Apakah Anda ingin keluar dari bisnis dan berencana untuk menjual ke pesaing? Jika YA, berikut panduan lengkap cara memasarkan bisnis Anda ke kompetitor.
Keputusan untuk menjual bisnis Anda tidak pernah mudah. Mungkin Anda melakukan ini karena bisnis Anda sedang gagal dan Anda ingin keluar dari bisnis sebelum keadaan menjadi terlalu buruk. Atau bisa juga karena Anda merasa ingin mencoba sesuatu yang baru, seperti pensiun atau bahkan memulai bisnis baru.
Apa pun alasan Anda, cara tercepat untuk menutup kesepakatan adalah dengan menjual bisnis ke salah satu pesaing Anda. Ini mungkin tampak seperti ide yang aneh atau pil pahit untuk ditelan, tetapi itu akan membuahkan hasil lebih dari yang Anda pikirkan.
Bahkan jika sebagian orang berpikir bahwa menjual bisnis Anda ke pesaing akan sama persis dengan penjualan bisnis lama, tetapi menjual bisnis ke pesaing memerlukan verifikasi khusus yang cermat.Dan jika Anda belum pernah melalui proses ini sebelumnya, maka ada beberapa informasi spesifik yang Anda butuhkan untuk mempersenjatai diri.
Meskipun ini terdengar tidak mungkin, pesaing bisa menjadi pembeli bisnis yang hebat. Sebagai permulaan, Anda dapat dengan mudah mengidentifikasi dan menemukannya. Di sisi lain, mereka juga dapat membeli bisnis Anda dengan harga terendah, atau cukup menelusuri data Anda sendiri untuk mendapatkan wawasan pasar. Jadi, melindungi diri sendiri adalah kunci saat menegosiasikan persyaratan.
Jenis-jenis pesaing bisnis
Biasanya ada tiga jenis pesaing dalam bisnis. Dia;
- Pesaing langsung: mereka adalah pesaing yang berada di pasar yang sama dan searah dengan Anda. Anda melayani dan bersaing untuk pelanggan yang sama.
- Pesaing tidak langsung: pesaing ini hanya berbagi sedikit pasar dengan Anda.
- Pesaing terdekat: jenis pesaing ini menggunakan segmen pasar yang berbeda dari Anda.
Jenis pesaing yang Anda pilih untuk menjual bisnis Anda akan bergantung pada banyak faktor. Dalam kebanyakan kasus, pemilik bisnis memilih untuk menjual bisnis mereka kepada pesaing terdekat mereka karena mereka merasa bahwa mereka biasanya tidak merugikan bisnis mereka tidak seperti dua jenis pesaing lainnya. Dalam hal ini, Anda harus selalu berhati-hati saat menjual ke pesaing mana pun.
Manfaat Menjual Bisnis Anda ke Pesaing
Sebagai seseorang yang ingin menjual bisnis pribadi, Anda mungkin tidak ingin menghabiskan beberapa tahun ke depan untuk mencoba menjual bisnis Anda dengan harapan menemukan pembeli yang cocok. Jika Anda ingin dengan mudah menemukan kandidat yang cocok untuk membeli bisnis Anda, Anda harus mulai dengan kompetisi. Ini adalah pembeli paling berkualitas yang pernah Anda temukan.
Pesaing Anda sudah berbisnis, dengan keuangan yang dapat diverifikasi dan reputasi yang luas di komunitas bisnis, sehingga Anda tidak perlu repot melakukan pemeriksaan kredit atau pemeriksaan kredit.
Selain itu, dengan menjual bisnis Anda ke pesaing, Anda akan yakin bahwa bisnis Anda berada di tangan yang baik, karena mereka sudah memiliki kewajiban serupa di industri yang sama, mereka juga bekerja.
Jadi, mereka tahu semua seluk-beluk pasar dan bagaimana menarik lebih banyak pelanggan. Dengan cara ini, Anda dapat yakin bahwa Anda meninggalkan bisnis Anda dengan pembeli yang tidak akan merusaknya segera setelah Anda pergi.
Sangat menyenangkan untuk dicatat bahwa menjual bisnis Anda tidak berarti menjual seluruh bisnis Anda. Dari waktu ke waktu, pemilik bisnis mungkin ingin menjual inventaris atau aset mereka kepada pesaing untuk dilikuidasi dengan cepat. Penawaran seperti ini bermanfaat bagi pesaing Anda karena lebih murah bagi mereka dan membawa manfaat besar bagi bisnis Anda.
Mereka tidak harus melalui kesulitan untuk mengakuisisi seluruh perusahaan terlebih dahulu, hanya untuk mendapatkan inventaris atau aset yang menguntungkan. Sedangkan untuk owner, dia masih bisa mempertahankan bisnisnya dan bisa menerapkan strategi baru untuk membuatnya sukses lagi sekaligus mempertahankan kliennya.
Jika bisnis Anda ternyata menguntungkan, pesaing akan membayar lebih untuk itu daripada pembeli pihak ketiga karena mereka akan memiliki pemahaman yang lebih baik tentang apa yang Anda tawarkan. Selain itu, pesaing umumnya tidak kesulitan memperoleh pinjaman untuk membeli bisnis lain. Kadang-kadang mereka bahkan memiliki uang tunai untuk membeli bisnis secara langsung.
Ini berarti pemilik tidak perlu khawatir tentang penjual yang mendanai bisnisnya kepada pembeli pihak ketiga yang mungkin atau mungkin tidak menyelesaikan transaksi. bisnis dalam jangka panjang. Pemilik dapat dengan cepat melepaskan tanggung jawab untuk bisnis mereka, daripada tetap terikat pada perusahaan selama seluruh durasi perjanjian pembiayaan. T
hanya ketika pesaing mungkin ingin melakukan pembayaran bulanan, yaitu, jika dia hanya membeli sebagian dari bisnis (yaitu aset), bukan semuanya. Tetapi bahkan jika itu masalahnya, Anda dapat yakin bahwa pesaing akan menghormati kesepakatan mereka karena mereka ingin melindungi peringkat kredit dan reputasi mereka di industri.
Risiko Menjual Bisnis Anda ke Pesaing Anda
Meskipun menjual bisnis Anda ke pesaing memiliki banyak manfaat, itu bukan tanpa risiko. Salah satu risiko utama yang akan Anda hadapi adalah kenyataan bahwa pembeli akan meminta informasi. Informasi ini biasanya mengacu pada informasi spesifik tentang pemangku kepentingan bisnis Anda. Mereka mungkin menginginkan informasi yang berkaitan dengan paten perusahaan, karyawan, atau bahkan nama pelanggan.
Jenis informasi ini sifatnya sangat sensitif dan dapat berbahaya ketika keluar, terutama ketika pesaing mendapatkan informasi tersebut. Pesaing sering berpura-pura tertarik untuk membeli bisnis padahal yang mereka maksudkan hanyalah mendapatkan informasi berharga.
Setelah ini terjadi, mereka cenderung mundur untuk menangani dan membawa informasi Anda bersama mereka untuk digunakan demi keuntungan mereka. Anda tentu tidak menginginkan hal ini terjadi, karena dapat membuat pesaing Anda semakin kuat dan bisnis Anda semakin lemah. Maka Anda tidak akan pernah bisa menjual bisnis Anda kepada siapa pun.
Untuk mengatasinya, Anda harus membuat perjanjian kerahasiaan (NDA) yang harus ditandatangani pesaing Anda sebelum memberikan informasi rahasia apa pun kepada mereka. Anda perlu memastikan bahwa perjanjian kerahasiaan ditulis dengan benar sehingga tidak ada celah untuk dieksploitasi oleh pesaing Anda.
Untuk melakukan ini, Anda memerlukan bantuan pengacara untuk membuat perjanjian dan memastikan bahwa kepentingan Anda dilindungi semaksimal mungkin dari informasi pesaing Anda yang dicuri dan digunakan untuk keuntungan Anda.
Pada kenyataannya, dalam proses negosiasi, Anda tidak pernah bisa sepenuhnya membela diri. Ini karena pembeli akan selalu menemukan cara untuk menghindari perjanjian kerahasiaan yang memungkinkan mereka secara tidak langsung menggunakan informasi Anda untuk keuntungan mereka sendiri. Sekali lagi, inilah mengapa Anda ingin mengajukan pertanyaan yang tepat sebelum mengungkapkan informasi apa pun kepada pembeli.
Pastikan Anda memahami alasan mengapa Anda dimintai informasi rahasia tersebut. Meskipun mereka selalu bisa berbohong, sebagian besar waktu mereka akan jujur jika mereka berasal dari perusahaan yang memiliki reputasi baik, terutama yang lebih besar dari perusahaan Anda.
Terkadang pesaing mungkin saja membeli bisnis Anda dan menutupnya. bawah, sehingga menghilangkan kompetisi mereka sendiri. Sekarang Anda mungkin bertanya-tanya mengapa mereka tidak meluncurkannya sendiri dan menghasilkan lebih banyak uang. Apa yang biasanya mereka lakukan dalam situasi ini hanyalah rebranding perusahaan Anda dengan merek mereka sendiri.
Jika Anda memiliki lokasi ritel fisik, misalnya, maka semua lokasi tersebut akan memiliki nama merek pesaing. Jika tidak, maka pesaing mungkin hanya mengambil daftar pelanggan dan inventaris Anda sambil membuang yang lainnya dan menutup perusahaan. Ini mungkin tidak mengganggu Anda jika Anda menjual bisnis kecil dan Anda mendapatkan harga yang bagus untuk itu.
Tetapi jika Anda memiliki hubungan emosional dengan bisnis yang Anda jual, Anda mungkin ingin memastikan bahwa pesaing tidak akan menutup bisnis tersebut. Anda bahkan dapat menyoroti persyaratan ini dalam perjanjian pembelian sehingga pesaing tidak diizinkan untuk menutup perusahaan jika mereka mengakuisisinya.
Cara menjual bisnis Anda ke pesaing dalam 4 langkah
1. Definisi pesaing: Langkah pertama untuk menjual bisnis Anda ke pesaing adalah dengan terlebih dahulu mengidentifikasi pesaing yang Anda miliki. Pesaing terdiri dari tiga jenis; langsung, tidak langsung dan dekat. Anda harus meneliti berbagai jenis pesaing yang mungkin dimiliki bisnis Anda dan kemudian menyusun daftar pesaing yang mungkin tertarik untuk membeli bisnis Anda dari Anda.
2. Penilaian bisnis Anda: Ketika Anda memiliki kampanye pemasaran yang luas, Anda berharap untuk mendapatkan harga yang akurat dari persaingan di pasar, namun, jika Anda pertama kali bertemu pesaing Anda tanpa terlebih dahulu mengetahui secara pasti berapa nilai yang Anda miliki, Anda mungkin menjualnya dengan harga kurang dari itu. biaya. Dalam hal ini, pentingnya mengetahui nilai bisnis Anda tidak dapat dilebih-lebihkan.
3. Melindungi bisnis Anda: Terkadang sulit untuk menilai apakah pesaing benar-benar ingin membeli bisnis Anda, atau hanya ingin akses ke informasi sensitif seperti daftar pelanggan Anda, jadi mengungkapkan data sensitif Anda dengan bijak adalah strategi yang baik.
Selain diskusi santai, yang terbaik adalah tidak banyak bicara, jika ada, sampai ada kesepakatan kerahasiaan untuk melindungi informasi Anda.
Data yang benar-benar sensitif seperti daftar atau proyeksi karyawan, pemasok dan pelanggan, strategi, dan detail keuangan tidak boleh dibagikan sampai Anda menandatangani perjanjian pembelian. Meski begitu, uji tuntas pelanggan akan membantu Anda melindungi data Anda, untuk berjaga-jaga.
4. Penyelesaian penjualan … Ada beberapa cara untuk memasarkan bisnis Anda ke pesaing. Beberapa mungkin ingin mengambil alih seluruh organisasi Anda. Orang lain akan ingin membelinya sepotong demi sepotong, membeli barang-barang berharga tertentu dan meninggalkan yang lain. Mereka bahkan mungkin ingin membeli bisnis Anda, hanya untuk menutupnya dan menghilangkan persaingan.
Menjual dalam bentuk potongan dapat memberi Anda kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak dari Anda dari keseluruhan bisnis dengan menjual potongan secara terpisah. Namun, Anda menjual dan perusahaan lain sering meminta Anda untuk tetap tersedia sebagai konsultan atau menandatangani perjanjian non-kompetitif.
9 tips untuk menjual bisnis Anda ke pesaing
A. Ajukan pertanyaan yang tepat. Sebelum Anda membuat kesepakatan dengan pesaing Anda, pertama-tama pastikan untuk menanyakan semua pertanyaan yang tepat sebelumnya. Bahkan jika Anda menemukan banyak pesaing yang tampaknya sangat ingin membeli bisnis Anda, Anda perlu memastikan bahwa Anda berhasil melindungi kepentingan Anda dan bahwa kesepakatan itu memang menguntungkan Anda.
Anda tidak boleh mendekati penjualan bisnis Anda dengan tujuan untuk menyingkirkannya sesegera mungkin, karena Anda dapat membuang banyak potensi keuntungan untuk diri Anda sendiri. Penjualan yang ideal harus bermanfaat bagi Anda dan pembeli, terutama jika Anda berhadapan dengan pesaing yang ingin membeli perusahaan Anda.
Jadi, pastikan Anda mendekati negosiasi dengan mengajukan pertanyaan yang akan memberi Anda gambaran yang jelas tentang apa yang diharapkan dari kesepakatan jika berhasil. Pertanyaan yang harus Anda ajukan harus mencakup:
Apakah industri Anda benar-benar menghasilkan penjualan yang menguntungkan bagi pesaing?
Misalnya, jika Anda menjalankan peternakan, maka hampir setiap peternakan terdekat akan menjadi pesaing Anda. Namun bukan berarti setiap pesaing dapat menjalankan bisnis Anda. Jika Anda memiliki, katakanlah, seekor burung, maka Anda tidak ingin menjual kepada pemilik peternakan sapi perah karena kepentingan klien berbeda.
Masalah penting lainnya yang perlu Anda klarifikasi adalah ukuran bisnis Anda. Apakah lebih kecil atau lebih besar dari ukuran pesaing Anda? Lebih sering daripada tidak, pesaing yang ingin membeli bisnis Anda akan memiliki bisnis yang lebih besar daripada bisnis Anda karena mereka memiliki uang dan modal untuk membeli perusahaan kecil lainnya.
Kalau dipikir-pikir, sangat tidak masuk akal untuk menjual bisnis besar ke bisnis kecil jika bisnis Anda sudah dalam kondisi yang sangat buruk. Jika Anda menjual bisnis Anda ke bisnis yang lebih kecil, Anda mungkin tidak mendapatkan harga yang mungkin Anda dapatkan jika Anda melihat lebih jauh.
Untuk alasan ini, yang terbaik adalah menjualnya ke pesaing yang telah membuktikan dirinya lebih sukses di industri daripada Anda. Mereka kemudian dapat menerapkan strategi mereka untuk sukses dalam bisnis Anda setelah mereka membelinya dari Anda.
Pertanyaan lain yang harus Anda tanyakan adalah apakah hubungan Anda dengan pesaing baik atau buruk. Persaingan antar pemilik bisnis tidak selalu tentang darah buruk, banyak pemilik bisnis yang saling menghormati dan mengagumi pemilik bisnis lain di industrinya.
Tidak ada yang ingin membuat persaingan menjadi pribadi. Namun, ada kalanya dua pesaing mungkin tidak menyukai satu sama lain, karena mereka juga mengambil keuntungan dari satu sama lain.
Jadi, jika saatnya tiba ketika salah satu pesaing ini ingin menjual dan yang lain bertindak seolah-olah mereka tertarik, pembeli mungkin hanya akan merugikan penjual sebanyak mungkin sebagai bagian dari kesepakatan. Tidak ada dua pesaing yang bisa menjadi teman sejati. Anda harus selalu waspada, apa pun yang terjadi, tetapi terlebih lagi ketika Anda tahu bahwa hubungan dengan pembeli telah rusak.
B. Deposito dan NDA sangat penting: pentingnya perjanjian kerahasiaan dalam transaksi komersial semacam itu tidak dapat dilebih-lebihkan. Ini adalah hal pertama yang harus Anda lakukan ketika Anda menerima deposit yang tidak dapat dikembalikan.
Pembeli bisnis Anda kemungkinan besar akan mendapatkan akses ke rahasia dagang bisnis dan informasi rahasia. Jika karena alasan apa pun kesepakatan tidak diselesaikan, kerahasiaan akan membantu memastikan bahwa pembeli tidak dapat menggunakan rahasia dagang Anda untuk mengembangkan bisnis pesaing mereka yang lain.
Deposit yang tidak dapat dikembalikan memastikan bahwa pembeli serius, dan ini akan mencegah pembeli sembrono dan membuang waktu.Jika perusahaan Anda menggunakan daftar pelanggan, Anda dapat menahannya sampai transaksi selesai untuk melindungi isinya.
Selama fase uji tuntas, penjual dapat memberikan nomor pelanggan aktif kepada pembeli (bukan nama dan informasi kontak). Secara umum, yang terbaik adalah melindungi bisnis Anda selama proses ini.
C. Jangan biarkan emosi Anda menghalangi: jika Anda ingin menjual bisnis Anda, pesaing Anda bisa menjadi teman yang baik meskipun Anda tidak menganggapnya demikian. Jangan biarkan ketidakpercayaan dan persaingan menghalangi kesepakatan Anda.
D. Cobalah untuk mendapatkan hasil maksimal dari perdagangan Anda: Saat menjual perusahaan Anda ke pesaing, selain persyaratan keuangan, Anda harus mempertimbangkan persyaratan berikut:
- Apakah mungkin untuk mendapatkan kontrak dengan perusahaan gabungan yang baru sebagai petugas atau konsultan?
- Bisakah Anda mendapatkan perjanjian non-kompetitif terbatas ketika perusahaan pindah dan masing-masing pihak bubar (dengan asumsi Anda mungkin memerlukan pekerjaan di beberapa titik jika penjualan perusahaan tidak menghasilkan pensiun dini)?
- Bisakah Anda mendapatkan tawaran pekerjaan untuk karyawan di perusahaan baru?
Selain itu, Anda harus memastikan bahwa pembeli mengurus hutang, hutang, dan pengeluaran bisnis lainnya yang mungkin dibuka pada saat penutupan.
e. Uji tuntas itu suci. Uji tuntas merupakan bagian integral dari setiap penjualan prospektif bisnis. Due diligence adalah penyelidikan bisnis untuk menentukan kemampuan pihak lain untuk memenuhi janjinya dan untuk membuat firewall pelindung untuk mencegah kejutan dari kedua belah pihak setelah kesepakatan ditutup.
Melakukan ketekunan tidak murah, tetapi membutuhkan investasi waktu dan analisis yang signifikan dari tim hukum kedua belah pihak, serta staf keuangan dan teknis.
Uji tuntas memungkinkan penjual tidak hanya memenuhi kewajiban pengungkapannya, tetapi juga menentukan kesediaan dan kemampuan pembeli untuk mematuhinya. Ini berarti tidak hanya membuat pengungkapan yang jelas dan bermakna untuk mempercepat uji tuntas pembeli, tetapi juga melacak pembeli potensial dan menyusun kesepakatan yang sesuai.
F. Pastikan Anda siap untuk menjual … Ketika Anda meminta pesaing untuk menjual bisnis mereka, kemungkinan besar mereka akan mencoba menawar dengan Anda untuk mendapatkan kesepakatan yang lebih baik. Sangat penting bagi Anda untuk mengetahui nilai sebenarnya dari bisnis Anda dan siap untuk mengumumkan kesepakatan jika tawaran pesaing Anda di bawah par.
Plus, Anda perlu memastikan bahwa bisnis Anda benar-benar siap untuk dijual. Pastikan dokumen keuangan dan elemen lain yang merupakan bagian integral dari proses penjualan sudah siap.Akan sangat buruk jika Anda pergi ke pesaing, mereka menunjukkan minat, dan kemudian Anda menghabiskan berminggu-minggu menyiapkan dokumen dan faktur.
G. Ini bukan proses langsung: perlu anda ketahui bahwa proses penjualan bisnis anda tidak akan instan. Bergantung pada jenis bisnisnya, Anda mungkin tidak hanya “menyerahkan kunci” dan menempuh cara yang berbeda. Anda harus siap untuk melewati masa serah terima ketika Anda menjalankan bisnis bersama sebelum Anda benar-benar keluar.
H. Bertanggung jawablah: salah satu hal terpenting dalam setiap transaksi adalah mengendalikan proses sehingga Anda yang bertanggung jawab, mengatur kecepatan dan nada ketekunan, negosiasi, pertemuan lapangan, dan banyak lagi.
Ini terutama benar ketika Anda berada di meja dari pesaing, karena seringkali ada masalah yang sangat sensitif seperti kekayaan intelektual, rahasia dagang, dan teknologi kepemilikan yang biasanya dijaga ketat.
Pembeli memiliki hak untuk “melihat di balik layar” sebelum menandatangani perjanjian pembelian, tetapi Anda ingin memastikan bahwa ini terjadi sesuai dengan persyaratan Anda dan dalam situasi yang tepat.
Saya. Tetap fokus pada bisnis dan karyawan Anda. pastikan karyawan Anda tidak menyimpang dari kesepakatan. Pastikan karyawan Anda menjalankan peran baru mereka Sebagai bagian dari kesepakatan Anda, buat kesepakatan bahwa mereka akan mendapatkan uang pesangon selama 18 hingga 24 bulan jika mereka dibebaskan.
Kesimpulannya, menjual bisnis Anda ke pesaing Anda memiliki kelebihan dan kekurangannya sendiri. Saat menegosiasikan bisnis Anda, Anda harus melindungi diri Anda dengan baik. Tekankan kepada pesaing bahwa Uji Tuntas harus dilakukan di pihaknya.
Jika pembeli bersikeras bahwa mereka ingin melihat detail keuangan, daftar pelanggan, dan informasi vendor Anda, Anda harus memastikan mereka tidak menandatangani perjanjian pengungkapan atau bahkan perjanjian pembelian.
Dengan menandatangani perjanjian pembelian, mereka berkomitmen untuk membeli bisnis Anda. Jika mereka memilih opsi ini, Anda dapat yakin bahwa mereka pasti akan membeli bisnis Anda, jika tidak, mereka akan bertanggung jawab atas pelanggaran kontrak.
