Вы продаете ноутбуки, но вам трудно убедить клиентов доплачивать за гарантии? Если ДА, вот 11 советов о том, как продавать гарантии на ноутбуках.
Можно сказать, что гарантиями являются обязательства, принятые производителями продуктов для ремонта или замены продуктов в случае их повреждения. Хотя большинство продуктов, таких как электроника, автомобили и другие подобные ценные вещи, обычно поставляются с гарантией производителей, которая защищает продукты от повреждений в течение определенного периода времени, но в наши дни розничный продавец продуктов теперь предлагает расширенную гарантию в дополнение к тому, что предлагают производители.
Расширенная гарантия, иногда называемая соглашением об обслуживании, договором об обслуживании или соглашением о техническом обслуживании, является продленной гарантией, предлагаемой потребителям в дополнение к стандартной гарантии, предоставляемой производителями на новые изделия.
Расширенная гарантия может быть предложена администратором гарантии, продавцом или производителем ,Гарантии, которые продаются через розничные продавцы, такие как Best Buy и другие связанные магазины, могут включать в себя значительную комиссию для розничного продавца в результате обратной конкуренции.
Расширенные гарантии имеют много преимуществ, так как они позволяют потребителям избежать беспокойства и финансовых потерь из-за неожиданно высокой стоимости ремонта. Во-вторых, в случае поломки продукта потребители не должны тратить время на поиск компании для проведения ремонта, они могут легко вернуть ее розничным продавцам.
Опять же, если продукт не может быть отремонтирован из-за обширный ущерб, если он просто собрал или взорвал, он будет заменен. Расширенные гарантии также уменьшают беспокойство потребителей по поводу ремонта, потому что у сервисных компаний есть стимул эффективно решать эту проблему.
Но, несмотря на эти удивительные преимущества, клиенты очень скептически относятся к возможности приобрести расширенные гарантии для своих устройств, таких как компьютеры. Даже сейчас существует множество разногласий в отношении того, насколько полезно для потребителей платить за то, что им может никогда не понадобиться или уже покрыто.
Хотя в прошлом были недобросовестные действия в отношении продажи расширенных гарантии, но сегодня эти услуги изучаются гораздо более тщательно, чем когда-либо прежде, и не только потребителями. Уважаемые поставщики гарантий уполномочены и регулируются Управлением по финансовому поведению, что означает, что потребители защищены от мошеннических и неправильно проданных политик.
Политики должны выполнять свои обещания, и они должны быть четкими и прозрачными и быть проданным правильно. Что касается скептицизма, с которым сталкиваются люди, когда они сталкиваются с идеей покупки расширенных гарантий, то теперь вам, продавцу, следует знать, как лучше продавать свои гарантии.
Если вы специалист по продажам, продающий что-то вроде компьютеров, и вам не очень повезло, или вы даже боитесь рассказать клиентам о расширенных гарантиях, мы предоставили вам некоторые советы, которые помогут вам лучше продвигать эти расширенные услуги защиты, которые поставляются с вашими компьютерами.
Как успешно продавать гарантии на ноутбуки клиентам
- Рассказать каждому клиенту о плане
Там не использовать, предполагая, что ваши клиенты, которые покупают компьютеры, не согласятся покупать гарантийный план, который идет с ним, даже не сообщая им об этом. Ваша задача — продать эти планы каждому покупателю, который совершает покупку у вас.
Некоторые клиенты могут быть более скептически настроены, чем другие, и некоторые люди скажут «Нет по привычке», но многие люди открыты для этой идеи. покупки гарантии, при условии, что они еще не покрыты другим страховым планом, и предложение имеет смысл и имеет явные преимущества, тогда они пойдут на это. Главное здесь — сообщить каждому клиенту о продленной гарантии и не делать необоснованных предположений.
- Убедите их, что им это нужно
Да, некоторые клиенты должны быть убеждены, прежде чем они согласятся, что им что-то нужно. Здесь ваши навыки как продавца вступают в игру. Вы должны показать им, что они теряют и что они могут получить, если они купят план.
Например, предположим, что вы имеете дело с ноутбуком стоимостью 200 долларов с заводской гарантией на 90 дней работы и один год. на запчасти с ESP $ 75,00 на 3 года. Вы можете сказать клиенту, поэтому, сэр, вы хотите сказать, что вы бы предпочли потратить 200,00 долл. США дважды на общую сумму 400,00 долл. США, и при этом получить гарантию всего 90 дней?
Разве $ 2.08 ($ 75.00 за 36 месяцев) в месяц имеет больше смысла, чем $ 11.11 в месяц, чтобы знать, что он всегда будет работать с максимальной эффективностью? И, если в любой момент это не поддается ремонту, хорошо выбросьте его для себя, и следующий будет на нас.
Это зависит от того, как вы приводите аргументы, но если ваш шаг представлен убедительно , вы всегда будете делать продажи.
- Время — это все
Это нехорошо «напоминать» кому-то что вы можете предложить им пятилетний план обслуживания за несколько дополнительных фунтов, когда они платят за свой компьютер.
Чтобы клиенты чувствовали себя комфортно, думая, что им, возможно, придется заплатить немного больше для дополнительной защиты и для того, чтобы у вас было достаточно времени, чтобы правильно продемонстрировать преимущества расширенной гарантии, и вы должны заранее рассказать об этом, обычно в то время, когда вы начинаете интересоваться продуктом, который вы демонстрируете.
Попробуйте. Не обращайте внимания на клиентов внезапно, но сначала протестируйте их, посмотрите, насколько они восприимчивы. Если вы правильно выберете время, у вас больше шансов совершить продажу.
4. Ознакомьтесь с гарантиями в том же свете, что и продукт.
Вам очень полезно думать о своей расширенной гарантии так же, как если бы вы видели коробочный продукт, который покупатель может снять с полки, и оплатить на кассе.Это может показаться слишком простым, но вы должны напомнить себе, что расширенная гарантия имеет такие же функции и преимущества, как и все остальное в магазине, так что вы продаете преимущества, связываете их с потребностями своих клиентов и управляете их возражениями.
Продажа ваших гарантий была бы проще, если бы вы рассматривали их как товары магазина, которые нуждаются в продаже. По крайней мере, это даст вам лучшую мотивацию.
- Используйте специальные рекламные акции
Еще один совет Можно использовать для продажи гарантий с помощью компьютеров, чтобы использовать специальные акции. Вы можете использовать специальные акции, чтобы заставить вас и вашу команду включить планы защиты в процесс продажи. Вы можете создать рекламную акцию, которая позволит клиентам получить гарантию на 50%, если вы не предлагали ее до проверки.
Вы наверняка получите увеличение продаж, потому что ваши продавцы будут знать, что если они не представили план защиты, стоимость будет списана с их комиссии. После того, как несколько человек были оштрафованы, другие продавцы сели бы.
- Верьте в вашу гарантию на продажу
Вы должны верить в свою гарантию, чтобы закрыть больше продаж. Если вы этого не сделаете, вы не будете доверять своим клиентам, и вы будете закрывать продажи только на основании страха и давления. Верьте или нет, но клиенты будут знать, если вы не доверяете гарантии, которую вы им продаете.
Чтобы повысить доверие к продленной гарантии, которую вы продаете, вам, возможно, придется обратиться в свой гарантийный отдел за отзывами о претензиях клиентов. Когда вы узнаете о «реальном» опыте, приобретенном клиентами, это даст уверенность в том, что продаваемая вами программа имеет ценность.
- Будьте профессионалом
Промышленные исследования доказали, что 25% покупателей, которые приходят в ваш магазин, приобретут расширенную гарантию, если она будет предложена им положительно и профессионально. Поэтому, будучи продавцом, вы должны быть профессионалом, когда обращаетесь к своим клиентам. Вы должны знать все о гарантии, которую вы предлагаете, и стараться, насколько это возможно, не оказывать давления на своих клиентов.
- Ознакомьтесь с ценами
Удивительно, сколько раз продавцы будут пытаться закрыть клиента по продаже планов защиты, не зная действительной цены. Конечно, это один из главных вопросов, который задаст большинство клиентов, сразу после того, что «что оно покрывает» или таких заявлений, как «эти вещи сдувают» или «нет, спасибо». Продавец просто стоит там с ошеломленным выражением лица и не знает, что сказать, кроме «это хорошая сделка, могу ли я написать это для вас?»
Чтобы этого не случилось, вы должен знать цену того, что вы предлагаете. В качестве помощи вы можете разместить цену на карточке спецификации продукта.Более того, в качестве общего решения укажите компьютер с Планом защиты (гарантия, кабели, установка), а затем снова укажите его в качестве ежемесячного платежа. Это делает покупку более разумной для покупателя.
- Узнайте, что покрыто, а что нет
Если вы не знаете функций и, что важнее всего, преимуществ предлагаемой вами гарантии, вы никак не можете выглядеть как заслуживающий доверия клиент. Клиенты принимают решения о покупке на основе эмоций и доверяют вам как консультанту по продажам — они должны «чувствовать», что произойдет, если они купят план. Кроме того, они должны «чувствовать», какой может быть боль, если они этого не делают. Но самое главное, они должны вам нравиться и доверять вам.
- Представьте план покупателю как можно скорее
Если вы хотите эффективно продавать планы с расширенной гарантией, вы никогда не должны ждать до последней минуты, прежде чем представлять планы своим клиентам. Если вы хотите по-настоящему увлекаться продажей гарантийных планов, вам нужно принять консультативный подход к продажам и привести клиента к его решению о покупке. Нет смысла гнать покупателя на парковку, чтобы закрыть гарантийную продажу. Это не только вызовет раздражение у клиента, но и покажет его непрофессионализмом.
Практикуйтесь в своей ключевой роли со своими коллегами по продажам о том, как представить основной продукт и сопутствующие услуги.Вы должны быть осведомленными, заслуживающими доверия и заслуживающими доверия.
11. Не смотри отчаянно
В отчаянии есть такая вещь, которая отталкивает людей. Если вы отчаянно пытаетесь продать свой гарантийный план, ваши клиенты могут почувствовать, что либо компьютер, который вы пытаетесь продать им, каким-то образом неисправен, либо вы пытаетесь сорвать его с помощью гарантии.
В любом случае Вы можете легко потерять не только продажу гарантии, но и продажу компьютера. Вам просто нужно представить факты как есть, показать все достоинства плана, а затем оставить клиента, чтобы принять его или ее решение. Попытка быть хардболом может отразиться на вас.
Некоторые клиенты возражают против покупки гарантий и как их решить
Если вы когда-то работали продавцом Вы, должно быть, сталкивались с различными способами, которыми клиенты возражают против продажи гарантии. Вот способы решения некоторых из этих возражений.
а. Это не в моем бюджете. Это одна из тех вещей, которые люди говорят, когда приходят за покупкой компьютеров, и им предоставляется гарантийный план. Да, возможно, это не было в их бюджете, но это не значит, что они не могут себе этого позволить. Вы можете подойти к этой ситуации, сказав им:
Сэр, я считаю, что ваш бюджет предназначен для контроля расходов. Если вы получите эту гарантию, вы никогда не будете удивлены неожиданным счетом за ремонт.
b.Я не могу хранить этот компьютер слишком долго. Некоторые клиенты могут сказать, что они не будут хранить продукт в течение срока гарантии. Здесь вы должны напомнить им, что пункт о защите может быть передан. Вы можете сказать:
Сэр, ESP является переносимым, что может фактически добавить к стоимости системы во время продажи.
c. Я думаю, что гарантии производителя достаточно: будьте уверены, что многие возразят против этого, и, честно говоря, это верное предположение. Но вам нужно напомнить клиенту, что не все части компьютера защищены гарантией производителя. Вы можете сказать:
Сэр, позвольте мне показать вам детали, на которые не распространяется ограниченная гарантия производителей. С моим ESP нет исключений частей.
d. Я думаю о том, чтобы уехать из этого района: клиенты думают, что если они переедут, у них больше не будет доступа к приобретенной гарантии. Здесь вы можете развеять эту мысль, сказав им, что они могут посетить партнерский магазин и представить свои гарантии, если они столкнутся с какой-либо проблемой. Вы можете сказать:
Сэр, наш план покрывается более чем 12 000 аффилированных магазинов во всех 50 штатах США.
