Adakah anda mempunyai tugas yang sukar untuk mengenal pasti petunjuk dari semasa ke semasa? Jika YA, berikut ialah 7 petua berguna tentang cara menilai petunjuk dan petunjuk dengan cepat.
Apakah yang dimaksudkan dengan melayakkan petunjuk?
Kelayakan hanyalah satu cara untuk mengetahui sama ada kepimpinan adalah prospek. Manakala bakal pelanggan ialah seorang yang berpotensi untuk menjadi pelanggan; Secara ringkas, petunjuk hanyalah prospek yang berpotensi. Jika anda tidak layak untuk kepimpinan, anda mungkin membuang masa dengan seseorang yang benar-benar tidak boleh membeli daripada anda. Anda harus faham bahawa kebanyakan kelayakan bermula dengan bertanya beberapa soalan asas.
Soalan-soalan ini direka untuk mengenal pasti kualiti yang diperlukan yang dimiliki oleh mana-mana prospek. Kualiti ini akan berbeza bergantung pada apa yang anda jual. Menurut pakar, salah satu faktor yang perlu ditentukan pada peringkat awal kelayakan adalah sama ada anda bercakap dengan pembuat keputusan.
Contohnya, jika anda menjual B2B, orang pertama yang anda bercakap tentang syarikat tertentu mungkin tidak layak untuk membeli. Adalah sangat penting untuk anda memberi perhatian kepada butiran ini lebih awal supaya jika anda tidak bercakap dengan pembuat keputusan, anda boleh mengetahui siapa pembuat keputusan itu dan menghubungi orang itu.
Mengapa Melayakkan Pemimpin adalah Kelebihan Pantas untuk Anda
Ramai jurujual suka menjalani latihan sebelum menghabiskan lebih banyak masa untuk petunjuk. Tahap kemahiran yang lebih tinggi boleh menentukan sejauh mana minat pelanggan berpotensi, jumlah wang yang mungkin mereka belanjakan untuk pembelian dan jika terdapat sebarang halangan lain, seperti kontrak sedia ada. Sejauh mana anda membuat keputusan untuk melayakkan petunjuk juga bergantung pada pilihan anda.
Sesungguhnya, menyasarkan petunjuk dan petunjuk memainkan peranan penting dalam jualan. Tanpa senarai prospek yang kukuh, ia akan menjadi sangat sukar untuk mencipta wilayah perdagangan yang menguntungkan. Anda mesti faham bahawa memilih perspektif yang betul adalah salah satu langkah terpenting dalam tugas jurujual. Apabila jurujual tidak tangkas dan berwaspada, bakal pelanggan boleh diambil alih daripada mereka oleh pesaing yang agresif atau acara rutin seperti penempatan semula, persaraan, kematian , muflis, atau rampasan kuasa.
Ambil perhatian bahawa setiap pasaran mempunyai nugget jualan ini untuk ditemui. Jika anda menjual produk yang unik, terdapat pelanggan atau pelanggan yang akan membayar harga untuk produk tersebut jika mereka mengetahui tentangnya. Perlu diingat bahawa daripada setiap 100 bakal pembeli, mungkin sepuluh layak untuk membeli.
Ini bermakna sepuluh ini mempunyai kelayakan dan dana yang diperlukan untuk membeli. Daripada sepuluh ini, mungkin hanya empat yang mempunyai keperluan segera untuk membeli. Sekarang persoalannya, bagaimana anda mencari empat pembeli ini? Bagaimanakah anda menjual kepada mereka di tempat pertama dan lebih cepat?
7 Petua Pintar tentang Cara Melayakkan Pemimpin atau Prospek dengan Cepat
1. Jualan Layak Membawa kepada Prospek
Adalah penting untuk menyatakan bahawa bukan semua orang dalam radar anda adalah prospek untuk produk atau perkhidmatan anda. Apabila anda menghubungi orang yang benar-benar tidak memerlukan (atau tidak mampu) untuk membeli produk atau perkhidmatan yang anda jual, anda membuang masa anda.
Untuk meminimumkan ancaman ini dan menjadi lebih produktif, anda dinasihatkan supaya meluangkan masa kepada bakal pelanggan anda sebelum memulakan promosi jualan anda. Langkah berikut akan membantu anda melayakkan jualan yang membawa kepada petunjuk.
2. Jangkau pembuat keputusan
Salah satu perkara pertama yang perlu anda tanyakan kepada diri anda ialah sama ada orang yang anda bercakap mempunyai kuasa untuk membeli produk atau perkhidmatan anda. Dalam jualan B2B, anda mungkin perlu mencari pegawai pembelian, ketua jabatan, pengurus pejabat atau mungkin pemilik syarikat.
Semasa jualan B2C, bakal pelanggan mungkin ingin menganalisis dan menganalisisnya. keputusan muktamad dengan pasangan, ibu bapa atau orang penting. Lebih banyak maklumat yang anda ada, lebih banyak peluang yang anda ada.
3. Ketahui apa yang mereka mahu
Perlu diingat bahawa sebelum mana-mana jurujual boleh menutup, prospek mesti menunjukkan bahawa dia mahu mengambil kesempatan daripada produk atau perkhidmatan anda. Sejurus selepas anda membaca pembentangan anda, kenal pasti prospek untuk menentukan sama ada dia ingin membelinya. Kebanyakan jualan dilakukan dalam pembentangan. Dalam sesetengah produk, terutamanya dalam hartanah, penutupan sebahagian besarnya ditentukan oleh seberapa baik anda mempersembahkan produk kepada prospek.
4. Menjalankan inventori prospektus
Mengetahui apa yang prospek sudah tergolong dalam kategori yang sama dengan produk (atau produk) anda dan mendapatkan maklumat sebanyak mungkin adalah penting untuk kejayaan proses jualan anda. maklumat yang mungkin. Sebagai contoh, jika anda menjual kereta, anda tidak perlu bertanya sama ada pelanggan sudah memiliki kereta, sebaliknya bertanya kepadanya berapa lama dahulu mereka membeli kereta mereka dan sejauh mana ia berfungsi untuk mereka. Ketahui sama ada mereka mempunyai kereta atau kenderaan lain.
5. Ukur tahap keselesaan mereka dengan produk semasa mereka
Apabila anda mesti telah mengumpulkan beberapa maklumat asas tentang produk semasa mereka, gali lebih dalam untuk mengetahui perkara yang mereka suka dan tidak suka. Maklumat ini akan berguna apabila anda sampai ke fasa pembentangan kerana anda sudah memahami keutamaan mereka.
Sebagai contoh, jika bakal pelanggan berminat dengan telefon mudah alih, anda akan mengetahui ciri mana yang kebanyakannya mereka gunakan dan mana yang mereka tidak gunakan langsung dan jika mereka berpuas hati dengan saiz telefon semasa mereka. Nilai jualan lain ialah saiz kunci (untuk telefon bukan sentuh) dan kualiti penerimaan.
6. Ketahui tentang masa
Anda harus faham bahawa sesetengah bakal pelanggan mungkin berminat dengan produk atau perkhidmatan anda, tetapi mungkin tidak dapat membeli pada masa ini. Kadangkala ia bergantung kepada belanjawan dan masanya tidak tepat; manakala dalam beberapa kes ini disebabkan oleh fakta bahawa kontrak belum tamat tempoh atau orang penting yang mereka perlukan persetujuan tidak berada di bandar.
Oleh itu, untuk mengenal pasti keadaan, tanya soalan sensitif masa seperti, “Berapa lama lagi anda mahu meletakkan perkara ini? Jika saya menunjukkan kepada anda bagaimana anda boleh menjimatkan wang, masa dan memperbaiki keadaan anda, adakah anda bersedia untuk membeli hari ini? “
7. Sentiasa bersikap jujur
Jangan sekali-kali menafikan fakta bahawa prospek sudah memiliki produk yang sesuai untuk mereka, dan membeli produk anda tidak akan menjadi sebarang peningkatan. Dalam senario jualan sedemikian, anda tidak sepatutnya cuba bercakap dengan cepat atau memaksa mereka untuk membeli daripada anda.
Lebih baik akui, saya rasa sikap awak sekarang sesuai untuk awak sekarang.” Prospektus akan menghargai kejujuran anda dan anda akan mempunyai peluang yang baik untuk membuat jualan kemudian apabila keadaan mereka berubah (contohnya, produk rosak atau pembekal semasa mereka menaikkan yuran mereka).
8. Menilai keadaan kewangan atau perniagaan dan membangunkan sistem penarafan
Sesungguhnya, prospek kredit paling diutamakan untuk pelanggan berisiko tinggi. Dan prospek yang stabil adalah lebih baik daripada mereka dalam krisis atau perubahan. Contohnya, syarikat yang menyatukan, mengecilkan atau mengubah perniagaan terasnya mungkin cenderung untuk menangguhkan membuat keputusan pembelian.
Juga berdasarkan kemungkinan penutupan jualan, nilaikan pandangan sebagai panas, hangat, hangat atau sejuk; atau dengan penarafan surat. Fokus pada prospek hangat dahulu dan perbaiki atau turunkan orang lain apabila keadaan mereka berubah.
Kesimpulan
Anda perlu memahami kepentingan proses jualan ini. Walaupun masa penutupan sentiasa sukar dan memerlukan kemahiran mendengar yang sangat baik. Sentiasa ada ketegangan seketika. Sentiasa ada rasa tertekan dari perspektif. Ini adalah satu bentuk penyesalan pembeli terlebih dahulu.
Ambil perhatian bahawa setiap kali bakal pelanggan datang ke titik di mana dia perlu membuat keputusan penting, setiap kali dia perlu membelanjakan wang, ketegangan dalam dirinya meningkat. Dia mempunyai ketakutan untuk gagal. Ketegangan di saat-saat akhir jualan datang dari takut tersilap langkah, takut tersalah beli, takut bayar mahal, takut kritikan orang lain.
Apa yang berlaku apabila seseorang merasakan ketakutan ini? Ia kelihatan seperti lembing di perut. Apa yang mereka lakukan sebagai hasilnya? Mereka berundur. Selain itu, setiap daripada kita, jauh di dalam hati, mempunyai ketakutan untuk dikatakan tidak, takut ditolak. Kerana ketakutan ini, kita sangat bijak mengatur kehidupan kita sedemikian rupa sehingga kita tidak meletakkan diri kita di hadapan orang yang mengatakan tidak. Tetapi anda mesti faham bahawa salah satu faktor utama dalam jualan yang berjaya adalah sentiasa bersedia untuk mendengar tidak dan meneruskan.
Adalah sangat penting untuk anda memahami bahawa tidak bukan peribadi. Ia tidak ditujukan kepada anda sebagai seorang manusia. Apabila seseorang berkata tidak kepada anda, kebanyakan masa mereka tidak mengatakan tidak, mereka berkata tidak kepada cadangan anda atas beberapa sebab, yang kebanyakannya anda tidak boleh berbuat apa-apa.
Rintangan jualan adalah perkara biasa dan semula jadi dalam setiap perbualan jualan. Pada saat membuat keputusan untuk membeli, ketakutan ini, kebimbangan ini, ketegangan ini mula terkumpul. Sebagai jurujual, adalah menjadi tanggungjawab anda untuk mengharungi detik ketegangan ini secepat dan selancar mungkin melalui komunikasi yang berkesan dan kemahiran mendengar yang cemerlang.
Itulah gunanya teknik penutup yang baik. Ingat bahawa kaedah penutupan bukanlah cara untuk memanipulasi orang lain. Ini bukan kaedah untuk mendapatkan orang ramai membeli perkara yang mereka tidak mahu, perlukan, tidak boleh gunakan, dan tidak mampu. Sebaliknya, ia adalah kaedah untuk membantu orang ramai mengatasi saat ketegangan ini.
Jurujual profesional yang baik akan lancar bergerak ke titik penutup, menjadikannya lebih mudah untuk membeli. Jurujual awam duduk di sana dengan keinginan dan harapan, dan pada akhir pembentangan dia berkata, “Nah, apa pendapat anda?” kemahiran mendengar yang luar biasa. Anda juga perlu memahami dan menyukai produk anda. Anda mesti yakin dengan produk anda. Anda mesti mempunyai jangkaan yang yakin dan berterusan.
