Haluatko myydä tuotteitasi asiakkaille ilman hylkäämistä? Jos KYLLÄ, tässä on 20 myyntivinkkiä ja temppua, joiden avulla voit voittaa vastalauseet aloittelijana. .
Kukaan ei halua kuulla sanaa ”ei”; eivät edes menestyneimmät myyjät. Vastalauseet ovat vakavia tappajia, ja kun ihmiset sanovat sinulle ei kerrottuasi heille, että tämä on sinun mielestäsi kirkkain myyntipuhe, se voi olla erittäin demotivoivaa, varsinkin jos olet uusi myynnin ja markkinoinnin parissa.
Kuitenkin, jotta voit tulla menestyväksi myyjäksi, sinun on opittava voittamaan vastalauseet. Sinun on ymmärrettävä, että kun mahdollinen henkilö esittää vastalauseita tai jopa sanoo ei, se ei välttämättä tarkoita liikekaupan tai kaupallisen urasi loppua.
Mahdollisuus, joka sanoo sinulle ei tänään, voi kääntyä ja sanoa sinulle kyllä huomenna, jos osaat kiertää vastalauseita ja muuttaa ne mahdollisuuksiksi, jotka tuottavat tuloksia. Tässä on 20 vinkkiä ja temppua, jotka voivat auttaa sinua:
20 myyntivinkkiä ja aloittelijan temppuja vastalauseiden voittamiseksi
1. Valmistaudu vastalauseisiin … Älä odota, että mahdollisuutesi vain ottavat vastaan mitä tahansa sanot ja suostuvat holhoamaan sinua, kun olet lopettanut puhumisen heidän kanssaan. Nämä ihmiset ovat ihmisiä, ja heillä on omat tavoitteensa, suunnitelmansa ja tarpeensa, jotka eivät välttämättä heti vastaa tuotteita, joita yrität myydä heille, joten sinun tulee olla valmis kuulemaan muutamia vastalauseita potentiaalisilta asiakkailtasi, varsinkin alkuvaiheessa. myyntiprosessi.
2. Tarjoa asiaankuuluvia faktoja ja tilastoja : Varustaudu hyvällä tiedolla relevanteista tosiseikoista ja tilastoista, joiden avulla voit vakuuttaa asiakkaasi, kun he vastustavat. Potentiaalinen asiakas saattaa sanoa jotain tällaista: ”Käytän kilpailija A:n tuotteita/palveluita, koska ne ovat parempia.” Voit käsitellä tällaisia vastalauseita esittämällä heille faktoja, jotka auttavat heitä ymmärtämään, miksi omat tuotteesi/palvelusi ovat parempia tai ovat paras valinta pitkällä aikavälillä.
3. Kuuntele aktiivisesti … Aktiivinen kuuntelu on erittäin tärkeä tekniikka myyjille. Sinun on näytettävä potentiaalisille asiakkaillesi, että tunnet heistä myötätuntoa ja välität heistä, älä vain puhu heille, koska haluat heidän ostavan tuotteitasi. Älä yritä keskeyttää heitä heidän puhuessaan, anna heidän ilmaista vastalauseensa. näyttää heille, että olet heidän puolellaan ja haluat heille, mitä he haluavat itselleen.
4. Mene pois ja tule takaisin … Tiesitkö, että jotkut potentiaaliset asiakkaat sanovat joskus ei huonon päivän takia tai koska heillä ei ole tällä hetkellä mitään? Tästä syystä sinun ei pitäisi koskaan hyväksyä vastalausetta lopullisena vastauksena. Sinun tulee jatkuvasti tarkistaa nämä asiakkaat nähdäksesi, ovatko he muuttaneet mieltään. Sarja saattaa päätyä antamaan sinulle ”kyllä”-vastauksen, kun alun perin sait ”ei”.
5. Tarjoa heille ilmaisia kokeiluversioita tai demoja … Useimmiten asiakkaiden vastalauseet katoavat, kun tarjoat heille ilmaisia tai koekopioita tuotteistasi kokeiltavaksi. Jos et voi tarjota kokeiluversioita, voit osoittaa, kuinka tuote toimii heille. Tuotteen näkeminen toiminnassa on erittäin tehokas työkalu asiakkaiden motivoimiseen.
6. Kirjoita muistiin mahdolliset vastalauseet … Kun olet keskustellut jokaisen asiakkaan kanssa, muista kirjoittaa ylös hänen vastalauseensa ja syyt niihin.Jos pystyit lopulta vakuuttamaan asiakkaan, kirjoita myös miten teit sen. Jos jatkat tätä, ymmärrät yleisimmät syyt, miksi ihmiset vastustavat niitä, sekä saat selkeämmän käsityksen siitä, mitä heidän suostutteluun tarvitaan.
7. Auta heitä muuttamaan prioriteettejaan … Asiakkaat voivat esittää vastalauseita omien prioriteettiensa perusteella. Esimerkiksi vaikka yksi asiakas voi asettaa tuotteen laadun etusijalle hinnan, toinen asiakas harkitsee tuotteen hintaa laatuun ottamatta huomioon. Tässä sinun on autettava heitä keskittymään uudelleen kiinnittämällä huomiota ehdotuksesi vahvuuksiin.
8. Käytä huumoria … Huumori on erittäin voimakas jäänmurtaja, ja ihmisten on vaikeampi vastustaa ehdotustasi. Kun ihmiset näkevät sinut ystävänä eikä myyjänä, heidän on vaikeampi sanoa ei, ja he tekevät sen vasta huolellisen harkinnan jälkeen. Tuomalla huumoria myyntikeskusteluisi, voit viedä mahdollisuutesi siihen pisteeseen, jossa he näkevät sinut ja kohtelevat sinua ystävänä eikä myyjänä.
9. Pyydä viittauksia … Tämä potentiaalinen asiakas ei välttämättä tarvitse tuotettasi/palveluasi, mutta hän saattaa tuntea yhden tai kaksi henkilöä, jotka saattavat tarvita sitä, joten kysy aina potentiaalisilta asiakkailtasi, tuntevatko he jonkun, joka tarvitsee tuotteitasi/palveluitasi, ja tarjoa heille kannustimia. jos mahdollista, koska monet ihmiset eivät halua luopua tiedoista ystävistään ja perheestään, elleivät he saa jotain arvokasta vastineeksi.
10. Suosittele muita … Kyllä, kerro heille, kuinka heidän naapurit, ystävät ja työtoverit käyttävät jo tuotteitasi/palveluitasi. Kukaan ei halua olla ainoa, joka jää yksin, kun muut nauttivat hyvästä tuotteesta/palvelusta.
11. Anna heille rahat takaisin -takuu … Loppujen lopuksi ihmiset pelkäävät vain rahansa menettämistä, mutta jos onnistut lieventämään heidän pelkonsa antamalla heille rahat takaisin -takuun, voit pyytää heitä helpottamaan työtään ja kokeilemaan tuotettasi tietäen, että he voivat korvaavat tappionsa, jos tuote osoittautuu paskaksi.
12. Tarkista kehonkielesi … Monet myyjät eivät tiedä, että kehon kieli on heidän tärkein viestintä. Saatat ajatella, että teet hyvää työtä vakuuttaaksesi asiakkaan miellyttävillä ja vaikuttavilla keskusteluillasi, mutta kehonkielesi voi sabotoida pyrkimyksiäsi.
Harjoittele myyntipuhettasi ja katso itseäsi peilistä nähdäksesi, tarvitseeko sinun parantaa kehonkieltäsi.
13. Älä koskaan ota sitä henkilökohtaisesti … Älä koskaan anna vastustuksen heikentää henkeäsi tai pakottaa sinua luopumaan myyntiurastasi kokonaan. Muista aina, että ihmiset sanovat ei sille, mitä myyt, eivät sinulle. Ja jos saat paljon ”ei”, se tarkoittaa todennäköisesti sitä, että myyt paskaa tuotetta, ei välttämättä sitä, että olet myynnin jälkeen.
14. Käytä roolipelejä … Voit käyttää roolipelejä parantaaksesi vastustamistaitojasi. Pyydä ystävää tai kollegaa ottamaan asiakkaan kanta ja miettimään, mitä vastalauseita todellisella asiakkaalla voi olla tuotteestasi, jotta voit keksiä järkeviä tapoja käsitellä tällaisia vastalauseita.
15. Lisää lisäosia … Toinen tapa saada potentiaaliset asiakkaasi miettimään vastalauseitaan on lisätä joitain lisäominaisuuksia ja ilmaisia ominaisuuksia, jotka tekevät tuotteestasi halvempaa asiakkaalle. Voit lykätä lisäämistä, kunnes asiakkaalla on hintavastaus ja voit alkaa kertoa hänelle muista tuotteista/palveluista, joita tarjoat heille myös ilmaiseksi.
16. Selvitä vastalauseen todelliset syyt … On tärkeää yrittää selvittää tarkka syy, miksi asiakas vastustaa sitä. Joskus potentiaaliset asiakkaat voivat esittää joukon perusteettomia vastalauseita yksinkertaisesti siksi, ettei heillä ole varaa tuotteeseen, ja kun ymmärrät vastalauseensa tarkan syyn, voit selvittää, kuinka auttaa heitä.
17. Hanki heidän sähköpostiosoitteensa … Älä missaa tilaisuutta muuttaa asiakkaidesi vastalauseet mahdollisuuksiksi pyytämällä heidän sähköpostiosoitteitaan. Voit saada heidät tilaamaan uutiskirjeesi, jotta voit pitää heihin yhteyttä ja lähettää heille uusia tarjouksia, joita saatat saada tulevaisuudessa.
18. Tarjoa uutta tietoa … Jos palaat takaisin keskustelemaan aiemmin vastalauseen esittäneen asiakkaan kanssa, älä vain muotoile aiemmin kertomaasi uudelleen, vaan sinun tulee ottaa häneen yhteyttä kertomalla, että sinulla on uusia tuotetietoja.
Tämä tekee heistä halukkaampia puhumaan kanssasi, mutta jos otat heihin yhteyttä yrittääksesi saada heidät muuttamaan mieltään sen perusteella, mitä he jo sanoivat Ei, saat todennäköisesti jälleen vastalauseita heiltä.
20. Esitä heille kysymyksiä … Kysymysten esittäminen on fiksu tapa pitää keskustelu käynnissä, ja tiedät jo, että mitä kauemmin voit jatkaa keskustelua mahdollisten asiakkaiden kanssa, sitä todennäköisemmin vakuutat heidät.
Aina kun potentiaalinen henkilö esittää vastalauseen, jatka keskustelua esittämällä kysymyksiä, ymmärrä paremmin vastalauseesi syyt ja osoita heille, että tunnet heidän kanssaan myötätuntoa.
20. Käytä tarinankerrontatekniikoita : ihmiset rakastavat tarinoita; ne voivat piristää keskustelua ja myös auttaa estämään vastalauseita. Osallistu aina myyntikokoukseen, jossa on hyviä tarinoita, jotka on kohdistettu erityisesti yleisiin vastalauseisiin, kuten miten muut ihmiset, joilla on samanlaisia vastalauseita, ovat pystyneet ratkaisemaan ongelmansa tuotteidesi/palveluidesi kanssa.
