Apakah Anda memiliki tugas yang menakutkan untuk mengidentifikasi prospek dari waktu ke waktu? Jika YA, berikut adalah 7 tips bermanfaat tentang cara cepat mengevaluasi prospek dan prospek.
Apa artinya mengkualifikasikan prospek?
Kualifikasi hanyalah cara untuk mengetahui apakah kepemimpinan adalah prospek. Bahwa calon klien adalah orang yang berpotensi menjadi klien; Secara sederhana, prospek hanyalah prospek potensial. Jika Anda tidak memenuhi syarat untuk kepemimpinan, Anda mungkin membuang-buang waktu dengan seseorang yang benar-benar tidak dapat membeli dari Anda. Anda harus memahami bahwa sebagian besar kualifikasi dimulai dengan mengajukan beberapa pertanyaan dasar.
Pertanyaan-pertanyaan ini dirancang untuk mengidentifikasi kualitas-kualitas penting yang dimiliki oleh setiap calon pelanggan. Kualitas ini akan berbeda tergantung pada apa yang Anda jual. Menurut para ahli, salah satu faktor yang perlu ditentukan pada tahap awal kualifikasi adalah apakah Anda berbicara dengan pembuat keputusan.
Misalnya, jika Anda menjual B2B, orang pertama yang Anda ajak bicara tentang perusahaan tertentu mungkin tidak memenuhi syarat untuk membeli. Sangat penting bagi Anda untuk memperhatikan detail ini sejak dini sehingga jika Anda tidak berbicara dengan pembuat keputusan, Anda dapat mengetahui siapa pembuat keputusan tersebut dan menghubungi orang tersebut.
Mengapa Memenuhi Syarat Pemimpin adalah Keuntungan Cepat bagi Anda
Banyak tenaga penjualan senang mengikuti pelatihan sebelum menghabiskan lebih banyak waktu untuk mendapatkan prospek. Tingkat keterampilan yang lebih tinggi dapat menentukan seberapa tertarik calon pelanggan, berapa banyak uang yang dapat mereka keluarkan untuk pembelian, dan jika ada hambatan lain, seperti kontrak yang ada. Seberapa dalam Anda memutuskan untuk memenuhi syarat prospek juga akan bergantung pada preferensi Anda.
Memang, penargetan lead dan lead memainkan peran penting dalam penjualan. Tanpa daftar prospek yang solid, akan sangat sulit untuk menciptakan wilayah perdagangan yang menguntungkan. Anda harus memahami bahwa memilih perspektif yang tepat adalah salah satu langkah terpenting dalam pekerjaan seorang tenaga penjualan.Bila tenaga penjual tidak gesit dan waspada, calon pelanggan dapat diambil dari mereka oleh pesaing yang agresif atau acara rutin seperti relokasi, pensiun, kematian , kebangkrutan, atau kudeta.
Perhatikan bahwa setiap pasar memiliki nugget penjualan ini untuk ditemukan. Jika Anda menjual produk yang unik, ada pelanggan atau pelanggan yang akan membayar harga untuk produk itu jika mereka mengetahuinya. Ingatlah bahwa dari setiap 100 calon pembeli, mungkin sepuluh yang memenuhi syarat untuk membeli.
Ini berarti bahwa sepuluh orang ini memiliki kredensial dan sarana untuk membeli. Dari sepuluh ini, mungkin hanya empat yang memiliki kebutuhan mendesak untuk membeli. Sekarang pertanyaannya, bagaimana cara menemukan keempat pembeli tersebut? Bagaimana Anda menjual kepada mereka di tempat pertama dan lebih cepat?
7 Tips Cerdas Cara Memenuhi Kualifikasi Prospek atau Prospek dengan Cepat
1. Prospek Penjualan yang Memenuhi Syarat
Sangat penting untuk menyatakan bahwa tidak semua orang di radar Anda adalah prospek untuk produk atau layanan Anda. Ketika Anda menjangkau orang-orang yang benar-benar tidak membutuhkan (atau tidak mampu) untuk membeli produk atau layanan yang Anda jual, Anda membuang-buang waktu.
Untuk meminimalkan ancaman ini dan menjadi lebih produktif, disarankan agar Anda meluangkan waktu untuk calon pelanggan Anda sebelum memulai promosi penjualan Anda. Langkah-langkah berikut akan membantu Anda memenuhi syarat penjualan yang mengarah ke prospek.
2. Jangkau pengambil keputusan
Salah satu hal pertama yang harus Anda tanyakan pada diri sendiri adalah apakah orang yang Anda ajak bicara memiliki wewenang untuk membeli produk atau layanan Anda. Dalam penjualan B2B, Anda mungkin perlu menemukan petugas pembelian, kepala departemen, manajer kantor, atau mungkin pemilik perusahaan.
Selama penjualan B2C, pelanggan potensial mungkin ingin menganalisis dan menganalisisnya. keputusan akhir dengan pasangan, orang tua, atau orang penting lainnya. Semakin banyak informasi yang Anda miliki, semakin banyak peluang yang Anda miliki.
3. Cari tahu apa yang mereka inginkan
Ingatlah bahwa sebelum wiraniaga mana pun tutup, prospek harus menunjukkan bahwa dia ingin memanfaatkan produk atau layanan Anda. Segera setelah Anda membaca presentasi Anda, kenali calon pelanggan untuk menentukan apakah dia ingin membelinya. Sebagian besar penjualan dilakukan dalam presentasi. Dalam beberapa produk, terutama di real estat, penutupan sangat ditentukan oleh seberapa baik Anda mempresentasikan produk kepada prospek.
4. Melakukan inventarisasi prospektus
Mencari tahu apa yang prospek sudah termasuk dalam kategori yang sama dengan produk Anda (atau produk) dan mendapatkan informasi sebanyak mungkin sangat penting untuk keberhasilan proses penjualan Anda. informasi mungkin. Misalnya, jika Anda menjual mobil, Anda tidak perlu menanyakan apakah pelanggan sudah memiliki mobil, tetapi tanyakan kepada mereka berapa lama mereka membeli mobil mereka dan seberapa baik kinerjanya. Cari tahu apakah mereka memiliki mobil atau kendaraan lain.
5. Ukur tingkat kenyamanan mereka dengan produk mereka saat ini
Ketika Anda harus mengumpulkan beberapa informasi dasar tentang produk mereka saat ini, gali lebih dalam untuk mengetahui apa yang mereka suka dan tidak suka. Informasi ini akan berguna ketika Anda sampai ke tahap presentasi karena Anda sudah memahami preferensi mereka.
Misalnya, jika calon pelanggan tertarik dengan ponsel, Anda akan mengetahui fitur mana yang paling sering mereka gunakan dan mana yang tidak mereka gunakan sama sekali dan apakah mereka senang dengan ukuran ponsel mereka saat ini. Nilai jual lainnya adalah ukuran kunci (untuk ponsel non-sentuh) dan kualitas penerimaan.
6. Pelajari tentang waktunya
Anda harus memahami bahwa beberapa calon pelanggan mungkin tertarik dengan produk atau layanan Anda, tetapi mungkin tidak dapat membeli saat ini.Terkadang karena anggaran dan waktunya tidak tepat; sementara dalam beberapa kasus ini disebabkan oleh fakta bahwa kontrak belum berakhir atau orang kunci dari siapa mereka memerlukan persetujuan tidak berada di kota.
Jadi untuk mengidentifikasi keadaan, ajukan pertanyaan sensitif waktu seperti, โSeberapa cepat Anda ingin menerapkan ini? Jika saya menunjukkan kepada Anda bagaimana Anda dapat menghemat uang, waktu, dan memperbaiki situasi Anda, apakah Anda siap untuk membeli hari ini? “
7. Selalu jujur
Jangan pernah meniadakan fakta bahwa prospek sudah memiliki produk yang cocok untuk mereka, dan membeli produk Anda tidak akan berarti apa-apa. Dalam skenario penjualan seperti itu, Anda tidak boleh mencoba berbicara dengan cepat atau memaksa mereka untuk membeli dari Anda.
Jauh lebih baik untuk mengakui, saya pikir sikap Anda saat ini tepat untuk Anda sekarang. ” Prospektus akan menghargai kejujuran Anda dan Anda akan memiliki peluang bagus untuk melakukan penjualan nanti ketika situasi mereka berubah (misalnya, produk rusak atau pemasok mereka saat ini menaikkan biaya mereka).
8. Menilai kondisi keuangan atau bisnis dan mengembangkan sistem peringkat
Memang, prospek kredit paling disukai untuk klien berisiko tinggi. Dan prospek yang stabil lebih baik daripada mereka yang mengalami krisis atau perubahan. Misalnya, perusahaan yang mengkonsolidasikan, memperkecil, atau mengubah bisnis intinya mungkin cenderung menunda pengambilan keputusan pembelian.
Juga berdasarkan kemungkinan penutupan penjualan, beri peringkat prospek sebagai panas, hangat, hangat, atau dingin; atau dengan peringkat surat. Fokus pada prospek panas terlebih dahulu dan tingkatkan atau turunkan orang lain saat keadaan mereka berubah.
Kesimpulan
Anda perlu memahami pentingnya proses penjualan ini. Bahkan waktu penutupan selalu sulit dan membutuhkan keterampilan mendengarkan yang sangat baik. Selalu ada momen ketegangan. Selalu ada rasa stres dari sudut pandang. Ini adalah bentuk penyesalan pembeli sebelumnya.
Perhatikan bahwa setiap kali klien potensial sampai pada titik di mana dia harus membuat keputusan penting, kapan pun dia harus mengeluarkan uang, ketegangan di dalam dirinya meningkat. Dia memiliki ketakutan akan kegagalan. Ketegangan di saat-saat terakhir penjualan berasal dari rasa takut membuat kesalahan, takut membeli barang yang salah, takut membayar terlalu banyak, takut dikritik orang lain.
Apa yang terjadi ketika seseorang merasakan ketakutan ini? Itu terlihat sangat mirip dengan tombak di perut. Apa yang mereka lakukan sebagai hasilnya? Mereka mundur. Juga, masing-masing dari kita, jauh di lubuk hati, memiliki rasa takut untuk dikatakan tidak, takut akan penolakan. Karena rasa takut ini, kita sangat pandai mengatur hidup kita sedemikian rupa sehingga kita tidak menempatkan diri kita di depan orang-orang yang mengatakan tidak. Tetapi Anda harus memahami bahwa salah satu faktor kunci dalam penjualan yang sukses adalah selalu siap untuk tidak mendengar dan melanjutkan.
Sangatlah penting bagi Anda untuk memahami bahwa tidak bukanlah hal yang bersifat pribadi. Itu tidak ditujukan untuk Anda sebagai pribadi. Ketika seseorang mengatakan tidak kepada Anda, sebagian besar waktu mereka tidak mengatakan tidak, mereka mengatakan tidak pada proposal Anda karena sejumlah alasan, yang sebagian besar tidak dapat Anda lakukan.
Resistensi penjualan adalah hal yang wajar dan wajar dalam setiap percakapan penjualan. Pada saat membuat keputusan untuk membeli, ketakutan ini, kecemasan ini, ketegangan ini mulai menumpuk. Sebagai tenaga penjualan, Anda bertanggung jawab untuk melewati momen ketegangan ini secepat dan semulus mungkin melalui komunikasi yang efektif dan keterampilan mendengarkan yang sangat baik.
Untuk itulah teknik penutupan yang baik. Ingatlah bahwa metode penutupan bukanlah cara untuk memanipulasi orang lain. Ini bukan metode untuk membuat orang membeli barang yang tidak mereka inginkan, butuhkan, tidak bisa gunakan, dan tidak mampu mereka beli. Sebaliknya, itu adalah metode untuk membantu orang mengatasi momen ketegangan ini.
Tenaga penjual profesional yang baik akan dengan lancar pindah ke titik penutupan, sehingga lebih mudah untuk membeli. Penjual awam duduk di sana menginginkan dan berharap, dan di akhir presentasi dia berkata, “Bagaimana menurutmu?” keterampilan mendengarkan yang luar biasa. Anda juga perlu memahami dan mencintai produk Anda. Anda harus memiliki keyakinan pada produk Anda. Anda harus memiliki harapan yang percaya diri dan bertahan.
