Har du den skremmende oppgaven å identifisere kundeemner over tid? Hvis JA, her er 7 nyttige tips om hvordan du raskt kan evaluere potensielle kunder og potensielle kunder.
Hva betyr det å kvalifisere kundeemner?
Kvalifikasjoner er ganske enkelt en måte å vite om ledelse er et prospekt. Mens en potensiell klient er en som har potensial til å bli en klient; Enkelt sagt er potensielle kunder bare potensielle prospekter. Hvis du ikke kvalifiserer for lederskap, kan du kaste bort tid med noen som bokstavelig talt ikke kan kjøpe fra deg. Du bør forstå at de fleste kvalifikasjoner starter med å stille noen grunnleggende spørsmål.
Disse spørsmålene er designet for å identifisere de nødvendige egenskapene som et potensielt prospekt besitter. Disse egenskapene vil variere avhengig av hva du selger. Ifølge eksperter er en av faktorene som må bestemmes i de tidlige stadiene av kvalifiseringen, om du snakker med en beslutningstaker.
For eksempel, hvis du selger B2B, er det ikke sikkert at den første personen du snakker med om et bestemt selskap, er kvalifisert til å kjøpe. Det er veldig viktig at du tar hensyn til denne detaljen tidlig, slik at hvis du ikke snakker med beslutningstakeren, kan du finne ut hvem beslutningstaker er og kontakte den personen.
Hvorfor det å kvalifisere en leder er en rask fordel for deg
Mange selgere elsker å gå gjennom opplæring før de bruker mer tid på kundeemner. Et høyere ferdighetsnivå kan avgjøre hvor interessert en potensiell kunde er, hvor mye penger de kan bruke på et kjøp, og om det er andre barrierer, for eksempel en eksisterende kontrakt. Hvor dypt du bestemmer deg for å kvalifisere potensielle kunder vil også avhenge av dine preferanser.
Faktisk spiller målretting mot potensielle kunder og potensielle kunder en viktig rolle i salget. Uten en solid liste over prospekter, vil det være svært vanskelig å lage lønnsomt handelsområde. Du må forstå at å velge riktig perspektiv er et av de viktigste trinnene i en selgers jobb. Når selgeren ikke er smidig og årvåken, kan potensielle kunder bli tatt fra dem av aggressive konkurrenter eller rutinemessige hendelser som flytting, pensjon, død , konkurs eller kupp.
Vær oppmerksom på at hvert marked har disse salgsnuggets å oppdage. Hvis du selger et unikt produkt, er det en eller flere kunder som ville betale prisen for det produktet hvis de visste om det. Husk at av hver 100 potensielle kjøpere er sannsynligvis ti kvalifiserte til å kjøpe.
Det betyr ganske enkelt at disse ti har legitimasjon og midler til å kjøpe. Av disse ti har sannsynligvis bare fire et umiddelbart behov for å kjøpe. Nå er spørsmålet, hvordan finner du disse fire kjøperne? Hvordan selger du til dem i utgangspunktet og raskere?
7 smarte tips om hvordan du raskt kvalifiserer potensielle kunder eller potensielle kunder
1. Kvalifisert salgsleder til prospekter
Det er veldig viktig å konstatere at ikke alle på radaren din er et prospekt for produktet eller tjenesten din. Når du når ut til folk som virkelig ikke trenger (eller ikke har råd) til å kjøpe produktet eller tjenesten du selger, sløser du med tiden din.
For å minimere denne trusselen og bli mer produktiv, anbefales det at du tar deg tid til dine potensielle kunder før du starter salget. Følgende trinn vil hjelpe deg med å kvalifisere salg som fører til potensielle salg.
2. Ta kontakt med beslutningstakere
En av de aller første tingene du bør spørre deg selv er om personen du snakker med har myndighet til å kjøpe produktet eller tjenestene dine. I B2B -salg må du kanskje finne en innkjøpssjef, avdelingsleder, kontorsjef eller muligens en bedriftseier.
Under B2C -salg kan en potensiell kunde ønske å analysere og analysere det. en endelig avgjørelse med ektefelle, forelder eller vesentlig annen. Jo mer informasjon du har, jo flere muligheter har du.
3. Finn ut hva de vil
Husk at før en selger kan stenge, må prospektet vise at han eller hun ønsker å dra fordel av produktet eller tjenesten din. Umiddelbart etter at du har lest presentasjonen din, identifiser prospektet for å finne ut om han vil kjøpe den. Det meste av salget er gjort i presentasjonen. I noen produkter, spesielt i fast eiendom, bestemmes nedleggelsen i stor grad av hvor godt du presenterer produktet for potensielle kunder.
4. Gjøre en oversikt over prospektet
Å finne ut hva prospektet allerede tilhører i samme kategori som produktet ditt (eller produktene) og få så mye informasjon som mulig er avgjørende for suksess i salgsprosessen. informasjon som mulig. For eksempel, hvis du selger biler, trenger du ikke å spørre om en kunde allerede eier en bil, heller spør dem om hvor lenge siden de kjøpte bilen sin og hvor godt den tjener dem. Finn ut om de har andre biler eller kjøretøy.
5. Mål komfortnivået med det gjeldende produktet
Når du må ha samlet litt grunnleggende informasjon om deres nåværende produkt, kan du grave dypere for å finne ut hva de liker og ikke liker. Denne informasjonen vil komme godt med når du kommer til presentasjonsfasen fordi du allerede forstår preferansene deres.
For eksempel, hvis en potensiell kunde er interessert i en mobiltelefon, vil du finne ut hvilke funksjoner de bruker mest og hvilke de ikke bruker i det hele tatt, og om de er fornøyd med størrelsen på den nåværende telefonen. Andre salgsargumenter vil være nøkkelstørrelse (for telefoner uten berøring) og mottakskvalitet.
6. Lær om timingen
Du bør forstå at noen potensielle kunder kan være interessert i produktet eller tjenesten din, men kanskje ikke kan kjøpe for øyeblikket. Noen ganger kommer det ned på budsjettet og timingen er ikke riktig; mens det i noen tilfeller skyldes at kontrakten ikke har gått ut eller at nøkkelpersonen de krever samtykke fra ikke er i byen.
Derfor, for å identifisere omstendighetene, still tidssensitive spørsmål som: «Hvor snart vil du få dette på plass? Hvis jeg viser deg hvordan du kan spare penger, tid og forbedre situasjonen din, vil du være klar til å kjøpe i dag? «
7. Vær alltid ærlig
Aldri negere det faktum at et prospekt allerede eier et produkt som fungerer for dem, og å kjøpe produktet ditt vil ikke være noen forbedring. I et slikt salsscenario bør du ikke prøve å snakke raskt eller tvinge dem til å kjøpe fra deg.
Mye bedre å innrømme, jeg tror din nåværende holdning er riktig for deg nå. » Prospektet vil sette pris på ærligheten din, og du vil ha en god sjanse til å gjøre et salg senere når situasjonen endres (for eksempel at produktet går i stykker eller den nåværende leverandøren øker gebyrene).
8. Vurder den økonomiske eller forretningsmessige tilstanden og utvikle et vurderingssystem
Faktisk er kredittutsikter mest foretrukne for høyrisikokunder. Og stabile utsikter er bedre enn kriser eller endringer. For eksempel kan et selskap som konsoliderer, reduserer eller endrer kjernevirksomheten, ha en tendens til å forsinke å ta en kjøpsbeslutning.
Vurder også utsiktene som varme, varme, varme eller kalde, basert på sannsynligheten for at salget avsluttes. eller etter bokstavklassifisering. Fokuser først på varme muligheter og forbedre eller degrader andre etterhvert som omstendighetene endres.
Konklusjon
Du må forstå viktigheten av denne salgsprosessen. Selv stengetid er alltid vanskelig og krever gode lytteferdigheter. Det er alltid et øyeblikk av spenning. Det er alltid en følelse av stress fra perspektivet. Dette er en form for kjøpers anger på forhånd.
Legg merke til at hver gang et prospekt kommer til et punkt der han må ta en viktig beslutning, hver gang han må bruke penger, bygger spenningen inne i ham opp. Han har frykt for å mislykkes. Spenningen i de siste øyeblikkene av salget kommer fra frykt for å gjøre en feil, frykt for å kjøpe feil ting, frykt for å betale for mye, frykt for å bli kritisert av andre mennesker.
Hva skjer når en person føler denne frykten? Det ligner mye på et spyd i magen. Hva gjør de som et resultat? De trekker seg tilbake. Hver av oss, innerst inne, har også en frykt for å bli sagt nei, en frykt for avvisning. På grunn av denne frykten er vi veldig flinke til å organisere livene våre på en slik måte at vi ikke setter oss selv foran mennesker som sier nei. Men du må forstå at en av nøkkelfaktorene for et vellykket salg er å alltid være klar til å høre nei og fortsette.
Det er veldig viktig at du forstår at nei ikke er personlig. Det er ikke rettet mot deg som person. Når en person sier nei til deg, sier de oftest nei, de sier nei til forslaget ditt av flere årsaker, hvorav de fleste ikke kan gjøre noe.
Å selge motstand er normalt og naturlig i hver salgssamtale. I det øyeblikket du tar en beslutning om å kjøpe, begynner denne frykten, denne angsten, denne spenningen å samle seg. Som selger er det ditt ansvar å komme deg gjennom dette spenningsøyeblikket så raskt og problemfritt som mulig gjennom effektiv kommunikasjon og gode lytteferdigheter.
Det er det gode lukketeknikker er til for. Husk at nedleggelsesmetoder ikke er måter å manipulere andre mennesker på. Dette er ikke metoder for å få folk til å kjøpe ting de ikke vil, trenger, ikke kan bruke og ikke har råd til. De er snarere metoder for å hjelpe folk til å overvinne dette spenningsøyeblikket.
En god profesjonell selger vil jevnt flytte til sluttpunktet, noe som gjør det lettere å kjøpe. Lekmannsselgeren sitter der og ønsker og håper, og på slutten av presentasjonen sier han: «Vel, hva synes du?» eksepsjonelle lytteferdigheter. Du må også forstå og elske produktet ditt. Du må ha tro på produktet ditt. Du må ha sikre forventninger og fortsette.
