У вас есть непростая задача по выявлению потенциальных клиентов с течением времени ? Если ДА, вот 7 полезных советов о том, как быстро оценить потенциальных клиентов и потенциальных клиентов.
Что означает квалифицировать потенциальных клиентов?
Квалификация — это просто способ узнать, является ли лидерство перспективой. В то время как потенциальный клиент — это тот, у кого есть потенциал стать клиентом; Говоря простым языком, лиды — это просто потенциальные перспективы. Если вы не квалифицируете лидерство, вы можете тратить время на человека, который буквально не может купить у вас. Вы должны понимать, что большинство квалификаций начинается с того, что вы задаете несколько основных вопросов.
Эти вопросы предназначены для определения необходимых качеств, которыми обладает любой потенциальный клиент. Эти качества будут отличаться в зависимости от того, что вы продаете. По мнению экспертов, одним из факторов, который необходимо определить на ранних этапах квалификации, является то, разговариваете ли вы с лицом, принимающим решения.
Например, если вы продаете B2B, первый человек, с которым вы разговариваете по конкретная компания может не иметь права на покупку. Очень важно, чтобы вы обратили внимание на эту деталь на ранней стадии, чтобы, если вы не разговариваете с лицом, принимающим решения, вы могли выяснить, кто является лицом, принимающим решения, и связаться с этим человеком.
Почему квалификация лидера — это быстрое преимущество для вас
Многие продавцы любят проходить повышение квалификации, прежде чем тратить больше времени на потенциальных клиентов. Более высокий уровень квалификации может определить, насколько заинтересован потенциальный клиент, сколько денег он мог бы потратить на покупку и есть ли какие-либо другие препятствия, такие как существующий контракт. То, насколько глубоко вы решите квалифицировать потенциальных клиентов, также будет зависеть от ваших предпочтений.
Действительно, отбор потенциальных клиентов и потенциальных клиентов играет важную роль в продажах. Без надежного списка перспектив будет очень сложно создать прибыльную торговую территорию. Вы должны понимать, что выбор правильной перспективы — один из самых важных этапов работы продавца.Когда продавец не является ловким и бдительным, потенциальные клиенты могут быть отняты у них агрессивными конкурентами или такими рутинными событиями, как перемещение, выход на пенсию, смерть, банкротство или переворот.
Обратите внимание, что на каждом рынке есть это самородки продаж, чтобы обнаружить. Если вы продаете уникальный продукт, есть покупатель или покупатели, которые заплатили бы цену за такой продукт, если бы знали об этом. Имейте в виду, что из каждых 100 потенциальных покупателей, вероятно, десять имеют право на покупку.
Это просто означает, что эти десять имеют полномочия и средства, необходимые для покупки. Из этих десяти, вероятно, только четыре имеют непосредственную потребность купить. Теперь возникает вопрос: как вы находите этих четырех покупателей? Как вы продаете им в первую очередь и быстрее?
7 умных советов о том, как быстро квалифицировать потенциальных клиентов или перспективы
1. Квалифицированные продажи ведут к перспективам
Очень важно заявить, что не каждый на вашем радаре является перспективой для вашего продукта или услуги. Когда вы обращаетесь к людям, которые действительно не нуждаются (или не могут себе позволить) купить продукт или услугу, которую вы продаете, вы тратите свое время.
Чтобы минимизировать эту угрозу и стать более продуктивной, желательно, чтобы вы уделили время своим потенциальным клиентам, прежде чем приступить к презентации по продажам. Следующие шаги помогут вам квалифицировать продажи, ведущие к потенциальным клиентам.
2. Обратитесь к лицам, принимающим решения
Одна из самых первых вещей, которые вы должны задать себе, — есть ли у человека, с которым вы разговариваете, полномочия покупать ваш продукт или услуги. В продажах B2B вам может понадобиться найти сотрудника по закупкам, начальника отдела, офис-менеджера или, возможно, владельца компании.
Во время продаж B2C потенциальный клиент может захотеть проанализировать и проанализировать его. окончательное решение с супругом, родителем или значимым другим. Чем больше у вас информации, тем больше у вас возможностей.
3. Узнайте, чего они хотят
Имейте в виду, что прежде чем кто-либо из продавцов сможет закрыться, потенциальный клиент должен продемонстрировать, что у него или нее есть желание воспользоваться преимуществами вашего продукта или услуги. Сразу же после того, как вы прочитали презентацию, определите потенциального клиента, чтобы определить, хочет ли он его купить. Большая часть продажи производится в презентации. В некоторых продуктах, особенно в сфере недвижимости, закрытие в значительной степени определяется тем, насколько хорошо вы представляете продукт потенциальному клиенту.
4.Провести инвентаризацию проспекта
Для успеха вашего процесса продаж очень важно выяснить, что уже принадлежит потенциальному клиенту в той же категории, что и ваш продукт (или продукты), и получить как можно более подробную информацию. информация как можно. Например, если вы продаете автомобили, вам не нужно спрашивать, владеет ли клиент уже автомобилем, скорее спросите его, как давно они приобрели свой автомобиль и насколько хорошо он обслуживает их. Узнайте, есть ли у них другие автомобили или транспортные средства.
5. Измерьте уровень их комфорта с помощью их текущего продукта
Когда вы, должно быть, собрали основную информацию об их текущем продукте, покопайтесь глубже, чтобы узнать, что им нравится и не нравится. Эта информация пригодится, когда вы дойдете до фазы презентации, потому что вы уже поймете их предпочтения.
Например, если потенциальный клиент заинтересован в мобильном телефоне, вы узнаете, какие функции они в основном используют, и те, которые они не используют вообще и довольны ли они размером своего текущего телефона. Другими пунктами продажи будут размер клавиш (для телефонов без сенсорного экрана) и качество приема.
6. Узнайте о сроках
Вы должны понимать, что некоторые потенциальные клиенты могут заинтересоваться вашим продуктом или услугой, но не могут быть в состоянии купить в настоящее время.Иногда все сводится к бюджету, а сроки не правильные; в то время как в некоторых случаях это связано с тем, что срок действия контракта не истек или ключевого лица, от которого им требуется согласие, нет в городе.
Поэтому, чтобы определить обстоятельства, задайте чувствительные ко времени вопросы, например: «Как скоро вы захотите поставить это на место? Если я покажу вам, как вы можете сэкономить деньги и время и улучшить свое положение, будете ли вы готовы совершить покупку сегодня? »
7. Всегда будьте честными
Никогда не отменяйте тот факт, что потенциальный клиент уже владеет продуктом, который работает для них, и покупка вашего продукта не будет никаким улучшением. В таком сценарии продаж вам не следует пытаться говорить быстро или заставлять их покупать у вас.
Гораздо лучше признаться, я думаю, что ваша текущая установка вам подходит сейчас ». Проспект будет ценить вашу честность, и у вас будет хороший шанс совершить продажу позже, когда изменится их ситуация (например, продукт сломается или их текущий поставщик увеличит свои сборы).
8. Оцените финансовое или деловое состояние и разработайте систему оценок
Действительно, кредитные перспективы наиболее предпочтительны для клиентов с высоким риском. И стабильные перспективы лучше, чем те, которые находятся в кризисе или перемене. Например, компания, которая объединяет, сокращает или меняет свой основной бизнес, может быть склонна откладывать принятие решения о покупке.
Также основываясь на вероятности закрытия продажи, оцените перспективы как горячие, теплые, теплые или холодные; или по буквенной оценке. В первую очередь сосредоточьтесь на горячих перспективах и улучшайте или понижайте рейтинг других по мере изменения их обстоятельств.
Заключение
Вам необходимо понять важность этого процесса продаж. Даже момент закрытия всегда труден и требует отличных навыков слушания. Всегда есть момент напряжения. Всегда есть чувство стресса со стороны перспективы. Это форма угрызения совести покупателя заранее.
Обратите внимание, что каждый раз, когда потенциальный клиент приходит к точке, где он должен принять важное решение, всякий раз, когда ему приходится тратить деньги, напряжение внутри него растет. Он испытывает страх неудачи. Напряжение в заключительные моменты распродажи вызвано страхом совершить ошибку, страхом купить неправильную вещь, страхом заплатить слишком много, страхом быть подвергнутым критике со стороны других людей.
Что происходит, когда человек чувствует этот страх? Это очень похоже на копье в животе. Что они делают в результате? Они отступают. Также у каждого из нас, глубоко внутри, есть страх быть сказанным «нет», страх быть отвергнутым. Из-за этого страха мы очень умно организовываем нашу жизнь таким образом, что мы не ставим себя перед людьми, которые говорят «нет». Но вы должны понимать, что один из ключевых факторов успешной продажи — быть всегда готов услышать нет и продолжить.
Очень важно, чтобы вы понимали, что «нет» не является личным. Он не нацелен на вас как личность. Когда человек говорит «нет» вам, в большинстве случаев он не говорит «нет», а говорит «нет» вашему предложению по ряду причин, по большинству из которых вы ничего не можете сделать.
Сопротивление продаж является нормальным и естественным в каждом разговоре о продажах. В момент принятия решения о покупке этот страх, это беспокойство, это напряжение начинает накапливаться. Как продавец, ваша обязанность — как можно быстрее и плавнее пережить этот момент напряжения благодаря эффективному общению и отличным навыкам слушания.
Вот для чего нужны хорошие техники закрытия. Не забывайте, что методы закрытия не являются способами манипулирования другими людьми. Это не методы заставить людей покупать вещи, которые они не хотят, не нуждаются, не могут использовать и не могут себе позволить. Скорее, это методы, помогающие людям преодолеть этот момент напряженности.
Хороший профессиональный специалист по продажам плавно переходит в точку закрытия, что облегчает его покупку. Непрофессиональный продавец сидит там, желая и надеясь, и в конце презентации он говорит: «Ну, что вы думаете?» исключительные навыки слушания. Также вы должны понимать и любить свой продукт. Вы должны верить в свой продукт. У вас должны быть уверенные ожидания, и вы должны упорствовать.
