Wilt u SaaS-software distribueren naar gerichte bedrijven? Zo JA, dan zijn hier 7 resultaatgerichte tips om zonder stress SaaS-producten in de onderneming te verkopen.
Veel zakelijke ideeën draaien tegenwoordig om software as a service (SaaS). Veel ondernemers produceren tegenwoordig SaaS-producten die ze kunnen gebruiken om te verbeteren op verschillende bedrijfsterreinen. Met het grote aantal bedrijven dat SaaS-software en aanverwante producten produceert, wordt het nu te omslachtig om deze producten en software met succes aan klanten en bedrijven te verkopen.
Om concurrerend genoeg te zijn, moet u altijd een stap verder gaan om ervoor te zorgen dat uw producten meer bieden dan uw concurrenten, maar daarnaast zijn er nog andere dingen waar u op moet letten bij het verkopen van uw product. Hieronder volgen de procedures die u moet volgen om met succes SaaS-producten en -software aan een onderneming te verkopen.
Hoe SaaS-producten en -software aan ondernemingen te verkopen
- Stel een prijs in
Voordat u iets gaat verkopen, moet u er een passend prijskaartje aan hangen. Om uw software of SaaS-product te gaan verkopen, moet u daarom de juiste prijs bepalen volgens uw prijsmodel. Houd er rekening mee dat als u uw product lager prijst in een poging om klanten aan te trekken, u uw product ongewild onderschat. Probeer uw verkoopaanpak af te stemmen op het prijsmodel, zodat uw product er niet twijfelachtig uitziet. Stijl
2. Zet de juiste mensen op de juiste plaatsen
Een verkoop is een groot probleem en je hebt veel nodig om het in beweging te krijgen. Het is een feit dat je het niet allemaal alleen kunt. Mogelijk hebt u hulp nodig om ervoor te zorgen dat u aan de juiste mensen in het bestuur verkoopt. Je moet een consistent, prestatiegericht verkoopteam samenstellen dat hard werkt en gepassioneerd is over wat ze doen.
U mag nooit concessies doen aan de kwaliteit van uw verkoopteam. Zorg ervoor dat u een uitstekend verkoopteam samenstelt met expertise in uw concentratiegebied. Zorg ervoor dat uw loonpakket aantrekkelijk genoeg is om hen aan te moedigen bij u te blijven wanneer u inhuurt. Om het beste te krijgen, moet u:
- Het team moet minimaal 2 verkopers hebben voor vriendschappelijke concurrentie
- Wees nog steeds praktisch en leid dit team
- Zorg er bij het inhuren voor dat de kandidaten hun kansen goed kunnen verkopen
3. Houd uw proefdagen kort.
Wanneer u software of SaaS-producten verkoopt, moet u proefdagen plannen. Een lange proefperiode lijkt misschien een goede manier om uw klant aan zich te binden, maar in werkelijkheid doet u uw startup alleen maar pijn. Voor 99% van de startups mogen de proefperiodes niet langer zijn dan 14 dagen. Dit komt omdat de meeste mensen geen gratis proefversies gebruiken voor hun volledige duur. Het bleek dat de overgrote meerderheid van de proefgebruikers na ongeveer drie dagen stopt met werken.
Gebruikers nemen de korte proefperiode serieuzer. Uw prospects stellen uitstelgedrag en wanneer ze uitstellen, vergeten ze het. Met een kortere proefperiode is de kans groter dat ze uw product meteen proberen. Nogmaals, wanneer u uw proefperiode verkort, verkort u ook de verkoopcyclus.Als u de verkoopcyclus van zes weken naar drie kunt verkorten, verlaagt u uw kosten voor het werven van klanten aanzienlijk.
4. Optimaliseer uw e-mailcampagne … Hier zijn drie strategieën om het meeste uit uw e-mailcampagne te halen.
Gebruik “elektronische” e-mailadressen. Stuur nooit brieven van een afdeling. Gebruik YourName @ YourBusiness in plaats van Sales @ YourBusiness.
Stuur veel e-mails. Als niemand uw e-mail spam noemt, verzendt u mogelijk niet genoeg e-mails. Uw drip-campagne zou uw leads automatisch via e-mail moeten verzenden.
5. Vind uw klanten
Voordat u kunt beginnen met verkopen, moet u weten aan wie u verkoopt. U moet weten of ze de producten die u verkoopt nodig hebben en ook weten of ze advies en feedback voor uw bedrijf kunnen geven. U moet ook nagaan of deze klanten u kunnen helpen nieuwe kansen te ontdekken of middelen te bieden om uw bedrijf te laten groeien. Mogelijk moet u ook dummy-clients maken van echte gegevens. Praat met uw bestaande klanten om deze echte gegevens te krijgen en ontdek hoeveel waarde ze daadwerkelijk uit uw product halen.
- Bouw leads op
Een belangrijk onderdeel van het SaaS-verkoopproces is het genereren van leads. U kunt leads vinden met behulp van een van de volgende benaderingen, waarvan wordt aangenomen dat ze veel werken:
- Koop vermeldingen van bekende leveranciers van leads. Er zijn veel providers zoals com, Data en Infousa. U ontvangt veel gegevens, maar de kwaliteit zal laag zijn en meer dan 30% kan verouderd zijn.
- U kunt een code-cleaner gebruiken en gegevens van websites extraheren. Het aantal zal lager zijn dan in de eerste set en de kwaliteit van de leads zal iets hoger zijn. Wees voorzichtig, veel websites staan deze praktijk niet toe.
- Je krijgt nog minder, maar betere data van het leadgeneratieteam als je het uitbesteedt. Je moet ze specifieke criteria geven. De kosten kunnen hoger zijn, maar de inkomsten zullen ook hoger zijn.
- Als u klantprofielen maakt, krijgt u gegevens van de hoogste kwaliteit. U kunt dit doen als u bestaande klanten heeft. U moet veel vragen stellen om gemeenschappelijke noemers te bepalen, zoals bedrijfsgrootte, aantal werknemers, software die ze gebruiken, locatie, tijdsduur in het bedrijf, enz.
- Geef een effectieve productdemo
Een belangrijke methode om de waarde van uw product aan te tonen en de verkoop te verhogen, is door uw product te laten zien. Er zijn veel dingen die u kunt doen om uw productdemo te verbeteren, waaronder:
- Planning: zet een demo op die u de meeste kans geeft om een verkoop ter plaatse te doen Plan uw logistiek goed, coördineer nauw met uw team en test de volledige infrastructuur ruim voor de demo.
- Focus op hoe het product uw klanten succesvoller zal maken. Een saaie demo van elke niet-essentiële functie is niet de juiste keuze, je verliest hun focus. Laat ze zien hoe uw product hen succesvol zal maken door hun problemen op te lossen.
- Begin met de krachtigste functie van uw product, want deze heeft de grootste impact op uw klanten.
- Spreek de taal van uw klanten uit, gebruik alleen zinnen en woorden die ze kennen. Vermijd ingewikkelde programmeertermen.
- Onderbreek klanten nooit wanneer ze vragen stellen of feedback geven.
- Wees eerlijk als u het antwoord op een lastige vraag met betrekking tot productkenmerken niet weet. Schrijf het op, beloof dat je bij hen terugkomt met antwoorden, en kom je belofte na.
- Bereid je voor op productcrashes tijdens de demo, want ze gebeuren meestal.
- Maak geen ingewikkelde vragen, schrijf ze op en voer ze uit.
- Beperk de demonstratie tot 15 minuten of meer!
- Probeer aan het einde van de demo uw prospect in actie te brengen. U wilt de verkoop zo snel mogelijk proberen veilig te stellen. Dat was het doel van de demo, nietwaar?
- Bel proefgebruikers binnen enkele minuten
Als u een SaaS for Business (B2B) ondernemer bent, is dit een bijzonder effectieve methode om uw SaaS-verkoop te verhogen. Voor deze SaaS-verkoopmethoden heb je geen uitzonderlijk getalenteerde verkopers nodig. Het is makkelijk! Bel elke proefregistratiegebruiker binnen enkele minuten na registratie. Je hoeft niet veel te praten. Waardeer gewoon dat ze zich net hebben aangemeld en het product nog niet veel hebben geprobeerd en dat je klaar bent om elke vraag die ze hebben te beantwoorden.
Dit is een krachtige actie waar sommige gebruikers van genieten. Als je 30 minuten wacht en belt, zijn je kansen op leiderschap veel kleiner. Als je binnen 5 minuten belt, heb je 100 keer meer kans op leiderschap en 21 keer meer kans om het te doden.
- Volg meedogenloos
U sluit zelden een deal bij het eerste gesprek. Het verkoopsucces van een startup hangt af van uw vermogen om te herhalen. Als uw prospect ooit interesse heeft getoond in uw product, volg hem dan voor altijd. Neem geen genoegen met stilte of “misschien”; misschien kan je startup de das om doen.
Blijf bellen en mailen tot je een duidelijk ja of nee krijgt. Als de bedrading helemaal koud is, volg dan dit 14-dagenplan:
- Dag 1: Eerste contact.
- Dag 3: Eerste observatie. Neem op andere momenten van de dag contact op met een kortere versie van je oorspronkelijke bericht.
- Dag 7: Tweede observatie: Strek je uit naar andere momenten van de dag en herhaal je oproep tot actie.
- Dag 14: Derde follow-up. Als je geen reactie hebt ontvangen van je leider, stuur dan een e-mail. Dit is waar de respons omhoog schiet.
- Als je geen reactie hebt ontvangen op je demontage-e-mail, ga dan verder met meer veelbelovende leads.
10. Laat je niet beperken door prijs
SaaS-bedrijven die afhankelijk zijn van concurrerende prijzen, zijn onzeker over hun producten. Ze denken dat de enige manier om levensvatbaar te worden is door hun beslissing te devalueren. Prijsstelling hoeft uw product niet concurrerend te maken – waarde zou dat wel moeten zijn. Je weet dat je het goed hebt gedaan als:
- 30% van uw potentiële klanten zegt: “Je bent gek, ik zou dit nooit betalen!”
- 30% van uw potentiële klanten zegt: “Uw product is echt goedkoop.”
- 40% van uw potentiële klanten zegt: “Uw product is duur, maar de prijs waard.”
Het is goed om te duur te zijn voor sommige prospects. Sterker nog, als je nooit deals op prijs verliest, dan is je SaaS-product te goedkoop.
11. Prepaid jaarabonnementen verkopen
Startups zijn dol op SaaS-producten vanwege het betrouwbare maandinkomen. Hoewel deze plannen een vast inkomen kunnen genereren, zijn ze een langzaam straaltje.
Bij het uitbreiden van een SaaS-startup heb je een waterval aan inkomsten nodig, geen druppeltje. Overweeg om potentiële klanten kortingstarieven te bieden als ze een prepaid jaarabonnement kopen. Hoewel dit op dit moment kan leiden tot lagere totale inkomsten, geeft het u onmiddellijk toegang tot een aanzienlijke cashflow. U kunt deze inkomstenstroom gebruiken om een verkoopteam in te huren, uit te breiden naar nieuwe markten of uw product te verbeteren.
12. Haast je niet om kortingen uit te delen
Kortingen lijken misschien een geweldige manier om ongewenste prospects aan boord te krijgen, maar uiteindelijk doen ze meer kwaad dan goed. Zo verkoop je SaaS niet. Dit komt omdat kortingen verkopers lui maken. Het is moeilijk om prospects op waarde te verkopen en het is gemakkelijk om de prijs te verlagen. Als een korting mogelijk is, verwacht dan dat uw verkopers deze misbruiken.
Kortingen maken een voorspelbaar inkomen onmogelijk. Wanneer elke nieuwe klant zijn prijs betaalt, is het onmogelijk om te weten hoe uw inkomsten er volgende week uit zullen zien, laat staan de volgende. Kortingen zijn slecht voor de branding. Klanten praten, en als ze zich realiseren dat hun concurrenten hetzelfde product voor minder krijgen, zullen ze niet blij zijn.
U hebt een strikt kortingsbeleid nodig en u moet zich hieraan houden. Behalve voor prepaid jaarabonnementen, zou u helemaal geen kortingen moeten aanbieden.
6 dingen om te overwegen bij het verkopen van SaaS-producten
Te veel SaaS-startups denken dat ze te klein zijn om zich zorgen te maken over hun statistieken. Als u bedrijfsstatistieken begrijpt, kunt u erachter komen welke oplossingen kostbaar zijn voor uw bedrijf, zelfs op kleine schaal, en kunt u bepalen welke opties goed werken en welke. . Metrieken kunnen het verschil zijn tussen een beheersbare en onverwachte stijging van het klantverloop. Het is het verschil tussen begrijpen welke outreach-aanpak niet werkt en welke.
- Kwalitatieve en inzichtelijke gegevens
De gegevens zijn geweldig, maar het inzicht dat u uit de gegevens haalt, maakt de gegevens geweldig. Daarom wordt inzicht in hoe u uw statistieken effectief kunt gebruiken de sleutel tot een effectieve verkoopleider. Of het nu gaat om uitzoeken welke bestemmingspagina’s naar de meest relevante klanten leiden, of uitzoeken welke uitgaande e-mails worden geopend wanneer ze worden verzonden, de sleutel die u uit de gegevens haalt, is de sleutel. Nu gaan de gegevens niet alleen over de cijfers die u op de werkbalk ziet. Verzamel kwaliteitsgegevens door uw gebruikers te communiceren en te ondervragen.
- Het gaat niet alleen om uw inhoud
Inhoud speelt een grote rol in SaaS-verkoop, maar dat is slechts een deel van de puzzel. De hoeveelheid content is op het hoogste niveau. Het creëren van content met toegevoegde waarde is dan ook moeilijker dan ooit. Het is niet genoeg om een e-book te maken, een whitepaper te publiceren of een blogpost te schrijven en te verwachten dat de hele wereld het opmerkt.
Contentcreatie is slechts een stukje van de puzzel als het gaat om contentmarketing. Zodra de inhoud is gemaakt, moet u deze effectief verspreiden. Zorg ervoor dat de inhoud die u maakt in lijn is met uw verkoop- en marketingdoelen.
- Start zo snel mogelijk met verkopen
Begin met het verkopen van uw SaaS-product op de dag dat u zich aanmeldt voor een baan. Als je nog geen product hebt, begin dan met het verkopen van de visie, de oplossing en het team. Het is gemakkelijk om je te laten meeslepen, veel tijd te besteden aan het testen van de markt en mensen te vragen wat ze van je idee vinden.
Het is moeilijker en lonender om iemand te vinden die gelooft in wat je doet en bereid is je een cheque te overhandigen die je een paar maanden van tevoren moet invullen. Vind deze mensen, bouw een relatie met ze op en verander ze in je kampioenen.
- Stop met het verkopen van producten en begin met het verkopen van oplossingen
Mensen nemen contact met u op of controleren uw webpagina wanneer ze een probleem moeten oplossen. Maar vaak begrijpen ze niet helemaal wat ze nodig hebben of willen. Je moet hier een expert zijn. Om de verkoop van een gesprek blijvend en afgestemd op de behoeften van de gebruikers te houden, moet je de juiste vragen stellen. De vragen zullen u ook helpen erachter te komen hoe dicht ze bij de aankoop zijn, waardoor het gemakkelijker wordt om uw hele CRM-traject te volgen.
Begrijp wat uw klanten willen, en daarvoor moet u eerst naar hen luisteren.
- Creëer verlangen bij potentiële klanten
Verkopen heeft een emotionele component, uw klanten kopen nooit alleen uw product, maar kopen een afbeelding. Ze begrijpen hun behoeften, en alleen als ze denken dat uw product hen zal bevredigen, zullen ze kopen. Het uitleggen van de mogelijkheden van uw product zonder er een verlangen in te creëren, zal uw SaaS-product niet verkopen.
Hoe om te gaan met bezwaren bij de verkoop van SaaS
SaaS-producten verkopen is lastig. en heeft veel betrokkenheid doordat organisaties en meerdere stakeholders betrokken zijn. Dit zorgt op zichzelf voor wrijving, en wrijving creëert bezwaren.
Het eerste bezwaar dat je tegenkomt bij het verkopen van je SaaS-product gaat bijna altijd over de prijs. Tegen de tijd dat ze dit bezwaar naar voren brengen, zou u al een lange discussie met uw klanten moeten hebben over de mogelijkheden van uw product. Als ze zeggen dat uw prijs te hoog is, heeft u ofwel de kosten van uw product niet vermeld, of ze zijn gewoon niet uw doelmarkt.
Een kanttekening is dat er alleen met kopers over de prijs moet worden onderhandeld. nadat ze de waarde van uw product volledig hebben begrepen. Ervan uitgaande dat u de prijs bereikt nadat u zorgvuldig een goed onderbouwd prijsmodel heeft gebouwd, moet u zich houden aan de prijs die u opgeeft en deze niet opgeven. Probeer hen ervan te overtuigen dat de prijs overeenkomt met de waarde van het product.
Het tweede bezwaar is wanneer klanten een extra functie willen. Voor zo’n gesprek heb je ervaren verkopers nodig. Zorg ervoor dat u de juiste vragen stelt om te begrijpen wat uw klanten echt willen.
