Har du den skræmmende opgave at identificere kundeemner over tid? Hvis JA, her er 7 nyttige tips til, hvordan du hurtigt evaluerer kundeemner og kundeemner.
Hvad betyder det at kvalificere kundeemner?
Kvalifikationer er simpelthen en måde at vide, om ledelse er et perspektiv. Der henviser til, at en potentiel kunde er en, der har potentiale til at blive en kunde; Enkelt sagt er kundeemner blot potentielle udsigter. Hvis du ikke kvalificerer dig til lederskab, spilder du muligvis tid med en, der bogstaveligt talt ikke kan købe fra dig. Du bør forstå, at de fleste kvalifikationer starter med at stille et par grundlæggende spørgsmål.
Disse spørgsmål er designet til at identificere de nødvendige kvaliteter, som ethvert kundeemne besidder. Disse kvaliteter vil variere afhængigt af, hvad du sælger. Ifølge eksperter er en af de faktorer, der skal bestemmes i de tidlige stadier af kvalifikationen, om du taler med en beslutningstager.
For eksempel, hvis du sælger B2B, er den første person, du taler med om en bestemt virksomhed, muligvis ikke berettiget til at købe. Det er meget vigtigt, at du tidligt er opmærksom på denne detalje, så hvis du ikke taler med beslutningstageren, kan du finde ud af, hvem der er beslutningstager, og kontakte den pågældende person.
Hvorfor kvalificering af en leder er en hurtig fordel for dig
Mange sælgere elsker at gennemgå uddannelse, før de bruger mere tid på kundeemner. Et højere færdighedsniveau kan afgøre, hvor interesseret en potentiel kunde er, hvor mange penge de kan bruge på et køb, og om der er andre forhindringer, såsom en eksisterende kontrakt. Hvor dybt du beslutter dig for at kvalificere kundeemner afhænger også af din præference.
Faktisk spiller målretning af kundeemner og kundeemner en vigtig rolle i salget. Uden en solid liste over udsigter vil det være meget svært at skabe rentabelt handelsområde. Du skal forstå, at valg af det rigtige perspektiv er et af de vigtigste trin i en sælgers job. Når sælgeren ikke er adræt og årvågen, kan potentielle kunder tages fra dem af aggressive konkurrenter eller rutinemæssige begivenheder som f.eks. Flytning, pensionering, død , konkurs eller kup.
Bemærk, at hvert marked har disse salgsfrakker at opdage. Hvis du sælger et unikt produkt, er der en eller flere kunder, der ville betale prisen for dette produkt, hvis de vidste det. Husk, at ud af hver 100 potentielle købere er sandsynligvis ti berettigede til at købe.
Det betyder ganske enkelt, at disse ti har legitimationsoplysninger og midler, der kræves for at købe. Af disse ti har sandsynligvis kun fire et øjeblikkeligt behov for at købe. Nu er spørgsmålet, hvordan finder du disse fire købere? Hvordan sælger du til dem i første omgang og hurtigere?
7 smarte tips til hurtig kvalificering af kundeemner eller udsigter
1. Kvalificeret salgsleder til udsigter
Det er vigtigt at oplyse, at ikke alle på din radar har udsigt til dit produkt eller din service. Når du når ud til folk, der virkelig ikke har brug for (eller ikke har råd) til at købe det produkt eller den service, du sælger, spilder du din tid.
For at minimere denne trussel og blive mere produktiv, er det tilrådeligt, at du tager dig tid til dine potentielle kunder, før du starter dit salgshøjde. Følgende trin hjælper dig med at kvalificere salg, der fører til kundeemner.
2. Henvend dig til beslutningstagere
En af de allerførste ting, du bør spørge dig selv, er, om den person, du taler med, har myndighed til at købe dit produkt eller dine tjenester. I B2B -salg skal du muligvis finde en indkøbsmedarbejder, afdelingsleder, kontorchef eller muligvis en virksomhedsejer.
Under B2C -salg kan en potentiel kunde måske analysere og analysere det. en endelig beslutning med en ægtefælle, forælder eller væsentlig anden. Jo flere oplysninger du har, jo flere muligheder har du.
3. Find ud af, hvad de vil
Husk, at før en sælger kan lukke, skal kundeemnet demonstrere, at han eller hun ønsker at drage fordel af dit produkt eller din service. Umiddelbart efter at du har læst din præsentation, skal du identificere udsigten for at afgøre, om han vil købe den. Det meste af salget sker i en præsentation. I nogle produkter, især i fast ejendom, bestemmes lukning i høj grad af, hvor godt du præsenterer produktet for kundeemnet.
4. Lav en oversigt over prospektet
At finde ud af, hvad prospektet allerede hører til i samme kategori som dit produkt (eller produkter) og få så mange oplysninger som muligt, er afgørende for, at din salgsproces kan lykkes. oplysninger som muligt. For eksempel, hvis du sælger biler, behøver du ikke at spørge, om kunden allerede ejer en bil, snarere spørge ham, hvor længe siden de købte deres bil, og hvor godt den tjener dem. Find ud af, om de har andre biler eller køretøjer.
5. Mål deres komfortniveau med deres nuværende produkt
Når du skal have samlet nogle grundlæggende oplysninger om deres nuværende produkt, skal du grave dybere for at finde ud af, hvad de kan lide og ikke kan lide. Disse oplysninger vil være nyttige, når du kommer til præsentationsfasen, fordi du allerede forstår deres præferencer.
For eksempel, hvis en potentiel kunde er interesseret i en mobiltelefon, finder du ud af, hvilke funktioner de mest bruger, og hvilke de slet ikke bruger, og om de er tilfredse med størrelsen på deres nuværende telefon. Andre salgsargumenter vil være nøglestørrelse (for telefoner uden berøring) og modtagelseskvalitet.
6. Lær om timingen
Du bør forstå, at nogle potentielle kunder kan være interesserede i dit produkt eller din service, men muligvis ikke kan købe i øjeblikket. Nogle gange kommer det ned på budgettet, og timingen er ikke rigtig; mens det i nogle tilfælde skyldes, at kontrakten ikke er udløbet, eller at nøglepersonen, som de kræver samtykke fra, ikke er i byen.
Så for at identificere omstændighederne, skal du stille tidssensitive spørgsmål som f.eks. ”Hvor hurtigt vil du få dette på plads? Hvis jeg viser dig, hvordan du kan spare penge, tid og forbedre din situation, vil du være klar til at købe i dag? “
7. Vær altid ærlig
Benæg aldrig det faktum, at et kundeemne allerede ejer et produkt, der fungerer for dem, og at købe dit produkt vil ikke være nogen forbedring. I et sådant salgsscenario bør du ikke prøve at tale hurtigt eller tvinge dem til at købe fra dig.
Meget bedre at indrømme, jeg tror, at din nuværende holdning er den rigtige for dig nu. ” Prospektet vil værdsætte din ærlighed, og du vil have en god chance for at foretage et salg senere, når deres situation ændrer sig (for eksempel går produktet i stykker eller deres nuværende leverandør hæver deres gebyrer).
8. Vurdere den økonomiske eller forretningsmæssige tilstand og udvikle et ratingsystem
Faktisk foretrækkes kreditudsigter mest for højrisikokunder. Og stabile udsigter er bedre end dem i krise eller forandring. For eksempel kan en virksomhed, der konsoliderer, krymper eller ændrer sin kerneforretning, have en tendens til at forsinke en købsbeslutning.
Vurder også udsigterne som varme, varme, varme eller kolde baseret på sandsynligheden for et tæt salg. eller ved bogstavklassificering. Fokuser først på varme udsigter, og forbedre eller degrader andre, efterhånden som deres omstændigheder ændrer sig.
Konklusion
Du skal forstå vigtigheden af denne salgsproces. Selv lukketid er altid svært og kræver fremragende lyttefærdigheder. Der er altid et øjeblik med spænding. Der er altid en følelse af stress fra perspektivet. Dette er en form for købers anger på forhånd.
Bemærk, at hver gang en potentiel klient kommer til et punkt, hvor han er nødt til at træffe en vigtig beslutning, når han skal bruge penge, bygger spændingen i ham op. Han har en frygt for fiasko. Spændingen i de sidste øjeblikke af et salg kommer fra frygt for at begå en fejl, frygt for at købe det forkerte, frygt for at betale for meget, frygt for kritik fra andre mennesker.
Hvad sker der, når en person føler denne frygt? Det ligner meget et spyd i maven. Hvad gør de som følge heraf? De trækker sig tilbage. Hver af os, inderst inde, har også en frygt for at blive sagt “nej”, en frygt for at blive afvist. På grund af denne frygt er vi meget kloge i at organisere vores liv på en sådan måde, at vi ikke stiller os selv foran mennesker, der siger nej. Men du skal forstå, at en af nøglefaktorerne i et vellykket salg er altid at være klar til at høre nej og fortsætte.
Det er meget vigtigt, at du forstår, at nej ikke er personligt. Det er ikke rettet mod dig som person. Når en person siger nej til dig, siger de for det meste nej, de siger nej til dit forslag af flere årsager, hvoraf de fleste ikke kan gøre noget.
At sælge modstand er normalt og naturligt i enhver salgssamtale. I det øjeblik, hvor man træffer en beslutning om at købe, begynder denne frygt, denne angst, denne spænding at akkumulere. Som sælger er det dit ansvar at komme igennem dette øjeblik af spænding så hurtigt og problemfrit som muligt gennem effektiv kommunikation og fremragende lyttefærdigheder.
Det er det gode lukketeknikker er til. Husk, at lukningsmetoder ikke er måder at manipulere andre mennesker på. Det er ikke metoder til at få folk til at købe ting, de ikke ønsker, ikke har brug for, ikke kan bruge og ikke har råd til. De er snarere metoder til at hjælpe folk med at overvinde dette øjeblik af spænding.
En god professionel sælger flytter problemfrit til slutpunktet, hvilket gør det lettere at købe. Lægesælgeren sidder der og ønsker og håber, og i slutningen af præsentationen siger han: “Jamen, hvad synes du?” enestående lyttefærdigheder. Du skal også forstå og elske dit produkt. Du skal have tro på dit produkt. Du skal have tillidsfulde forventninger og blive ved.
