Elutasítás nélkül szeretné eladni termékeit az ügyfeleknek? Ha IGEN, akkor itt van 20 értékesítési tipp és trükk, amelyek segítenek legyőzni a kifogásokat kezdőként. .
Senki sem szereti hallani a „nem” szót; még a legsikeresebb értékesítők sem. A kifogások komoly gyilkosok, és amikor az emberek nemet mondanak Önnek, miután azt mondták nekik, hogy Ön szerint ez a legfényesebb értékesítési terület, ez nagyon demotiváló lehet, különösen, ha még nem ismeri az értékesítést és a marketinget.
Ahhoz azonban, hogy sikeres értékesítő lehessen, meg kell tanulnia leküzdeni a kifogásokat. Meg kell értenie, hogy amikor egy potenciális ügyfél kifogást emel, vagy akár nemet mond, az nem feltétlenül jelenti az üzleti megállapodás végét vagy a kereskedelmi karrierjét.
Az a kilátás, aki ma nemet mond Önnek, holnap megfordulhat, és igent mondhat Önnek, ha tudja, hogyan kerülje el a kifogásokat, és azokat olyan lehetőségekké alakítsa, amelyek eredményeket hoznak. Íme 20 tipp és trükk, amelyek segíthetnek Önnek:
20 értékesítési tipp és kezdő trükk az ellenvetések leküzdésére
1. Készüljön fel a kifogásokra … Ne várja el, hogy kilátásai csak felszívják, amit mondanak, és vállalják, hogy pártfogolni fognak titeket, ha befejeztük a beszélgetést. Ezek az emberek emberek, és saját céljaik, terveik és szükségleteik vannak, amelyek nem biztos, hogy azonnal illeszkednek az általuk eladni kívánt termékekhez, ezért készen kell állnia arra, hogy halljon néhány kifogást potenciális ügyfeleitől, különösen a korai szakaszban. értékesítési folyamat.
2. Adjon meg releváns tényeket és statisztikákat : Fegyverkezzen fel a releváns tények és statisztikák jó ismeretével, amelyekkel meggyőzheti ügyfeleit, amikor ellenzik. A kilátás ilyesmit mondhat: „Az A versenytárs termékeit / szolgáltatásait használom, mert ez jobb.” Az ilyen kifogásokat kezelheti, ha olyan tényeket mutat be nekik, amelyek segítenek megérteni, hogy miért jobbak saját termékei / szolgáltatásai, vagy hosszú távon a legjobb választás.
3. Hallgassa aktívan … Az aktív hallgatás nagyon fontos technika az eladók számára. Meg kell mutatnia a potenciális ügyfeleinek, hogy együtt érez velük és törődik velük, nem csak beszélnie kell velük, mert szeretné, ha megvásárolnák a termékeit. Ne próbálja megszakítani őket, amikor beszélnek, hagyja, hogy hangot adjanak kifogásaiknak. És majd mutassa meg nekik, hogy az ő oldalukon áll, és azt akarja nekik, amit ők maguknak.
4. Menj el és gyere vissza … Tudta, hogy egyes potenciális ügyfelek néha rossz nap miatt mondanak nemet, vagy mert jelenleg nincs semmijük? Ezért soha ne fogadja el a kifogást végső válaszként. Folyamatosan ellenőriznie kell ezeket az ügyfeleket, hogy meggondolják -e magukat. A sorozat végül „igen” választ adhat, ahol eredetileg „nem” -et kapott.
5. Ajánljon nekik ingyenes próbaverziókat vagy demókat … A legtöbb esetben az ügyfelek kifogásai eltűnnek, amikor ingyenes vagy próba példányokat kínálnak termékeiknek kipróbálásra. Ha nem tudja kipróbálni, bemutathatja, hogyan működik a termék számukra. A termék működésének látása nagyon hatékony eszköz a vásárlók motiválására.
6. Írja le az esetleges kifogásokat … Miután minden ügyféllel beszélt, feltétlenül írja le kifogásait és azok okait. Ha végül meg tudta győzni az ügyfelet, akkor azt is írja le, hogyan tette. Ha továbbra is ezt teszi, akkor megértheti a leggyakoribb okokat, amelyek miatt az emberek tiltakoznak ellenük, valamint világosabb elképzelést arról, hogy mi szükséges a meggyőzésükhöz.
7. Segíts nekik megváltoztatni a prioritásaikat … Az ügyfelek saját prioritásuk alapján kifogást emelhetnek. Például, míg az egyik ügyfél a termék minőségét helyezi előtérbe az árral szemben, egy másik ügyfél a termék árát veszi figyelembe a minőségtől függetlenül. Itt kell segítenie őket az összpontosításban, figyelve javaslata erősségeire.
8. Használj humort … A humor nagyon erős jégtörő, és az emberek nehezebben tiltakoznak a javaslata ellen. Amikor az emberek inkább barátként, mint értékesítőként látnak, nehezebb nemet mondaniuk, és csak alapos megfontolás után teszik ezt. Azzal, hogy humort visz az értékesítési beszélgetésbe, el tudja juttatni kilátásaihoz azt a pontot, ahol látnak, és inkább barátként kezelnek, mint értékesítőként.
9. Kérjen ajánlatokat … Lehet, hogy ennek a potenciális ügyfélnek nincs szüksége az Ön termékére / szolgáltatására, de ismerhet egy -két embert, akinek szüksége lehet rá, ezért mindig kérdezze meg potenciális vásárlóit, hogy ismernek -e valakit, akinek szüksége van az Ön termékeire / szolgáltatásaira, és kínáljon nekik ösztönzőket. Ha lehetséges, mert sokan az emberek nem akarnak lemondani a barátaikról és családjukról szóló információkról, hacsak nem kapnak valami értékeset cserébe.
10. Hivatkozz másokra … Igen, mondja el nekik, hogy szomszédaik, barátaik és kollégáik hogyan használják már az Ön termékeit / szolgáltatásait. Senki sem szereti, ha egyedül marad, ha mások jó terméket / szolgáltatást élveznek.
11. Adjon nekik pénzvisszafizetési garanciát … Végül is az emberek csak attól félnek, hogy elveszítik a pénzüket, de ha sikerül csillapítaniuk félelmeiket azáltal, hogy pénzvisszafizetési garanciát nyújtanak nekik, megkérhetik őket, hogy megkönnyítsék a munkájukat, és próbálják ki a terméket, tudva, hogy képesek pótolja a veszteségeket, ha a termék marhaságnak bizonyul.
12. Ellenőrizze testbeszédét … Sok értékesítő nincs tisztában azzal, hogy a testbeszéd a legfontosabb kommunikáció. Azt gondolhatja, hogy jó munkát végez, hogy meggyőzze az ügyfelet kellemes és lenyűgöző beszélgetéseivel, de testbeszéde szabotálhatja erőfeszítéseit.
Próbálja meg értékesítési pályáját, és nézze meg magát a tükörben, hátha javítani kell a testbeszédén.
13. Soha ne vedd személyesen … Soha ne hagyd, hogy a kifogás gyengítse a lelkedet, és ne kényszerítsen arra, hogy teljesen felhagyj értékesítési karriereddel. Mindig ne feledje, hogy az emberek nemet mondanak arra, amit eladnak, nem Önnek. És ha sok „nemet” kap, az valószínűleg azt jelenti, hogy gagyi terméket árul, nem feltétlenül azt, hogy lemaradt az eladásról.
14. Használjon szerepjátékokat … A szerepjátékokkal javíthatja ellenvetési képességeit. Kérd meg egy barátodat vagy kollégádat, hogy foglalja el az ügyfél álláspontját, és gondolja át a valódi vásárló esetleges kifogásait a termékével kapcsolatban, így ésszerű módszereket találhat az ilyen kifogások kezelésére.
15. Bővítmények hozzáadása … Egy másik módja annak, hogy a potenciális ügyfeleket kétszer is meggondolják kifogásaikat, ha hozzáadnak néhány extra funkciót és ingyenes funkciót, amelyek olcsóbbá teszik a terméket az ügyfél számára. Addig elhalaszthatja a hozzáadást, amíg az ügyfél nem kifogásolja az árat, és elkezdheti mesélni más termékekről / szolgáltatásokról, amelyeket szintén ingyen kínál.
16. Keresse meg a kifogás valódi okait … Fontos, hogy megpróbáljuk kitalálni a pontos okot, amiért az ügyfél kifogást emel. Néha a potenciális ügyfelek egy csomó megalapozatlan kifogást emelhetnek pusztán azért, mert nem engedhetik meg maguknak a terméket, és ha megértik kifogásuk pontos okát, kitalálhatja, hogyan segíthet nekik.
17. Szerezd meg az e -mail címüket … Ne hagyja ki a lehetőséget, hogy ügyfelei kifogásait lehetőségekké tegye, ha megkéri az e -mail címüket. Felkérheti őket, hogy iratkozzanak fel hírlevelükre, így tarthatják velük a kapcsolatot, és új ajánlatokat küldhetnek nekik, amelyeket a jövőben kaphatnak.
18. Kínáljon új információkat … Ha visszatér egy olyan vásárlóhoz, aki korábban kifogást emelt, ne csak fogalmazza meg újra, amit korábban mondott neki, hanem vegye fel velük a kapcsolatot azzal, hogy új termékinformációkkal rendelkezik.
Ettől hajlandóbbak lesznek beszélni veled, de ha csak megkeresed őket, és megpróbálod rávenni őket, hogy meggondolják magukat a korábbi információk alapján, amiket már mondtak Nem, akkor nagy valószínűséggel ismét kifogásokat fogsz kapni tőlük.
20. Tegyen fel nekik kérdéseket … A kérdések feltevése okos módszer a beszélgetés folytatására, és már tudja, hogy minél tovább folytathatja a beszélgetést kilátásaival, annál valószínűbb, hogy meggyőzi őket.
Amikor egy potenciális ügyfél kifogást emel, használja a kérdésfeltevést a beszélgetés folytatásához, értse meg jobban kifogása okait, és mutassa meg nekik, hogy együtt érz velük.
20. Használjon mesélési technikákat : az emberek szeretik a történeteket; fűszerezhetik a beszélgetést, és segíthetnek a kifogások megelőzésében is. Mindig vegyen részt egy értékesítési értekezleten, amely kifejezetten általános kifogásokra irányuló jó történeteket tartalmaz, például olyan történeteket, amelyek arról szólnak, hogy más, hasonló kifogásokkal küzdő emberek hogyan tudták megoldani a termékeivel / szolgáltatásaival kapcsolatos problémáikat.
