Cara Menjual Produk dan Perangkat Lunak SaaS Perusahaan –

Ingin mendistribusikan perangkat lunak SaaS ke perusahaan yang ditargetkan? Jika YA, berikut adalah 7 tip berorientasi hasil tentang cara menjual produk SaaS di perusahaan tanpa stres.

Banyak ide bisnis saat ini berkisar pada perangkat lunak sebagai layanan (SaaS). Banyak pengusaha saat ini memproduksi produk SaaS yang dapat mereka gunakan untuk meningkatkan di berbagai bidang bisnis. Dengan banyaknya perusahaan yang memproduksi perangkat lunak SaaS dan produk terkait, sekarang menjadi terlalu rumit untuk berhasil menjual produk dan perangkat lunak ini kepada pelanggan dan bisnis.

Agar cukup kompetitif, Anda harus selalu selangkah lebih maju dalam memastikan produk Anda menawarkan lebih dari yang ditawarkan pesaing Anda, tetapi di luar itu ada hal lain yang harus Anda perhatikan ketika mencoba menjual produk Anda. Berikut ini adalah prosedur yang harus Anda ikuti agar berhasil menjual produk dan perangkat lunak SaaS ke perusahaan.

Cara Menjual Produk dan Perangkat Lunak SaaS ke Perusahaan

1. Tetapkan harga

Sebelum Anda mulai menjual sesuatu, Anda perlu menetapkan label harga yang sesuai untuk itu. Oleh karena itu, untuk mulai menjual perangkat lunak atau produk SaaS Anda, Anda perlu menetapkan harga yang sesuai dengan model penetapan harga Anda. Ingatlah bahwa jika Anda memberi harga produk Anda lebih rendah dalam upaya untuk menarik pelanggan, Anda tanpa disadari meremehkan produk Anda. Anda harus mencoba menyelaraskan pendekatan Anda terhadap penjualan dengan model penetapan harga sehingga produk Anda tidak terlihat meragukan. Gaya

2. Tempatkan semua orang yang tepat di tempat yang tepat

Penjualan adalah masalah besar dan Anda membutuhkan banyak hal untuk membuatnya bergerak. Ini adalah fakta bahwa Anda tidak dapat melakukan semuanya sendirian. Anda mungkin memerlukan bantuan untuk memastikan Anda menjual kepada semua orang yang tepat di sekitar papan. Anda harus membentuk tim penjualan yang konsisten dan berorientasi pada kinerja yang bekerja keras dan bersemangat dengan apa yang mereka lakukan.

Anda tidak boleh berkompromi pada kualitas tim penjualan Anda. Pastikan untuk membentuk tim penjualan yang sangat baik dengan keahlian di bidang konsentrasi Anda Saat Anda menyewa, pastikan paket pembayaran Anda cukup menarik untuk mendorong mereka untuk tetap bersama Anda. Untuk mendapatkan yang terbaik, Anda harus:

• Tim harus memiliki setidaknya 2 tenaga penjualan untuk kompetisi persahabatan
• Tetap Praktis dan Pimpin Tim Ini
• Saat Anda merekrut, pastikan kandidat dapat menjual peluang mereka dengan baik

3. Persingkat hari percobaan Anda.

Saat menjual perangkat lunak atau produk SaaS, Anda harus menjadwalkan hari uji coba. Uji coba yang panjang mungkin tampak seperti cara yang baik untuk menarik pelanggan Anda, tetapi pada kenyataannya, Anda hanya merugikan startup Anda. Untuk 99% startup, uji coba tidak boleh lebih dari 14 hari. Ini karena kebanyakan orang tidak menggunakan uji coba gratis selama durasi mereka. Ternyata sebagian besar pengguna uji coba berhenti bekerja setelah sekitar tiga hari.

Pengguna melakukan uji coba singkat dengan lebih serius. Prospek Anda menunda-nunda, dan ketika mereka menunda-nunda, mereka lupa. Dengan masa percobaan yang lebih singkat, mereka lebih mungkin untuk mencoba produk Anda segera. Sekali lagi, ketika Anda mempersingkat masa percobaan, Anda juga memperpendek siklus penjualan.Jika Anda dapat memotong siklus penjualan dari enam minggu menjadi tiga, Anda akan secara signifikan mengurangi biaya akuisisi pelanggan Anda.

4. Optimalkan kampanye email Anda … Berikut adalah tiga strategi untuk mendapatkan hasil maksimal dari kampanye email Anda.

Gunakan alamat email “elektronik”. Jangan pernah mengirim surat dari departemen. Gunakan YourName @ YourBusiness alih-alih Penjualan @ YourBusiness.

Kirim banyak email. Jika tidak ada yang menyebut email Anda sebagai spam, Anda mungkin tidak mengirim cukup banyak email. Kampanye tetes Anda akan secara otomatis mengirim prospek Anda melalui email.

5. Temukan klien Anda

Sebelum Anda dapat mulai menjual, Anda perlu tahu kepada siapa Anda menjual. Anda perlu tahu apakah mereka membutuhkan produk yang Anda jual dan, selain itu, cari tahu apakah mereka dapat memberikan panduan dan umpan balik untuk bisnis Anda. Anda juga perlu mencari tahu apakah klien ini dapat membantu Anda menemukan peluang baru atau menyediakan sumber daya untuk mengembangkan bisnis Anda. Anda mungkin juga perlu membuat klien dummy dari data nyata. Untuk mendapatkan data nyata ini, bicarakan dengan pelanggan Anda yang sudah ada dan cari tahu berapa banyak nilai yang sebenarnya mereka dapatkan dari produk Anda.

6. Bangun prospek

Bagian penting dari proses penjualan SaaS adalah menghasilkan prospek. Anda dapat menemukan prospek menggunakan salah satu pendekatan berikut, yang diyakini sangat berhasil:

• Beli daftar dari pemasok prospek terkenal. Ada banyak penyedia seperti com, Data dan Infousa. Anda akan menerima banyak data, tetapi kualitasnya akan rendah dan lebih dari 30% mungkin kedaluwarsa.
• Anda dapat menggunakan pembersih kode dan mengekstrak data dari situs web. Jumlahnya akan lebih sedikit daripada di set pertama, dan kualitas lead akan sedikit lebih tinggi. Hati-hati, banyak situs web tidak mengizinkan praktik ini.
• Anda akan mendapatkan lebih sedikit lagi, tetapi data berkualitas lebih baik dari tim penghasil prospek jika Anda mengalihdayakannya. Anda harus memberi mereka kriteria khusus. Biayanya mungkin lebih tinggi, tetapi pendapatannya juga akan lebih tinggi.
• Jika Anda membuat profil pelanggan, Anda mendapatkan data dengan kualitas terbaik. Anda dapat melakukan ini jika Anda memiliki klien yang sudah ada. Anda perlu mengajukan banyak pertanyaan untuk menentukan kesamaan, seperti ukuran perusahaan, jumlah karyawan, perangkat lunak yang mereka gunakan, lokasi, lama waktu dalam bisnis, dll.

7. Berikan demo produk yang efektif

Metode penting untuk menunjukkan nilai produk Anda dan meningkatkan penjualan adalah dengan memamerkan produk Anda. Ada banyak hal yang dapat Anda lakukan untuk meningkatkan demo produk Anda, dan ini termasuk:

• Perencanaan: Siapkan demo yang memberi Anda peluang terbaik untuk melakukan penjualan di tempat Rencanakan logistik Anda dengan baik, koordinasikan erat dengan tim Anda, dan uji seluruh infrastruktur jauh sebelum demo.
• Fokus pada bagaimana produk akan membuat pelanggan Anda lebih sukses. Demo membosankan dari setiap fitur yang tidak penting bukanlah cara yang tepat, Anda akan kehilangan fokusnya. Tunjukkan pada mereka bagaimana produk Anda akan membuat mereka sukses dengan memecahkan masalah mereka.
• Mulailah dengan fitur yang paling kuat dari produk Anda karena akan memiliki dampak terbesar pada pelanggan Anda.
• Ucapkan bahasa pelanggan Anda, gunakan hanya frasa dan kata-kata yang akan mereka ketahui. Hindari istilah pemrograman yang rumit.
• Jangan pernah menyela pelanggan ketika mereka mengajukan pertanyaan atau memberikan umpan balik.
• Jujurlah jika Anda tidak tahu jawaban atas pertanyaan rumit terkait fitur produk. Tuliskan, berjanji bahwa Anda akan kembali kepada mereka dengan jawaban, dan menepati janji Anda.
• Bersiaplah untuk kerusakan produk selama demo karena biasanya terjadi.
• Jangan membuat pertanyaan yang rumit, tuliskan dan tindak lanjuti.
• Batasi demonstrasi hingga 15 menit dan tidak lebih!
• Di akhir demo, coba terapkan prospek Anda. Anda ingin mencoba dan mengamankan penjualan sesegera mungkin. Itulah tujuan demo, bukan?

8. Hubungi pengguna uji coba dalam beberapa menit

Jika Anda adalah Pengusaha SaaS for Business (B2B), ini adalah metode yang sangat efektif untuk meningkatkan penjualan SaaS Anda. Anda tidak memerlukan tenaga penjual yang sangat berbakat untuk metode penjualan SaaS ini. Itu mudah! Hubungi setiap pengguna pendaftaran percobaan dalam beberapa menit setelah mendaftar. Anda tidak perlu banyak bicara. Hargai saja bahwa mereka baru saja mendaftar dan belum terlalu banyak mencoba produk dan Anda siap menjawab pertanyaan apa pun yang mereka miliki.

Ini adalah tindakan kuat yang dinikmati beberapa pengguna. Jika Anda menunggu 30 menit dan menelepon, peluang Anda untuk memimpin jauh lebih kecil. Jika Anda menelepon dalam waktu 5 menit, Anda memiliki peluang 100 kali lebih banyak untuk memimpin dan 21 kali lebih banyak peluang untuk menghentikannya.

9. Ikuti tanpa henti

Anda jarang menutup kesepakatan pada panggilan pertama. Keberhasilan penjualan sebuah startup tergantung pada kemampuan Anda untuk mengulang. Jika prospek Anda pernah menunjukkan minat pada produk Anda, ikuti mereka selamanya. Jangan puas dengan diam atau “mungkin”; mungkin dapat membunuh startup Anda.

Terus menelepon dan mengirim email sampai Anda mendapatkan jawaban ya atau tidak yang jelas. Jika kabel benar-benar dingin, ikuti rencana 14 hari ini:

• Hari 1: Kontak awal.
• Hari 3: Pengamatan pertama. Hubungi waktu lain dalam sehari dengan versi yang lebih pendek dari posting asli Anda.
• Hari 7: Pengamatan kedua: Lakukan di waktu lain dalam sehari dan ulangi ajakan bertindak Anda.
• Hari 14: Tindak lanjut ketiga. Jika Anda belum menerima tanggapan dari pemimpin Anda, silakan kirim email. Di sinilah tingkat respons meroket.
• Jika Anda belum menerima tanggapan atas email pembongkaran Anda, lanjutkan ke prospek yang lebih menjanjikan.

10. Jangan dibatasi oleh harga

Perusahaan SaaS yang mengandalkan harga kompetitif tidak yakin tentang produk mereka. Mereka berpikir satu-satunya cara untuk menjadi layak adalah dengan mendevaluasi keputusan mereka. Harga tidak harus membuat produk Anda kompetitif – nilai seharusnya. Anda akan tahu bahwa Anda melakukannya dengan benar ketika:

• 30% pelanggan potensial Anda berkata, “Kamu gila, saya tidak akan pernah membayar ini!”
• 30% pelanggan potensial Anda berkata, “Produk Anda sangat murah.”
• 40% calon pelanggan Anda berkata, “Produk Anda mahal, tetapi sepadan dengan harganya.”

Adalah baik untuk menjadi terlalu mahal untuk beberapa prospek. Faktanya, jika Anda tidak pernah kehilangan penawaran harga, maka produk SaaS Anda terlalu murah.

11. Menjual paket tahunan prabayar

Startup menyukai produk SaaS karena pendapatan bulanan yang dapat diandalkan. Sementara rencana ini dapat menghasilkan pendapatan tetap, mereka adalah tetesan yang lambat.

Saat memperluas startup SaaS, Anda membutuhkan air terjun pendapatan, bukan tetesan. Pertimbangkan untuk menawarkan harga diskon kepada calon pelanggan jika mereka membeli paket tahunan prabayar. Meskipun hal ini dapat menghasilkan pendapatan total yang lebih rendah saat ini, ini memberi Anda akses langsung ke arus kas yang substansial. Anda dapat menggunakan aliran pendapatan ini untuk merekrut tim penjualan, memperluas ke pasar baru, atau meningkatkan produk Anda.

12. Jangan terburu-buru memberikan diskon

Diskon mungkin tampak seperti cara yang bagus untuk mendapatkan prospek yang tidak diinginkan, tetapi pada akhirnya mereka lebih banyak merugikan daripada menguntungkan. Ini bukan cara Anda menjual SaaS. Ini karena diskon membuat penjual malas. Sulit untuk menjual prospek berdasarkan nilai dan mudah untuk menurunkan harganya. Jika diskon dimungkinkan, perkirakan penjual Anda akan menyalahgunakannya.

Diskon membuat pendapatan yang dapat diprediksi menjadi tidak mungkin. Ketika setiap pelanggan baru membayar harganya, mustahil untuk mengetahui seperti apa penghasilan Anda minggu depan, apalagi minggu depan. Diskon buruk untuk branding. Pelanggan berbicara, dan ketika mereka mulai menyadari bahwa pesaing mereka mendapatkan produk yang sama dengan harga lebih murah, mereka tidak akan senang.

Anda memerlukan kebijakan diskon yang ketat dan Anda harus mematuhinya. Kecuali untuk paket tahunan prabayar, Anda tidak boleh menawarkan diskon sama sekali.

6 hal yang perlu dipertimbangkan saat menjual produk SaaS

Terlalu banyak startup SaaS yang berpikir bahwa mereka terlalu kecil untuk mengkhawatirkan metrik mereka. Memahami metrik bisnis dapat membantu Anda mengetahui solusi mana yang mahal untuk bisnis Anda, bahkan dalam skala kecil, dan membantu Anda menentukan opsi mana yang bekerja dengan baik dan mana yang tidak. . Metrik dapat menjadi perbedaan antara lonjakan churn yang dapat dikelola dan tidak terduga. Inilah perbedaan antara memahami pendekatan penjangkauan mana yang tidak berhasil dan yang mana.

• Data kualitatif dan berwawasan luas

Datanya bagus, tetapi wawasan yang Anda dapatkan dari data itulah yang membuat data menjadi hebat. Oleh karena itu, memahami cara menggunakan metrik Anda secara efektif menjadi kunci untuk menjadi pemimpin penjualan yang efektif. Baik itu mencari tahu halaman arahan mana yang mengarah ke pelanggan yang paling relevan, atau mencari tahu email keluar mana yang dibuka saat dikirim, kunci yang Anda dapatkan dari data adalah kuncinya. Sekarang data bukan hanya tentang angka yang Anda lihat di toolbar. Kumpulkan data berkualitas dengan mengomunikasikan dan melakukan polling kepada pengguna Anda.

• Ini bukan tentang konten Anda

Konten memang memainkan peran besar dalam penjualan SaaS, tetapi itu hanya bagian dari teka-teki. Jumlah konten yang ada di level tertinggi. Akibatnya, membuat konten yang menambah nilai tambah lebih sulit dari sebelumnya. Tidaklah cukup untuk membuat e-book, menerbitkan buku putih, atau menulis posting blog dan mengharapkan seluruh dunia untuk memperhatikan.

Pembuatan konten hanyalah salah satu bagian dari teka-teki dalam hal pemasaran konten. Setelah konten dibuat, Anda harus mendistribusikannya secara efektif. Pastikan konten yang Anda buat sesuai dengan tujuan penjualan dan pemasaran Anda.

• Mulai menjual sesegera mungkin

Mulai jual produk SaaS Anda pada hari Anda mendaftar untuk pekerjaan. Jika Anda belum memiliki produk, mulailah menjual visi, solusi, dan tim. Sangat mudah untuk terbawa suasana, menghabiskan banyak waktu untuk menguji pasar dan bertanya kepada orang-orang apa pendapat mereka tentang ide Anda.

Lebih sulit dan lebih bermanfaat untuk menemukan seseorang yang percaya pada apa yang Anda lakukan dan bersedia memberi Anda cek untuk diisi beberapa bulan sebelumnya. Temukan orang-orang ini, jalin hubungan dengan mereka dan ubah mereka menjadi juara Anda.

• Berhenti Menjual Produk dan Mulai Menjual Solusi

Orang-orang menghubungi Anda atau memeriksa halaman web Anda ketika mereka perlu memperbaiki masalah. Tetapi seringkali mereka tidak begitu mengerti apa yang mereka butuhkan atau apa yang mereka inginkan. Anda harus menjadi ahli di sini. Agar penjualan percakapan tetap bertahan dan terkait dengan kebutuhan pengguna, Anda harus mengajukan pertanyaan yang tepat. Pertanyaan juga akan membantu Anda mengetahui seberapa dekat mereka dengan pembelian, sehingga memudahkan untuk melacak seluruh perjalanan CRM Anda.

Pahami apa yang diinginkan pelanggan Anda, dan untuk itu Anda perlu mendengarkan mereka terlebih dahulu.

• Ciptakan keinginan di antara calon pelanggan

Penjualan memiliki komponen emosional, pelanggan Anda tidak pernah hanya membeli produk Anda, melainkan mereka membeli sebuah gambar. Mereka memahami kebutuhan mereka, dan hanya jika mereka yakin produk Anda akan memuaskan mereka, mereka akan membeli. Menjelaskan kemampuan produk Anda tanpa menciptakan keinginan di dalamnya tidak akan menjual produk SaaS Anda.

Bagaimana menangani keberatan saat menjual SaaS

Menjual produk SaaS itu rumit. dan memiliki banyak keterlibatan karena organisasi dan berbagai pemangku kepentingan terlibat. Ini dengan sendirinya menciptakan gesekan, dan gesekan menciptakan keberatan.

Keberatan pertama yang akan Anda temui saat menjual produk SaaS Anda hampir selalu tentang harga. Pada saat mereka mengajukan keberatan ini, Anda seharusnya sudah berdiskusi panjang lebar dengan pelanggan Anda tentang kemampuan produk Anda. Jika mereka mengatakan harga Anda terlalu tinggi, berarti Anda belum mencantumkan biaya produk Anda, atau mereka bukan target pasar Anda.

Sebagai catatan tambahan, harga hanya boleh dinegosiasikan dengan pembeli. setelah mereka sepenuhnya memahami nilai produk Anda. Dengan asumsi Anda mencapai harga setelah dengan hati-hati membangun model penetapan harga yang dirancang dengan baik, Anda harus tetap berpegang pada harga yang Anda tentukan dan tidak menyerah begitu saja. Cobalah untuk meyakinkan mereka bahwa harga sesuai dengan nilai produk.

Keberatan kedua adalah ketika pelanggan menginginkan fitur tambahan. Anda membutuhkan tenaga penjual yang berpengalaman untuk melakukan percakapan seperti itu. Pastikan untuk mengajukan pertanyaan yang tepat untuk memahami apa yang benar-benar diinginkan pelanggan Anda.