Ønsker du å distribuere SaaS -programvare til målrettede selskaper? Hvis JA, her er 7 resultatorienterte tips om hvordan du kan selge SaaS-produkter i virksomheten uten stress.
Mange forretningsideer i dag kretser rundt programvare som en tjeneste (SaaS). Mange gründere i dag produserer SaaS -produkter som de kan bruke til å forbedre på tvers av en rekke forretningsområder. Med det store antallet virksomheter som produserer SaaS -programvare og relaterte produkter, blir det nå for tungvint å lykkes med å selge disse produktene og programvaren til kunder og bedrifter.
For å være konkurransedyktig nok, bør du alltid være et skritt videre i å sørge for at produktene dine tilbyr mer enn konkurrentene tilbyr, men utover det er det andre ting du bør passe på når du prøver å selge produktet ditt. Følgende er prosedyrene du må følge for å kunne selge SaaS -produkter og programvare til et foretak.
Hvordan selge SaaS -produkter og programvare til bedrifter
- Sett en pris
Før du begynner å selge noe, må du sette en passende prislapp for den. Derfor, for å begynne å selge programvaren eller SaaS -produktet ditt, må du prise det på riktig måte i henhold til din prismodell. Husk at hvis du prissetter produktet ditt lavere i et forsøk på å tiltrekke seg kunder, undervurderer du ubevisst produktet ditt. Du bør prøve å tilpasse din tilnærming til salg med prismodellen, slik at produktet ditt ikke ser tvilsomt ut. Stil
2. Plasser alle de riktige menneskene på de riktige stedene
Et salg er en stor avtale, og du trenger mye for å få det til å bevege seg. Det er et faktum at du ikke kan gjøre det alene. Du kan trenge hjelp til å sørge for at du selger til alle de riktige menneskene rundt brettet. Du må sette sammen et konsekvent, prestasjonsorientert salgsteam som jobber hardt og brenner for det de gjør.
Du bør aldri gå på kompromiss med kvaliteten på salgsteamet ditt. Sørg for å sette sammen et utmerket salgsteam med ekspertise innen ditt konsentrasjonsområde. Når du ansetter, må du sørge for at lønningspakken din er attraktiv nok til å oppmuntre dem til å bli hos deg. For å få det beste må du:
- Teamet må ha minst 2 selgere for vennlig konkurranse
- Vær fortsatt praktisk og led dette teamet
- Når du ansetter, må du sørge for at kandidatene kan selge mulighetene sine godt
3. Hold prøvedagene korte.
Når du skal selge programvare eller SaaS -produkter, må du planlegge prøve dager. En lang prøveperiode kan virke som en god måte å koble kunden din til, men i virkeligheten skader du bare oppstarten din. For 99% av oppstartene bør forsøk ikke vare lenger enn 14 dager. Dette er fordi de fleste ikke bruker gratis prøveperioder i hele varigheten. Det viste seg at de aller fleste prøvebrukere slutter å jobbe etter omtrent tre dager.
Brukere tar den korte prøveperioden mer alvorlig. Utsiktene dine utsetter, og når de utsetter det, glemmer de det. Med en kortere prøveperiode er det mer sannsynlig at de prøver produktet ditt umiddelbart. Igjen, når du forkorter prøveperioden, reduserer du også salgssyklusen. Hvis du kan forkorte salgssyklusen fra seks uker til tre, vil du redusere kostnadene for oppkjøp av kunder betydelig.
4. Optimaliser e -postkampanjen din … Her er tre strategier for å få mest mulig ut av e -postkampanjen din.
Bruk «elektroniske» e -postadresser. Send aldri brev fra en avdeling. Bruk YourName @ YourBusiness i stedet for Sales @ YourBusiness.
Send mange e -poster. Hvis ingen kaller e -posten din for spam, kan det hende du ikke sender nok e -post. Drip -kampanjen din skal automatisk sende potensielle kunder via e -post.
5. Finn kundene dine
Før du kan begynne å selge, må du vite hvem du selger til. Du må vite om de trenger produktene du selger, og i tillegg finne ut om de kan gi veiledning og tilbakemelding for virksomheten din. Du må også finne ut om disse kundene kan hjelpe deg med å oppdage nye muligheter eller gi ressurser til å utvide virksomheten din. Du må kanskje også lage dummy -klienter fra ekte data. For å få disse virkelige dataene, snakk med dine eksisterende kunder og finn ut hvor mye verdi de faktisk får fra produktet ditt.
- Bygg kundeemner
En viktig del av SaaS -salgsprosessen er generering av kundeemner. Du kan finne kundeemner ved å bruke en av følgende tilnærminger, som antas å fungere mye:
- Kjøp oppføringer fra kjente leverandører. Det er mange leverandører som com, Data og Infousa. Du vil motta mye data, men kvaliteten vil være lav og mer enn 30% kan være utdatert.
- Du kan bruke en koderenser og trekke ut data fra nettsteder. Antallet vil være mindre enn i det første settet, og kvaliteten på lederne vil være litt høyere. Vær forsiktig, mange nettsteder tillater ikke denne praksisen.
- Du får enda færre, men bedre kvalitetsdata fra ledergenereringsteamet hvis du outsourcer det. Du må gi dem spesifikke kriterier. Kostnadene kan være høyere, men inntekten vil også være høyere.
- Hvis du oppretter kundeprofiler, får du data av høyeste kvalitet. Du kan gjøre dette hvis du har eksisterende klienter. Du må stille mange spørsmål for å finne fellesnevnere, for eksempel selskapets størrelse, antall ansatte, programvare de bruker, beliggenhet, tid i virksomheten osv.
- Gi en effektiv produktdemo
En viktig metode for å demonstrere verdien av produktet og øke salget er å vise frem produktet ditt. Det er mange ting du kan gjøre for å forbedre produktdemoen din, og disse inkluderer:
- Planlegging: Sett opp en demo som gir deg den beste sjansen for å gjøre et salg på stedet. Planlegg logistikken din godt, koordiner tett med teamet ditt, og test hele infrastrukturen i god tid før demoen.
- Fokuser på hvordan produktet vil gjøre kundene dine mer vellykkede. En kjedelig demo av alle ikke -essensielle funksjoner er ikke veien å gå, du mister fokuset. Vis dem hvordan produktet ditt vil gjøre dem vellykkede ved å løse problemene.
- Start med den kraftigste funksjonen i produktet ditt, da det vil ha størst innvirkning på kundene dine.
- Uttal kundenes språk, bruk bare setninger og ord de kan. Unngå kompliserte programmeringsuttrykk.
- Aldri avbryt kundene når de stiller spørsmål eller gir tilbakemelding.
- Vær ærlig hvis du ikke vet svaret på et vanskelig spørsmål knyttet til produktfunksjoner. Skriv det ned, lov at du kommer tilbake til dem med svar, og hold det du lover.
- Forbered deg på produktkrasj under demo fordi de vanligvis skjer.
- Ikke gjør komplekse spørsmål, skriv dem ned og følg med.
- Begrens demonstrasjonen til 15 minutter og ikke mer!
- På slutten av demoen, prøv å sette potensialet ditt i verk. Du vil prøve å sikre salget så snart som mulig. Det var formålet med demoen, ikke sant?
- Ring prøvebrukere innen få minutter
Hvis du er en SaaS for Business (B2B) entreprenør, er dette en spesielt effektiv metode for å øke SaaS -salget. Du trenger ikke usedvanlig dyktige selgere for disse SaaS -salgsmetodene. Det er enkelt! Ring hver bruker for prøveregistrering innen få minutter etter registrering. Du trenger ikke snakke mye. Bare vær oppmerksom på at de nettopp registrerte seg og ikke har prøvd produktet så veldig mye, og du er klar til å svare på alle spørsmålene de har.
Dette er en kraftfull handling som noen brukere liker. Hvis du venter 30 minutter og ringer, er sjansene for ledelse mye mindre. Hvis du ringer innen 5 minutter, har du 100 ganger flere sjanser for ledelse og 21 ganger flere sjanser til å avskaffe det.
- Følg ubønnhørlig
Du lukker sjelden en avtale ved den første samtalen. Salgssuksessen til en oppstart avhenger av evnen til å gjenta. Hvis prospektet ditt noen gang har vist interesse for produktet ditt, følg dem for alltid. Ikke nøy deg med stillhet eller «kanskje»; maybes kan drepe oppstarten din.
Fortsett å ringe og sende e -post til du får et klart ja eller nei. Hvis ledningene er helt kalde, følger du denne 14-dagers planen:
- Dag 1: Første kontakt.
- Dag 3: Første observasjon. Kontakt andre tider på dagen med en kortere versjon av det opprinnelige innlegget ditt.
- Dag 7: Andre observasjon: Strekk ut til andre tider på dagen og gjenta oppfordringen til handling.
- Dag 14: Tredje oppfølging. Send en e -post hvis du ikke har mottatt svar fra lederen din. Det er her svarprosenten skyter i været.
- Hvis du ikke har mottatt svar på demonterings -e -posten din, kan du gå videre til mer lovende kundeemner.
10. Ikke bli begrenset av pris
SaaS -selskaper som er avhengige av konkurransedyktige priser, er usikre på produktene sine. De tror den eneste måten å bli levedyktig på er å devaluere beslutningen. Priser trenger ikke å gjøre produktet ditt konkurransedyktig – verdien bør. Du vil vite at du har gjort det riktig når:
- 30% av dine potensielle kunder sier: «Du er gal, jeg ville aldri betale dette!»
- 30% av dine potensielle kunder sier: «Produktet ditt er veldig billig.»
- 40% av dine potensielle kunder sier: «Produktet ditt er dyrt, men verdt prisen.»
Det er godt å være for dyrt for noen prospekter. Faktisk, hvis du aldri mister tilbud på pris, er SaaS -produktet ditt for billig.
11. Selger forhåndsbetalte årsplaner
Oppstart elsker SaaS -produkter på grunn av den pålitelige månedlige inntekten. Selv om disse planene kan generere jevn inntekt, er det en sakte sildring.
Når du utvider en SaaS -oppstart, trenger du en inntektsfall, ikke en dråpe. Vurder å tilby potensielle kunder rabatterte priser hvis de kjøper en forhåndsbetalt årsplan. Selv om dette kan resultere i lavere totalinntekt for øyeblikket, gir det deg umiddelbar tilgang til betydelig kontantstrøm. Du kan bruke denne inntektsstrømmen til å ansette et salgsteam, ekspandere til nye markeder eller forbedre produktet ditt.
12. Ikke hast med å gi ut rabatter
Rabatter kan virke som en fin måte å få uønskede prospekter ombord, men til slutt gjør de mer skade enn godt. Det er ikke slik du selger SaaS. Dette er fordi rabatter gjør selgerne late. Det er vanskelig å selge prospekter etter verdi, og det er lett å få ned prisen. Hvis det er mulig å få rabatt, kan du forvente at selgerne misbruker den.
Rabatter gjør forutsigbar inntekt umulig. Når hver nye kunde betaler prisen, er det umulig å vite hvordan inntekten din vil se ut neste uke, enn si den neste. Rabatter er dårlige for merkevarebygging. Kunder snakker, og når de begynner å innse at konkurrentene får det samme produktet for mindre, blir de ikke fornøyd.
Du trenger en streng rabattpolicy, og du må følge den. Bortsett fra forhåndsbetalte årsplaner, bør du ikke tilby noen rabatter i det hele tatt.
6 ting du bør vurdere når du selger SaaS -produkter
For mange SaaS -oppstarter tror de er for små til å bekymre seg for beregningene sine. Å forstå forretningsmessige beregninger kan hjelpe deg med å finne ut hvilke løsninger som er kostbare for virksomheten din, selv i liten skala, og hjelpe deg med å finne ut hvilke alternativer som fungerer godt og hvilke. Nei . Metrics kan være forskjellen mellom en håndterbar og uventet stigning i churn. Det er forskjellen mellom å forstå hvilken oppsøkende tilnærming som ikke fungerer, og hvilken.
- Kvalitative og innsiktsfulle data
Dataene er flotte, men innsikten du får fra dataene er det som gjør dataene flotte. Derfor blir forståelsen av hvordan du bruker beregningene dine effektivt nøkkelen til å være en effektiv salgsleder. Enten det er å finne ut hvilke destinasjonssider som får de mest relevante kundene, eller å finne ut hvilke utgående e -postmeldinger som åpnes når de sendes, er ledetråden du får fra dataene nøkkelen. Nå handler dataene ikke bare om tallene du ser på verktøylinjen. Samle kvalitetsdata ved å kommunisere og avstemme brukerne dine.
- Det handler ikke bare om innholdet ditt
Innhold spiller en stor rolle i SaaS -salg, men det er bare en del av puslespillet. Mengden innhold der er på det høyeste nivået. Følgelig er det vanskeligere enn noensinne å lage innhold som gir merverdi. Det er ikke nok å lage en e-bok, publisere en white paper eller skrive et blogginnlegg og forvente at hele verden vil legge merke til det.
Innholdsskaping er bare en brikke i puslespillet når det gjelder innholdsmarkedsføring. Når innholdet er opprettet, må du distribuere det effektivt. Sørg for at innholdet du lager er i tråd med salgs- og markedsføringsmålene dine.
- Begynn å selge så snart som mulig
Begynn å selge SaaS -produktet ditt den dagen du registrerer deg for en jobb. Hvis du ikke har et produkt ennå, kan du begynne å selge visjonen, løsningen og teamet. Det er lett å la seg rive med, bruke tonnevis med tid på å teste markedet og spør folk hva de synes om ideen din.
Det er vanskeligere og mer givende å finne noen som tror på det du gjør og er villig til å gi deg en sjekk for å fylle ut noen måneder i forveien. Finn disse menneskene, etabler et forhold til dem og gjør dem til mesterne dine.
- Slutt å selge produkter og begynn å selge løsninger
Folk kontakter deg eller sjekker nettsiden din når de trenger å fikse et problem. Men ofte forstår de ikke helt hva de trenger eller hva de vil. Du må være ekspert her. For å holde salget av en samtale varig og relatert til brukernes behov, må du stille de riktige spørsmålene. Spørsmålene vil også hjelpe deg med å finne ut hvor nær de er til kjøpet, noe som gjør det lettere å spore hele CRM -reisen din.
Forstå hva kundene dine ønsker, og for det må du lytte til dem først.
- Skap lyst blant potensielle kunder
Salg har en følelsesmessig komponent, kundene dine kjøper aldri bare produktet ditt, de kjøper heller et bilde. De forstår deres behov, og bare når de tror at produktet ditt vil tilfredsstille dem, vil de kjøpe. Å forklare produktets evner uten å skape et ønske om det, vil ikke selge SaaS -produktet ditt.
Hvordan håndtere innvendinger når du selger SaaS
Å selge SaaS -produkter er vanskelig. og har mange engasjement fordi organisasjoner og flere interessenter er involvert. Dette i seg selv skaper friksjon, og friksjon skaper innvendinger.
Den første innsigelsen du vil møte når du selger SaaS -produktet ditt, handler nesten alltid om pris. Når de gjør denne innsigelsen, bør du allerede ha en lang diskusjon med kundene dine om produktets evner. Hvis de sier at prisen din er for høy, så listet du enten ikke kostnaden for produktet ditt, eller så er de bare ikke målmarkedet ditt.
Som et sidebemerkning, bør prisen bare forhandles med kjøpere. etter at de fullt ut forstår verdien av produktet ditt. Forutsatt at du treffer prisen etter nøye å bygge en godt designet prismodell, bør du holde deg til prisen du angir og ikke gi opp. Prøv å overbevise dem om at prisen samsvarer med produktets verdi.
Den andre innvendelsen er når kundene ønsker en tilleggsfunksjon. Du trenger erfarne selgere for å føre en slik samtale. Sørg for å stille de riktige spørsmålene for å forstå hva kundene dine virkelig ønsker.
