Onko sinulla pelottava tehtävä tunnistaa liidit ajan mittaan? Jos KYLLÄ, tässä on 7 hyödyllistä vinkkiä liidien ja liidien nopeaan arviointiin.
Mitä liidien hyväksyminen tarkoittaa?
Pätevyys on yksinkertainen tapa tietää, onko johtajuus mahdollista. Potentiaalinen asiakas on sellainen, jolla on mahdollisuus tulla asiakkaaksi; Yksinkertaisesti sanottuna liidit ovat vain mahdollisia näkymiä. Jos et ole oikeutettu johtajuuteen, saatat tuhlata aikaa jonkun kanssa, joka kirjaimellisesti ei voi ostaa sinulta. Sinun pitäisi ymmärtää, että useimmat pätevyysvaatimukset alkavat muutaman peruskysymyksen esittämisestä.
Näiden kysymysten tarkoituksena on tunnistaa mahdolliset mahdolliset ominaisuudet, joita mahdollisella asiakkaalla on. Nämä ominaisuudet vaihtelevat sen mukaan, mitä myyt. Asiantuntijoiden mukaan yksi tekijöistä, jotka on määritettävä pätevyyden alkuvaiheessa, on se, puhutko päätöksentekijälle.
Jos esimerkiksi myyt B2B -yritystä, ensimmäinen henkilö, jolle puhut tietystä yrityksestä, ei ehkä ole oikeutettu ostamaan. On erittäin tärkeää, että kiinnität huomiota tähän yksityiskohtaan varhaisessa vaiheessa, jotta jos et keskustele päätöksentekijän kanssa, voit selvittää, kuka on päätöksentekijä, ja ottaa yhteyttä kyseiseen henkilöön.
Miksi johtajan kelpoisuus on nopea etu sinulle
Monet myyjät rakastavat koulutusta ennen kuin käyttävät enemmän aikaa liideihin. Korkeampi taitotaso voi määrittää kuinka kiinnostunut potentiaalinen asiakas on, kuinka paljon rahaa he voisivat käyttää ostokseen ja onko muita esteitä, kuten olemassa oleva sopimus. Se, kuinka syvästi päätät saada liidejä, riippuu myös mieltymyksistäsi.
Liidien ja liidien kohdistamisella on todellakin tärkeä rooli myynnissä. Ilman kiinteää luetteloa näkymistä on erittäin vaikea luoda kannattavaa kauppa -aluetta. Sinun on ymmärrettävä, että oikean näkökulman valinta on yksi myyjän työn tärkeimmistä vaiheista. Jos myyjä ei ole ketterä ja valpas, aggressiiviset kilpailijat tai rutiinitapahtumat, kuten muutto, eläkkeelle siirtyminen, kuolema, voivat viedä heiltä potentiaaliset asiakkaat , konkurssi tai vallankaappaus.
Huomaa, että kaikilla markkinoilla on löydettävissä näitä myyntilukuja. Jos myyt ainutlaatuista tuotetta, on asiakas tai asiakkaat, jotka maksaisivat tuotteen hinnan, jos tietäisivät siitä. Muista, että jokaisesta sadasta mahdollisesta ostajasta luultavasti kymmenellä on oikeus ostaa.
Se tarkoittaa yksinkertaisesti sitä, että näillä kymmenellä on ostamiseen tarvittavat valtuudet ja varat. Näistä kymmenestä todennäköisesti vain neljällä on välitön tarve ostaa. Nyt kysymys kuuluu, miten löydät nämä neljä ostajaa? Miten myyt heille ensin ja nopeammin?
7 fiksua vinkkiä liidien tai potentiaalisten asiakkaiden pikaiseen valintaan
1. Pätevä myynti johtaa näkymiin
On tärkeää todeta, että kaikki tutkallasi olevat eivät ole mahdollisuuksia tuotteellesi tai palvelullesi. Kun tavoitat ihmisiä, joilla ei todellakaan ole (tai ei ole varaa) ostaa myymääsi tuotetta tai palvelua, tuhlaat aikaasi.
Tämän uhan minimoimiseksi ja tuottavuuden lisäämiseksi on suositeltavaa varata aikaa potentiaalisille asiakkaillesi ennen kuin aloitat myyntikentän. Seuraavat vaiheet auttavat sinua saavuttamaan liideihin johtavan myynnin.
2. Ota yhteyttä päättäjiin
Yksi ensimmäisistä asioista, joita sinun pitäisi kysyä itseltäsi, on se, onko puheluhenkilöllä valtuudet ostaa tuotteesi tai palvelusi. B2B -myynnissä sinun on ehkä löydettävä hankintapäällikkö, osastopäällikkö, toimistopäällikkö tai mahdollisesti yrityksen omistaja.
B2C -myynnin aikana potentiaalinen asiakas saattaa haluta analysoida ja analysoida sitä. lopullinen päätös puolison, vanhemman tai muun merkittävän kanssa. Mitä enemmän tietoa sinulla on, sitä enemmän mahdollisuuksia sinulla on.
3. Ota selvää, mitä he haluavat
Muista, että ennen kuin myyjä voi lopettaa toimintansa, mahdollisen asiakkaan on osoitettava, että hän haluaa hyödyntää tuotteesi tai palvelusi. Heti esityksen lukemisen jälkeen tunnista mahdollisuus selvittääksesi, haluaako hän ostaa sen. Suurin osa myynnistä tehdään esityksessä. Joidenkin tuotteiden, erityisesti kiinteistöjen, sulkeminen määräytyy suurelta osin sen mukaan, kuinka hyvin esittelet tuotteen mahdolliselle asiakkaalle.
4. Selvitä esite
Myyntiprosessin onnistumisen kannalta on tärkeää selvittää, mikä mahdollisuus jo kuuluu samaan kategoriaan kuin tuotteesi (tai tuotteesi) ja saada mahdollisimman paljon tietoa. tiedot mahdollisimman paljon. Jos esimerkiksi myyt autoja, sinun ei tarvitse kysyä, omistaako asiakas jo auton, vaan kysyä häneltä, kuinka kauan sitten hän osti autonsa ja kuinka hyvin se palvelee heitä. Selvitä, onko heillä muita autoja tai ajoneuvoja.
5. Mittaa heidän mukavuustasonsa nykyisellä tuotteellaan
Kun olet varmasti kerännyt perustietoja heidän nykyisestä tuotteestaan, kaivaa syvemmälle selvittääksesi, mistä he pitävät ja mistä eivät. Nämä tiedot ovat hyödyllisiä, kun pääset esitysvaiheeseen, koska ymmärrät jo heidän mieltymyksensä.
Jos esimerkiksi potentiaalinen asiakas on kiinnostunut matkapuhelimesta, saat selville, mitä ominaisuuksia he käyttävät enimmäkseen ja mitä he eivät käytä ollenkaan, ja ovatko he tyytyväisiä nykyisen puhelimen kokoon. Muita myyntipisteitä ovat avainkoko (ei-kosketuspuhelimille) ja vastaanoton laatu.
6. Ota selvää ajoituksesta
Sinun on ymmärrettävä, että jotkut potentiaaliset asiakkaat voivat olla kiinnostuneita tuotteestasi tai palvelustasi, mutta eivät ehkä pysty ostamaan tällä hetkellä. Joskus se johtuu budjetista ja ajoitus ei ole oikea; Joissakin tapauksissa tämä johtuu siitä, että sopimus ei ole päättynyt tai avainhenkilö, jolta he tarvitsevat suostumuksensa, ei ole kaupungissa.
Sen vuoksi, tunnistaaksesi olosuhteet, kysy aikaherkkiä kysymyksiä, kuten: ”Kuinka pian haluat ottaa tämän käyttöön? Jos näytän sinulle, kuinka voit säästää rahaa, aikaa ja parantaa tilannettasi, oletko valmis ostamaan tänään? ”
7. Ole aina rehellinen
Älä koskaan kiellä sitä tosiasiaa, että potentiaalinen asiakas omistaa jo itselleen sopivan tuotteen, eikä tuotteen ostaminen paranna. Tällaisessa myyntitilanteessa sinun ei pitäisi yrittää puhua nopeasti tai pakottaa heitä ostamaan sinulta.
Paljon parempi on myöntää, että mielestäni nykyinen asenteesi sopii sinulle juuri nyt. ” Esitteessä arvostetaan rehellisyyttäsi ja sinulla on hyvät mahdollisuudet tehdä myynti myöhemmin, kun heidän tilanteensa muuttuu (esimerkiksi tuote rikkoutuu tai nykyinen toimittaja nostaa palkkioita).
8. Arvioi taloudellinen tai liiketoiminnallinen tilanne ja kehitä luokitusjärjestelmä
Itse asiassa luottomahdollisuudet ovat edullisimpia riskialttiille asiakkaille. Ja vakaat näkymät ovat parempia kuin kriisissä tai muutoksessa. Esimerkiksi yritys, joka yhdistää, pienentää tai muuttaa ydinliiketoimintaansa, voi yleensä viivyttää ostopäätöksen tekemistä.
Arvioi myös lähimyynnin todennäköisyyden perusteella näkymät kuumiksi, lämpimiksi, lämpimiksi tai kylmiksi; tai kirjainluokituksen mukaan. Keskity ensin kuumiin näkymiin ja paranna tai alenna muita olosuhteiden muuttuessa.
Johtopäätös
Sinun on ymmärrettävä tämän myyntiprosessin merkitys. Jopa sulkeminen on aina vaikeaa ja vaatii erinomaisia kuuntelutaitoja. Aina on jännityshetki. Stressi tuntuu aina näkökulmasta. Tämä on eräänlainen ostajan katumus etukäteen.
Huomaa, että joka kerta, kun mahdollisuus tulee pisteeseen, jossa hänen on tehtävä tärkeä päätös, aina kun hän joutuu käyttämään rahaa, jännitys hänen sisimmässään kasvaa. Hänellä on epäonnistumisen pelko. Myynnin viimeisten hetkien jännite johtuu virheen tekemisen pelosta, pelosta ostaa väärin, pelosta maksaa liikaa, pelosta muiden ihmisten arvostelusta.
Mitä tapahtuu, kun ihminen tuntee tämän pelon? Se näyttää paljon keihältä vatsassa. Mitä he tekevät sen seurauksena? He vetäytyvät. Lisäksi jokaisella meistä on syvällä sisimmässään pelko tulla sanotuksi ”ei”, pelko tulla hylätyksi. Tämän pelon vuoksi olemme erittäin taitavia järjestämään elämämme siten, ettemme aseta itseämme ihmisten eteen, jotka sanovat ei. Mutta sinun on ymmärrettävä, että yksi onnistuneen myynnin avaintekijöistä on olla aina valmis kuulemaan ei ja jatkamaan.
On erittäin tärkeää ymmärtää, että ei ole henkilökohtaista. Se ei ole suunnattu sinulle ihmisenä. Kun joku sanoo sinulle ei, useimmiten he eivät sano ei, he sanovat ei ehdotuksellesi useista syistä, joista useimmat eivät voi tehdä mitään.
Myynnin vastustuskyky on normaalia ja luonnollista jokaisessa myyntikeskustelussa. Ostopäätöksen hetkellä tämä pelko, tämä ahdistus, tämä jännitys alkaa kerääntyä. Myyjänä on sinun vastuullasi selviytyä tästä jännityshetkestä mahdollisimman nopeasti ja sujuvasti tehokkaan viestinnän ja erinomaisten kuuntelutaitojen avulla.
Sitä varten hyvät sulkutekniikat ovat. Muista, että sulkemismenetelmät eivät ole tapoja manipuloida muita ihmisiä. Nämä eivät ole tapoja saada ihmiset ostamaan asioita, joita he eivät halua, eivät tarvitse, eivät voi käyttää eivätkä heillä ole varaa. Ne ovat pikemminkin menetelmiä, jotka auttavat ihmisiä voittamaan tämän jännityshetken.
Hyvä ammattitaitoinen myyjä siirtyy sujuvasti sulkemispisteeseen, mikä helpottaa ostamista. Maallikko myyjä istuu siellä toivoen ja toivoen, ja esityksen lopussa hän sanoo: ”No, mitä luulet?” poikkeukselliset kuuntelutaidot. Sinun on myös ymmärrettävä ja rakastettava tuotettasi. Sinun täytyy uskoa tuotteeseesi. Sinulla on oltava luottavaiset odotukset ja pysyttävä.
