Bagaimana Menilai Tips Strategi Produk SaaS –

Belum memutuskan model penetapan harga terbaik untuk bisnis Saas Anda? Jika YA, berikut adalah 7 strategi penetapan harga terbaik untuk mengarahkan pelanggan ke produk SaaS Anda.

Software as a Service (SaaS) adalah jenis lisensi perangkat lunak dan model pengiriman di mana perangkat lunak dilisensikan. pihak ketiga dan dikirimkan ke pelanggan melalui Internet. Tidak seperti model yang dihosting di tempat, pelanggan yang menggunakan model SaaS tidak perlu menginstal, memperbarui, memelihara, atau mengintegrasikan perangkat lunak. Sebagian besar aspek teknis “diurus” oleh penyedia SaaS sehingga pelanggan dapat mulai menggunakan produk SaaS dengan mudah.

Perpindahan dari perangkat lunak yang dihosting secara lokal ke SaaS telah berlangsung selama beberapa waktu. dan merupakan bagian dari pergeseran industri TI yang lebih luas ke aplikasi cloud. Menurut FTI Consulting, 69% bisnis saat ini menggunakan setidaknya satu aplikasi cloud.

Untuk banyak produk baru, harga biasanya ditetapkan sesaat sebelum produk tersebut diluncurkan. Kelebihan dan kekurangan SaaS cukup sederhana. Di sisi profesional, SaaS jauh lebih mudah diatur dan dijalankan. Tidak memerlukan server lokal, penyimpanan, manajemen, dll. Namun; di sisi lain, itu tidak memungkinkan untuk tingkat penyesuaian yang sama yang dapat disediakan oleh perangkat lunak lokal.

Tidak seperti perangkat lunak tradisional, pelanggan yang melisensikan produk SaaS membayar secara teratur untuk produk Anda. Ini memberi Anda lebih banyak pilihan untuk mengevaluasi model. Dan karena produk terletak di pusat, Anda memiliki fleksibilitas tambahan untuk menawarkan produk Anda dalam kemasan yang unik.

Tidak ada satu ukuran yang cocok untuk semua parameter dalam hal menemukan harga yang tepat untuk model SaaS Anda. Namun, kebenarannya tetap sama: jika Anda mengevaluasi model SaaS Anda dengan benar, Anda dapat menyenangkan pelanggan, memberikan diferensiasi kompetitif, dan meluncurkan produk bernilai lebih baik.

Bagaimana Mengevaluasi Produk SaaS Anda 7 Model Harga SaaS yang Perlu Dipertimbangkan

Saat bekerja dengan model SaaS, Anda perlu menemukan keseimbangan yang tepat antara biaya dan pendapatan. Di satu sisi, Anda perlu memastikan bahwa pelanggan Anda menerima kompensasi yang adil, dan di sisi lain, Anda perlu memastikan bahwa Anda menerima penghasilan yang cukup sehingga bisnis Anda dapat terus menghasilkan.

Jika Anda menagih terlalu sedikit, bisnis Anda bisa berhenti, dan jika Anda menagih terlalu banyak, Anda menakuti pelanggan Anda. Untuk membantu Anda mendapatkan hasil maksimal dari produk SaaS Anda, tinjau model harga SaaS dasar.

1. Harga tetap: ini adalah cara termudah untuk menjual solusi SaaS. Harga tetap berarti menawarkan satu produk dengan satu set fitur untuk satu harga. Dengan demikian, harga flat rate memiliki banyak kesamaan dengan model lisensi perangkat lunak pra-cloud, tetapi dengan manfaat tambahan dari penagihan bulanan.

Manfaat Penetapan Harga Suku Bunga Tetap

• Lebih mudah untuk menjual: menawarkan satu produk dengan satu harga memungkinkan Anda untuk memfokuskan semua energi penjualan dan pemasaran Anda untuk menjual satu penawaran yang terdefinisi dengan baik.
• Lebih mudah untuk berkomunikasi: Model penetapan harga SaaS bisa menjadi rumit, tetapi penetapan harga flat rate cepat, sederhana, dan mudah dipahami oleh calon pelanggan mana pun.

Kerugian dari Penetapan Harga Suku Bunga Tetap

• Sulit untuk mengekstrak nilai dari pengguna yang berbeda: jika Anda menargetkan usaha kecil dan menengah dan menggunakan usaha kecil dan menengah Strategi penetapan harga memungkinkan Anda kehilangan pendapatan jika ada perusahaan korporat yang memutuskan untuk menggunakan alat Anda.
• Satu kesempatan untuk melindungi pelanggan: Tidak ada nuansa dan tidak ada solusi fleksibel Perkirakan harga: baik calon pelanggan menginginkan paket tersebut, atau tidak, dan hanya sedikit yang dapat Anda lakukan untuk membuat mereka berubah pikiran.

2. Harga berdasarkan pemakaian: itu juga disebut model Pay As You Go. Dalam model ini, strategi penetapan harga secara langsung terkait dengan biaya produk SaaS dan penggunaannya: jika Anda menggunakan lebih banyak layanan, tagihan Anda meningkat; menggunakan lebih sedikit dan biaya Anda akan berkurang.

Praktik ini biasanya terlihat di perusahaan infrastruktur dan perangkat lunak (seperti Amazon Web Services), di mana perusahaan membebankan biaya berdasarkan jumlah permintaan API, transaksi yang diproses, atau gigabyte data yang digunakan.

Namun, perusahaan SaaS semakin menemukan cara baru untuk menyesuaikan model, seperti alat media sosial yang mengenakan biaya untuk posting terjadwal, atau alat akuntansi yang membebankan faktur.

Manfaat penetapan harga berdasarkan penggunaan

• Skala harga beserta kegunaannya : masuk akal untuk menghubungkan penggunaan dan harga. Misalnya, jika permintaan Anda tidak tetap sama sepanjang tahun, maka tidak adil untuk membayar harga yang sama untuk secara aktif menggunakan produk pada saat permintaan berkurang.
• Mengurangi hambatan untuk digunakan. Dengan penetapan harga berbasis penggunaan, tidak ada biaya awal yang besar, dan bahkan perusahaan rintisan terkecil pun dapat memulai dengan produk Anda, selama harga hanya naik seiring penggunaan.
• Akuntansi untuk biaya pengguna yang tinggi : Selalu ada kecenderungan dalam paket harga tetap bahwa pengguna aktif akan mengambil bagian yang tidak proporsional dari sumber daya pengiriman Anda tanpa harus membayar lebih dari yang lain.

Kerugian dari penetapan harga berdasarkan penggunaan

• Pendapatan yang lebih sulit diprediksi: Jika Anda memilih harga berbasis penggunaan, jumlah tagihan Anda akan berbeda dari tagihan bulanan Anda dan oleh karena itu akan sangat sulit bagi Anda untuk memprediksi jumlah pendapatan yang mungkin Anda harapkan. • bulanan.
• Lebih sulit untuk memprediksi biaya pelanggan: klien juga menghadapi ketidakpastian yang sama. Mereka yang memiliki penggunaan yang tidak stabil mungkin melihat fluktuasi liar (dan berpotensi tidak terduga) dalam tagihan bulanan mereka.

3.Strategi penetapan harga bertingkat: harga tetap dan harga berbasis penggunaan relatif umum di arus utama SaaS, dan harga berjenjangnya adalah model de facto yang digunakan oleh sebagian besar perusahaan. Pada intinya, harga berjenjang memungkinkan perusahaan untuk menawarkan beberapa paket dengan kombinasi fitur yang berbeda yang ditawarkan pada titik harga yang berbeda.

Jumlah rata-rata paket yang ditawarkan dapat bervariasi, tetapi rata-rata clock rate 3,5 sering ditargetkan pada level rendah. , harga menengah dan tinggi.

Keuntungan tingkat harga

• Menyambut beberapa orang: dengan satu paket, Anda memiliki satu kesempatan untuk beresonansi dengan target pelanggan Anda; dengan harga berjenjang, Anda dapat menyesuaikan paket dengan persona pembelanja yang berbeda.
• Tinggalkan lebih sedikit uang di atas meja: Dengan menjangkau banyak orang, Anda dapat memaksimalkan pendapatan yang dihasilkan dari berbagai jenis. klien. Menawarkan satu paket $50 akan meningkatkan nilai pengguna yang bersedia membayar $5 dan mengecilkan nilai pengguna yang bersedia menghabiskan $100.
• Hapus rute penjualan … jalur langsung ke titik harga berikutnya.

Kerugian dari tingkat harga

• Ini bisa membingungkan: pelanggan dapat kewalahan dengan pilihan, dan mencoba memilih di antara sepuluh tingkatan harga adalah cara cepat untuk keluar dari penjualan.
• Untuk terlalu banyak orang: Sangat menggoda untuk membuat berbagai macam paket untuk memenuhi setiap kebutuhan yang mungkin, tetapi seperti kata pepatah, Anda tidak bisa menjadi segalanya bagi semua orang.
• Risiko tinggi bagi pengguna … Jika pengguna tingkat atas secara teratur melebihi penggunaan layanan yang dialokasikan, tidak ada cara bagi Anda untuk mendapatkan penghasilan tambahan sebagai kompensasi.

4. Harga per pengguna (harga per kursi): Ini adalah salah satu model penetapan harga SaaS yang paling populer. Popularitas ini sebagian besar dapat dikaitkan dengan kesederhanaannya. Per pengguna, satu pengguna membayar harga bulanan tetap. Jika Anda menambahkan pengguna lain, harganya akan berlipat ganda, jika Anda menambahkan pengguna lain, harganya menjadi tiga kali lipat, dan seterusnya.

Ini sangat memudahkan pelanggan untuk memahami apa yang dibeli oleh langganan bulanan mereka dan mudah bagi startup SaaS untuk mengelola dan memperkirakan pendapatan mereka.

Manfaat penetapan harga pengguna

• Kesederhanaan: harga per pengguna adalah salah satu model penetapan harga paling sederhana dan paling langsung, yang memungkinkan calon pelanggan menghitung biaya bulanan dengan mudah. Ini juga bagus untuk pengguna dan menyederhanakan proses penjualan.
• Skala pendapatan dengan penerimaan: Dalam model penetapan harga ini, semakin banyak pengguna yang Anda miliki, semakin banyak pendapatan Anda akan meningkat. Misalnya, jika Anda dapat menggandakan jumlah pengguna di perusahaan Anda, Anda akan diberi imbalan dua kali lipat penghasilan Anda.
• Mendapatkan penghasilan yang dapat diprediksi: Perusahaan SaaS bergantung pada model pendapatan berulang, dan harga per pengguna memudahkan untuk menghitung dan memperkirakan pendapatan untuk setiap bulan.

Kerugian dari harga pengguna

• Batasan penggunaan : Dengan membebankan biaya pengguna, Anda memberikan alasan untuk tidak menambahkan pengguna baru ke alat. Ini juga merupakan insentif untuk menipu dan, jika mungkin, berbagi login yang sama di antara beberapa anggota tim.
• Sederhanakan arus keluar : Dengan membatasi adopsi, Anda juga akan mempermudah pelanggan untuk memilih keluar dari layanan Anda. Lagi pula, siapa yang lebih rentan terhadap churn? Sebuah tim yang terdiri dari 100 orang menggunakan produk Anda, atau tim yang terdiri dari 10 orang?
• Ini tidak mencerminkan nilai sebenarnya: Apakah penting bagi pelanggan jika mereka memiliki tiga atau empat pengguna?

5. Harga untuk setiap pengguna: model ini merupakan varian dari model harga untuk setiap pengguna. Banyak perusahaan SaaS mendorong siklus penagihan tahunan. Ini bisa berarti bahwa pelanggan baru mungkin membayar ratusan karyawan di muka, tanpa jaminan bahwa karyawan tersebut akan benar-benar menggunakan perangkat lunak.

Harga per pengguna aktif memecahkan masalah ini dengan mendorong pelanggan untuk menandatangani kontrak. – jumlah maksimum pengguna yang memungkinkan dengan jaminan bahwa sebenarnya hanya pengguna aktif yang akan ditagih.

Keuntungan Harga Per Pengguna Aktif

• Pelanggan hanya membayar untuk pengguna aktif: dengan model ini, Anda tidak perlu mengeluarkan uang untuk produk yang sebenarnya tidak Anda gunakan.
• Mengurangi risiko penyebaran luas: Jika Anda menjual perusahaan korporat, Anda ingin mendorong adopsi sebanyak mungkin. Penetapan harga per pengguna aktif memungkinkan perusahaan mengambil risiko dan memulai penerapan di seluruh perusahaan. Jika itu tidak berhasil, mereka tidak membayar.

Kekurangan harga per pengguna aktif

• Tidak bekerja dengan baik untuk UKM … Model penetapan harga ini sangat bagus untuk meningkatkan efisiensi implementasi di organisasi perusahaan, tetapi dengan dana terbatas dan ukuran tim yang kecil, penetapan harga per pengguna aktif tidak memberikan insentif tambahan untuk mendorong pelanggan melakukannya.

6. Harga per fungsi: Alih-alih menjadikan frekuensi penggunaan variabel umum, model ini menghadirkan karakteristik sebagai penentu harga. Harga untuk setiap fitur disorot pada tingkat harga yang berbeda tergantung pada fungsionalitas yang tersedia di masing-masing fitur, dengan paket yang lebih mahal terkait dengan lebih banyak fitur yang tersedia.

Harga Per Fitur Manfaat

• Pelanggan memiliki insentif yang kuat untuk meningkatkan: model ini menawarkan insentif yang jelas bagi pelanggan untuk meningkatkan paket mereka saat mereka membuka fitur tambahan.
• Kompensasi untuk fitur dengan pengiriman tinggi … Beberapa fitur Anda mungkin memerlukan jumlah sumber daya yang tidak proporsional untuk disediakan dengan biaya per fitur, memungkinkan Anda untuk mengimbanginya secara memadai dengan menempatkan fitur-fitur tersebut dalam paket tingkat atas.

Kekurangan harga per fungsi

• Sulit untuk mendapatkan yang benar … Bagaimana Anda tahu fitur mana yang akan menarik bagi pengguna Anda? Keseimbangan yang salah dapat menghambat adopsi karena fitur penting misi berakhir pada tingkat yang terlalu mahal, atau sebagian besar manfaat produk Anda berakhir dalam kemasan termurah Anda, mencegah pengguna beralih ke tingkat yang lebih tinggi.
• Daun rasanya tidak enak: mudah tersinggung dengan biaya per fungsi. Anda membayar biaya bulanan untuk menggunakan produk, namun Anda kehilangan beberapa fitur mereka.

7. Model bisnis Freemium: beberapa perusahaan SaaS besar mampu menawarkan produk mereka secara gratis dengan paket berbayar tambahan.

Biasanya, model bisnis freemium dianggap sebagai bagian dari penetapan harga berjenjang. sebuah strategi di mana paket berbayar reguler dilengkapi dengan tingkat tingkat pemula yang gratis. Tingkat ini kemudian dibatasi pada dimensi tertentu untuk mendorong pengguna meningkatkan pada tingkat penggunaan tertentu, biasanya menggunakan batasan kapasitas, kapasitas, atau penggunaan.

Manfaat harga freemium

• Selangkah lebih maju: model freemium mendorong orang untuk menerima produk Anda dan mulai menggunakannya. Setelah mereka menggunakannya, akan mudah bagi mereka untuk meyakinkan mereka untuk meningkatkan ke tingkat berbayar.
• Potensi virus: Dengan hambatan penggunaan yang begitu rendah, tingkat virus yang signifikan muncul. potensi. Misalnya, perusahaan seperti Dropbox telah berkembang begitu cepat melalui rekomendasi pengguna karena pengguna mereka yang ada telah meneruskan produk tersebut kepada teman dan kolega.

Kekurangan harga Freemium

• Ini secara signifikan dapat mengurangi pendapatan. Tak perlu dikatakan bahwa pengguna gratis tidak akan menghasilkan pendapatan untuk perusahaan Anda. Ini berarti bahwa pengguna berbayar Anda harus memperoleh penghasilan yang cukup untuk menutupi biaya pembelian dan pemeliharaan semua pengguna berbayar dan gratis Anda.
• Lebih mudah untuk mendapatkan paket gratis: orang lebih cenderung menilai suatu produk ketika mereka membayarnya. Meskipun versi gratis dari produk SaaS Anda membuatnya mudah untuk diluncurkan secara luas, pengguna juga dapat berhenti menggunakannya, akibatnya meningkatkan churn.
• Ini dapat mendevaluasi layanan inti Anda. Jika produk Anda memecahkan masalah yang mahal dan mahal secara gratis, pengguna Anda mungkin merasa kesal karena mereka akhirnya harus membayar untuk layanan tersebut.

7 area utama yang perlu dipertimbangkan saat memilih model penetapan harga SaaS terbaik untuk produk Anda

1. Harga berdasarkan nilai pelanggan: Salah satu elemen terpenting untuk menentukan harga produk SaaS adalah nilai pelanggan. Tentu saja, nilai pelanggan sangat penting untuk semua produk perangkat lunak, tetapi lebih penting lagi untuk produk SaaS.

Sangat penting untuk memiliki pemahaman yang mendalam tentang nilai yang akan diberikan produk Anda kepada pelanggan Anda. Nilai ini akan sangat membantu dalam menentukan model penetapan harga dan penetapan harga yang akan Anda rujuk.

Model penetapan harga yang paling umum untuk produk SaaS adalah langganan berulang. Setiap bulan atau tahun, pelanggan Anda mempertimbangkan kembali apakah mereka ingin melanjutkan langganan mereka. Ini membuatnya semakin penting untuk memastikan bahwa harga sesuai dengan nilai yang diterima pelanggan Anda.

Nilai yang diberikan produk Anda dapat diukur, seperti penghematan waktu atau penghasilan tambahan yang diperoleh. Di sisi lain, nilainya juga bisa kualitatif, seperti pereda nyeri atau manfaat gaya hidup yang diberikan. Dengan pengetahuan mendalam tentang nilai yang dapat Anda berikan kepada pelanggan, Anda akan dapat lebih memahami kemungkinan model penetapan harga dan kisaran harga.

2. Pikirkan tentang model penetapan harga secara berbeda. Salah satu manfaat besar SaaS adalah manajer produk memiliki sikap yang berbeda terhadap model penetapan harga. Produk Anda tidak lagi terikat dengan pembelian satu kali. Dengan SaaS, Anda dapat mempertimbangkan model seperti:

• Berlangganan bulanan dan tahunan berdasarkan jumlah kursi atau paket kursi
• Harga didasarkan pada fitur seperti penyimpanan
• Harga berbeda untuk paket dengan fungsi berbeda
• Produk dasar gratis dengan langganan berbayar untuk fitur, fungsi, atau layanan lanjutan
• Harga untuk segmen pasar atau persona pengguna yang berbeda

Dengan begitu banyak pilihan yang tersedia, kini Anda dapat menemukan model harga yang sesuai dengan tujuan pelanggan Anda.

3. Pahami nilai kehidupan klien Anda: Dengan SaaS, penting untuk memahami berapa nilai setiap pelanggan baru untuk lini produk Anda. Customer Lifetime (LTV) adalah salah satu metrik terpenting karena memengaruhi sumber daya yang Anda curahkan untuk suatu produk, model penjualannya, dan apa yang dapat Anda belanjakan untuk akuisisi pelanggan.

Ada banyak cara. menghitung biaya hidup pelanggan, tetapi Anda dapat menggunakan metode sederhana ini. Ambil, misalnya, bahwa perangkat lunak Anda berharga $ 30 sebulan, menghabiskan $ 5 per bulan untuk pengiriman dan dukungan, dan mempertahankan pelanggan rata-rata Anda selama 18 bulan, LTV kasar Anda adalah: (30-5) * 18 = 450 dolar.

Umur dari waktu ke waktu harus lebih besar dari biaya akuisisi pelanggan itu.

4. Tetap sederhana: jangan membuat harga terlalu rumit. Dengan SaaS yang menawarkan banyak fleksibilitas, mungkin tergoda untuk menawarkan opsi dan paket yang berbeda. Dalam beberapa kasus, mungkin ada alasan bagus untuk ini.

Misalnya, biasanya ada tiga paket untuk harga rendah, sedang, dan tinggi (misalnya perunggu, perak, dan emas). Penelitian menunjukkan bahwa pendekatan ini melibatkan pelanggan dan pembeli secara konsisten memilih paket menengah. Tidak apa-apa jika itu tujuanmu.

Namun, menyiapkan skema penetapan harga yang terlalu rumit dapat membingungkan pelanggan dan menciptakan mimpi buruk bagi tim keuangan Anda. Kemudahan penanganan mengurangi sakit kepala dan bahkan dapat memberikan lebih banyak pendapatan dalam jangka panjang.

5. Ciptakan peluang penjualan dalam model penetapan harga Anda … Salah satu dari banyak manfaat SaaS adalah kemampuan untuk menawarkan peningkatan dan layanan yang menghasilkan pendapatan tambahan. Pertimbangkan ini dalam model penetapan harga Anda karena dapat berdampak signifikan pada pendapatan produk jangka panjang.

Namun, berhati-hatilah saat memberikan diskon tahunan sebelum membeli. Banyak produk SaaS yang dilisensikan setiap bulan menawarkan diskon pra-pembelian tahunan. Analisis menunjukkan bahwa dalam jangka panjang, Anda meninggalkan pendapatan yang signifikan di atas meja.

6. Perkirakan harga lebih awal dan sering: Harga untuk model SaaS adalah bagian yang sangat mendasar dari produk dan model bisnis dan perlu diuji di awal siklus pengembangan produk. Kombinasi survei pelanggan kualitatif dan pengujian harga kuantitatif sangat penting untuk mendapatkan data yang cukup untuk membuat keputusan yang tepat.

Dengan produk web SaaS, menjalankan pengujian A / B lebih mudah dari sebelumnya untuk menilai perilaku pelanggan dan mengoptimalkan harga Anda (baik sebelum dan sesudah peluncuran). Jika harga model SaaS Anda benar, Anda memiliki aliran pendapatan tetap yang secara dramatis meningkatkan nilai portofolio produk Anda dibandingkan produk perangkat lunak tradisional.

Kesimpulannya, ketika mengevaluasi produk baru, selalu ada godaan untuk mengikutinya. apa yang sudah dilakukan pesaing Anda atau menetapkan harga sedikit lebih rendah. Tentu saja, Anda dapat menetapkan harga dengan cara yang sama seperti pesaing Anda, dan mungkin inilah yang diharapkan pelanggan Anda.

Tetapi dengan SaaS, ada begitu banyak cara untuk menilai suatu produk sehingga Anda dapat menonjol di pasar. berpikir secara berbeda. Manfaatkan pendekatan yang belum diperhitungkan oleh pesaing Anda.

Bagi pelanggan, harga bukanlah segalanya. Tentu saja, harga pokok penjualan harus menjadi faktor agar Anda dapat bertahan, tetapi itu tidak ada hubungannya dengan bagaimana pelanggan menilainya. Harus diingat bahwa persepsi harga oleh pelanggan sangat psikologis dan tidak selalu mengikuti aturan ekonomi; harga yang lebih rendah tidak selalu berarti peningkatan jumlah pelanggan dan pendapatan.