Как да продаваме Enterprise SaaS продукти и софтуер –

Търсите да разпространявате SaaS софтуер на целеви компании? Ако отговорът е ДА, ето 7 ориентирани към резултатите съвета как да продавате SaaS продукти в предприятието без стрес.

Много бизнес идеи днес се въртят около софтуера като услуга (SaaS). Много предприемачи днес произвеждат SaaS продукти, които могат да използват за подобряване в различни бизнес области. С големия брой предприятия, произвеждащи SaaS софтуер и свързани продукти, сега става твърде тромаво успешно да се продават тези продукти и софтуер на клиенти и фирми.

За да сте достатъчно конкурентоспособни, винаги трябва да сте крачка напред, за да се уверите, че вашите продукти предлагат повече, отколкото предлагат вашите конкуренти, но освен това има и други неща, за които трябва да внимавате, когато се опитвате да продадете продукта си. Следват процедурите, които трябва да следвате, за да продавате успешно SaaS продукти и софтуер на предприятие.

Как да продавате SaaS продукти и софтуер на предприятия

1. Задайте цена

Преди да започнете да продавате нещо, трябва да зададете подходяща цена за него. Следователно, за да започнете да продавате вашия софтуер или SaaS продукт, трябва да го оцените по подходящ начин според вашия ценови модел. Имайте предвид, че ако цените на продукта си по-ниски в опит да привлечете клиенти, вие несъзнателно подценявате продукта си. Трябва да се опитате да приведете подхода си към продажбите в съответствие с модела на ценообразуване, така че продуктът ви да не изглежда съмнително. стил

2. Поставете всички правилни хора на правилните места

Продажбата е голяма работа и имате нужда от много, за да я движите. Факт е, че не можете да го направите сами. Може да се нуждаете от помощ, за да сте сигурни, че продавате на всички правилни хора от борда. Трябва да създадете последователен, ориентиран към ефективността екип по продажбите, който работи усилено и е страстен за това, което правят.

Никога не трябва да правите компромис с качеството на вашия екип по продажбите. Не забравяйте да съберете отличен екип по продажбите с опит във вашата област на концентрация. Когато наемате, уверете се, че пакетът ви за заплащане е достатъчно привлекателен, за да ги насърчите да останат с вас. За да получите най-доброто, трябва:

• Екипът трябва да има поне 2-ма продавачи за приятелска конкуренция
• Все пак бъдете практични и ръководете този екип
• Когато наемате, уверете се, че кандидатите могат да продадат добре своите възможности

3. Бъдете кратки пробните си дни.

Когато продавате софтуер или SaaS продукти, трябва да планирате пробни дни. Дългият опит може да изглежда като добър начин да привлечете клиента си, но всъщност просто наранявате стартирането си. За 99% от стартиращите фирми изпитанията не трябва да са по-дълги от 14 дни. Това е така, защото повечето хора не използват безплатни пробни версии за цялата им продължителност. Оказа се, че по-голямата част от пробните потребители спират да работят след около три дни.

Потребителите приемат краткия пробен период по-сериозно. Вашите перспективи се отлагат, а когато отлагат, забравят. При по-кратък пробен период е по-вероятно те да изпробват вашия продукт незабавно. Отново, когато съкратите пробния си период, вие съкращавате и цикъла на продажби. Ако можете да намалите цикъла на продажби от шест седмици на три, значително ще намалите разходите си за привличане на клиенти.

4. Оптимизирайте вашата имейл кампания … Ето три стратегии, за да извлечете максимума от вашата имейл кампания.

Използвайте „електронни“ имейл адреси. Никога не изпращайте писма от отдел. Използвайте YourName @ YourBusiness вместо Sales @ YourBusiness.

Изпращайте много имейли. Ако никой не се обади на вашия имейл като спам, може да не изпращате достатъчно имейли. Вашата капкова кампания трябва автоматично да изпраща вашите потенциални клиенти по имейл.

5. Намерете своите клиенти

Преди да започнете да продавате, трябва да знаете на кого продавате. Трябва да знаете дали имат нужда от продуктите, които продавате, както и да разберете дали могат да предоставят насоки и обратна връзка за вашия бизнес. Трябва също да разберете дали тези клиенти могат да ви помогнат да откриете нови възможности или да осигурят ресурси за разрастване на вашия бизнес. Може също да се наложи да създадете фиктивни клиенти от реални данни. За да получите тези реални данни, говорете със съществуващите си клиенти и разберете каква стойност всъщност получават от вашия продукт.

6. Изграждане на потенциални клиенти

Важна част от процеса на продажби на SaaS е генерирането на потенциални клиенти. Можете да намерите потенциални клиенти, като използвате някой от следните подходи, за които се смята, че работят много:

• Купете обяви от известни доставчици на потенциални клиенти. Има много доставчици като com, Data и Infousa. Ще получите много данни, но качеството ще бъде ниско и повече от 30% може да са неактуални.
• Можете да използвате почистващ код и да извличате данни от уебсайтове. Броят ще бъде по-малък, отколкото в първия комплект, а качеството на изводите ще бъде малко по-високо. Бъдете внимателни, много уебсайтове не позволяват тази практика.
• Ще получите още по-малко, но по-качествени данни от екипа за генериране на потенциални клиенти, ако ги възложите на външни изпълнители. Трябва да им дадете конкретни критерии. Разходите може да са по-високи, но и приходите ще са по-високи.
• Ако създавате потребителски профили, получавате данни с най-високо качество. Можете да направите това, ако имате съществуващи клиенти. Трябва да зададете много въпроси, за да определите общи знаменатели, като например размер на компанията, брой служители, софтуер, който използват, местоположение, продължителност от време в бизнеса и т.н.

7. Дайте ефективна демонстрация на продукта

Важен метод за демонстриране на стойността на вашия продукт и увеличаване на продажбите е да демонстрирате продукта си. Има много неща, които можете да направите, за да подобрите демонстрацията на вашия продукт, и те включват:

• Планиране: Създайте демонстрация, която ви дава най-добрия шанс за продажба на място. Планирайте добре логистиката си, координирайте тясно с екипа си и тествайте цялата инфраструктура доста преди демонстрацията.
• Фокусирайте се върху това как продуктът ще направи клиентите ви по-успешни. Скучната демонстрация на всяка несъществена функция не е правилният начин, ще загубите фокуса им. Покажете им как вашият продукт ще ги направи успешни, като реши проблемите им.
• Започнете с най-мощната функция на вашия продукт, тъй като тя ще има най-голямо въздействие върху вашите клиенти.
• Произнасяйте езика на клиентите си, използвайте само фрази и думи, които те ще знаят. Избягвайте сложните термини за програмиране.
• Никога не прекъсвайте клиентите, когато задават въпроси или дават обратна връзка.
• Бъдете честни, ако не знаете отговора на сложен въпрос, свързан с характеристиките на продукта. Запишете го, обещайте, че ще се върнете при тях с отговори и спазете обещанието си.
• Подгответе се за сривове на продукти по време на демонстрация, защото те обикновено се случват.
• Не правете сложни запитвания, запишете ги и следвайте.
• Ограничете демонстрацията до 15 минути и не повече!
• В края на демонстрацията се опитайте да приложите потенциалния си клиент. Искате да опитате да осигурите продажбата възможно най-скоро. Това беше целта на демото, нали?

8. Обадете се на пробни потребители в рамките на минути

Ако сте SaaS for Business (B2B) предприемач, това е особено ефективен метод за увеличаване на вашите SaaS продажби. Не се нуждаете от изключително талантливи продавачи за тези SaaS методи за продажба. Просто е! Обадете се на всеки потребител с пробна регистрация в рамките на минути след регистрацията. Не е нужно да говорите много. Просто оценете, че току-що са се регистрирали и не са изпробвали продукта много и сте готови да отговорите на всеки въпрос, който имат.

Това е мощно действие, което някои потребители харесват. Ако изчакате 30 минути и се обадите, шансовете ви за лидерство са много по-малки. Ако се обадите в рамките на 5 минути, имате 100 пъти повече шансове за лидерство и 21 пъти повече шансове да го откажете.

9. Следвайте неуморно

Рядко сключвате сделка при първото обаждане. Успехът в продажбите на стартиране зависи от способността ви да повтаряте. Ако вашият потенциален клиент някога е проявявал интерес към вашия продукт, следвайте го завинаги. Не се задоволявайте с мълчание или „може би“; може би може да убие стартирането ви.

Продължавайте да се обаждате и да изпращате имейли, докато не получите ясно да или не. Ако окабеляването е напълно студено, следвайте този 14-дневен план:

• Ден 1: Първоначален контакт.
• Ден 3: Първо наблюдение. Свържете се през друго време на деня с по-кратка версия на оригиналната си публикация.
• Ден 7: Второ наблюдение: Разтегнете се към други часове на деня и повторете призива си за действие.
• Ден 14: Трето проследяване. Ако не сте получили отговор от вашия лидер, моля, изпратете имейл. Това е мястото, където процентът на отговор рязко нараства.
• Ако не сте получили отговор на имейла си за разглобяване, преминете към по-обещаващи възможни клиенти.

10. Не се ограничавайте от цената

SaaS компании, които разчитат на конкурентни цени, не са сигурни за своите продукти. Те смятат, че единственият начин да станат жизнеспособни е да обезценят решението си. Ценообразуването не трябва да прави вашия продукт конкурентен – стойността трябва. Ще разберете, че сте разбрали правилно, когато:

• 30% от потенциалните ви клиенти казват: „Ти си луд, никога не бих платил това!“
• 30% от потенциалните ви клиенти казват: „Вашият продукт е наистина евтин“.
• 40% от потенциалните ви клиенти казват: „Вашият продукт е скъп, но си заслужава цената“.

Хубаво е да си твърде скъп за някои перспективи. Всъщност, ако никога не губите сделки по цена, тогава вашият SaaS продукт е твърде евтин.

11. Продажба на предплатени годишни планове

Стартъпите обичат SaaS продуктите заради надеждния месечен доход. Въпреки че тези планове могат да генерират постоянен доход, те са бавна струйка.

Когато разширявате стартиране на SaaS, имате нужда от водопад от приходи, а не от струйка. Помислете за предлагане на потенциални клиенти с отстъпка, ако закупят предплатен годишен план. Въпреки че това може да доведе до по-нисък общ доход в момента, това ви дава незабавен достъп до значителен паричен поток. Можете да използвате този поток от приходи, за да наемете екип по продажбите, да се разширите на нови пазари или да подобрите продукта си.

12. Не бързайте да давате отстъпки

Отстъпките може да изглеждат като чудесен начин да привлечете нежелани потенциални клиенти, но в крайна сметка те носят повече вреда, отколкото полза. Това не е начинът, по който продавате SaaS. Това е така, защото отстъпките правят продавачите мързеливи. Трудно е да се продават перспективи по стойност и е лесно да се свали цената. Ако е възможна отстъпка, очаквайте продавачите да злоупотребят с нея.

Отстъпките правят предвидимия доход невъзможен. Когато всеки нов клиент плати цената си, е невъзможно да се знае как ще изглеждат вашите приходи следващата седмица, камо ли следващата. Отстъпките са лоши за брандирането. Клиентите говорят и когато започнат да осъзнават, че техните конкуренти получават същия продукт за по-малко, те няма да бъдат доволни.

Имате нужда от строга политика за отстъпки и трябва да я спазвате. Освен за предплатени годишни планове, изобщо не трябва да предлагате никакви отстъпки.

6 неща, които трябва да имате предвид, когато продавате SaaS продукти

• Вашите показатели

Твърде много стартиращи компании на SaaS смятат, че са твърде малки, за да се тревожат за своите показатели. Разбирането на бизнес показателите може да ви помогне да разберете кои решения са скъпи за вашия бизнес, дори в малък мащаб, и да ви помогне да определите кои опции работят добре и кои. . Показателите могат да бъдат разликата между управляем и неочакван скок в оттока. Това е разликата между разбирането кой подход за аутрич не работи и кой.

• Качествени и проницателни данни

Данните са страхотни, но прозрението, което получавате от данните, е това, което прави данните страхотни. Следователно разбирането как да използвате ефективно своите показатели се превръща в ключът към това да бъдете ефективен лидер в продажбите. Независимо дали е да разберете кои целеви страници водят до най-подходящите клиенти, или да разберете кои изходящи имейли се отварят, когато са изпратени, ключът, който получавате от данните, е ключов. Сега данните не са само за числата, които виждате в лентата с инструменти. Събирайте качествени данни, като общувате и анкетирате вашите потребители.

• Не всичко е свързано с вашето съдържание

Съдържанието играе огромна роля в продажбите на SaaS, но това е само част от пъзела. Количеството съдържание там е на най-високо ниво. Следователно създаването на съдържание, което добавя добавена стойност, е по-трудно от всякога. Не е достатъчно да създадете електронна книга, да публикувате бяла книга или да напишете публикация в блог и да очаквате целият свят да обърне внимание.

Създаването на съдържание е само една част от пъзела, когато става въпрос за маркетинг на съдържание. След като съдържанието е създадено, трябва да го разпространявате ефективно. Уверете се, че съдържанието, което създавате, е в съответствие с вашите продажби и маркетингови цели.

• Започнете да продавате възможно най-скоро

Започнете да продавате вашия SaaS продукт в деня, в който се регистрирате за работа. Ако все още нямате продукт, започнете да продавате визията, решението и екипа. Лесно е да се увлечете, да прекарате много време в тестване на пазара и да попитате хората какво мислят за вашата идея.

По-трудно и по-възнаграждаващо е да намерите някой, който вярва в това, което правите, и е готов да ви връчи чек, който да попълните няколко месеца предварително. Намерете тези хора, установете връзка с тях и ги превърнете в свои шампиони.

• Спрете да продавате продукти и започнете да продавате решения

Хората се свързват с вас или проверяват уеб страницата ви, когато трябва да отстранят проблем. Но често те не разбират напълно от какво се нуждаят или какво искат. Тук трябва да сте експерт. За да запазите продажбата на разговор трайна и свързана с нуждите на потребителите, трябва да задавате правилните въпроси. Въпросите също ще ви помогнат да разберете колко близо са те до покупката, което ще улесни проследяването на цялото ви CRM пътуване.

Разберете какво искат вашите клиенти и за това първо трябва да ги изслушате.

• Създайте желание сред потенциалните клиенти

Продажбата има емоционален компонент, вашите клиенти никога не купуват само вашия продукт, а по-скоро купуват изображение. Те разбират техните нужди и само когато повярват, че вашият продукт ще ги задоволи, ще купят. Обясняването на възможностите на вашия продукт, без да създавате желание в него, няма да продаде вашия SaaS продукт.

Как да се справяме с възраженията при продажба на SaaS

Продажбата на SaaS продукти е трудна. и има много участие, защото участват организации и множество заинтересовани страни. Това само по себе си създава триене, а триенето създава възражения.

Първото възражение, с което ще се сблъскате, когато продавате вашия SaaS продукт, почти винаги е свързано с цената. Докато те повдигнат това възражение, вече трябва да проведете продължителна дискусия с клиентите си относно възможностите на вашия продукт. Ако те кажат, че цената ви е твърде висока, тогава или не сте посочили цената на вашия продукт, или те просто не са вашият целеви пазар.

Като странична забележка, цената трябва да се договаря само с купувачите. след като напълно разберат стойността на вашия продукт. Ако приемем, че сте достигнали цената след внимателно изграждане на добре проучен модел на ценообразуване, трябва да се придържате към цената, която сте посочили, и да не се отказвате от нея. Опитайте се да ги убедите, че цената отговаря на стойността на продукта.

Второто възражение е, когато клиентите искат допълнителна функция. Имате нужда от опитни продавачи, за да проведете такъв разговор. Не забравяйте да зададете правилните въпроси, за да разберете какво наистина искат вашите клиенти.