Elad laptopokat, de nehezen tudja meggyőzni az ügyfeleket, hogy külön fizessenek a garanciákért? Ha IGEN, akkor itt van 11 tipp a laptop garanciák értékesítésére vonatkozóan.
Azt mondhatjuk, hogy a jótállások a termékgyártók által vállalt kötelezettségek a termékek javítására vagy cseréjére sérülés esetén. Míg a legtöbb termék, például az elektronika, az autók és más hasonló értékek általában gyártói garanciával rendelkeznek, amely bizonyos ideig megvédi a termékeket a sérülésektől, manapság egy termékkereskedő mostantól kiterjesztett garanciát kínál a felajánlott termékek mellett.
A kiterjesztett jótállás, más néven szervizszerződés, szervizszerződés vagy karbantartási szerződés, kiterjesztett garancia, amelyet a fogyasztóknak kínálnak az új termékekre vonatkozó szabványos gyártói garancia mellett.
A garanciaadminisztrátor, a kiskereskedő vagy a gyártó kiterjesztett garanciát kínálhat. A kiskereskedőkön, például a Best Buy -on és más kapcsolódó üzleteken keresztül értékesített garanciák jelentős jutalékot vonhatnak maguk után a kiskereskedő számára a fordított verseny következtében.
A kiterjesztett garanciáknak számos előnye van, mivel lehetővé teszik a fogyasztók számára, hogy elkerüljék a váratlanul magas javítási költségek aggodalmát és pénzügyi veszteségeit. Másodszor, ha egy termék meghibásodik, a fogyasztóknak nem kell időt vesztegetniük a javítandó cég keresésére, könnyen vissza tudják adni a kiskereskedőknek.
Ismételten, ha egy terméket nem lehet megjavítani súlyos károk miatt, ha egyszerűen összegyűjtik vagy felrobbantják, akkor kicserélik. A kiterjesztett garanciák csökkentik a fogyasztók aggodalmát is a javítások miatt, mert a szolgáltató cégek ösztönzőleg hatnak a probléma hatékony kezelésére.
De ezen elképesztő előnyök ellenére az ügyfelek nagyon szkeptikusak azzal kapcsolatban, hogy képesek -e kiterjesztett garanciát vásárolni eszközeikre, például a számítógépekre. Még most is sok a nézeteltérés abban, hogy mennyire előnyös a fogyasztóknak fizetni valamiért, amire talán soha nem lesz szükségük, vagy amelyet már fedeztek.
Bár korábban is voltak csalárd gyakorlatok a kiterjesztett garanciák értékesítésével kapcsolatban, ezeket a szolgáltatásokat minden eddiginél sokkal alaposabban vizsgálják, és nem csak a fogyasztók. A jó hírű garanciaszolgáltatókat a Pénzügyi Magatartási Hatóság engedélyezi és szabályozza, ami azt jelenti, hogy a fogyasztókat védik a csalárd és rosszul értékesített házirendektől.
A politikusoknak teljesíteniük kell ígéreteiket, és világosnak, átláthatónak és helyesen értékesítettnek kell lenniük. Ami azt a szkepticizmust illeti, amellyel az emberek szembesülnek, amikor szembesülnek a kiterjesztett garanciák vásárlásának ötletével, most Önnek, az eladónak, tudnia kell, hogyan lehet a legjobban eladni a garanciáit.
Ha Ön értékesítő, például számítógépeket árusít, és nem túl szerencsés, vagy fél attól, hogy a meghosszabbított garanciákról beszéljen az ügyfeleknek, akkor néhány tippet adtunk Önnek, amelyekkel jobban népszerűsítheti a számítógéppel járó fejlett védelmi szolgáltatásokat. .
Hogyan lehet sikeresen eladni a laptop garanciákat az ügyfeleknek
- Mondja el minden ügyfélnek a tervet
Nincs értelme feltételezni, hogy a számítógépet vásárló ügyfelei nem vállalják, hogy megvásárolják a vele járó garanciális tervet anélkül, hogy ezt meg is mondanák nekik. Az Ön feladata, hogy eladja ezeket a terveket minden ügyfélnek, aki vásárol Öntől.
Egyes ügyfelek szkeptikusabbak lehetnek, mint mások, és vannak, akik megszokásból nemet mondanak, de sokan nyitottak erre az ötletre. garanciális vásárlások, feltéve, hogy már nem fedezik őket egy másik biztosítási tervben, és az ajánlatnak van értelme és egyértelmű előnyei vannak, akkor rá fognak menni. A legfontosabb itt az, hogy minden ügyfelet tájékoztasson a kiterjesztett garanciáról, és ne tegyen alaptalan feltételezéseket.
- Győzd meg őket arról, hogy szükségük van rá
Igen, néhány ügyfelet meg kell győzni, mielőtt elfogadják, hogy valamire szükségük van. Itt lépnek kapcsolatba értékesítői képességeiddel. Meg kell mutatni nekik, hogy mit veszítenek, és mit nyerhetnek, ha megvásárolják a tervet.
Tegyük fel például, hogy egy 200 dolláros laptopról van szó, 90 napos, egyéves gyári garanciával. 75,00 ESP dolláros alkatrészekre 3 évre. El tudja mondani az ügyfélnek, uram, azt mondja, hogy inkább kétszer 200,00 USD-t költene összesen 400,00 USD-ért, és mégis 90 napos garanciát kap?
Van -e értelme a 2.08 dollárnak (75.00 hónapig 36 dollár), mint a havi 11.11 dollárnak, hogy tudja, hogy mindig a legjobban teljesít? És ha bármelyik pillanatban nem lehet megjavítani, akkor dobja el magának, és a következő rajtunk lesz.
Ez attól függ, hogyan vitatkozol, de ha a lépést meggyőzően mutatják be, akkor mindig eladni fogsz.
- Az idő minden
Nem jó „emlékeztetni” valakit arra, hogy ötéves szervizcsomagot kínálhat neki néhány extra fontért, amikor fizet a számítógépéért.
Annak érdekében, hogy az ügyfelek jól érezhessék magukat, ha azt gondolják, hogy egy kicsit többet kell fizetniük a fokozott védelemért, és elegendő idő áll rendelkezésére a kiterjesztett garancia előnyeinek megfelelő bemutatásához, és ezt előre meg kell mondaniuk, általában abban az időben. hogy érdeklődjön a bemutatott termék iránt.
Próbáld ki. Hirtelen figyelmen kívül hagyja az ügyfeleket, de először tesztelje őket, és nézze meg, mennyire befogadók. Ha a megfelelő időpontot választja, nagyobb az esélye az eladásra.
4. Olvassa el a garanciákat ugyanabban a fényben, mint a terméket.
Nagyon hasznos, ha úgy gondol a kiterjesztett garanciájára, mintha egy dobozos terméket látna, amelyet az ügyfél le tud venni a polcról, és fizethet a pénztárnál. Ez túl egyszerűnek tűnhet, de emlékeztetnie kell magát arra, hogy a kiterjesztett garancia a ugyanazt a funkcionalitást és előnyöket, mint az üzletben minden más, így értékesítheti az előnyöket, összekapcsolhatja azokat ügyfelei igényeivel, és kezelheti kifogásait.
A garanciák eladása könnyebb lenne, ha úgy tekintene rájuk, mint az eladásra szoruló bolti termékekre. Legalább jobb motivációt ad.
- Használjon speciális promóciókat
Egy másik tipp Használhat garanciákat számítógépek használatával speciális promóciókhoz. Különleges promóciók segítségével elérheti, hogy Ön és csapata védelmi terveket építsen be az értékesítési folyamatba. Létrehozhat egy promóciót, amely lehetővé teszi az ügyfelek számára, hogy 50% -os garanciát kapjanak, ha Ön nem ajánlotta fel az érvényesítést megelőzően.
Biztosan növekedni fog az értékesítés, mert az értékesítői tudják, hogy ha nem nyújtottak be védelmi tervet, akkor a költségeket levonják a jutalékukból. Miután több embert megbüntettek, más értékesítők leültek.
- Bízzon értékesítési garanciájában
Hinni kell a garanciában, hogy több értékesítést zárhasson. Ha nem így tesz, akkor nem fog megbízni az ügyfeleiben, és csak félelmek és nyomások alapján zárja le az értékesítést. Akár hiszi, akár nem, az ügyfelek tudni fogják, ha nem bíznak az eladott garanciában.
Az Ön által értékesített kiterjesztett garancia iránti bizalom kiépítése érdekében előfordulhat, hogy fel kell vennie a kapcsolatot a jótállási osztályával, hogy visszajelzést kapjon az ügyfelek igényeiről. Ha megismeri a „valódi” vásárlói élményt, magabiztos lesz abban, hogy az értékesített szoftver értéket képvisel.
- Legyen profi
Az iparági kutatások bebizonyították, hogy a boltba látogató vásárlók 25% -a meghosszabbított garanciát vásárol, ha azt pozitívan és szakszerűen ajánlják fel. Ezért értékesítőként szakembernek kell lennie, amikor megszólítja ügyfeleit. Tudnia kell mindent a felajánlott garanciáról, és igyekezzen nem gyakorolni nyomást az ügyfeleire, amennyire csak lehetséges.
- Nézze meg az árakat
Elképesztő, hogy az eladók hányszor próbálják leállítani a védelmi terveket értékesítő ügyfeleket anélkül, hogy tudnák a tényleges árat. Természetesen ez az egyik fő kérdés, amelyet a legtöbb ügyfél feltesz, közvetlenül a „mit takar” vagy olyan kijelentések után, mint „ezek a dolgok elfújják” vagy „nem, köszönöm”. Az eladó csak áll ott kábult arckifejezéssel, és nem tudja, mit mondjon más, mint: „Ez jó üzlet, írhatom ezt neked?”
Ennek elkerülése érdekében ismernie kell az árát, amit kínál. Segítségként elhelyezheti az árat a termékleíró kártyán, továbbá sorolja fel a számítógépet általános megoldásként a védelmi tervvel (garancia, kábelek, telepítés), majd havi fizetésként sorolja fel újra. Ez ésszerűbbé teszi a vásárlást a vevő számára.
- Tudja meg, hogy mi tartozik ide és mi nem
Ha nem ismeri a felajánlott jótállás jellemzőit és – ami a legfontosabb – előnyeit, nem tűnhet megbízható vásárlónak. Az ügyfelek érzelmek alapján hoznak vásárlási döntéseket, és bíznak benned, mint értékesítési tanácsadóban – érezniük kell, mi történik, ha megvásárolják a tervet. Ezen kívül „érezniük” kell, hogy milyen fájdalmas lehet, ha nem teszik. De ami a legfontosabb: kedvelni kell őket, és bízni benned.
- A tervet a lehető leghamarabb nyújtsa be a vevőnek
Ha hatékonyan szeretné értékesíteni a kiterjesztett garanciális terveket, soha ne várjon az utolsó pillanatig, mielőtt a terveket bemutatná ügyfeleinek. Ha valóban bele akar kapcsolódni a jótállási tervek értékesítésébe, konzultatív értékesítési megközelítést kell alkalmaznia, és el kell vezetnie az ügyfelet a vásárlási döntéshez. Nincs értelme a vásárlót a parkolóba hajtani, hogy lezárja a garanciális eladást. Ez nemcsak irritálja az ügyfelet, hanem szakszerűtlenséget is mutat.
Gyakorolja kulcsszerepét értékesítő kollégáival együtt, hogyan kell a fő terméket és a kapcsolódó szolgáltatásokat jól tájékozottnak, megbízhatónak és megbízhatónak bemutatni.
11. Ne nézzen kétségbeesettnek
A kétségbeesésben van valami, ami taszítja az embereket. Ha kétségbeesetten szeretné eladni a jótállási tervét, az ügyfelek úgy érezhetik, hogy vagy a számítógép, amelyet eladni szeretne nekik, valamilyen módon hibás, vagy Ön garanciával próbálja elszakítani.
Mindenesetre könnyen elveszítheti nemcsak a garancia, hanem a számítógép eladását is. Csak be kell mutatnia a tényeket úgy, ahogy vannak, megmutatni a terv előnyeit, majd hagyni az ügyfelet, hogy elfogadja döntését. A hardball próbálkozása sok kárt okozhat.
Egyes ügyfelek kifogásolják a vásárlási garanciákat és azok megoldásának módját
Ha valaha is értékesítőként dolgozott, akkor bizonyára találkozott különféle módszerekkel, amelyekkel az ügyfelek kifogásolják a garancia eladását. Íme néhány módszer ezeknek a kifogásoknak a kezelésére.
a. Nincs benne a költségvetésemben. Ez az egyik olyan dolog, amit az emberek akkor mondanak, amikor számítógépet vásárolnak, és garanciális tervet kapnak. Igen, lehet, hogy ez nem szerepelt a költségvetésükben, de ez nem jelenti azt, hogy nem engedhetik meg maguknak. Ezt a helyzetet úgy közelítheti meg, hogy elmondja nekik:
Uram, úgy gondolom, hogy a költségvetése a költségek ellenőrzésére szolgál. Ha megkapja ezt a garanciát, soha nem fog meglepni egy váratlan javítási számla.
b. Nem tarthatom túl sokáig ezt a számítógépet. Egyes vásárlók azt mondhatják, hogy a jótállási időszak alatt nem tartják meg a terméket. Itt emlékeztetnie kell őket arra, hogy a védelmi záradék átvihető. Mondhatod:
Uram, az ESP hordozható, ami ténylegesen növelheti a rendszer árát az eladáskor.
c. Szerintem elég a gyártó garanciája: biztos lehet benne, hogy sokan tiltakozni fognak ez ellen, és őszintén szólva ez helyes feltételezés. De emlékeztetnie kell az ügyfelet arra, hogy a számítógép nem minden alkatrészére vonatkozik a gyártó garanciája. Mondhatod:
Uram, hadd mutassak olyan alkatrészeket, amelyekre a gyártó korlátozott garanciája nem vonatkozik. Az ESP -m esetében nincs rész kivétel.
d. Gondolkozom azon, hogy elhagyom ezt a területet: az ügyfelek úgy gondolják, hogy ha elköltöznek, akkor már nem férnek hozzá a megvásárolt jótálláshoz. Itt eloszlathatja ezt a gondolatot, ha elmondja nekik, hogy felkereshetnek egy társult üzletet, és ha bármilyen problémába ütköznek, benyújthatják garanciájukat. Mondhatod:
Uram, tervünk több mint 12 000 kapcsolt üzletet foglal magában mind az 50 amerikai államban.
