Haluatko jakaa SaaS -ohjelmistoja kohdeyrityksille? Jos KYLLÄ, tässä on 7 tuloskeskeistä vinkkiä SaaS-tuotteiden myymiseen yrityksessä ilman stressiä.
Monet liikeideat pyörivät nykyään ohjelmistoja palveluna (SaaS). Monet yrittäjät tuottavat nykyään SaaS -tuotteita, joita he voivat käyttää parantamaan eri liiketoiminta -alueita. SaaS -ohjelmistoja ja niihin liittyviä tuotteita valmistavien yritysten suuri määrä on nyt liian hankalaa myydä näitä tuotteita ja ohjelmistoja asiakkaille ja yrityksille.
Jotta voit olla riittävän kilpailukykyinen, sinun on aina oltava askel pidemmälle varmistaaksesi, että tuotteesi tarjoavat enemmän kuin kilpailijasi, mutta sen lisäksi on muita asioita, joita sinun tulee varoa, kun yrität myydä tuotettasi. Seuraavassa on ohjeita, joita sinun on noudatettava menestyksekkäästi myydäksesi SaaS -tuotteita ja ohjelmistoja yritykselle.
Kuinka myydä SaaS -tuotteita ja ohjelmistoja yrityksille
- Aseta hinta
Ennen kuin alat myydä mitään, sinun on asetettava sille sopiva hintalappu. Siksi, jotta voit aloittaa ohjelmistosi tai SaaS -tuotteen myynnin, sinun on hinnoiteltava se hinnoittelumallisi mukaisesti. Muista, että jos hinnoittelet tuotteesi alemmaksi houkutellaksesi asiakkaita, aliarvioit tuotteesi tahattomasti. Sinun pitäisi yrittää sovittaa lähestymistapasi myyntiin hinnoittelumallin kanssa, jotta tuotteesi ei näytä kyseenalaiselta. Tyyli
2. Aseta kaikki oikeat ihmiset oikeisiin paikkoihin
Myynti on iso juttu ja tarvitset paljon saadaksesi sen liikkeelle. On tosiasia, että et voi tehdä kaikkea yksin. Saatat tarvita apua varmistaaksesi, että myyt kaikille oikeille ihmisille hallituksen ympärillä. Sinun on koottava johdonmukainen, suorituskykyyn keskittyvä myyntitiimi, joka työskentelee ahkerasti ja on intohimoinen tekemisistään.
Älä koskaan tee kompromisseja myyntitiimisi laadusta. Muista koota erinomainen myyntitiimi, jolla on asiantuntemusta keskittymisalueellasi. Kun palkkaat, varmista, että palkkapakettisi on tarpeeksi houkutteleva kannustaakseen heitä pysymään kanssasi. Jotta saat parhaan, sinun on:
- Joukkueessa on oltava vähintään 2 myyjää ystävälliseen kilpailuun
- Ole edelleen käytännöllinen ja johda tätä tiimiä
- Kun palkkaat, varmista, että ehdokkaat voivat myydä mahdollisuutensa hyvin
3. Pidä kokeilupäivät lyhyinä.
Kun myyt ohjelmistoja tai SaaS -tuotteita, sinun on varattava kokeilupäivät. Pitkä kokeilu voi tuntua hyvältä tapalta houkutella asiakasta, mutta todellisuudessa vahingoitat vain käynnistymistäsi. 99 prosentilla aloittavista yrityksistä kokeiden ei pitäisi kestää yli 14 päivää. Tämä johtuu siitä, että useimmat ihmiset eivät käytä ilmaisia kokeiluja koko ajan. Kävi ilmi, että suurin osa kokeilukäyttäjistä lakkaa toimimasta noin kolmen päivän kuluttua.
Käyttäjät ottavat lyhyen kokeilun vakavammin. Mahdollisuutesi viivästyvät, ja kun ne viivyttävät, he unohtavat. Lyhyemmällä koeajalla he todennäköisemmin kokeilevat tuotettasi välittömästi. Jälleen kerran, kun lyhennät kokeilujaksoa, lyhennät myös myyntiaikaa.
4. Optimoi sähköpostikampanjasi … Tässä on kolme strategiaa, joilla saat kaiken irti sähköpostikampanjastasi.
Käytä ”sähköisiä” sähköpostiosoitteita. Älä koskaan lähetä kirjeitä osastolta. Käytä nimeäsi @ YourBusiness Sales @ YourBusiness -yrityksen sijaan.
Lähetä paljon sähköposteja. Jos kukaan ei kutsu sähköpostiasi roskapostiksi, et ehkä lähetä tarpeeksi sähköpostiviestejä. Tippukampanjasi pitäisi lähettää liidit automaattisesti sähköpostitse.
5. Etsi asiakkaasi
Ennen kuin voit aloittaa myynnin, sinun on tiedettävä, kenelle myyt. Sinun on tiedettävä, tarvitsevatko he myymiäsi tuotteita, ja lisäksi selvittää, voivatko he antaa opastusta ja palautetta yrityksellesi. Sinun on myös selvitettävä, voivatko nämä asiakkaat auttaa sinua löytämään uusia mahdollisuuksia tai tarjoamaan resursseja liiketoimintasi kasvattamiseksi. Saatat joutua myös luomaan tyhjiä asiakkaita todellisista tiedoista. Saat nämä todelliset tiedot puhumalla nykyisille asiakkaillesi ja selvittämällä, kuinka paljon arvoa he todella saavat tuotteestasi.
- Rakenna liidejä
Tärkeä osa SaaS -myyntiprosessia on liidien luominen. Liidit löytyvät seuraavista tavoista, joiden uskotaan toimivan paljon:
- Osta listauksia tunnetuilta liiditoimittajilta. On monia palveluntarjoajia, kuten com, Data ja Infousa. Saat paljon tietoa, mutta laatu on heikko ja yli 30% saattaa olla vanhentunutta.
- Voit käyttää koodinpuhdistajaa ja poimia tietoja verkkosivustoilta. Luku on pienempi kuin ensimmäisessä sarjassa, ja liidien laatu on hieman parempi. Ole varovainen, monet sivustot eivät salli tätä käytäntöä.
- Saat entistä vähemmän, mutta laadukkaampia tietoja johtavan sukupolven tiimiltä, jos ulkoistat sen. Sinun on annettava heille erityiset kriteerit. Kustannukset voivat olla korkeammat, mutta myös tulot suurempia.
- Jos luot asiakasprofiileja, saat korkealaatuisia tietoja. Voit tehdä tämän, jos sinulla on olemassa olevia asiakkaita. Sinun on kysyttävä monia kysymyksiä yhteisten nimittäjien määrittämiseksi, kuten yrityksen koko, työntekijöiden määrä, heidän käyttämänsä ohjelmistot, sijainti, liiketoiminnan kesto jne.
- Anna tehokas tuotteen esittely
Tärkeä tapa osoittaa tuotteesi arvo ja lisätä myyntiä on esitellä tuotteesi. Voit parantaa tuoteesittelyäsi monilla tavoilla, kuten:
- Suunnittelu: Luo esittely, joka antaa sinulle parhaan mahdollisuuden paikan päällä tapahtuvaan myyntiin. Suunnittele logistiikka hyvin, koordinoi tiimisi kanssa ja testaa koko infrastruktuuri hyvissä ajoin ennen esittelyä.
- Keskity siihen, miten tuote tekee asiakkaistasi menestyvämpiä. Kaikkien tarpeettomien ominaisuuksien tylsä esittely ei ole oikea tapa, menetät keskittymisesi. Näytä heille, miten tuotteesi tekee heistä menestyvän ratkaisemalla heidän ongelmansa.
- Aloita tuotteen tehokkaimmasta ominaisuudesta, sillä sillä on suurin vaikutus asiakkaisiisi.
- Äännä asiakkaiden kieli, käytä vain lauseita ja sanoja, jotka he tietävät. Vältä monimutkaisia ohjelmointiehtoja.
- Älä koskaan keskeytä asiakkaita, kun he esittävät kysymyksiä tai antavat palautetta.
- Ole rehellinen, jos et tiedä vastausta hankalaan tuotteen ominaisuuksiin liittyvään kysymykseen. Kirjoita se muistiin, lupaa palata heidän luokseen vastausten kera ja pitää lupauksesi.
- Valmistaudu tuotteen kaatumisiin esittelyn aikana, koska niitä yleensä tapahtuu.
- Älä tee monimutkaisia kyselyitä, kirjoita ne ylös ja seuraa niitä.
- Rajoita esittely 15 minuuttiin ja ei enempää!
- Esittelyn lopussa yritä toteuttaa mahdollisuutesi käytännössä. Haluat yrittää turvata myynnin mahdollisimman pian. Se oli demon tarkoitus, eikö niin?
- Soita kokeilun käyttäjille muutamassa minuutissa
Jos olet SaaS for Business (B2B) -yrittäjä, tämä on erityisen tehokas tapa lisätä SaaS -myyntiäsi. Et tarvitse poikkeuksellisen lahjakkaita myyjiä näihin SaaS -myyntitapoihin. Se on yksinkertaista! Soita jokaiselle kokeilurekisteröinnin käyttäjälle muutamassa minuutissa rekisteröinnin jälkeen. Sinun ei tarvitse puhua paljon. Ymmärrä vain, että he ovat juuri rekisteröityneet eivätkä ole kokeilleet tuotetta kovin paljon, ja olet valmis vastaamaan kaikkiin heidän kysymyksiinsä.
Tämä on tehokas toiminto, josta jotkut käyttäjät nauttivat. Jos odotat 30 minuuttia ja soitat, mahdollisuutesi johtajuuteen ovat paljon pienemmät. Jos soitat 5 minuutin kuluessa, sinulla on 100 kertaa enemmän mahdollisuuksia johtajuuteen ja 21 kertaa enemmän mahdollisuuksia lopettaa se.
- Seuraa hellittämättä
Teet harvoin sopimuksen ensimmäisen puhelun yhteydessä. Startupin myyntimenestys riippuu kyvystäsi toistaa. Jos asiakkaasi on koskaan osoittanut kiinnostusta tuotteeseesi, seuraa heitä ikuisesti. Älä tyydy hiljaisuuteen tai ”ehkä”; maybes voi tappaa käynnistyksen.
Soita ja lähetä sähköpostia, kunnes saat selvän kyllä tai ei. Jos johdotus on täysin kylmä, noudata tätä 14 päivän suunnitelmaa:
- Päivä 1: Ensimmäinen yhteys.
- Päivä 3: Ensimmäinen havainto. Ota yhteyttä muina vuorokauden aikoina alkuperäisen viestisi lyhyemmällä versiolla.
- Päivä 7: Toinen havainto: Venyttele muihin aikaan päivästä ja toista toimintakehotuksesi.
- Päivä 14: Kolmas seuranta. Jos et ole saanut vastausta johtajalta, lähetä sähköpostia. Tässä vastausprosentti on nousussa.
- Jos et ole saanut vastausta purkamissähköpostiin, siirry lupaavampiin liideihin.
10. Älä rajoitu hintaan
SaaS -yritykset, jotka luottavat kilpailukykyiseen hinnoitteluun, ovat epävarmoja tuotteistaan. He ajattelevat, että ainoa tapa tulla elinkelpoiseksi on devalvoida päätöksensä. Hinnoittelun ei tarvitse tehdä tuotteestasi kilpailukykyistä – arvon pitäisi. Tiedät, että ymmärsit oikein, kun:
- 30% potentiaalisista asiakkaistasi sanoo: ”Olet hullu, en koskaan maksaisi tätä!”
- 30% potentiaalisista asiakkaistasi sanoo: ”Tuotteesi on todella halpa.”
- 40% potentiaalisista asiakkaistasi sanoo: ”Tuotteesi on kallis, mutta hintansa arvoinen.”
On hyvä olla liian kallis joillekin näkymille. Itse asiassa, jos et koskaan menetä hintatarjouksia, SaaS -tuotteesi on liian halpa.
11. Ennakkoon maksettujen vuosisuunnitelmien myynti
Startupit rakastavat SaaS -tuotteita luotettavien kuukausitulojensa vuoksi. Vaikka nämä suunnitelmat voivat tuottaa vakaita tuloja, ne ovat hidas valuma.
Kun laajennat SaaS -käynnistystä, tarvitset tuloputken, ei suihkun. Harkitse potentiaalisten asiakkaiden tarjoamista alennetuilla hinnoilla, jos he ostavat ennalta maksetun vuosisuunnitelman. Tämän tulovirran avulla voit palkata myyntitiimin, laajentua uusille markkinoille tai parantaa tuotettasi.
12. Älä kiirehdi antamaan alennuksia
Alennukset voivat vaikuttaa hyvältä keinolta saada ei -toivotut näkymät näkymään, mutta lopulta niistä on enemmän haittaa kuin hyötyä. Näin et myy SaaS: ää. Tämä johtuu siitä, että alennukset tekevät myyjistä laiskoja. Näkymiä on vaikea myydä arvon perusteella ja hintaa on helppo laskea. Jos alennus on mahdollinen, odota myyjiäsi käyttävän sitä väärin.
Alennukset tekevät ennustettavissa olevista tuloista mahdottomia. Kun jokainen uusi asiakas maksaa hintansa, on mahdotonta tietää, miltä tulosi näyttävät ensi viikolla, puhumattakaan seuraavasta. Alennukset ovat huonoja brändäykselle. Asiakkaat puhuvat, ja kun he alkavat ymmärtää, että heidän kilpailijansa saavat saman tuotteen halvemmalla, he eivät ole tyytyväisiä.
Tarvitset tiukan alennuskäytännön ja sinun on noudatettava sitä. Lukuun ottamatta prepaid -vuosisuunnitelmia, sinun ei pitäisi tarjota lainkaan alennuksia.
6 asiaa, jotka on otettava huomioon myytäessä SaaS -tuotteita
Liian monet SaaS -aloittelijat pitävät itseään liian pieninä murehtiakseen mittareistaan. Yritystietojen ymmärtäminen voi auttaa sinua selvittämään, mitkä ratkaisut ovat kalliita yrityksellesi, jopa pienessä mittakaavassa, ja auttaa sinua määrittämään, mitkä vaihtoehdot toimivat hyvin ja mitkä. . Mittarit voivat olla ero hallittavan ja odottamattoman nousun välillä. Se on ero sen ymmärtämisen välillä, mikä tiedotusmenetelmä ei toimi ja mikä.
- Laadulliset ja oivaltavat tiedot
Tiedot ovat loistavia, mutta datasta saamasi näkemys tekee tiedosta suuren. Siksi mittareiden tehokkaan käytön ymmärtämisestä tulee avain tehokkaan myynnin johtajaksi. Olipa kyse siitä, mitkä aloitussivut tuovat tärkeimpiä asiakkaita, tai siitä, mitkä lähtevät sähköpostit avataan, kun ne lähetetään, tiedoista saatava vihje on avainasemassa. Nyt tiedot eivät koske vain työkalurivillä näkyviä numeroita. Kerää laatutietoja kommunikoimalla ja kyselemällä käyttäjiäsi.
- Kyse ei ole sisällöstäsi
Sisällöllä on valtava rooli SaaS -myynnissä, mutta se on vain osa palapeliä. Sisällön määrä on korkeimmalla tasolla. Näin ollen lisäarvoa tuovan sisällön luominen on vaikeampaa kuin koskaan. Ei riitä, että luot e-kirjan, julkaiset valkoisen kirjan tai kirjoitat blogiviestin ja odotat koko maailman huomioivan sen.
Sisällön luominen on vain yksi palapeli sisällön markkinoinnissa. Kun sisältö on luotu, sinun on jaettava se tehokkaasti. Varmista, että luomasi sisältö vastaa myynti- ja markkinointitavoitteitasi.
- Aloita myynti mahdollisimman pian
Aloita SaaS -tuotteesi myynti sinä päivänä, kun rekisteröidyt työhön. Jos sinulla ei vielä ole tuotetta, aloita vision, ratkaisun ja tiimin myynti. On helppo ihastua, viettää tonnia aikaa markkinoiden testaamiseen ja kysyä ihmisiltä, mitä he ajattelevat ideastasi.
On vaikeampaa ja palkitsevampaa löytää joku, joka uskoo tekemisiisi ja on valmis antamaan sinulle sekin muutaman kuukauden etukäteen. Löydä nämä ihmiset, luo suhde heihin ja tee heistä mestareita.
- Lopeta tuotteiden myynti ja aloita ratkaisujen myynti
Ihmiset ottavat sinuun yhteyttä tai tarkistavat verkkosivusi, kun heidän on korjattava ongelma. Mutta usein he eivät oikein ymmärrä, mitä he tarvitsevat tai mitä he haluavat. Sinun on oltava asiantuntija täällä. Jotta keskustelun myynti pysyisi ja liittyisi käyttäjien tarpeisiin, sinun on kysyttävä oikeat kysymykset. Kysymykset auttavat sinua myös selvittämään, kuinka lähellä he ovat ostoksia, mikä helpottaa koko CRM -matkan seuraamista.
Ymmärrä, mitä asiakkaasi haluavat, ja sitä varten sinun on ensin kuunneltava heitä.
- Luo halu potentiaalisten asiakkaiden keskuudessa
Myynnissä on emotionaalinen osa, asiakkaasi eivät koskaan osta vain tuotettasi, vaan he ostavat kuvan. He ymmärtävät heidän tarpeensa, ja vasta kun he uskovat, että tuotteesi tyydyttää heidät, he ostavat. Tuotteen ominaisuuksien selittäminen luomatta haluja siihen ei myy SaaS -tuotettasi.
Kuinka käsitellä vastalauseita myytäessä SaaS: ää
SaaS -tuotteiden myyminen on hankalaa. ja sillä on paljon osallistumista, koska järjestöt ja useat sidosryhmät ovat mukana. Tämä itsessään aiheuttaa kitkaa ja kitka vastustaa.
Ensimmäinen vastalause, jonka kohtaat SaaS -tuotteesi myynnissä, liittyy melkein aina hintaan. Kun he esittävät tämän vastalauseen, sinun pitäisi jo keskustella pitkään asiakkaiden kanssa tuotteen ominaisuuksista. Jos he sanovat, että hintasi on liian korkea, joko et ole luetellut tuotteen hintaa tai he eivät vain ole kohdemarkkinoita.
Huomaa, että hinnasta tulee neuvotella vain ostajien kanssa. kun he ymmärtävät täysin tuotteesi arvon. Olettaen, että osut hintaan sen jälkeen, kun olet rakentanut huolellisesti hyvin suunnitellun hinnoittelumallin, sinun on pidettävä kiinni määrittämästäsi hinnasta äläkä luovu siitä. Yritä vakuuttaa heidät siitä, että hinta vastaa tuotteen arvoa.
Toinen vastalause on, kun asiakkaat haluavat lisäominaisuuden. Tarvitset kokeneita myyjiä johtamaan tällaista keskustelua. Muista kysyä oikeat kysymykset ymmärtääksesi, mitä asiakkaasi todella haluavat.
