Har du ikke bestemt deg for den beste prismodellen for din Saas -virksomhet ennå? Hvis JA, her er 7 av de beste prisstrategiene for å drive kunder mot SaaS -produktene dine.
Software as a Service (SaaS) er en type programvarelisensiering og leveringsmodell der programvare er lisensiert. tredjepart og levert til kunder over Internett. I motsetning til lokale modeller, trenger ikke kunder som bruker SaaS-modellen å installere, oppdatere, vedlikeholde eller integrere programvare. De aller fleste tekniske aspektene blir «tatt vare på» av SaaS -leverandøren, slik at kunden kan begynne å bruke SaaS -produktet uten problemer.
Overgangen fra lokalt vert programvare til SaaS har pågått en stund. og er en del av et bredere skift i IT -bransjen til skyapplikasjoner. I følge FTI Consulting bruker 69% av virksomhetene i dag minst ett nettprogram.
For mange nye produkter settes prisen vanligvis kort tid før produktet skal lanseres. Fordeler og ulemper med SaaS er ganske enkle. På den profesjonelle siden er SaaS mye enklere å sette opp og kjøre. Krever ikke lokale servere, lagring, administrasjon, etc. Imidlertid; på den annen side tillater det ikke det samme tilpasningsnivået som lokal programvare kan tilby.
I motsetning til tradisjonell programvare, betaler kunder som lisensierer SaaS -produkter regelmessig for produktet ditt. Dette gir deg flere alternativer for å evaluere modeller. Og fordi produktet er sentralt plassert, har du den ekstra fleksibiliteten til å tilby produktet i unik emballasje.
Det er ingen parameter for en størrelse som passer alle når det gjelder å finne riktig pris for din SaaS -modell. Sannheten er imidlertid den samme: Hvis du vurderer SaaS -modellen din riktig, kan du glede kundene, tilby konkurransedyktig differensiering og lansere et produkt med bedre verdi.
Slik evaluerer du SaaS -produktene 7 SaaS -prismodeller du bør vurdere
Når du arbeider med SaaS -modellen, må du finne den rette balansen mellom kostnad og inntekt. På den ene siden må du sørge for at kundene dine får rettferdig kompensasjon, og på den annen side må du sørge for at du er får tilstrekkelig inntekt som virksomheten din kontinuerlig kan generere.
Hvis du tar for lite, kan virksomheten din stoppe, og hvis du tar for mye, skremmer du bort kundene dine. For å hjelpe deg med å få mest mulig ut av SaaS -produktet, gå gjennom de grunnleggende SaaS -prismodellene.
1. Fast pris: det er den enkleste måten å selge en SaaS -løsning på. En fast pris betyr å tilby ett produkt med ett sett med funksjoner for en pris. Dermed har flatprising mye til felles med lisensieringsmodellen før skyen, men med den ekstra fordelen med månedlig fakturering.
Fordeler med fastpris
- Lettere å selge: Ved å tilby ett produkt til en enkelt pris kan du fokusere all din salgs- og markedsføringsenergi på å selge ett veldefinert tilbud.
- Lettere å kommunisere: SaaS -prismodeller kan bli kompliserte, men faste priser er raske, enkle og enkle å forstå for alle potensielle kunder.
Ulemper med fastprispris
- Vanskelig å trekke ut verdi fra forskjellige brukere: hvis du målretter mot små og mellomstore bedrifter og bruker små og mellomstore bedrifter Prisstrategien lar deg gå glipp av inntekt hvis noen bedriftsselskaper bestemmer seg for å bruke verktøyet ditt.
- En sjanse til å beskytte kundene: Ingen nyanser og ingen fleksible løsninger Anslå prisen: enten vil potensielle kunder ha pakken, eller så vil de ikke, og det er lite du kan gjøre for å få dem til å ombestemme seg.
2. Priser basert på bruk: den kalles også Pay As You Go -modellen. I denne modellen er prisstrategien direkte knyttet til kostnaden for SaaS -produktet og bruken av det: Hvis du bruker flere tjenester, øker regningen din; bruk mindre og kostnadene dine reduseres.
Denne praksisen er ofte sett i infrastruktur- og programvareselskaper (for eksempel Amazon Web Services), der selskaper krever gebyrer basert på antall API -forespørsler, behandlede transaksjoner eller gigabyte data som brukes.
Imidlertid finner SaaS -selskaper stadig flere måter å tilpasse modellen på, for eksempel verktøy for sosiale medier som krever gebyr for planlagte innlegg, eller regnskapsverktøy som belaster en faktura.
Fordeler med bruksbaserte priser
- Prisklasser sammen med bruk av: det er fornuftig å korrelere bruk og pris. For eksempel, hvis etterspørselen din ikke forblir den samme gjennom året, er det urettferdig å betale samme pris for å aktivt bruke produktet i tider med mindre etterspørsel.
- Reduserer barrierer for bruk. Med bruksbaserte priser er det ingen store forhåndskostnader, og selv de minste oppstartene kan komme i gang med produktet ditt, så lenge prisene bare stiger ved bruk.
- Regnskap for høye brukerkostnader : Det er alltid en tendens i pakker med fast pris at aktive brukere tar en uforholdsmessig stor del av leveringsressursen din uten å måtte betale mer enn andre.
Ulemper ved bruk basert pris
- Vanskeligere å forutsi inntekt: Hvis du velger å bruke en brukerbasert pris, vil faktureringsbeløpet være annerledes enn den månedlige faktureringen din, og derfor vil det være veldig vanskelig for deg å forutsi inntektsmengden du kan forvente. • månedlig.
- Vanskeligere å forutsi kundekostnader: klienten står også overfor den samme usikkerheten. De med flyktig bruk kan se ville (og potensielt uventede) svingninger i sine månedlige regninger.
3. prisnivå på flere nivåer: Faste priser og bruksbaserte priser er relativt vanlige i mainstream av SaaS, og prisnivået er de facto-modellen som brukes av de fleste selskaper. I kjernen tillater prisnivåer selskaper å tilby flere pakker med forskjellige kombinasjoner av funksjoner som tilbys til forskjellige prispunkter.
Gjennomsnittlig antall pakker som tilbys kan variere, men en gjennomsnittlig klokkefrekvens på 3,5 er ofte målrettet mot et lavt nivå. , middels og høy pris.
Prisnivå fordeler
- Adressering til flere personer: med en pakke har du en sjanse til å resonere med målkunden din; med trinnvise priser kan du skreddersy pakkene til forskjellige kundeidentiteter.
- La mindre penger stå på bordet: Ved å nå ut til flere mennesker, kan du maksimere inntekten generert fra forskjellige typer. klienter. Å tilby en enkelt pakke på $ 50 vil øke verdien til brukere som er villige til å betale $ 5 og undervurdere verdien av brukere som er villige til å bruke $ 100.
- Fjern salgsveien … direkte vei til neste prispunkt.
Ulemper med prisnivået
- Dette kan være forvirrende: kunder kan bli overveldet av valg, og å prøve å velge mellom ti prisnivåer er en rask måte å komme seg ut av et salg på.
- Til for mange mennesker: Det er fristende å lage et stort utvalg pakker som passer alle mulige behov, men som det sies, kan du ikke være alt for alle.
- Høy risiko for brukerne … Hvis brukere på toppnivå regelmessig overskrider den tildelte tjenestebruken, kan du ikke tjene ekstra inntekt for å kompensere.
4. Pris per bruker (pris per sete): Dette er en av de mest populære SaaS -prismodellene. Denne populariteten kan i stor grad tilskrives enkelheten. Per bruker betaler én bruker en fast månedlig pris. Hvis du legger til en annen bruker, vil prisen dobles, hvis du legger til en annen bruker, vil prisen tredoble, og så videre.
Dette gjør det veldig enkelt for kundene å forstå hva deres månedlige abonnement kjøper, og det er enkelt for SaaS -oppstart å administrere og forutse inntektene sine.
Fordeler med brukerpriser
- Enkelhet: pris per bruker er en av de enkleste, mest direkte prismodellene, slik at potensielle kunder enkelt kan beregne månedlige kostnader. Det er også flott for brukerne og forenkler salgsprosessen.
- Inntektsskalaer med aksept: I denne prismodellen, jo flere brukere du har, jo mer vil inntekten din øke. For eksempel, hvis du kan doble antall brukere i din bedrift, vil du bli belønnet med dobbel inntekt.
- Få en forutsigbar inntekt: SaaS -selskaper er avhengige av en tilbakevendende inntektsmodell, og pr. Bruker gjør det enkelt å beregne og forutsi inntekter for hver måned.
Ulemper med brukerpriser
- Begrensning av bruk : Ved å belaste en brukeravgift gir du en grunn til ikke å legge til nye brukere i verktøyet. Dette er også et insentiv til å jukse og, hvis mulig, dele den samme påloggingen mellom flere lagmedlemmer.
- Forenkle utstrømningen : Ved å begrense adopsjonen vil du også gjøre det lettere for kundene å velge bort tjenesten din. Tross alt, hvem er mer utsatt for churn? Et team på 100 personer som bruker produktet ditt, eller et team på 10 personer?
- Dette gjenspeiler ikke den virkelige verdien: Spiller det noen rolle for kunden om de har tre brukere eller fire?
5. Pris for hver bruker: denne modellen er en variant av prismodellen for hver bruker. Mange SaaS -selskaper oppmuntrer til årlige faktureringssykluser. Dette kan bety at en ny kunde kan betale for hundrevis av ansatte på forhånd, uten sikkerhet for at de ansatte faktisk vil bruke programvaren.
Prisen per aktiv bruker løser dette problemet ved å oppfordre kundene til å signere en kontrakt. – maksimalt antall brukere med garanti for at faktisk bare aktive brukere blir fakturert.
Fordeler med prising per aktiv bruker
- Kunder betaler bare for aktive brukere: med denne modellen trenger du ikke å bruke penger på produkter du faktisk ikke brukte.
- Reduserer risikoen for utbredt distribusjon: Hvis du selger et bedriftsselskap, vil du oppmuntre til så mye adopsjon som mulig. Priser per aktiv bruker tillater selskaper å ta risiko og sette i gang hele virksomheten. Hvis det ikke fungerer, betaler de ikke.
Ulemper med priser per aktiv bruker
- Fungerer ikke veldig bra for små og mellomstore bedrifter … Denne prismodellen er flott for å forbedre implementeringseffektiviteten i bedriftsorganisasjoner, men med begrensede penger og en liten teamstørrelse gir pr. Brukerprising lite incitament til å oppmuntre kunder til å gjøre det.
6. Pris per funksjon: i stedet for å bruke hyppigheten av en felles variabel, presenterer denne modellen egenskaper som en determinant for pris. Prisene for hver funksjon fremheves på forskjellige prisnivåer avhengig av funksjonaliteten som er tilgjengelig i hver, med dyrere pakker knyttet til flere av de tilgjengelige funksjonene.
Priser per funksjon Fordeler
- Kunder har et sterkt insentiv til å oppgradere: denne modellen gir et klart incitament for kundene til å oppgradere pakken når de låser opp flere funksjoner.
- Kompensasjon for funksjoner med høy levering … Noen av funksjonene dine kan kreve uforholdsmessig mye ressurser til en kostnad per funksjon, slik at du kan kompensere for dette tilstrekkelig ved å plassere disse funksjonene i pakker på toppnivå.
Ulemper med pris per funksjon
- Det er vanskelig å få rett … Hvordan vet du hvilke funksjoner som vil være interessante for brukerne dine? Feil balanse kan hindre adopsjon, ettersom kritiske funksjoner ender på overprisede nivåer, eller de fleste fordelene med produktene dine havner i den billigste emballasjen, og forhindrer brukere i å gå over til høyere nivåer.
- Bladene smaker dårlig: det er lett å bli fornærmet med prisen per funksjon. Du betaler en månedlig avgift for å bruke produktet, og likevel går du glipp av noen av funksjonene deres.
7. Freemium forretningsmodell: noen store SaaS -selskaper har råd til å tilby produktet sitt gratis med ekstra betalte pakker.
Vanligvis regnes en freemium -forretningsmodell som en del av prisnivået. en strategi der vanlige betalte pakker kompletteres med et gratis nivå på inngangsnivå. Dette nivået er deretter begrenset til spesifikke dimensjoner for å oppmuntre brukerne til å oppgradere til et bestemt bruksnivå, vanligvis ved bruk av kapasitet, kapasitet eller bruksbegrensninger.
Freemium -fordeler
- Et steg foran: freemium -modellen oppfordrer folk til å godta produktet ditt og begynne å bruke det. Når de har brukt det, vil det være enkelt for dem å overbevise dem om å oppgradere til det betalte nivået.
- Viralt potensial: Med så lave barrierer for bruk, oppstår betydelige virusnivåer. potensiell. For eksempel har selskaper som Dropbox vokst så raskt gjennom brukeranbefaling ettersom deres eksisterende brukere har gitt produktet videre til venner og kolleger.
Ulemper med Freemium -priser
- Dette kan redusere inntekten betydelig. det sier seg selv at gratis brukere ikke vil generere inntekter for din bedrift. Dette betyr at betalte brukere må tjene nok inntekt til å dekke kostnadene ved å kjøpe og vedlikeholde alle betalte og gratis brukere.
- Det er lettere å få en gratis pakke: folk er mer sannsynlig å vurdere et produkt når de betaler for det. Selv om gratisversjonen av SaaS -produktet ditt gjør det enkelt å rulle ut i stor utstrekning, kan brukerne også ganske enkelt slutte å bruke det, og øke churn som et resultat.
- Dette kan devaluere kjernetjenesten din. Hvis produktet ditt løser et kostbart og kostbart problem gratis, kan brukerne dine irritere seg over at de må betale for tjenesten.
7 viktige områder å vurdere når du velger den beste SaaS -prismodellen for produktene dine
1. Pris basert på kundeverdi: Et av de viktigste elementene i prising av SaaS -produkter er kundeverdi. Selvfølgelig er kundeverdi veldig viktig for alle programvareprodukter, men det er enda viktigere for SaaS -produkter.
Det er ekstremt viktig å ha en dyp forståelse av verdien produktet ditt vil gi kundene dine. Denne verdien vil gå langt i å bestemme pris- og prismodellen du vil referere til.
Den vanligste prismodellen for SaaS -produkter er et tilbakevendende abonnement. Hver måned eller år vurderer kundene dine på nytt om de vil fortsette med abonnementet. Dette gjør det enda viktigere å sikre at prisene samsvarer med verdien kundene dine mottar.
Verdien produktet gir kan være kvantifiserbar, for eksempel tidsbesparelse eller ekstra inntekt. På den annen side kan verdien også være kvalitativ, for eksempel smertelindring eller livsstilsgoder. Med inngående kunnskap om verdien du kan gi kundene dine, vil du bedre kunne forstå de mulige prismodellene og prisklasser.
2. Tenk på prismodeller annerledes. En av de store fordelene med SaaS er at produktledere har forskjellige holdninger til prismodeller. Produktet ditt er ikke lenger knyttet til et engangskjøp. Med SaaS kan du vurdere modeller som:
- Månedlig og årlig abonnement basert på antall plasser eller setepakker
- Prisene er basert på en funksjon som lagring
- Ulike priser på pakker med forskjellige funksjoner
- Gratis basisprodukt med betalte abonnementer for avanserte funksjoner, funksjoner eller tjenester
- Priser for forskjellige markedssegmenter eller brukerpersonligheter
Med så mange alternativer tilgjengelig, kan du nå finne en prismodell som passer dine kunders mål.
3. Forstå livets verdi for klienten din: Med SaaS er det viktig å forstå hvor mye hver nye kunde er verdt for produktlinjen din. Customer Lifetime (LTV) er en av de viktigste beregningene fordi den påvirker ressursene du bruker på et produkt, salgsmodellen og hva du har råd til å bruke på oppkjøp av kunder.
Det er mange måter. beregne levekostnadene til en kunde, men du kan bruke denne enkle metoden. Ta for eksempel at programvaren din koster $ 30 i måneden, bruker $ 5 i måneden på forsendelse og support, og behold den gjennomsnittlige kunden i 18 måneder, den grove LTV-en er: (30-5) * 18 = 450 dollar.
Levetiden over tid bør være større enn anskaffelseskostnaden til den kunden.
4. Hold det enkelt: ikke gjør prisene for kompliserte. Siden SaaS tilbyr mye fleksibilitet, kan det være fristende å tilby forskjellige alternativer og pakker. I noen tilfeller kan det være en god grunn til dette.
For eksempel er det vanligvis tre pakker til lav, middels og høy pris (for eksempel bronse, sølv og gull). Forskning viser at denne tilnærmingen engasjerer kunder og kunder velger konsekvent mellompakken. Det er greit hvis det er målet ditt.
Imidlertid kan det å forvirre kunder og skape et mareritt for økonomiteamet ditt sette opp en prisplan som er for kompleks. Den enkle håndteringen reduserer hodepine og kan til og med gi mer inntekt i det lange løp.
5. Lag salgsmuligheter innenfor din prismodell … En av de mange fordelene med SaaS er muligheten til å tilby oppgraderinger og tjenester som genererer ekstra inntekter. Vurder disse i prismodellen din, da de kan ha en betydelig innvirkning på langsiktige produktinntekter.
Vær imidlertid forsiktig når du gir årlige rabatter før du kjøper. Mange SaaS-produkter som er lisensiert månedlig, tilbyr et årlig forhåndskjøp. Analyse viser at du på sikt legger igjen betydelige inntekter på bordet.
6. Anslå prisene tidlig og ofte: Priser for en SaaS -modell er en veldig grunnleggende del av produktet og forretningsmodellen, og må testes tidlig i produktutviklingssyklusen. Kombinasjonen av kvalitative kundeundersøkelser og kvantitative pristesting er avgjørende for å få nok data til å ta de riktige avgjørelsene.
Med SaaS-webprodukter er det lettere enn noensinne å kjøre A / B-tester for å vurdere kundeatferd og optimalisere prisene dine (både før og etter lansering). Hvis prisen på SaaS -modellen din er riktig, har du en jevn inntektsstrøm som dramatisk øker verdien av produktporteføljen din i forhold til tradisjonelle programvareprodukter.
Til slutt, når du vurderer et nytt produkt, er det alltid fristelse til å gå med det. hva konkurrentene dine allerede gjør eller setter prisen litt lavere. Selvfølgelig kan du sette priser på samme måte som konkurrentene dine, og kanskje er det dette kundene dine forventer.
Men med SaaS er det så mange måter å verdsette et produkt på at du kan skille deg ut på markedet. tenker annerledes. Dra fordel av tilnærminger konkurrentene dine ikke har tatt i betraktning.
For kundene er ikke prisen alt. Selvfølgelig må kostnaden for solgte varer være en faktor for at du skal være levedyktig, men det har ingenting å gjøre med hvordan kundene verdsetter det. Det skal huskes at kundens oppfatninger av priser er svært psykologiske og ikke alltid følger økonomiske regler; en lavere pris betyr ikke nødvendigvis flere kunder og mer inntekt.
