Хотите продавать свои продукты клиентам без отклонения? Если ДА, вот 20 советов и рекомендаций по продажам, которые помогут вам преодолеть возражения как новичок. .
Никто не любит слышать слово «Нет»; даже не самые успешные продавцы. Возражения являются серьезными убийцами, и когда люди говорят вам «нет» после того, как говорят им, что, по вашему мнению, это самая яркая презентация продаж, это может быть очень демотивирующим, особенно если вы новичок в продажах и маркетинге.
Однако, чтобы Чтобы стать успешным продавцом, нужно научиться преодолевать возражения. Вам нужно понять, что когда потенциальный клиент вызывает возражения или даже говорит «нет», это не обязательно означает окончание коммерческой сделки или вашу коммерческую карьеру.
Потенциальный клиент, который скажет вам «нет» сегодня, может обернуться и сказать «да» завтра к вам, если вы знаете, как обходить возражения и превращать их в возможности, которые принесут результаты.Вот 20 советов и подсказок, которые могут вам помочь:
20 советов по продажам и хитростей для начинающих по преодолению возражений
1. Готовьтесь к возражениям . Не ожидайте, что ваши потенциальные клиенты просто впитывают все, что вы говорите, и соглашаетесь покровительствовать вам, когда вы закончите с ними разговаривать. Эти люди — люди, и у них есть свои собственные цели, планы и потребности, которые могут не совпадать сразу с продуктами, которые вы пытаетесь продать им, поэтому вы должны быть готовы услышать несколько возражений от ваших потенциальных клиентов, особенно в начале продаж процесс.
2. Представьте соответствующие факты и статистику : вооружитесь хорошим знанием соответствующих фактов и статистики, которые вы можете использовать, чтобы убедить своих клиентов, когда они выступят с возражениями. Потенциальный клиент может сказать что-то вроде «Я использую продукты / услуги Конкурента А, потому что это лучше». Вы можете справиться с такими возражениями, представив им факты, которые помогут им понять, почему ваши собственные продукты / услуги лучше или будут лучшим выбором в долгосрочной перспективе.
3. Слушай активно . Активное слушание — очень важная техника для продавцов. Вы должны показать своим потенциальным клиентам, что вы сопереживаете им, и заботитесь о них, а не просто разговариваете с ними, потому что вы хотите, чтобы они покупали ваши продукты.Не пытайтесь прервать их, когда они разговаривают, позвольте им выразить свои возражения, а затем продолжайте показывать им, что вы на их стороне и вы хотите для них того же, что они хотят для себя.
4. Уходи и возвращайся . Знаете ли вы, что некоторые потенциальные клиенты иногда говорят «нет» из-за плохого дня или из-за того, что в данный момент у них ничего нет? Вот почему вы никогда не должны принимать возражения в качестве окончательного ответа. Вы должны продолжать проверять таких клиентов, чтобы увидеть, не передумали ли они. Последовательность может в конечном итоге дать вам ответ «да» там, где вы изначально получили «нет».
5. Предложите им бесплатные пробные версии или демонстрации . В большинстве случаев возражения клиента исчезают, когда вы предлагаете им бесплатные или пробные копии своих продуктов для опробования. Если вы не можете предложить пробные версии, вы можете продемонстрировать, как продукт работает для них. Просмотр продукта в действии — очень сильный инструмент для мотивации клиентов.
6. Запишите все возражения . Поговорив с каждым клиентом, обязательно запишите его возражения и причины их возникновения.Если вы смогли в конечном итоге убедить клиента, вам также следует записать, как вы смогли это сделать. Если вы продолжите это делать, вы сможете понять наиболее распространенные причины, по которым люди приводят возражения, а также получить более четкое представление о том, что нужно для их убеждения.
7. Помогите им изменить свои приоритеты . Клиенты могут выдвигать возражения на основании своих собственных приоритетов. Например, в то время как один клиент может иметь качество продукта в качестве приоритета над ценой, другой клиент будет рассматривать цену продукта без учета качества. Здесь вы должны помочь им переориентироваться, обратив внимание на сильные стороны вашего предложения.
8. Используйте Юмор . Юмор — очень сильный ледокол, и людям труднее возражать против вашего предложения. Когда люди видят в вас друга, а не продавца, им сложнее сказать «нет», и они будут делать это только после тщательного рассмотрения. Внося юмор в разговор о продажах, вы можете довести ваши перспективы до такой степени, что они видят вас и относятся к вам как к другу, а не как к продавцу.
9. Попросите рефералов . Этому потенциальному клиенту могут не понадобиться ваши товары / услуги, но они могут знать одного или двух людей, которые могут нуждаться в этом, поэтому всегда спрашивайте своих потенциальных клиентов, знают ли они кого-то, кому нужны ваши продукты / услуги и предлагать им стимулы, если это возможно, потому что многие люди не захотят отказываться от информации о своих друзьях и семье, если они не получат что-то ценное в обмен.
10. Обратитесь к другим . Да, расскажите им, как их соседи, друзья и коллеги уже используют ваши продукты / услуги. Никто не любит быть единственным, кто остался в одиночестве, когда другие наслаждаются хорошим продуктом / услугой.
11. Дайте им гарантию возврата денег . В конце концов, люди просто боятся потерять свои деньги, но если вам удастся развеять их страхи, предоставив им гарантию возврата денег, вы можете попросите их облегчить работу и опробовать ваш продукт, зная, что они могут возместить свои потери, если продукт окажется чушью.
12. Проверьте свой язык тела . Многие продавцы не знают, что язык тела является наиболее важным средством общения, которым они владеют. Возможно, вы думаете, что делаете хорошую работу, чтобы убедить клиента своими приятными и впечатляющими беседами, но язык вашего тела может саботировать ваши усилия.
Репетируйте презентацию о продажах и наблюдайте за собой в зеркале, чтобы узнать, нужно ли вам улучшить язык тела.
13. Никогда не принимайте это на свой счет . Никогда не позволяйте возражениям ослаблять ваш дух или заставлять вас полностью отказаться от карьеры продавца. Всегда помните, что люди говорят «нет» тому, что вы продаете, а не вам. И если вы получаете много «нет», это, вероятно, означает, что вы продаете дрянной продукт, а вовсе не обязательно, что вы отстали в продаже.
14. Используйте ролевые игры . Вы можете использовать ролевые игры для улучшения своих навыков подачи возражений. Попросите друга или коллегу занять позицию клиента и подумайте обо всех возражениях, которые реальный покупатель может выдвинуть в отношении вашего продукта, чтобы вы могли придумать разумные способы обработки таких возражений.
15. Добавьте дополнений . Еще один способ заставить ваших потенциальных клиентов дважды подумать об их возражениях — добавить некоторые дополнительные функции и бесплатные функции, которые позволят сделать ваш продукт более дешевым для клиента. Вы можете отложить добавление до тех пор, пока у клиента не возникнут возражения, связанные с ценой, и вы сможете начать рассказывать им о других продуктах / услугах, которые вы также предлагаете им бесплатно.
16. Выясните истинные мотивы возражения . Важно попытаться выяснить точную причину, по которой клиент выдвигает возражение. Иногда потенциальные клиенты могут выдвинуть кучу необоснованных возражений просто потому, что они не могут позволить себе этот продукт.Поняв точную причину их возражений, вы сможете понять, как им помочь.
17. Получите их адрес электронной почты . Не упустите возможность превратить возражения ваших клиентов в возможности, запросив их адреса электронной почты. Вы можете заставить их подписаться на свою новостную рассылку, чтобы вы могли продолжать поддерживать с ними связь и отправлять им новые предложения, которые вы могли бы получить в будущем.
18. Предлагайте новую информацию . Если вы вернетесь поговорить с клиентом, который высказывал возражения в прошлом, не просто перефразируйте все то, о чем вы ему говорили ранее, вы должны обратиться к ним, сказав им у вас есть новая информация о продукте.
Это заставит их охотнее говорить с вами, но если вы просто обратитесь к ним, чтобы попытаться заставить их передумать, основываясь на предыдущей информации, которую они уже сказали Нет, скорее всего вы снова получите от них возражения.
20. Задавайте им вопросы . Задавать им вопросы — это умный способ продолжать разговор, и вы уже знаете, что чем дольше вы сможете продолжать разговор с вашими потенциальными клиентами, тем больше у вас шансов убедить их .
Как только потенциальный клиент выдвигает возражения, прибегайте к тому, чтобы задавать ему вопросы для продолжения разговора, лучше понимать причины своих возражений и показывать им, что вы сочувствуете им.
20. Используйте методы рассказывания историй : люди любят истории; они могут оживить разговор, а также помочь предотвратить возражения. Всегда посещайте торговое собрание, на котором рассказывают хорошие истории, специально предназначенные для общих возражений, например, рассказы о том, как другие люди с подобными возражениями смогли решить свои проблемы с помощью ваших продуктов / услуг.
