Как да оценим SaaS продукти, стратегически съвети –

Все още не сте решили най-добрия ценови модел за вашия Saas бизнес? Ако отговорът е „ДА“, ето 7 от най-добрите стратегии за ценообразуване, за да насочите клиентите към вашите SaaS продукти.

Софтуерът като услуга (SaaS) е вид модел за лицензиране и доставка на софтуер, съгласно който софтуерът се лицензира. трета страна и се доставя на клиенти през интернет. За разлика от локалните хоствани модели, клиентите, използващи модела SaaS, не трябва да инсталират, актуализират, поддържат или интегрират софтуер. По-голямата част от техническите аспекти се „погрижват“ от доставчика на SaaS, така че клиентът да може да започне да използва SaaS продукта без усилие.

Преминаването от локално хостван софтуер към SaaS продължава от известно време. и е част от по-широкото преминаване на ИТ индустрията към облачни приложения. Според FTI Consulting 69% от фирмите днес използват поне едно облачно приложение.

За много нови продукти цената обикновено се определя малко преди продуктът да бъде пуснат в продажба. Плюсовете и минусите на SaaS са доста прости. От професионална страна, SaaS е много по-лесен за настройка и стартиране. Не изисква локални сървъри, съхранение, управление и т.н. Въпреки това; от друга страна, той не позволява същото ниво на персонализиране, което локалният софтуер може да осигури.

За разлика от традиционния софтуер, клиентите, които лицензират SaaS продукти, плащат редовно за вашия продукт. Това ви дава повече възможности за оценка на моделите. И тъй като продуктът е централно разположен, имате допълнителната гъвкавост да предлагате продукта си в уникална опаковка.

Няма универсален параметър, подходящ за всички, когато става въпрос за намиране на правилната цена за вашия SaaS модел. Истината обаче остава същата: ако оцените правилно своя модел SaaS, можете да зарадвате клиентите, да осигурите конкурентна диференциация и да пуснете продукт с по-добра стойност.

Как да оцените вашите SaaS продукти 7 SaaS ценови модела, които да вземете предвид

Когато работите с модел на SaaS, трябва да намерите правилния баланс между разходи и приходи. От една страна, трябва да сте сигурни, че клиентите ви получават справедливо възнаграждение, а от друга страна, трябва да сте сигурни, че сте получаване на достатъчен доход, който вашият бизнес може да генерира непрекъснато. жизнеспособен.

Ако таксувате твърде малко, вашият бизнес може да спре, а ако таксувате твърде много, вие плашите клиентите си. За да ви помогнем да извлечете максимума от вашия SaaS продукт, прегледайте основните модели за ценообразуване на SaaS.

1. Фиксирана цена: това е най-лесният начин да продадете SaaS решение. Фиксирана цена означава предлагане на един продукт с един набор от функции за една цена. По този начин фиксираното ценообразуване има много общо с модела за лицензиране на софтуер преди облак, но с допълнителната полза от месечното таксуване.

Предимства на ценообразуването с фиксиран лихвен процент

• По-лесно за продажба: предлагането на един продукт на една цена ви позволява да съсредоточите цялата си енергия за продажби и маркетинг върху продажбата на една добре дефинирана оферта.
• По-лесно за комуникация: Моделите за ценообразуване на SaaS могат да станат сложни, но фиксирането ценообразуване е бързо, просто и лесно за разбиране за всеки потенциален клиент.

Недостатъци на ценообразуването с фиксирана лихва

• Трудно е да се извлече стойност от различни потребители: ако сте насочени към малки и средни предприятия и използвате малки и средни предприятия Ценовата стратегия ви позволява да пропуснете приходите, ако някоя корпоративна компания реши да използва вашия инструмент.
• Един шанс за защита на клиентите: Без нюанси и без гъвкави решения Преценете цената: или потенциалните клиенти искат пакета, или не го правят, а можете да направите малко, за да ги накарате да променят мнението си.

2. Цени в зависимост от употребата: нарича се още модел Pay As You Go. В този модел ценовата стратегия е пряко свързана с цената на SaaS продукта и неговото използване: ако използвате повече услуги, сметката ви се увеличава; използвайте по-малко и разходите ви ще намалеят.

Тази практика често се наблюдава в инфраструктурни и софтуерни компании (като Amazon Web Services), където компаниите начисляват такси въз основа на броя на заявките за API, обработените транзакции или използвани гигабайти данни.

Въпреки това, SaaS компаниите все повече намират нови начини за адаптиране на модела, като инструменти за социални медии, които начисляват такси за планирани публикации, или счетоводни инструменти, които таксуват фактура.

Предимства на ценообразуването, базирано на употребата

• Ценови скали заедно с използването на: има смисъл да се съпоставят употребата и цената. Например, ако търсенето ви не остава същото през цялата година, тогава е несправедливо да плащате същата цена за активно използване на продукта по време на по-малко търсене.
• Намалява бариерите при употреба. При ценообразуване, базирано на употребата, няма големи начални разходи и дори най-малките стартиращи фирми могат да започнат с вашия продукт, стига цените да се покачват само с употреба.
• Отчитане на високите потребителски разходи : Винаги има тенденция в пакетите с фиксирана цена активните потребители да вземат непропорционална част от вашия ресурс за доставка, без да се налага да плащат повече от другите.

Недостатъци на ценообразуването, базирано на употребата

• По-трудно е да се предвидят доходи: Ако изберете ценообразуване, базирано на употребата, вашата сума за фактуриране ще бъде различна от месечната ви таксуване и следователно ще ви бъде много трудно да предвидите размера на приходите, които може да очаквате. • месечно.
• По-трудно да се предвидят разходите на клиентите: клиентът също е изправен пред същата несигурност. Тези с променлива употреба може да видят необуздани (и потенциално неочаквани) колебания в месечните си сметки.

3. Многостепенна ценова стратегия: Фиксираните цени и ценообразуването, базирано на употребата, са относително често срещани в масовия поток на SaaS, а неговото многостепенно ценообразуване е де факто моделът, използван от повечето компании. В основата си диференцираното ценообразуване позволява на компаниите да предлагат множество пакети с различни комбинации от функции, предлагани на различни ценови точки.

Средният брой предлагани пакети може да варира, но средната тактова честота от 3,5 често е насочена към ниско ниво. , средна и висока цена.

Предимства на ценовото ниво

• Обръщение към няколко лица: с един пакет имате един шанс да резонирате с целевия си клиент; с диференцирано ценообразуване, можете да приспособите пакетите към различни идентичности на купувачите.
• Оставете по-малко пари на масата: Като се свържете с множество хора, можете да увеличите максимално приходите, генерирани от различни видове. клиенти. Предлагането на единичен пакет от 50 долара би надуло стойността на потребителите, които са готови да платят 5 долара, и би подценило стойността на потребителите, готови да похарчат 100 долара.
• Изчистете пътя за продажба … директен път до следващата ценова точка.

Недостатъци на ценовото ниво

• Това може да бъде объркващо: клиентите могат да бъдат затрупани с избор, а опитът за избор между десет ценови нива е бърз начин да се измъкнете от продажба.
• За твърде много хора: Изкушаващо е да създадете голямо разнообразие от пакети, които да задоволят всяка възможна нужда, но както се казва, не можете да бъдете всичко за всеки.
• Висок риск за потребителите … Ако потребителите от най-високо ниво редовно надвишават разпределеното им използване на услуги, няма начин да спечелите допълнителен доход за компенсация.

4. Цена на потребител (цена на място): Това е един от най-популярните SaaS модели за ценообразуване. Тази популярност може да се дължи до голяма степен на неговата простота. На потребител един потребител плаща фиксирана месечна цена. Ако добавите друг потребител, цената ще се удвои, ако добавите друг потребител, цената ще се утрои и т.н.

Това прави много лесно за клиентите да разберат какво купуват техните месечни абонаменти и е лесно за стартиращите SaaS фирми да управляват и прогнозират приходите си.

Предимства на потребителското ценообразуване

• простота: цената на потребител е един от най-простите и директни модели на ценообразуване, позволяващ на потенциалните клиенти лесно да изчисляват месечните разходи. Също така е чудесно за потребителите и опростява процеса на продажба.
• Скали за приходи с приемане: При този модел на ценообразуване, колкото повече потребители имате, толкова повече ще се увеличат доходите ви. Например, ако можете да удвоите броя на потребителите във вашата компания, ще бъдете възнаградени с удвоен доход.
• Получаване на предвидим доход: SaaS компаниите зависят от повтарящ се модел на приходите и ценообразуването на потребител улеснява изчисляването и прогнозирането на приходите за всеки месец.

Недостатъци на потребителските цени

• Ограничение на употреба : Като начислявате потребителска такса, вие предоставяте причина да не добавяте нови потребители към инструмента. Това също е стимул за измама и, ако е възможно, за споделяне на едно и също данни за вход между множество членове на екипа.
• Опростете изтичането : Като ограничите приемането, вие също така ще улесните клиентите да се откажат от вашата услуга. В края на краищата, кой е по-склонен към изхвърляне? Екип от 100 души, използващи вашия продукт, или екип от 10 души?
• Това не отразява реалната стойност: Има ли значение за клиента дали има трима потребители или четирима?

5. Цена за всеки потребител: този модел е вариант на ценовия модел за всеки потребител. Много SaaS компании насърчават годишните цикли на фактуриране. Това може да означава, че нов клиент може да плати за стотици служители предварително, без гаранция, че тези служители действително ще използват софтуера.

Цената на активен потребител решава този проблем, като насърчава клиентите да подпишат договор. – максималният възможен брой потребители с гаранция, че реално ще бъдат таксувани само активни потребители.

Предимства на ценообразуването на активен потребител

• Клиентите плащат само за активни потребители: с този модел не е нужно да харчите пари за продукти, които всъщност не сте използвали.
• Намалява риска от широко разпространение: Ако продавате корпоративна компания, искате да насърчите възможно най-много осиновяване. Ценообразуването на активен потребител позволява на компаниите да поемат рискове и да започнат внедряване в цялата компания. Ако това не работи, те не плащат.

Недостатъци на цените на активен потребител

• Не работи много добре за МСП … Този модел на ценообразуване е чудесен за повишаване на ефективността на внедряване в корпоративни организации, но с ограничени средства и малък размер на екипа, ценообразуването на потребител предоставя малък стимул за насърчаване на клиентите да го правят.

6. Цена за функция: вместо да прави честотата на използване на обща променлива, този модел представя характеристики като определящ фактор за цената. Ценообразуването за всяка функция е подчертано на различни ценови нива в зависимост от наличната функционалност във всяка, като по-скъпите пакети са обвързани с повече от наличните функции.

Ценообразуване по функция Предимства

• Клиентите имат силен стимул да надграждат: този модел предлага ясен стимул за клиентите да надградят своя пакет, тъй като отключват допълнителни функции.
• Компенсация за характеристики с висока доставка … Някои от вашите функции може да изискват предоставяне на непропорционално голямо количество ресурси на цена на функция, което ви позволява да компенсирате адекватно това, като поставите тези функции в пакети от най-високо ниво.

Недостатъци на цената на функция

• Трудно е да се оправиш … Как да разберете кои функции ще представляват интерес за вашите потребители? Грешният баланс може да попречи на приемането, тъй като критичните за мисия функции се озовават на надценени нива или повечето от предимствата на вашите продукти се озовават в най-евтината ви опаковка, предотвратявайки преминаването на потребителите към по-високи нива.
• Листата имат лош вкус: лесно е да се обидиш от цената на функция. Плащате месечна такса, за да използвате продукта, но все пак пропускате някои от техните функции.

7. Freemium бизнес модел: някои големи SaaS компании могат да си позволят да предлагат своя продукт безплатно с допълнителни платени пакети.

Обикновено freemium бизнес моделът се счита за част от многостепенното ценообразуване. стратегия, при която обикновените платени пакети се допълват от безплатно ниво от начално ниво. Това ниво след това е ограничено до конкретни измерения, за да насърчи потребителите да надграждат на определено ниво на използване, обикновено използвайки ограничения за капацитет, капацитет или използване.

Ползи за ценообразуването на Freemium

• Стъпка напред: моделът freemium насърчава хората да приемат вашия продукт и да започнат да го използват. След като го използват, ще им бъде лесно да ги убедят да надстроят до платеното ниво.
• Вирусен потенциал: При толкова ниски бариери за употреба възникват значителни вирусни нива. потенциал. Например, компании като Dropbox са се разраснали толкова бързо чрез потребителски препоръки, тъй като техните съществуващи потребители са предали продукта на приятели и колеги.

Недостатъци на ценообразуването Freemium

• Това може значително да намали доходите. от само себе си се разбира, че безплатните потребители няма да генерират приходи за вашата компания. Това означава, че вашите платени потребители трябва да печелят достатъчно приходи, за да покрият разходите за закупуване и поддържане на всички ваши платени и безплатни потребители.
• По-лесно е да получите безплатен пакет: хората са по-склонни да оценят даден продукт, когато плащат за него. Докато безплатната версия на вашия SaaS продукт улеснява широкото разпространение, потребителите могат също така просто да спрат да го използват, като в резултат на това увеличават отлива.
• Това може да обезцени основната ви услуга. Ако вашият продукт решава скъп и скъп проблем безплатно, потребителите ви може да се възмущават, че в крайна сметка трябва да плащат за услугата.

7 ключови области, които трябва да вземете предвид при избора на най-добрия SaaS ценови модел за вашите продукти

1. Цена въз основа на стойността на клиента: Един от най-важните елементи в ценообразуването на SaaS продуктите е клиентската стойност. Разбира се, стойността на клиента е много важна за всички софтуерни продукти, но е още по-важна за SaaS продуктите.

Изключително важно е да имате задълбочено разбиране на стойността, която вашият продукт ще донесе на вашите клиенти. Тази стойност ще измине дълъг път при определянето на ценообразуването и модела на ценообразуване, за който ще се позовавате.

Най-често срещаният модел на ценообразуване за SaaS продукти е повтарящ се абонамент. Всеки месец или година клиентите ви преценяват дали искат да продължат с абонамента си. Това прави още по-важно да се гарантира, че ценообразуването съответства на стойността, която получават клиентите ви.

Стойността, която вашият продукт предоставя, може да бъде количествено измерима, като спестено време или допълнителен спечелен доход. От друга страна, стойността може да бъде и качествена, като облекчаване на болката или осигурени ползи за начина на живот. Със задълбочени познания за стойността, която можете да предоставите на клиентите си, вие ще можете да разберете по-добре възможните ценови модели и ценови диапазони.

2. Помислете за моделите за ценообразуване по различен начин. Едно от големите предимства на SaaS е, че продуктовите мениджъри имат различно отношение към моделите за ценообразуване. Вашият продукт вече не е обвързан с еднократна покупка. С SaaS можете да разгледате модели като:

• Месечен и годишен абонамент въз основа на броя на местата или пакетите за места
• Цените се базират на функция като съхранение
• Различни цени за пакети с различни функции
• Безплатен основен продукт с платени абонаменти за разширени функции, функции или услуги
• Цени за различни пазарни сегменти или потребителски персони

С толкова много налични опции, вече можете да намерите модел на ценообразуване, който отговаря на целите на вашите клиенти.

3. Разберете житейската стойност на вашия клиент: При SaaS е важно да разберете колко струва всеки нов клиент за вашата продуктова линия. Продължителността на живота на клиента (LTV) е един от най-важните показатели, тъй като влияе върху ресурсите, които отделяте за даден продукт, неговия модел на продажби и това, което можете да си позволите да похарчите за привличане на клиенти.

Има много начини. изчислете разходите за живот на клиент, но можете да използвате този прост метод. Вземете например, че вашият софтуер струва $30 на месец, харчете $5 на месец за доставка и поддръжка и задръжте средния си клиент за 18 месеца, вашето грубо LTV е: (30-5) * 18 = 450 долара.

Продължителността на живота във времето трябва да бъде по-голяма от цената на придобиване на този клиент.

4. Бъдете прости: не правете цените твърде сложни. Тъй като SaaS предлага много гъвкавост, може да бъде изкушаващо да предложите различни опции и пакети. В някои случаи може да има основателна причина за това.

Например, обикновено има три пакета за ниска, средна и висока цена (например бронз, сребро и злато). Изследванията показват, че този подход ангажира клиентите и купувачите последователно избират средния пакет. Всичко е наред, ако това е вашата цел.

Въпреки това, създаването на ценова схема, която е твърде сложна, може да обърка клиентите и да създаде кошмар за вашия финансов екип. Лекотата на боравене намалява главоболието и дори може да осигури повече доходи в дългосрочен план.

5. Създайте възможности за продажби в рамките на вашия ценови модел … Едно от многото предимства на SaaS е възможността да се предлагат надстройки и услуги, които генерират допълнителни приходи. Помислете за тях във вашия ценови модел, тъй като те могат да окажат значително влияние върху дългосрочните приходи от продукти.

Въпреки това трябва да се внимава при предоставяне на годишни отстъпки преди покупка. Много SaaS продукти, които се лицензират месечно, предлагат годишна предварителна покупка с отстъпка. Анализът показва, че в дългосрочен план оставяте значителни приходи на масата.

6. Оценете цените рано и често: Ценообразуването за SaaS модел е много фундаментална част от продукта и бизнес модела и трябва да бъде тествано в началото на цикъла на разработка на продукта. Комбинацията от качествени проучвания на клиентите и количествено тестване на цените е от съществено значение за получаване на достатъчно данни за вземане на правилни решения.

С уеб продуктите на SaaS е по-лесно от всякога да провеждате A/B тестове, за да оцените поведението на клиентите и да оптимизирате ценообразуването си (както преди, така и след стартиране). Ако цените на вашия SaaS модел са правилни, имате постоянен поток от приходи, който драстично увеличава стойността на вашето продуктово портфолио в сравнение с традиционните софтуерни продукти.

В заключение, когато оценявате нов продукт, винаги има изкушението да го последвате. това, което вашите конкуренти вече правят или определят цената малко по-ниска. Разбира се, можете да задавате цени по същия начин като вашите конкуренти и може би това очакват вашите клиенти.

Но със SaaS има толкова много начини да оцените продукт, че можете да се откроите на пазара. мислейки по различен начин. Възползвайте се от подходи, които вашите конкуренти не са взели предвид.

За клиентите цената не е всичко. Разбира се, цената на продадените стоки трябва да бъде фактор, за да бъдете жизнеспособни, но това няма нищо общо с това как клиентите го оценяват. Трябва да се помни, че възприятията на клиентите за цените са силно психологически и не винаги следват икономически правила; по-ниската цена не означава непременно повече клиенти и повече приходи.