Želite svoje izdelke prodajati strankam brez zavrnitve? Če je odgovor DA, tukaj je 20 prodajnih nasvetov in trikov, ki vam bodo kot novincu pomagali premagati ugovore. .
Nihče ne mara slišati besede “Ne”; niti najuspešnejši prodajalci. Ugovori so resni morilci in ko vam ljudje rečejo ne, potem ko jim poveste, da menite, da je to najsvetlejša prodajna ponudba, je to lahko zelo demotivirajoče, še posebej, če ste novi v prodaji in trženju.
Če pa želite postati uspešen prodajalec, se morate naučiti premagati ugovore. Razumeti morate, da ko potencialna stranka ugovarja ali celo reče ne, to ne pomeni nujno konca poslovnega posla ali vaše komercialne kariere.
Oseba, ki vam danes reče ne, se lahko obrne in vam jutri reče da, če znate zaobiti ugovore in jih spremeniti v priložnosti, ki bodo prinesle rezultate. Tukaj je 20 nasvetov in trikov, ki vam lahko pomagajo:
20 prodajnih nasvetov in trikov za začetnike za premagovanje ugovorov
1. Pripravite se na ugovore … Ne pričakujte, da bodo vaši potencialni stranki samo vsrkali vse, kar rečete, in se strinjali, da vam bodo skrbeli, ko boste končali pogovor z njimi. Ti ljudje so ljudje in imajo svoje cilje, načrte in potrebe, ki se morda ne ujemajo takoj z izdelki, ki jim jih poskušate prodati, zato morate biti pripravljeni slišati nekaj ugovorov vaših potencialnih strank, še posebej na začetku prodajni proces.
2. Navedite ustrezna dejstva in statistične podatke : Oborožite se z dobrim poznavanjem ustreznih dejstev in statistik, s katerimi lahko prepričate svoje stranke, ko ugovarjajo. Potencial bi lahko rekel nekaj takega: “Uporabljam izdelke/storitve konkurenta A, ker so boljši.” S takšnimi ugovori se lahko spopadete tako, da jim predstavite dejstva, ki jim bodo pomagala razumeti, zakaj so vaši izdelki/storitve boljši oziroma bodo dolgoročno najboljša izbira.
3. Poslušajte aktivno … Aktivno poslušanje je zelo pomembna tehnika za prodajalce. Svojim potencialnim strankam morate pokazati, da sočustvujete z njimi in vam je mar zanje, ne samo govoriti z njimi, ker želite, da kupijo vaše izdelke. Ne poskušajte jih prekinjati, ko govorijo, pustite jim, da izrazijo svoje ugovore. in potem jim še naprej pokažite, da ste na njihovi strani in jim želite to, kar hočejo oni sami.
4. Pojdi stran in se vrni … Ali ste vedeli, da nekatere potencialne stranke včasih rečejo ne zaradi slabega dne ali ker trenutno nimajo ničesar? Zato ugovora nikoli ne bi smeli sprejeti kot končni odgovor. Te stranke morate še naprej preverjati, ali so si premislili. Zaporedje vam lahko na koncu da odgovor »da«, kjer ste prvotno prejeli »ne«.
5. Ponudite jim brezplačne preizkuse ali predstavitve … Večino časa ugovori strank izginejo, ko jim ponudite brezplačne ali poskusne kopije svojih izdelkov, da jih preizkusijo. Če ne morete ponuditi preskusov, lahko pokažete, kako izdelek deluje zanje. Videti izdelek v akciji je zelo močno orodje za motiviranje strank.
6. Zapišite morebitne ugovore … Po pogovoru z vsako stranko obvezno zapišite njene ugovore in razloge zanje.Če ste stranko na koncu uspeli prepričati, zapišite tudi, kako ste to storili. Če boste s tem nadaljevali, boste lahko razumeli najpogostejše razloge, zakaj jim ljudje nasprotujejo, pa tudi jasnejšo predstavo o tem, kaj je potrebno, da jih prepričate.
7. Pomagajte jim spremeniti svoje prioritete … Stranke lahko vložijo ugovore glede na lastne prioritete. Na primer, medtem ko bi lahko ena stranka dala prednost kakovosti izdelka pred ceno, bi druga stranka upoštevala ceno izdelka ne glede na kakovost. Tukaj jim morate pomagati, da se preusmerijo, tako da bodite pozorni na prednosti vašega predloga.
8. Uporabite humor … Humor je zelo močan ledolomilec in ljudje težje ugovarjajo vašemu predlogu. Ko vas ljudje vidijo kot prijatelja in ne prodajalca, jim je težje reči ne in to bodo storili šele po skrbnem premisleku. Če v svoj prodajni pogovor vnesete humor, lahko svoje potencialne stranke pripeljete do točke, ko vas vidijo in obravnavajo kot prijatelja in ne kot prodajalca.
9. Vprašajte za napotitve … Ta potencialna stranka morda ne potrebuje vašega izdelka/storitve, lahko pa pozna eno ali dve osebi, ki jo morda potrebujeta, zato vedno vprašajte svoje potencialne stranke, če poznajo nekoga, ki potrebuje vaše izdelke/storitve, in jim ponudite spodbude. ljudje se ne bodo želeli odpovedati informacijam o svojih prijateljih in družini, razen če v zameno prejmejo nekaj vrednega.
10. Napotite druge … Da, povejte jim, kako njihovi sosedje, prijatelji in sodelavci že uporabljajo vaše izdelke/storitve. Nihče ne mara biti edini, ki ostane sam, ko drugi uživajo v dobrem izdelku / storitvi.
11. Dajte jim garancijo za vračilo denarja … Navsezadnje se ljudje bojijo, da bodo izgubili denar, a če jim uspe umiriti njihove strahove tako, da jim zagotoviš garancijo vračila denarja, jih lahko prosiš, naj si olajšajo delo in preizkusijo vaš izdelek, saj veš, da lahko nadomestiti svoje izgube, če se izkaže, da je izdelek sranje.
12. Preverite svojo govorico telesa … Mnogi prodajalci se ne zavedajo, da je govorica telesa najpomembnejša komunikacija, ki jo imajo. Morda mislite, da dobro prepričujete stranko s svojimi prijetnimi in impresivnimi pogovori, vendar vaša govorica telesa lahko sabotira vaša prizadevanja.
Vadite svojo prodajno besedo in se poglejte v ogledalo, da vidite, ali morate izboljšati govorico telesa.
13. Nikoli tega ne jemljite osebno … Nikoli ne dovolite, da ugovor oslabi vaš duh ali vas prisili, da popolnoma opustite svojo prodajno kariero. Vedno se spomnite, da ljudje rečejo ne tistemu, kar prodajate, ne vam. In če dobite veliko “ne”, to verjetno pomeni, da prodajate zanič izdelek in ni nujno, da zaostajate s prodajo.
14. Uporabite igre vlog … Z igranjem vlog lahko izboljšate svoje sposobnosti nasprotovanja. Prosite prijatelja ali sodelavca, naj zavzame stališče stranke in razmisli o morebitnih ugovorih, ki bi jih resnična stranka lahko imela glede vašega izdelka, da boste lahko našli razumne načine za obravnavo takšnih ugovorov.
15. Dodajte dodatke … Drug način, da vaše potencialne stranke prepričate, da dvakrat premislijo o svojih ugovorih, je, da dodate nekaj dodatnih funkcij in brezplačnih funkcij, ki bodo vaš izdelek za stranko pocenile. Dodajanje lahko odložite, dokler stranka nima ugovora glede cene in ji lahko začnete pripovedovati o drugih izdelkih/storitevh, ki jim jih prav tako ponujate brezplačno.
16. Ugotovite resnične razloge za ugovor … Pomembno je, da poskušate ugotoviti točen razlog, zakaj stranka vlaga ugovor. Včasih lahko potencialne stranke vložijo veliko neutemeljenih ugovorov preprosto zato, ker si izdelka ne morejo privoščiti, in če razumete točen razlog za njihov ugovor, lahko ugotovite, kako jim pomagati.
17. Pridobite njihov e-poštni naslov … Ne zamudite priložnosti, da ugovore vaših strank spremenite v priložnosti, tako da jih vprašate za njihove e-poštne naslove. Lahko jih spodbudite, da se naročijo na vaše glasilo, da boste lahko ostali v stiku z njimi in jim pošiljali nove ponudbe, ki jih boste morda prejeli v prihodnosti.
18. Ponudite nove informacije … Če se vrnete in govorite s stranko, ki je v preteklosti že nasprotovala, ne samo preoblikujte tega, kar ste jim povedali prej, ampak se obrnite nanjo in jim povejte, da imate nove informacije o izdelku.
Tako bodo bolj pripravljeni govoriti z vami, a če se le obrnete na njih, da jih poskušate prepričati, da si premislijo na podlagi prejšnjih informacij, ki so jim že rekli Ne, obstaja velika verjetnost, da boste od njih znova dobili ugovore.
20. Postavite jim vprašanja … Postavljanje vprašanj je pameten način za nadaljevanje pogovora in že veste, da dlje ko lahko nadaljujete pogovor s svojimi potencialnimi strankami, večja je verjetnost, da jih boste prepričali.
Kadar koli potencialna stranka vloži ugovor, uporabite zastavljanje vprašanj za nadaljevanje pogovora, bolje razumejte razloge za svoj ugovor in jim pokažite, da sočustvujete z njimi.
20. Uporabite tehnike pripovedovanja zgodb : ljudje imajo radi zgodbe; lahko popestrijo pogovor in tudi pomagajo preprečiti ugovore. Vedno se udeležite prodajnega sestanka, na katerem so dobre zgodbe, ki so posebej usmerjene na splošne ugovore, kot so zgodbe o tem, kako so drugi ljudje s podobnimi ugovori lahko rešili svoje težave z vašimi izdelki / storitvami.
