejo uporabljati. Ko ga bodo uporabili, jih bodo zlahka prepričali, da nadgradijo na plačljivo stopnjo.
- Virusni potencial: S tako nizkimi ovirami za uporabo se pojavijo znatne ravni virusa. potencial. Na primer, podjetja, kot je Dropbox, so tako hitro zrasla zaradi priporočil uporabnikov, saj so njihovi obstoječi uporabniki izdelek posredovali prijateljem in kolegom.
Slabosti cen Freemium
- To lahko znatno zmanjša dohodek. samoumevno je, da brezplačni uporabniki ne bodo ustvarili prihodkov za vaše podjetje. To pomeni, da morajo vaši plačljivi uporabniki zaslužiti dovolj dohodka, da pokrijejo stroške nakupa in vzdrževanja vseh vaših plačljivih in brezplačnih uporabnikov.
- Lažje je dobiti brezplačen paket: ljudje bodo bolj verjetno ocenili izdelek, ko ga plačajo. Medtem ko brezplačna različica vašega izdelka SaaS omogoča preprosto široko uvajanje, jo lahko uporabniki preprosto prenehajo uporabljati, kar posledično poveča odliv.
- To lahko razvrednoti vašo osnovno storitev. Če vaš izdelek brezplačno rešuje drago in drago težavo, bodo vaši uporabniki morda zamerili, da bodo morali na koncu plačati storitev.
7 ključnih področij, ki jih morate upoštevati pri izbiri najboljšega modela cen SaaS za svoje izdelke
1. Cena na podlagi vrednosti stranke: Eden najpomembnejših elementov za določanje cen izdelkov SaaS je vrednost za stranke. Seveda je vrednost za stranke zelo pomembna za vse programske izdelke, še bolj pa je pomembna za izdelke SaaS.
Izjemno pomembno je, da globoko razumete vrednost, ki jo bo vaš izdelek prinesel vašim strankam. Ta vrednost bo v veliki meri vplivala na določanje cen in cenovni model, na katerega se boste sklicevali.
Najpogostejši model oblikovanja cen za izdelke SaaS je ponavljajoča se naročnina. Vsak mesec ali leto vaše stranke premislijo, ali želijo nadaljevati s svojo naročnino. Zaradi tega je še bolj pomembno zagotoviti, da se cene ujemajo z vrednostjo, ki jo prejmejo vaše stranke.
Vrednost, ki jo zagotavlja vaš izdelek, je lahko količinsko merljiva, na primer prihranjen čas ali dodatni zaslužek. Po drugi strani je lahko vrednost tudi kvalitativnega, na primer za lajšanje bolečin ali zagotovljene koristi za življenjski slog. S poglobljenim poznavanjem vrednosti, ki jo lahko zagotovite svojim strankam, boste lahko bolje razumeli možne cenovne modele in cenovne razrede.
2. Razmislite o modelih oblikovanja cen drugače. Ena od velikih prednosti SaaS je, da imajo vodje izdelkov različen odnos do modelov oblikovanja cen. Vaš izdelek ni več vezan na enkratni nakup. S SaaS lahko razmislite o modelih, kot so:
- Mesečna in letna naročnina glede na število sedežev ali pakete sedežev
- Cene temeljijo na funkciji, kot je shranjevanje
- Različne cene za pakete z različnimi funkcijami
- Brezplačen osnovni izdelek s plačljivimi naročninami za napredne funkcije, funkcije ali storitve
- Cene za različne tržne segmente ali osebnosti uporabnikov
S tako številnimi možnostmi, ki so na voljo, lahko zdaj najdete cenovni model, ki ustreza ciljem vaših strank.
3. Razumejte življenjsko vrednost vaše stranke: Pri SaaS je pomembno razumeti, koliko je vredna vsaka nova stranka za vašo linijo izdelkov. Življenjska doba stranke (LTV) je ena najpomembnejših meritev, saj vpliva na vire, ki jih namenite izdelku, njegovemu prodajnemu modelu in kaj si lahko privoščite, da porabite za pridobivanje strank.
Obstaja veliko načinov. izračunajte življenjske stroške stranke, vendar lahko uporabite to preprosto metodo. Vzemite na primer, da vaša programska oprema stane 30 $ na mesec, porabite 5 $ na mesec za pošiljanje in podporo ter obdržite povprečno stranko 18 mesecev, vaš grobi LTV je: (30-5) * 18 = 450 dolarjev.
Sčasoma bi morala biti življenjska doba daljša od nabavnih stroškov te stranke.
4. Naj bo preprosto: ne komplicirajte cen. Ker SaaS ponuja veliko prilagodljivosti, je lahko skušnjava ponuditi različne možnosti in pakete. V nekaterih primerih je za to lahko dober razlog.
Na primer, običajno obstajajo trije paketi za nizko, srednjo in visoko ceno (na primer bron, srebro in zlato). Raziskave kažejo, da ta pristop pritegne stranke, kupci pa dosledno izberejo srednji paket. Nič hudega, če je to tvoj cilj.
Vendar pa lahko vzpostavitev cenovne sheme, ki je preveč zapletena, zmede stranke in ustvari nočno moro za vašo finančno ekipo. Enostavnost rokovanja zmanjša glavobole in lahko na dolgi rok celo zagotovi več dohodka.
5. Ustvarite prodajne priložnosti v okviru svojega cenovnega modela … Ena od številnih prednosti SaaS je zmožnost ponujanja nadgradenj in storitev, ki ustvarjajo dodaten prihodek. Upoštevajte jih v svojem cenovnem modelu, saj lahko pomembno vplivajo na dolgoročni prihodek od izdelka.
Vendar je treba biti previden pri zagotavljanju letnih popustov pred nakupom. Številni izdelki SaaS, ki so licencirani mesečno, ponujajo znižan letni prednakup. Analiza kaže, da na dolgi rok puščate znatne prihodke na mizi.
6. Ocenite cene zgodaj in pogosto: Določanje cen za model SaaS je zelo temeljni del izdelka in poslovnega modela in ga je treba preizkusiti zgodaj v ciklu razvoja izdelka. Kombinacija kvalitativnih anket strank in kvantitativnega testiranja cen je bistvenega pomena za pridobitev dovolj podatkov za sprejemanje pravih odločitev.
S spletnimi izdelki SaaS je lažje kot kdaj koli prej izvajati A/B teste za oceno vedenja strank in optimizacijo cen (tako pred kot po uvedbi). Če so cene vašega modela SaaS pravilne, imate stalen dohodek, ki dramatično poveča vrednost vašega portfelja izdelkov v primerjavi s tradicionalnimi programskimi izdelki.
Skratka, ko ocenjujete nov izdelek, vedno obstaja skušnjava, da bi šli z njim. kaj že počnejo vaši konkurenti ali postavljajo ceno nekoliko nižjo. Seveda lahko cene določite na enak način kot vaši konkurenti in morda to pričakujejo vaše stranke.
Toda s SaaS obstaja toliko načinov za vrednotenje izdelka, da lahko izstopate na trgu. razmišljati drugače. Izkoristite pristope, ki jih vaši konkurenti niso upoštevali.
Za stranke cena ni vse. Seveda morajo biti stroški prodanega blaga dejavnik, da lahko preživite, vendar to nima nobene zveze s tem, kako ga kupci cenijo. Ne smemo pozabiti, da je dojemanje cen strank zelo psihološko in ne sledi vedno ekonomskim pravilom; nižja cena ne pomeni nujno več strank in več dohodka.
