Ами ако те заведа на едно място и ти покажа стая, а след това ти кажа, че в тази стая има много диаманти ( разбира се, аз съм този, на когото вярваш, така че ще ми повярваш ) и че можете да имате всички диаманти за себе си, освен че аз нямам ключове, а играчката е от много здрава стомана, която не може лесно да се напука; какво би направил?
Просто ще си тръгнеш, оставяйки съкровищата, които потенциално са твои, само заради някакви глупави стоманени врати. Проклета стомана! (Извинете френския ми). Повечето хора ще направят всичко възможно да минат през тази стоманена врата, само за да получат това, което се крие вътре.
Студеното обаждане е същото като това, което току-що описах по-горе. Аз, който ви показах къде е съкровището, аз водя, стаята е вашата перспектива, а стоманената врата е фасадата, която първоначално монтират, което прави трудно да ги убедят да правят бизнес с вас. Точно както не можете да счупите стоманена врата с един удар на чук; Не можете да получите клиенти при първото обаждане; трябва да продължите да копаете, за да отворите вратата по същия начин, по който се опитахте да убедите клиента да ви покровителства.
Да, те ще крещят, някои ще ви кажат, че вече имат някой друг, други напълно биха ви накарали да се чувствате като лайна. Но не се нуждаете от студено обаждане, за да победите всеки клиент, който ви се обади, вие студено се обаждате на онези, които ви покровителстват и след това насърчавате и другите да го направят. По този начин не е нужно да разглеждате студените обаждания като сложна маркетингова стратегия; всъщност е много ефективен, когато се прави правилно. Анализирах стъпка по стъпка ръководство за студени обаждания за създаване на нови клиенти.
Как да обадите студено за продажба и да привлечете нови клиенти
1. Определете какво искате да постигнете … Преди да започнете студен разговор, уверете се, че имате ясно анализирана цел. Ако за първи път се обаждате на потенциален клиент и очаквате положителен отговор, може да сте разочаровани в 90% от времето. Първото обаждане трябва да бъде, за да разберете потенциалния клиент и да представите себе си и вашия бизнес.
Хората са склонни да покровителстват хората, на които имат доверие, а студените обаждания ви правят напълно непознат за първи път, така че трябва да се съсредоточите върху изграждането на взаимоотношения и получаването на права за обратно обаждане, различни от продажбата на вашия продукт.
2. Разберете кой е отговорен за вземането на решения … Това е особено важно за корпоративните организации. Не искате да губите времето и енергията си в преследване на някого, но само в края на деня знаете, че решението за покупка ще бъде взето от някой друг. Следователно винаги си струва да разберете кой взема решението за покупка; това е човекът, за когото трябва да работите.
3. Съберете информация за перспективите … Наличието на информация за човека, с когото разговаряте, ви дава сила. Това е като приятелство; Никога не се изнервяте, когато се срещате или чатите с приятели заради нивото на познанство. Опитайте се да изкопаете малко информация за този човек, така че да се чувствате сякаш го познавате, когато говорите с него.
4. Решете какво ще кажете -: Е, повечето хора биха ви посъветвали да имате сценарий, но бих казал; има гид. Наличието на скрипт може да ви накара да започнете да го четете и със сигурност ще отблъсне повечето потенциални клиенти. Вместо да имате скрипт, защо да нямате насоки, които да следвате, и всички дискусии да протичат естествено. Ето някои неща, които да включите в ръководството си: –
- въведение -. Представете себе си, компанията, която представлявате, и вашите продукти/услуги.
- Включете казус -: Следва да бъде включен казус. Кажете нещо като: „ Ние отговаряме за управлението и поддръжката на автопарка за Ace Haulage и тъй като вие сте в подобен бизнес, просто се чудехме дали се интересувате от страхотни услуги за управление на автопарка .
- Добавете изявление за полза -: уверете се, че ги образовате за ползите от покровителството ви. Можете да кажете: „Когато ни покровителствате, ние поемаме тежестта да ремонтираме големия ви автопарк от камиони. Ние също така ви предлагаме XNUMX/XNUMX ремонтни услуги, за да деактивирате всеки дефектен автомобил, така че клиентите ви никога да не бъдат разочаровани от закъснение на стоките си.“
- И промоцията -: Добавете всички специални оферти или отстъпки, които предлагате.
5. Подгответе възможни въпроси и практикувайте отговорите : потенциалните клиенти определено ще ви задават въпроси, за да научите повече за това, което можете да им предложите. Ако не сте достатъчно подготвени да отговорите на тези въпроси, може да започнете да заеквате и да звучите по начин, който може да отблъсне потенциалните клиенти, така че трябва практикувайте изброяване на възможни въпроси, които може да ви бъдат зададени, и след това практикувайте как отговаряте на тях.
6. Не очаквайте: … Ако звукът НЕ все още ви кара да се чувствате зле, значи все още не сте готови да станете маркетолог. Бихте чули много „не“ в този бизнес; не се чувствай зле, не е лично. Трябва обаче да знаете как да използвате не в своя полза. Вместо да се отказвате, след като клиентът каже не, защо да не поискате имейл адреса му, може би стратегията за имейл маркетинг ще ги убеди.
7. Изберете подходящото време: За да постигнете успех със студените разговори, трябва да разберете как да изберете правилния час. Трябва да знаете кога да се обадите и кога не. Обаждането на хора в натоварено време е лоша идея. Изберете време, когато хората тепърва започват да работят, като например 8:30 сутринта до 21:00 часа, времена, когато хората може да са на почивка или точно преди края на работата. Това са моментите, когато хората обикновено са спокойни и по-малко заети. Опитайте се да не се обаждате на хората, когато все още са в леглото или се опитват да вечерят със семейството си, и със сигурност не когато са на работа Уважавайте вратарите: не само униформените, които отварят портата, за да можете да влезете; Имам предвид секретари, асистенти, администратори и всички други хора, през които трябва да преминете, за да получите достъп до лицата, вземащи решения. Направете ги свой приятел и ги заинтересувайте от работата си. Помислете дали да им предложите безплатни хранителни стоки, оферти и други неща, които ще ги накарат да пеят евангелието на вашата доброта на шефа си.
9. Бъдете сигурни – … Увереността е като дим, винаги бяга. Уверете се, че сте уверени и убедителни преди студено обаждане.
10. Бъдете упорити и никога не се отказвайте, докато не счупите стоманената врата и не вземете диамантите за себе си.
